Все мы хотим побыстрее вернуться к обычной жизни: поехать в отпуск, встретиться с друзьями в любимом кафе, пойти на «живой» концерт.

Чтобы у нас была такая возможность, многие компании перестраиваются: переходят на дистанционный формат работы, предлагают новые продукты и услуги, словом, делают всё, чтобы остаться на плаву. И у каждой из них есть своя история, которая стоит того, чтобы ее рассказать.

О проекте #несупергерои

Мы уже писали о проекте eLama и ppc.world #несупергерои: показали, где можно найти полезные предложения для бизнеса, и обещали делиться историями компаний, которые смогли адаптироваться к кризису.

Сегодня мы выполняем обещание и представляем вторую часть проекта — вдохновляющие истории бизнеса. Наши #несупергерои — это обычные компании, часто небольшие, которые продолжают работать в условиях кризиса, сохраняют команду и пробуют новое. А еще к каждой истории мы будем добавлять рекомендации по продукту и его продвижению от экспертов.

Как принять участие в проекте

  • Читать вдохновляющие истории на сайте. Также мы будем рады, если вы захотите поддержать наших несупергероев и купите их продукт или услугу.

  • Стать несупергероем и поделиться вдохновляющей историей своего бизнеса. Для этого нужно заполнить небольшой бриф.

  • Рассказать о проекте друзьям, которым он может быть интересен.

#несупергерои

Если вы все еще не нажали на кнопку выше, мы вас переубедим — поделимся историей, которая вдохновила нас самих.

Как адаптировать офлайн-экскурсии к дистанционной реальности — история Sputnik8

На нашем сайте можно найти экскурсии, выездные туры, билеты с проходом без очереди и трансферы более чем в 100 странах и 500 городах по всему миру. Среди наших пользователей есть как заядлые путешественники, так и те, кто едут отдыхать впервые. В основном услугами сервиса пользуются женщины (65%).

До 2020 года мы быстро росли: в 2017 году у нас было 50 тысяч клиентов, в 2019 — уже 200 тысяч. С ростом продаж росла и команда: сейчас в Sputnik8 36 человек.

Как на нас повлиял кризис

Если говорить о том, как на нас повлиял кризис: в марте вся сфера туризма полностью остановилась, мы потеряли абсолютно всю выручку. Билеты и жилье люди бронируют заранее; у компаний, которые их предлагают, есть шанс получить выручку за счет будущих заказов. А вот экскурсии, как правило, покупают непосредственно перед поездкой.

Мы отказались от использования дополнительных сервисов и исключили все затраты на маркетинг на это время. Договорились с сотрудниками, что часть зарплат выплатим позже (до лета), сократили рабочие часы, но команду сохранили.

И самое главное — мы запустили онлайн-экскурсии, то есть полностью переупаковали наш офлайн-продукт.

Из офлайна в онлайн

Мы нашли среди наших гидов тех, кто смог быстро адаптировать свои туры к дистанционной реальности: теперь гиды в одиночестве гуляют по городу с камерой и рассказывают о достопримечательностях, а зрители следят за этим в прямом эфире. Маршруты разные: как и те, которые использовали до пандемии, так и новые, которые составили, ориентируясь на запросы туристов. Также ищем новых гидов в Instagram.

Гид на экскурсии

Стараемся сделать формат онлайн-экскурсий интерактивным, непохожим на скучные вебинары и лекции: гид задает вопросы, а зрители активно отвечают на них в чате в Zoom или в комментариях к трансляции на YouTube. Некоторые гиды в конце эфира включают слушателям микрофоны, так появляется возможность пообщаться «вживую». Сейчас наши онлайн-экскурсии доступны в 18 городах России, Европы и Азии.

Примеры доступных онлайн-экскурсий

О сложностях

Когда мы собирали обратную связь от зрителей, поняли, что нужно больше внимания уделять технике. Например, на нашей экскурсии по Нижнему Новгороду гида было плохо слышно из-за сильного ветра, а на Байкале трансляция внезапно прервалась из-за плохого интернета.

Теперь мы требуем от гидов пользоваться специальными микрофонами и стабилизаторами и обучаем их, как работать с Zoom. Перед запуском продаж проводим несколько тестовых прогонов по маршруту, чтобы экскурсия прошла без проблем.

О продвижении

Онлайн-экскурсии — новый продукт, поэтому традиционные для нас каналы SEO и контекстная реклама сейчас не работают. Мы запустили новую программу лояльности «Бонус за друга»: даем скидку в размере 100 рублей каждому новому клиенту, а также 100 рублей за привлеченного.

Сейчас активно работаем с соцсетями, мессенджерами и email-рассылками. С нашей базой результаты лучше, потому что клиенты доверяют нам и готовы пробовать даже новые продукты. С партнерскими базами все сложнее: нужно очень доступно объяснять, чтобы сконвертировать людей в покупку.

Результаты

В начале апреля у нас было несколько десятков заказов в неделю, в майские праздники их число выросло в 10 раз. Мы начали со 100 рублей за билет, сейчас цены доходят до 4-5 евро. На одну экскурсию приходят от 20 до 40 человек.

Но не будем отрицать, что кризис сильно повлиял на нас: мы потеряли 99% относительно ожидаемой выручки. Чтобы окупать свою работу, нам нужно продавать в 20-30 раз больше.

Хотите поддержать проект? Бронируйте онлайн-экскурсии на сайте. Они интересные и недорогие. А еще помогут вам побывать (пусть и дистанционно) в новых крутых местах. Одним словом, это того стоит, сотрудники eLama проверили лично ;)

Отзыв Марии Тюпиной, менеджера по маркетингу в eLama, об онлайн-экскурсии «Прага королей — по улочкам Градчан» 

Рекомендации экспертов

Мы продолжаем делиться с вами полезными рекомендациями по продвижению, продукту и не только. Если ваша компания похожа на Sputnik8, они пригодятся вам во время и после кризиса.

>Юрий

Рекомендации по продукту и продвижению от Юрия Соколенко, директора по продажам в агентстве eLama

  • Постарайтесь добавить абонементы / ежемесячную подписку на экскурсии. Это поможет вам найти постоянных клиентов.

  • Попробуйте коллаборацию с музеями. Это позволит всем оставаться в плюсе: компания сможет выйти на аудиторию музеев, а музеи получат дополнительный доход, практически ничего не вкладывая.

  • Подумайте о том, чтобы разместить записанные экскурсии в сервисах вроде Okko и ivi. Так, к примеру, сейчас размещают записи концертов. Это может и не принести ежеминутной прибыли, но обеспечит дополнительный охват.
Константин Найчуков

Рекомендации по интернет-рекламе от Константина Найчукова, евангелиста eLama

  • Запускайте ремаркетинг по подписчикам в соцсетях и посетителям сайта. Для всех новых экскурсий тоже запускайте в первую очередь ремаркетинг.

  • Настройте поисковую рекламу не только по прямым запросам «экскурсии там-то», но и по более широким «куда сходить», «чем заняться» и т. д.

  • Тестируйте динамические объявления, ДРФ и прочий автотаргетинг, чтобы получить больший охват.

  • Масштабируйте поисковую рекламу на сети (РСЯ / КМС) по еще более широкому семантического ядру, включая «билеты», «отели» и т. д.

  • В соцсетях в первую очередь настраивайте look-alike. Можно попробовать рекламироваться по путешественникам. Старайтесь использовать видеоформаты, чтобы наглядно показать свой продукт: так будет проще вызвать к нему интерес.
Алла

Рекомендации по поиску партнеров и корпоративных клиентов от Аллы Гузовой, руководителя по HR-коммуникациям в eLama

Попробуйте выходить на корпоративных клиентов. Во многих крупных компаниях ивентами для сотрудников занимаются HR-службы. Они очень активны в соцсетях и с удовольствием идут на партнерство, причем в основном бесплатно.

Мила

Рекомендации по PR от Милы Рогулиной, PR & Marketing Lead в IT- и digital-компаниях

  • Пишите статьи. Рассказывайте о компании и ее услугах c помощью вовлекающего контента: например, можно делиться кейсами или рассказывать истории. Определите, как будете преподносить новые продукты / услуги (например, онлайн-экскурсии можно позиционировать как возможность быстрых и недорогих путешествий), и делайте на этом упор в публикациях. Подготовьте список СМИ с учетом вашей ЦА и задач продвижения. Например, для решения PR-задач Sputnik8 (и других похожих сервисов), о которых говорилось выше, могут подойти эти издания: VC.ru, «Цех», The Village, а также газета Metro.

  • Важный момент — дистрибуция контента. Обязательно используйте собственные ресурсы (соцсети, рассылки и т. д.), а также для дистрибуции подойдут тематические паблики в соцсетях и каналы в мессенджерах — места, где есть ваша аудитория. Это могут быть образовательные или досуговые группы, районные паблики, каналы о путешествиях. Звучит просто, но инструменты digital PR отлично показывают себя на верхнем уровне воронки.

  • Заведите блог, в котором сотрудники компании или гиды из разных стран могли бы делиться классными историями. Как вариант — на VC.ru. Материалы можно публиковать бесплатно от физлица, за ведение блога от лица бренда придется заплатить. Также присмотритесь к Яндекс.Дзену.

  • Занимайтесь нетворкингом в соцсетях. Подумайте о партнерствах с другими компаниями и бартерных историях, которые дали бы охват. Смотрите на разные сферы и пробуйте: порой даже самое неожиданное сотрудничество может принести отличные результаты. Важный момент: также ищите компании со значительной онлайн-аудиторией, потому что вам нужны люди, которые привыкли пользоваться дистанционными услугами. Например, сейчас это могут быть онлайн-школы английского языка или других направлений, интернет-магазины или даже сервисы доставки.
Екатерина

Рекомендации по PR от Екатерины Кондратьевой, руководителя группы маркетинговых коммуникаций в eLama

На мой взгляд, проблема в том, что у аудитории пока не сформирован спрос на онлайн-экскурсии. Я рекомендую сейчас работать на охват (все-таки это верхняя часть воронки продаж), чтобы рассказать людям о новом продукте и сформировать спрос на него. Ниже расскажу, что можно попробовать.

Привлекайте аудиторию через комьюнити и профессиональные сообщества

  • Попробуйте мыслить нестандартно — выходите не только на сообщества путешественников, но и ищите людей, которым сможете предложить что-то интересное и необычное. Например, можно обратить внимание на сообщество бегунов. У всех спортсменов отменились забеги в разных странах и городах. Можно им предложить показать места, где будет проходить забег (предварительно изучить дистанцию и сделать по ней экскурсию). Так вы не только поможете им подготовиться к забегу, но и подарите позитивные эмоции.

  • С этими же сообществами можно договориться о партнерстве. К примеру, можно выкладывать записи уже прошедших экскурсий в их соцсетях: это могут быть как полные записи, так и короткие ролики. В конце можно предложить зрителям скидку или бонус, чтобы мотивировать их стать вашими клиентами. Так в выигрыше останутся все.

  • Коллеги выше уже писали про сообщества HR и PR. Приведу пример работы с ними. Например, в Петербурге есть сообщество prspb (такие же есть и в других городах). Что можно предложить им:  

    — Специальные офферы для всех участников (например, скидку на первую экскурсию).
    — Экскурсию в подарок организатору сообщества. За это можно попросить его разместить анонс экскурсии в сообществе.
    — Розыгрыш экскурсии в сообществе. Обычно участники в комментариях пишут, почему именно их должны выбрать. Или люди могут просто писать порядковые числа, а вы — выбрать победителя случайным образом. Также можно предложить свою механику, только не забывайте, что чем сложнее условия, тем меньше участников.

  • Рабойте с digital-сообществами (маркетологи, SMM-специалисты, копирайтеры и т. д.). Все они продолжают работать из дома, многие столкнулись с тем, что работа занимает почти все время, кроме сна. Чтобы отвлечься, я, например, стала покупать курсы для самообразования. Раньше у меня был спорт — бассейн, тренажерный зал, а сейчас ничего этого нет, но сменить обстановку хочется. Возможно, этой аудитории стоит предлагать отвлечься, переключиться с помощью экскурсий. Предложите им помечтать об отпуске, который предстоит, и выбрать место для будущего отдыха, предварительно посмотрев онлайн-экскурсию у вас.

Работайте с блогерами, микроинфлюенсерами и журналистами

  • Работайте с блогерами. В Петербурге есть сообщество блогеров, его руководитель Павел Прокофьев. С ним можно договориться о размещении публикации в сообществе, а откликнувшимся блогерам предложить экскурсии в подарок, попросив взамен разместить отзыв. Также у Паши всегда есть отличные идеи, можно обсудить с ним другие варианты.

  • Работайте с микроинфлюенсерами. Найдите в том же фейсбуке тех, кто имеет имеет социальный вес и предложите им экскурсии в подарок. Попросите их в ответ написать отзыв и разместить его на своей странице. Также посмотрите, есть ли популярные посты по вашей тематике, к которым можно оставить комментарии. Например, такой пост есть у Андрея Бузина.

  • Составьте список журналистов, которые специализируются на путешествиях, и подарите им экскурсии. Взамен можно попросить их оставить отзыв. К задаче можно подойти нестандартно, например, отправить им подарочную коробку или открытку с QR-кодом (несколько слов с напутствием, которое захочется выложить в инстаграм). Если позволяет бюджет, можно подарить бутылку шампанского, фрукты или что-то еще. Посмотрите пример подарка.

Работайте с лояльной аудиторией в своих соцсетях

  • Попросите ваших подписчиков в соцсетях рассказать о проекте на своих страницах. Или поддержать вас, купив экскурсию в подарок или сертификат «на будущее».

  • У основателя проекта Sputnik8 Александра Кима много подписчиков в фейсбуке. Можно сделать пост на его странице и спросить людей, кто где хочет отдохнуть после снятия карантина. Аудитория ответит, а после этого можно написать им в личку и предложить экскурсию со скидкой в это место. И сказать, что будете рады, если они поделятся отзывом. Также в качестве подарка можно предложить подключиться к уже запланированным экскурсиям.

Подумайте о кросс-промо и выгодных партнерствах

  • Попробовать выйти на соцсети (ВКонтакте, Одноклассники) и сделать с ними совместный спецпроект. У соцсетей огромная аудитория и множество возможностей, которые помогут решить ваши задачи.

  • Можно договориться с организаторами онлайн-конференций и разыграть экскурсию за какое-то действие. Например, предложить участникам оставить свои контакты. Так вы получите лиды, с которыми можно работать дальше.

  • Найдите крупных партнеров. Например, среди банков: у «Тинькоффа» есть маркетплейс для бизнеса и скидки на первые покупки по группам товаров. Обратите внимание на сервисы доставки еды: они могут добавлять к заказу открытку с вашим спецпредложением. Также посмотрите на книжные магазины и издательства (например, «МИФ», «Подписные издания»), с ними можно придумать что-нибудь интересное.

Подумайте над тематическими и персональными экскурсиями

  • Попробуйте позиционировать онлайн-экскурсии как подарок на день рождения. Например, можно купить экскурсию на всю компанию, а бонусом будет поздравление от гида. Глобально ничего не изменилось: люди продолжают поздравлять своих коллег и друзей, просто сейчас чаще дарят онлайн-сертификаты. Почему бы не подарить онлайн-экскурсию?

  • Парочкам можно предложить составить экскурсию по дорогим их сердцу местам (где познакомились, где было первое свидание и т. д.). Также рассмотрите аудиторию школьников: можно сделать экскурсии для каждой возрастной группы или на основе школьной программы. Думаю, что родителям понравится эта идея: сейчас лето, уроков нет, а детей нужно чем-то занять.

 

Читайте вдохновляющие истории бизнеса и делитесь своими!

#несупергерои

eLama, контент-маркетолог