100 покупателей в месяц и на 67% больше дохода от продаж на Авито без рекламы — кейс магазина одежды

Как приводить трафик без дополнительных вложений в профиль и увеличить продажи магазина одежды в несколько раз, читайте в кейсе агентства Oganov.Digital, участника партнерской программы eLama.

Максим Оганов Основатель агенства Oganov Digital и Авитолог Эксперт

Наш клиент — офлайн-магазин одежды и аксессуаров из Санкт-Петербурга. На Авито продает в основном мужскую одежду и женские аксессуары. Самостоятельная работа на площадке не приносила достаточно трафика, и клиент обратился к нам. В кейсе рассказываю, как мы за три месяца увеличили продажи на Авито и доход от них.

Задачи проекта

На первом этапе мы определили задачи:

• проанализировать причины низкого трафика и определить точки роста;
• провести исследования и проанализировать рынок, конкурентов и спрос;
• настроить массовый постинг без блокировок;
• организовать работу с отзывами;
• протестировать гипотезы и проанализировать результаты;
• стимулировать трафик с Авито в отдел продаж.

Что сделали

Мы проанализировали:

• рынок и активность конкурентов, креативов, офферов и тактики продвижения;
• спрос на услуги клиента на Авито по регионам;
• предложения конкурентов с аналогичными товарами — стоимость, качество, условия доставки.

Оформили профиль — разместили информацию в разделах «О компании», «Фотографии», «Доставка», «Оплата».

Настроили кабинет Авито Pro:

• подключили Расширенный тариф, чтобы использовать инструменты для работы с массовым постингом и скрывать конкурентов из блока рекомендаций;
• подключили расширенную статистику для отслеживания конверсий по объявлениям.

Подготовили бриф, аудит рынка, конкурентный анализ, изучили спрос:

• собрали информацию о работе компании;
• изучили активность конкурентов в этом сегменте, их офферы, спецпредложения, тактику работы;
• провели анализ спроса на товары магазина среди пользователей Авито по Санкт-Петербургу и Ленинградской области.

Проверили качество объявлений клиента, внесли корректировки:

• исправили неточности при заполнении параметров, которые могут влиять на кликабельность — цвет товара, размер, материал;
• поменяли порядок в фотогалерее, чтобы на первом месте было продающее фото.

Подготовили продающие тексты, оптимизированные для поиска на Авито:

• определили семантическое ядро для каждого товара и наиболее частотные поисковые запросы, включили их в текст;
• добавили call-to-action, ограниченное спецпредложение;
• в текст объявления включили призывы к действию — «Добавить в избранное», «Подписаться на профиль».

Сформировали и протестировали гипотезы:

• на первом этапе добавили на обложки УТП товара;

• на втором — вынесли в первый абзац скидки при покупке;
• на третьем — размножили объявления по размерному ряду и географии клиента — Санкт-Петербургу и Ленинградской области.

Подготовили стратегию продвижения на Авито — по итогам анализа рынка выбрали стратегию бесплатного продвижения на основе продающих объявлений и тарифа с оплатой за успешную сделку.

Сохранили для клиента выгодный тариф:

• сравнили привлекательность тарифов с оплатой за просмотры и с оплатой за успешную сделку, выявили преимущества и ограничения первого тарифа, о которых предупредили клиента;
• помогали в спорных ситуациях с покупателями, чтобы не случилось отмены выгодного тарифа.

Работали с отзывами:

• негативными — через обжалование или ответы, которые помогают сохранить репутацию и уровень доверия;
• положительными — последние исследования поведения потребителей подтверждают, что необходимо отвечать на любые отзывы в первую неделю после их публикации.

Результаты

За три месяца работы без рекламы мы получили:

• 100 горячих лидов в месяц в среднем;
• на 73% больше контактов;
• на 67% выше доход от продаж;
• на 61% больше просмотров и на 63% — добавлений в избранное.

В среднем эффективность профиля по всем показателям выросла на 60%.

Выводы

Продвижение на Авито зависит от особенностей ниши — продвижение услуг отличается от продвижения товаров, а для роста продаж одежды подходят иные инструменты, чем для реализации стройматериалов.

Если вы продвигаете одежду и аксессуары на Авито:

• внимательно заполняйте все параметры товара — пользователи активно применяют фильтры при поиске;
• привлекайте внимание аудитории за счет качественного фотоконтента;
• помещайте на главное фото преимущества товара, которые выделят его среди конкурентов;
• для продажи товаров иностранного бренда включайте его название в текст в нескольких вариантах — как их используют покупатели. Например, для Hugo Boss — Хуго босс, Хьюго босс;
• также для товара, который покупатели могут называть по-разному, используйте все возможные ключевые запросы. Например, для кардигана — кофта, джемпер, жакет;
• проверяйте ключевые запросы в сервисе «Аналитика спроса» на Авито, чтобы не перегрузить текст лексикой, которую покупатели не используют.

В категории «Одежда» магазины на Авито редко используют платное продвижение — товаров много, а место в поисковой выдаче еще не гарантирует просмотры. Именно поэтому важно качественно оформить объявление и добавить в него необходимые ключевые запросы и параметры товара.