Самая очевидная мотивация для активной работы сотрудника отдела продаж — это деньги. Но если деньги — это все, что вдохновляет менеджера по продажам, то он легко перейдет в другую организацию, где платят больше. Поэтому должно быть что-то еще. Рассмотрим основные нематериальные факторы, влияющие на результативность и лояльность.

Вера в продукт. Менеджер должен верить, что продает что-то стоящее, иначе он будет демотивирован. Отсутствие мотивации — это вирус, который моментально распространяется и может привести к снижению темпов продаж и внутреннему бунту.

Атмосфера в коллективе. Она может представлять жесткую конкурентную среду, а может — комфортную командную игру. Главное, чтобы сотрудник знал и принимал правила коллектива и они ему подходили. Люди могут не менять место работы только потому, что вокруг находятся хорошие коллеги, при этом что-то другое может не устраивать.

Личностный рост. Обучение и опыт, полученные в вашей компании, неизбежно ведут к росту компетенций. Сотруднику полезно оценивать себя с позиции «кем я был и кем я стал». Полезно время от времени проводить короткие встречи с людьми, для того чтобы они смогли оценить прогресс и по объему продаж, и по влиянию работы на качество их жизни. Такие встречи сильно мотивируют на достижение новых результатов.

Мотивация мечтой. Выявлением потребностей клиентов занимаются все, а вот про потребности менеджера по продажам часто даже не думают. Если это возможно, узнайте, о чем мечтают ваши сотрудники, помогите им приблизиться к мечте с помощью работы. Работа в продажах открывает самые немыслимые двери. У меня работал менеджер, который мечтал побывать на показе модного дизайнера одежды, ощутить близость к селебрити. Я предложила назначить деловую встречу. Менеджер проявил недюжинную изобретательность, и мы встретились с PR-менеджером известного российского дизайнера одежды. В итоге кроме нового контракта мы получили еще и проходку на BMW fashion week. У сотрудника появился стимул к новым достижениям.

Другой пример — менеджеру было важно иногда уходить раньше с работы, чтобы успевать заниматься личными делами. Мы договорились, что если он системно будет улучшать свои результаты, то можно обсудить более короткий рабочий день время от времени без ущерба для объема продаж и команды. И его продажи стали расти.

Близость к крупным брендам. Людям важно работать с лидерами. Наши сотрудники гордятся тем, что могут обмениваться опытом с Google, Яндексом и обучаться у Facebook.

eLama.ru, директор по продажам