Как приводить трафик без дополнительных вложений в профиль и увеличить продажи магазина одежды в несколько раз, читайте в кейсе агентства Oganov.Digital, участника партнерской программы eLama.
Наш клиент — офлайн-магазин одежды и аксессуаров из Санкт-Петербурга. На Авито продает в основном мужскую одежду и женские аксессуары. Самостоятельная работа на площадке не приносила достаточно трафика, и клиент обратился к нам. В кейсе рассказываю, как мы за три месяца увеличили продажи на Авито и доход от них.
Задачи проекта
На первом этапе мы определили задачи:
- проанализировать причины низкого трафика и определить точки роста;
- провести исследования и проанализировать рынок, конкурентов и спрос;
- настроить массовый постинг без блокировок;
- организовать работу с отзывами;
- протестировать гипотезы и проанализировать результаты;
- стимулировать трафик с Авито в отдел продаж.
Что сделали
Мы проанализировали:
- рынок и активность конкурентов, креативов, офферов и тактики продвижения;
- спрос на услуги клиента на Авито по регионам;
- предложения конкурентов с аналогичными товарами — стоимость, качество, условия доставки.
Оформили профиль — разместили информацию в разделах «О компании», «Фотографии», «Доставка», «Оплата».
Настроили кабинет Авито Pro:
- подключили Расширенный тариф, чтобы использовать инструменты для работы с массовым постингом и скрывать конкурентов из блока рекомендаций;
- подключили расширенную статистику для отслеживания конверсий по объявлениям.
Подготовили бриф, аудит рынка, конкурентный анализ, изучили спрос:
- собрали информацию о работе компании;
- изучили активность конкурентов в этом сегменте, их офферы, спецпредложения, тактику работы;
- провели анализ спроса на товары магазина среди пользователей Авито по Санкт-Петербургу и Ленинградской области.
Проверили качество объявлений клиента, внесли корректировки:
- исправили неточности при заполнении параметров, которые могут влиять на кликабельность — цвет товара, размер, материал;
- поменяли порядок в фотогалерее, чтобы на первом месте было продающее фото.
Подготовили продающие тексты, оптимизированные для поиска на Авито:
- определили семантическое ядро для каждого товара и наиболее частотные поисковые запросы, включили их в текст;
- добавили call-to-action, ограниченное спецпредложение;
- в текст объявления включили призывы к действию — «Добавить в избранное», «Подписаться на профиль».
Сформировали и протестировали гипотезы:
- на первом этапе добавили на обложки УТП товара;
Источник: Авито - на втором — вынесли в первый абзац скидки при покупке;
- на третьем — размножили объявления по размерному ряду и географии клиента — Санкт-Петербургу и Ленинградской области.
Подготовили стратегию продвижения на Авито — по итогам анализа рынка выбрали стратегию бесплатного продвижения на основе продающих объявлений и тарифа с оплатой за успешную сделку.
Сохранили для клиента выгодный тариф:
- сравнили привлекательность тарифов с оплатой за просмотры и с оплатой за успешную сделку, выявили преимущества и ограничения первого тарифа, о которых предупредили клиента;
- помогали в спорных ситуациях с покупателями, чтобы не случилось отмены выгодного тарифа.
Работали с отзывами:
- негативными — через обжалование или ответы, которые помогают сохранить репутацию и уровень доверия;
- положительными — последние исследования поведения потребителей подтверждают, что необходимо отвечать на любые отзывы в первую неделю после их публикации.
Результаты
За три месяца работы без рекламы мы получили:
- 100 горячих лидов в месяц в среднем;
- на 73% больше контактов;
- на 67% выше доход от продаж;
- на 61% больше просмотров и на 63% — добавлений в избранное.
В среднем эффективность профиля по всем показателям выросла на 60%.
Выводы
Продвижение на Авито зависит от особенностей ниши — продвижение услуг отличается от продвижения товаров, а для роста продаж одежды подходят иные инструменты, чем для реализации стройматериалов.
Если вы продвигаете одежду и аксессуары на Авито:
- внимательно заполняйте все параметры товара — пользователи активно применяют фильтры при поиске;
- привлекайте внимание аудитории за счет качественного фотоконтента;
- помещайте на главное фото преимущества товара, которые выделят его среди конкурентов;
- для продажи товаров иностранного бренда включайте его название в текст в нескольких вариантах — как их используют покупатели. Например, для Hugo Boss — Хуго босс, Хьюго босс;
- также для товара, который покупатели могут называть по-разному, используйте все возможные ключевые запросы. Например, для кардигана — кофта, джемпер, жакет;
- проверяйте ключевые запросы в сервисе «Аналитика спроса» на Авито, чтобы не перегрузить текст лексикой, которую покупатели не используют.
В категории «Одежда» магазины на Авито редко используют платное продвижение — товаров много, а место в поисковой выдаче еще не гарантирует просмотры. Именно поэтому важно качественно оформить объявление и добавить в него необходимые ключевые запросы и параметры товара.