В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.
Немного теории
Для различных каналов слово «конверсия» имеет разное значение. Например, здесь можно прочитать о конверсии в интернет-маркетинге, а в этой статье — о конверсии лендинга. Мы же расскажем о конверсии в момент продажи.
Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:
Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.
Как увеличить конверсию продаж
Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.
Для улучшения работы менеджеров по продажам подключите CRM-систему, в которой будет храниться информация о клиенте, а основная информация — автоматизирована.
Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.
Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.
Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.
Если у вас есть сайт или интернет-магазин, то проработайте презентацию товара или услуги. Разместите отзывы на страницах с товарами, а также предложите клиентам делиться мнением. Для стимулирования попробуйте предлагать скидки или подарки за отзыв.
Еще один способ увеличения конверсии продаж через сайт — подключение онлайн-консультанта. Таким образом, в рабочее время менеджер отвечает на вопросы клиентов, а в нерабочее — чат-бот. Также проведите аудит своего сайта или лендинга, соберите фокус-группу для оценки юзабилити.
Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.
