Продажа новых рекламных систем клиентам – задача не из легких. Особенно если у агентства еще нет большого опыта, компетенций и экспертизы в этом направлении. Из этого материала вы узнаете, как помочь клиенту решиться на запуск рекламы в TikTok. 

Рекламные возможности TikTok 

TikTok – это более 38 миллионов активных пользователей в России, по данным Mediascope на июнь 2021 года. В последние полгода приложение прирастает более взрослой и платежеспособной аудиторией. Например, в Москве аудитория 45 уже составляет 36% от общего числа пользователей. 

Рекламодателям доступны аукционный и резервируемый форматы рекламы. Аукционный формат запускается в рекламном кабинете TikTok Ads Manager и, по сути, является таргетированной рекламой. Однако нужно учитывать, что в TikTok можно размещать только видеорекламу. Есть возможность стартовать с минимальных бюджетов с моделями оплаты CPM, CPV, CPC, oCPM, нацеливаться на пользователей по гео, соцдему, интересам и поведению. Реклама может вести на сайт или в мобильное приложение.  

Также рекламодателям доступен формат Spark Ads, благодаря которому бренд может продвигать органический контент из приложения, вовлекать и наращивать аудиторию своего аккаунта в TikTok. Один из эффективных способов использования Spark Ads – это буст роликов, записанных в коллаборации с креаторами и блогерами. 

Резервируемые форматы TikTok – это реклама, которую пользователь не может запустить самостоятельно, без привлечения команды TikTok. Такие форматы позволяют получить огромные охваты и вовлечение аудитории. Их можно использовать для решения брендовых и медийных задач, знакомства с продуктом и формирования списков ремаркетинга для дальнейшего взаимодействия и мотивации к совершению конверсии. 

Форматы, резервируемые командой TikTok: 

  • Hashtag Challenge и Branded Effects – контентные решения под конкретный бренд с оплатой за проект. Для их запуска TikTok часто привлекает популярных креаторов: блогеров, музыкантов, художников. Такой формат рекламы увеличивает количество контента, который публикуют пользователи. TopView и Brand Takeover с оплатой за время размещения (CPT, cost per time). Оба формата – реклама, которую пользователь видит сразу при входе в приложение.
     
  • In-Feed One Day Max с оплатой за время размещения и Brand Premium с фиксированной оплатой за тысячу показов. Такая реклама нативно встраивается в ленту рекомендаций пользователей.
     

Узнать стоимость резервируемых форматов можно у специалистов Службы Заботы eLama: [email protected]

Кому предлагать рекламу в TikTok 

Реклама в TikTok подойдет для разных вертикалей. Отличные результаты показывает продвижение:

  • игр и приложений; 
  • e-commerce; 
  • FMCG; 
  • обучения, инфобизнеса; 
  • бьюти-индустрии; 
  • спорта и т. д. 

Если у вас есть клиенты из этих отраслей, предложите им запустить рекламу в TikTok. Клиентам со сложными продуктами, например, из B2B, промышленного e-commerce, такая реклама будет менее актуальна. 

Среди клиентов агентств и фрилансеров обычно есть несколько наиболее лояльных к исполнителю и готовых на эксперименты. А с некоторыми можно изначально договориться о бюджете на проверку гипотез. Если у вас есть такие клиенты и вы уверены, что платная реклама в TikTok им подходит, то протестируйте новое направление.  

Есть клиенты, которые до сих пор не верят в эффективность рекламы в TikTok, и переубедить их бывает довольно сложно. В этом материале мы взяли пять самых распространенных возражений клиентов и показали, как на них отвечать.  

«TikTok для детей и там нет нашей целевой аудитории» 

В TikTok большая и разнообразная аудитория: мужчины и женщины в возрасте от 24 лет составляют 72% пользователей соцсети. А платежеспособной аудитории с доходом «средний» и «выше среднего» в TikTok более 66%. Изучите актуальные данные Mediascope WEB-Index и презентуйте их клиенту. А также покажите крупные TikTok-аккаунты в тематике клиента.  

В TikTok уже есть целевая аудитория вашего клиента, и сейчас лучшее время, чтобы на нее старгетироваться. Средний CPM на площадке ниже, чем на других платформах. Причина тому – пока еще не разогретый аукцион. 

Если клиент в принципе мало знаком с TikTok и его возможностями, проведите ликбез самостоятельно или пригласите его на обучающие вебинары от eLama. 

На заре Instagram мало компаний воспринимали всерьез эту соцсеть и ее пользователей. Сейчас практически каждый бизнес включает в свой медиамикс рекламу в Facebook Ads с плейсментом Instagram. То же самое в ближайшем будущем ждет и TikTok.   

«Мы не верим, что реклама в TikTok принесет результат» (а у вас нет своих кейсов) 

Рекламная платформа TikTok стала доступна в 2020 году, поэтому совершенно нормально, что у вас нет опыта и кейсов по работе с ней. Безусловно, проще всего сделать продажу, когда в вашем рукаве есть козырь в виде успешного кейса по тематике клиента.  

Но если у вас еще нет достаточного опыта работы с TikTok Ads, воспользуйтесь примерами и кейсами, которые предлагает сама соцсеть. Вам пригодятся две платформы:

  • TikTok Creative Center, где собраны примеры рекламных роликов по тематикам и коммерческая библиотека с треками, которые можно использовать в рекламе;
     
  • TikTok Solutions, где вы найдете описание форматов в TikTok и кейсы, которые можно показать клиенту.
     

Также можно ссылаться на открытые кейсы других агентств и лидеров рынка, если вы уверены, что клиент не решит заказать услугу у них. 

Некоторые агентства и фрилансеры готовы выполнить все работы по запуску рекламы бесплатно ради первого успешного кейса в портфолио. А крупные агентства могут позволить себе запустить эксперимент для клиента на собственном бюджете. Это рабочие механики, однако нужно быть уверенным, что вы сможете сделать хороший результат и не сольете бюджет. 

«Мы не готовы тратить бюджет на продакшн роликов»  

Основной формат рекламы в TikTok – это короткие вертикальные полноэкранные ролики длительностью от 5 до 60 секунд. Съемка и монтаж видео могут быть как на стороне клиента, так и на стороне агентства. В любом случае это дополнительные расходы, и не все клиенты готовы к ним. 

На самом деле эффективные креативы можно снять на смартфон с хорошей камерой, без оператора и профессионального оборудования, а неплохой монтаж сделать своими силами прямо в видеоредакторе TikTok Ads. Для съемок можно привлечь сотрудников клиента или своих коллег из агентства и на выходе получить отличный результат.  

В TikTok Creative Center вы найдете множество примеров рекламных роликов, которые сделаны, условно, «на коленке». Как бы странно ни звучало, но именно это и привлекает пользователей приложения. Такие ролики выглядят наиболее нативно, вовлекают и не вызывают отторжения, как другая реклама в интернете. 

«Видео – это медийная реклама, а нам нужны лиды»  

Видеореклама может решать разные задачи, в том числе медийные: повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории. Не менее успешно ролики могут работать на perfomance- и brandformance-цели, привлекая лиды и увеличивая продажи.  

В TikTok Ads можно создать конверсионный тип кампании и добавить цель с сайта для оптимизации умного алгоритма. Если старгетироваться на узкий сегмент целевой аудитории и добавить креатив с призывом к действию, можно получить отличный отклик, что приведет к увеличению лидов. А при правильной проработке стратегии полученные лиды будут даже дешевле, чем в других рекламных системах. 

«Мы не готовы выделять бюджет под новый рекламный канал»  

Чтобы клиент выделил бюджет на тест нового канала, у него должна быть серьезная мотивация. Одно из основных возражений: «У нас и так хорошо работают другие каналы, зачем запускать что-то еще?» – и на него действительно сложно ответить.  

Мотивация собственника всегда в росте его бизнеса и увеличении прибыли. Вам нужно предоставить медиаплан и прогноз эффективности нового направления. Если прогноз оптимистичный, с ним можно идти к клиенту. Если у вас нет опыта для прогнозирования рекламы в TikTok, попробуйте продать клиенту тест на бюджете 30–50 тысяч рублей. Добейтесь хорошего результата и затем масштабируйте его. 

Также полезно узнать об амбициях менеджера на стороне клиента. Возможно, ему будет интересно сделать совместный кейс по запуску TikTok Ads для повышения своего грейда и зарплаты или перехода на другую позицию.  

Перспектива публикации кейса на крупных порталах и выступление с ним на отраслевых мероприятиях тоже может быть хорошей мотивацией, так как повысит узнаваемость бренда клиента. 

Подведем итоги 

Чтобы продать клиенту рекламу в TikTok, необходимо доказать полезность и прибыльность нового направления. А чтобы бороться с возражениями, воспользуйтесь нашими пятью советами:   

  • Если клиент сомневается, что найдет в TikTok нужную целевую аудиторию, соберите актуальные данные о пользователях соцсети и покажите крупные аккаунты по тематике клиента.
     
  • Чтобы подтвердить эффективность рекламы в TikTok, соберите подборку кейсов. Не обязательно, чтобы все кейсы были вашими.
     
  • На продакшн роликов не нужно тратить большие бюджеты. Видео, снятые непрофессионалами на смартфон, выглядят нативно и тепло принимаются аудиторией.
     
  • Реклама в TikTok работает не только на повышение узнаваемости. Можно настроить конверсионные кампании и микротаргетинг и получать лиды даже дешевле, чем в других соцсетях.
     
  • Помните, что главная мотивация клиента – развитие компании и получение прибыли. Пропишите медиаплан и настройте тестовую кампанию на небольшом бюджете, чтоб показать эффективность рекламы в TikTok.

Получайте до 10% от оборотов клиентов

Партнеры eLama получают вознаграждение до 10% от оборотов клиентов в 14 рекламных системах, в том числе в TikTok, и полный комплект закрывающих документов.

Присоединиться к партнерской программе
eLama.ru, ведущий специалист по контекстной рекламе и аналитике