Люди склонны относиться с недоверием к незнакомому и избегать риска, поэтому и уговорить клиента на что-то новое бывает непросто. И несмотря на то, что реклама у блогеров и в Telegram-каналах — инфлюенс-маркетинг — в 2022 году стала спасительным кругом для бизнеса, многие компании всё еще опасаются подключать этот канал. Давайте разбираться, как мотивировать и вдохновить клиента запустить рекламу у блогеров.
Объясните на кейсах
Подготовьте несколько кейсов продвижения других ваших клиентов: соберите презентацию на
Если своих кейсов пока нет, найдите примеры продвижения других брендов. Начать поиск можно в Яндексе и Google, но затем стоит отдельно посмотреть публикации в сми о маркетинге.
Желательно, чтобы тематика бизнеса в кейсах была близка к отрасли вашего клиента — это будет дополнительный аргумент в пользу канала. Поэтому отдельно поищите и соберите подтверждения тому, что конкуренты клиента и лидеры рынка уже используют инфлюенс-маркетинг: скриншоты размещений и ссылки на публикации.
Подготовьте медиаплан
Клиенты — владельцы бизнеса, маркетологи и предприниматели — верят цифрам. А еще цифры сложнее оспорить в формате «нам это не нравится, а, значит, не подходит». Поэтому подготовьте медиаплан: опишите, на каких площадках и у каких блогеров можно разместить рекламу, сколько это будет стоить и какого результата можно ожидать. Прогноз сделайте на основе опыта — своего или коллег по рынку.
В идеале, чтобы медиаплан включал прогноз результатов на всех уровнях воронки: от просмотров до продаж. Так, клиенту будет легче осознать, что затраты принесут не просто просмотры, а реальную выручку.
В медиаплане сравните прогнозную стоимость просмотра, перехода из объявления, привлечения клиента или заявки с ценой аналогичных показателей на других площадках, где рекламируется клиент. Очевидно, что стоимость показателей по интеграциям у блогеров должна быть не выше, чем в остальных типах рекламы, и оставаться в рамках допустимых для клиента показателей.
Основу медиаплана можно составить на бирже блогеров: выберите аккаунты или каналы, близкие к тематике бизнеса клиента. Затем выделите, какие каналы стоит рассмотреть в первую очередь, потому что размещение в них более выгодным с точки зрения CPV и целевым с точки зрения аудитории и публикаций.
Запустить эффективную рекламу с инфлюенсерами поможет WOWBlogger. В сервисе можно закупить рекламу в канале без согласования с его администраторами, все каналы отобраны и проверены вручную. Реклама через WOWBlogger маркируется автоматически. А чтобы запуск был не только удачным, но и выгодным, eLama дарит скидку 10% на первое размещение.
Предложите протестировать новый тип рекламы
На очередной встрече с клиентом по результатам продвижения за месяц или квартал презентуйте кейсы и медиаплан и предложите протестировать размещения в Telegram-каналах или у блогеров с небольшим и комфортным для клиента бюджетом. Чтобы убедить заказчика, обратите внимание на то, как инфлюенс-маркетинг поможет клиенту достичь его целей (и держите в голове KPI, на которые работаете вы).
На основе анализа кейсов из отрасли и особенностей бизнеса клиента предложите механику продвижения. Ответьте на вопросы, какой именно оффер лучше продвигать, как будет выглядеть воронка, какую цель для кампании лучше поставить: продажи или лидогенерацию.
После теста обязательно покажите результаты и сообщите, какие каналы и как отработали. Объясните, что нормально, если одни интеграции покажут эффект лучше, чем другие. Вам важно получить данные по конверсиям, скорректировать гипотезы и масштабироваться.
Отработайте возможные возражения
При обсуждении тестового запуска у клиента могут возникнуть справедливые возражения. К ним стоит подготовиться.
«Не готовы вкладываться в новые каналы, будем выжимать всё из тех, что доказали свою эффективность»
Ваша задача в этом случае — объяснить клиенту, что складывать все яйца в одну корзину опасно. На рынке растет конкуренция, а ситуация в мире меняется каждый день. Поэтому бизнесу стоит постоянно развивать маркетинг и искать возможные альтернативы, чтобы не зацикливаться на одном канале, который после очередных изменений внезапно станет неэффективным.
«Это не будет работать»
Обратитесь к своему опыту и кейсам, которые вы нашли. Аргументируйте тем, что компании, чей бизнес похож на бизнес клиента, вряд ли бы регулярно размещались у блогеров и тратили деньги, если бы канал был неэффективным.
«Мы уже пробовали, для нас это не работает»
На это возражение можно ответить так: «Инфлюенс-маркетинг — не самый простой канал, там легко допустить ошибку и слить бюджет. Возможно, в прошлый раз были неподходящие блогеры или аудитория была выжжена похожим оффером, а, может, блогер сделал скучную интеграцию и не убедил подписчиков, что верит в ваш продукт. Много что могло пойти не так.
Мы же тщательно изучили все подводные камни и учли опыт предыдущих размещений и наших коллег, чтобы минимизировать для вас риски».
«Мне нужны другие блогеры»
Отвечая на это возражение, расскажите, что блогеров порекомендовали специалисты биржи — они знают статистику размещений других рекламодателей и видят, что реклама у них работает.
Также объясните, что блогеры из медиаплана уже готовы размещать рекламу, а с другими придется вести переговоры, на это уйдет время, которое можно потратить на более важные задачи по проекту.
«Это незаконно»
Такое возражение можно услышать, если предложить рекламу у блогеров в Instagram. Действительно, соцсеть запрещена в России, так как принадлежит Meta, которая признана экстремистской организацией. Это означает, что бизнесу нельзя спонсировать Meta — например, запускать рекламу в Facebook или Instagram.
Однако вести аккаунты и пользователям, и бизнесу в соцсети не запрещено так же, как и вести блоги знаменитостям и инфлюенсерами. А при покупке рекламы у блогеров деньги рекламодатель перечисляет блогеру, а не соцсети.
Кратко: как убедить клиента запустить рекламу у блогеров и в Telegram-каналах
Чтобы правильно аргументировать и убедить клиента вложиться в новый канал, нужно подготовиться:
- Собрать собственные кейсы о работе с инфлюенс-маркетингом и найти опыт коллег по рынку в тематике бизнеса клиента.
- Составить медиаплан: клиент охотнее поверит цифрам. Сравните показатели эффективности размещений у инфлюенсеров с метриками из других каналов и сделайте акцент на том, что новый канал может помочь достичь целей клиента.
- Сформировать стратегию для тестирования инфлюенс-маркетинга. В ней должны быть ответы на вопросы о том, какой оффер лучше продвигать, в каких каналах, необходимый бюджет и потенциальный результат.
- Продумать ответы на возможные возражения и вопросы.
