Как продавать услуги на Авито: 7 шагов к новым клиентам

Авито — лидер мирового рынка объявлений по версии SimilarWeb. По собственным данным компании на сентябрь 2022 года, в России 59 млн человек пользуются сервисом, количество актуальных объявлений, размещенных на сайте, равно 119 млн, семь сделок совершается на Авито каждую секунду. Здесь продают и покупают транспорт и недвижимость, а также потребительские товары и услуги. О том, как выложить и продвинуть услуги на Авито, мы и поговорим в материале.

Раньше Авито ассоциировался в первую очередь с продажей товаров. Спрос на услуги здесь резко вырос во времена пандемии и карантина — в среднем на 37% за 2021 год (данные Data Insight), а в отдельных категориях — еще больше. Например, парикмахеров стали искать чаще на 89%. Поначалу предложение сильно отставало от запросов аудитории: так, отделочными работами заинтересовалось на 43% больше, а а предложение выросло всего на 0,5%.

Всё это побудило компанию активно развивать направление. И вот результат: по подсчетам Mediascope на июль 2022, раздел услуг на Авито каждый месяц посещают 34 млн человек.

Авито сегодня — самая популярная площадка для размещения услуг (Data Insight). В этом году 55% исполнителей, которые публикуют свои предложения в интернете, предлагали услуги именно здесь. Ближайший конкурент Авито, VK, отстает от него на 12 п.п., а агрегаторы услуг — аж на 27 п.п.

На Авито мастера получили больше всего заказов за последний год — 29% от общего числа. Для сравнения, на Instagram пришлось 18%, на VK — 12%.

Причем магазин услуг на классифайде чаще всего работает эффективнее, чем другие собственные площадки специалистов: 29% от общей выручки за последний год они получили через Авито, 15% — через свои сайты, 13% — в VK.

В разделе услуг на Авито — 23 категории с подкатегориями: от перевозок и автосервиса до бухгалтерии и юридических консультаций, от маникюра и макияжа до организации праздников. Что нужно, чтобы успешно стартовать в своей категории? Разберем по шагам.

Шаг 1. Создаем аккаунт

Кликните на «Добавить аккаунт» в кабинете eLama, выберите Авито в списке и заполните форму заявки. Наш специалист свяжется с вами и поможет с регистрацией.

Действующий аккаунт подключить к eLama нельзя. А если вы создадите новый через eLama, вы получите:

• больше 10 систем интернет-рекламы и сервисов аналитики и коллтрекинга в одном кабинете: Авито, Яндекс Директ, ВКонтакте, myTarget и другие;
• оплату с единого счета и общий комплект закрывающих документов для бухгалтерии;
• возможность постоплаты рекламных услуг от 250 000 руб. без комиссий и процентов;
• партнерскую программу для агентств и фрилансеров с ежемесячным вознаграждением;
• Службу Заботы, которая всегда приходит на помощь и остается на вашей стороне.

Шаг 2. Составляем набор объявлений

Начинать можно с одного, но если у вас несколько услуг — лучше публиковать сразу все. Это позволит вам охватить большую долю рынка, занять более высокие позиции в выдаче по низкочастотным запросам и увеличить видимость своих предложений.

Чтобы правильно соотнести услуги с объявлениями для их продвижения и не попасть под бан за однотипные публикации, заполните табличку.

Перемножив количество вариантов во втором и третьем столбцах, вы получите оптимальный набор объявлений. В нашем примере их получается 20.

Как делать не нужно

Содержание услуг не должно дублироваться. Детализируйте услуги и запустите по одному объявлению на каждую.

• Нет: «Ремонт ноутбуков» и «Ремонт Macbook».
• Да: «Ремонт MacBook Pro» и «Ремонт MacBook Air».

• Нет: «Ремонт бытовой техники» и «Ремонт посудомоечных машин».
• Да: «Ремонт стиральных машин», «Ремонт посудомоечных машин», «Ремонт кофеварок» и так далее.

Шаг 3. Оформляем и размещаем объявления

Объявление состоит из заголовка, текста и иллюстраций.

1. Придумайте заголовок.

Заголовок — это самое важное, потому что поисковый запрос пользователя в первую очередь сопоставляется именно с заголовком. Так что лучше брать за его основу запросы, которые соответствуют вашему предложению.

Напишите несколько вариантов и выберите самые популярные, пользуясь подсказками сервиса.

Интересы и потребности аудитории подвижны — поэтому заголовки лучше время от времени пересматривать и пробовать новые.

2. Напишите текст.

Составляя объявление, придерживайтесь  такой структуры:

• Информация об услуге.
• Информация о вас.
• Цена.
• Преимущества по сравнению с конкурентами.
• Call-to-action: фраза, побуждающая позвонить или написать. Можно здесь же пообещать скидку всем клиентам, пришедшим с Авито.

Выносите основную информацию в первый абзац описания и используйте маркеры или эмодзи, чтобы отделять друг от друга смысловые фрагменты.

В составлении текста ориентируйтесь на потребности клиента: что для него важно, полезно, особенно приятно? Это могут быть, например, выезд на дом, бесплатный замер или консультация, скидки за объем, гарантии.

3. Добавьте иллюстрации.

Используйте горизонтальные картинки хорошего качества. Важно, чтобы это были реальные снимки, а не картинки с фотостока. Кроме того, к объявлению можно прикрепить видео.

Что можно показать в объявлении:

• свои работы;

• вид «до» и «после»;

• себя или сотрудников за работой;

• сертификаты или другие документы (если вы, например, юрист или мастер маникюра).

Шаг 4. Проходим проверку

Если вы работаете как физлицо, вы можете загрузить на Авито скан паспорта и водительских прав и короткое видео на фронтальную камеру. Так вы подтвердите, что вы реальный человек и получите значок на профиль и плюс к доверию потенциальных клиентов. Обычно проверка занимает несколько минут. В редких случаях — до суток. Документы можно подтвердить только в одном профиле.

Для представителей бизнеса проверка происходит по реквизитам. Клиенты eLama получают этот значок автоматически.

А еще, по статистике Авито, проверенные исполнители получают до трех раз больше обращений.

Шаг 5. Заполняем профиль

Чтобы перейти к заполнению профиля после проверки, найдите в левом меню «Управление профилем» и кликните на «Вид профиля».

Добавьте свою фотографию, напишите небольшой текст о себе — тут можно подробнее рассказать об опыте, технике и материалах, гарантиях. Загрузите фото работ.

Эти возможности доступны только тем, кто уже прошел проверку по документу. Когда закончите, передвиньте переключатель «Сделать видимым».

Шаг 6. Подключаем продвижение

Вы можете разместить услугу на Авито бесплатно, а за дополнительную плату получать больше просмотров объявлений и выделять их среди прочих.

Алгоритмы платформы могут показывать ваше объявление заинтересованным пользователям в 2, 5, 10 и более раз чаще. При этом вы сами выбираете, на какой срок подключить услугу — на сутки или неделю.

Услуга «Выделение цветом» и «XL-объявление» на семь дней делают ваше предложение заметнее.

Так выглядит выделение цены плюс формат XL. Описание расширено, написать или позвонить можно прямо из выдачи, не переходя к объявлению.

Чтобы понять, нужно ли вам платное продвижение, и какое, изучите тактику конкурентов. Для этого воспользуйтесь поиском по целевому запросу. Если навести курсор на стрелочку в нижней части объявления, вы увидите, как именно его продвигают.

Шаг 7. Начинаем общаться с заказчиками

Авито рекомендует:

1. Как можно быстрее отвечать на вопросы клиентов или уточнять, когда вы сможете вернуться с ответом.
2. Проявлять вежливость.
3. Просить заказчиков об обратной связи — чем больше хороших отзывов и оценок, тем выше ваш рейтинг и вероятность, что на вас обратят внимание.

Для работы с Авито лучше взять отдельного менеджера, чтобы он мог оперативно и качественно работать с каждым потенциальным клиентом. Менеджеру недостаточно просто отвечать на вопросы, нужно еще и продавать. Он должен:

1. Работать с текущей базой. Если клиент уже обращался за услугой, сделайте ему персональное предложение. Так вы потратите меньше денег на привлечение новых клиентов.
2. Задавать уточняющие вопросы, например, почему он заинтересовался услугой, чтобы выявить потребности и отсечь нецелевые лиды.
3. Дать клиенту причину купить товар прямо сейчас. Например, рассказать о сопутствующем подарке или ограниченном спецпредложении.
4. Не забывать про дополнительные продажи. Можно ненавязчиво рассказать, чем обычно дополняют выбранную услугу. Например, предложить к массажу обертывание, к маникюру — спа-процедуру для рук, к химчистке — реставрацию.

Успехов вам в продвижении услуг на Авито!