Как VK Реклама за 7 недель привела 75 пациентов в новую стоматологическую клинику в Москве

Хотите, чтобы ваша клиника была загружена пациентами? Правильная стратегия продвижения в VK Рекламе и грамотная настройка кампании справятся с этой задачей, уверены в агентстве медицинского маркетинга Advertmed, участнике партнерской программы eLama. Руководитель отдела трафика Павел Яров рассказывает, каких успехов команда агентства достигла, привлекая пациентов в новую стоматологическую клинику в Москве.

Павел Яров руководитель отдела трафика в агентстве Advertmed

Новая клиника Alcon Dental, базирующаяся в Москве на станции метро Сокол, обратилась к нам летом 2024 года с задачей привлечь первых пациентов.

Для продвижения мы выбрали VK Рекламу. Во-первых, Яндекс Директ в этой тематике сильно перегрет. Во-вторых, для рекламы новой клиники социальные сети подходят лучше. Через ВКонтакте мы можем ближе подобраться к аудитории, которая совсем не знает про клинику и услугу. А если у пользователя не сформирован спрос, мы расскажем об услуге, объясним, почему это полезно и выгодно. Социальная сеть — идеальная площадка, чтобы создать спрос и поднять узнаваемость клиники.

О выборе оффера

Часто клиники хотят сразу привлекать клиентов на сложные и дорогие процедуры, но забывают, что большой чек начинается с малого. В нашем случае клиент планировал рекламировать сразу имплантацию зубов, но мы настояли, чтобы сначала привести пациентов на более простую услугу. Это дает возможность познакомить клиентов с клиникой, персоналом и уровнем сервиса, а затем предложить дальнейшее лечение.

Сначала мы продвигали оффер с зубным чекапом, но предложение воспринималось как бесплатная консультация, а снимок КТ клиника предоставляла только при условии дальнейшего лечения. В середине осени мы предложили протестировать универсальный вариант — акцию на профессиональную чистку зубов с привлекательной скидкой. Это оказалось отличным решением: в результате мы получили не просто разовые визиты, а пациентов, готовых остаться на долгосрочное лечение.

Что мы сделали на старте

Работу над этой кампанией мы начали в ноябре:

1. Проработали оффер — услугу профессиональной чистки зубов со скидкой 51%. Эта скидка больше той, что предлагают конкуренты, при этом для клиента услуга остается рентабельной. Акция мгновенно привлекла внимание аудитории.

2. Создали и начали тестировать креативы: проверять разные видео, изображения, тексты, призывы к действию. Мы провели фото- и видеосъемку, а часть изображений сгенерировали в нейросетях и купили в стоках.

3. Настроили лид-форму: протестировали поля и структуру формы, чтобы минимизировать некачественные заявки. Мы отказались от дополнительных и обязательных вопросов, в форме осталось два основных поля: имя и телефон. А с осени 2024 года заявки с VK Рекламы стали чище, снизилось количество недозвонов и заявок из других регионов. Плюс сейчас в случае недозвона клиника отправляет сообщение в WhatsApp.

Целевая аудитория

В поиске пациентов мы протестировали различные таргетинги:

• по ключевым запросам на тему здоровья, стоматологии и чистки зубов;

• по интересам: здоровье, стоматология, уход за собой, косметика, досуг и развлечения, семья и дети, любители скидок;

• через парсинг конкурентов (с сервисом TargetHunter) — искали активных пользователей, недавно вступивших в сообщества стоматологий;

• по возрасту: молодая аудитория активно кликала, но плохо конвертировалась, а 65+ — просматривала, но не кликала;

• по полу и возрасту: запускали креативы отдельно на женщин и мужчин, а также тестировали показы объявлений родителям с призывом приходить с ребенком;

• локальный геотаргетинг: проверяли аудитории по всей Москве и по отдельным районам.

Больше всего заявок мы получали от мужчин и женщин от 25 до 45 лет, преимущественно семейных. Это люди, которые заботятся о своем здоровье и выбирают качественные услуги рядом с домом.

Как менялась эффективность рекламы и результаты

Первые две недели алгоритмы VK Рекламы обучаются, поэтому мы заранее попросили клиента не делать преждевременных выводов. Проведя тестирование аудиторий, креативов, лид-форм, мы нашли лучшую связку, которая помогла снизить стоимость целевого действия и увеличить количество лидов. Ниже — пример одного из объявлений.

За три недели рекламной кампании при бюджете 138 668 руб. без учета НДС мы получили:

• 65 заявок от заинтересованных клиентов;

• 49 записей на прием;

• 75% — CR из лида в запись;

• 35 реальных пациентов, включая трех человек, пришедших по рекомендации;

• 243 100 руб. — сумма первичного приема на чистку и последующего лечения новых пациентов только за период ноября 2024 года;

• 8 пациентов записались на дополнительное лечение (имплантация, кариес и другие услуги).

Стоимость разных этапов воронки:

• 2292 руб. — средняя стоимость лида;

• 3040 руб. — стоимость записи;

• 4655 руб. — стоимость визита пациента.

Мы нашли идеальную связку, которая приносила клинике стабильный поток потенциальных пациентов. А в конце месяца наша кампания получила значок молнии от VK Рекламы. Это означает, что алгоритмы платформы сравнили нашу кампанию с рекламой других клиник в этой же тематике, и она оказалась одной из лучших!

Но останавливаться не наш метод! Мы увеличили рекламный бюджет, продолжили тестировать новые креативы и сделали шаг к еще более мощным результатам. Что из этого получилось, читайте дальше.

Декабрь: масштабирование

Реклама в ноябре показала отличные результаты, поэтому в декабре мы масштабировали кампанию, удвоив бюджет на рекламу.

Основные вызовы декабря

• Рост стоимости лида. В преддверии праздников спрос на стоматологические услуги снижался, а конкуренция в рекламном аукционе увеличилась.

• Фокус не на стоимости лида, а на итоговой прибыли. Наш приоритет — не просто снизить стоимость заявки, а повысить конверсию в реальный визит и дальнейшее лечение.

• Практически кратное увеличение бюджета в сжатые сроки. Однако, несмотря на это, цена лида выросла незначительно, что подтверждает эффективность кампании.

• Остановка рекламы в 20-х числах декабря. Клиника приняла решение временно приостановить кампанию перед новогодними праздниками. В январе мы пересмотрели стратегию и запустили рекламу с учетом накопленных данных, чтобы минимизировать потери в обучении алгоритмов.

Как оптимизировали стратегию

1. Тестирование аудиторий. Основной объем бюджета пришелся на локальный геотаргетинг (2–3 км от клиники). Остальные аудитории находились в тесте, что позволило выявить наиболее эффективные сегменты.

2. Работа с рекламными креативами. Мы протестировали новые визуальные решения, но лучшую конверсию показала связка с уже проверенными креативами.

3. Ежедневный контроль и адаптация стратегии. Каждый день мы отслеживали путь клиента, анализировали качество лидов и собирали обратную связь от клиники. Еженедельно проводили встречи, где мы принимали решения о дальнейшей оптимизации рекламы, тестировании новых аудиторий и корректировке креативов. Это позволило гибко реагировать на изменения и добиваться стабильных результатов.

Итоги декабрьской кампании

• 68 записей на прием,

• 70% — конверсия из лида в запись;

• 40 реальных пациентов, без учета девяти человек, пришедших по рекомендации или вместе (дети, жены и мужья, коллеги, родители и друзья) — всего получается 49 пациентов;

• 408 240 руб. — сумма первичного приема по чистке и последующего лечения новых пациентов;

• 8331 руб. — средний чек с каждого нового пациента, включая тех, кто пришел по рекомендации.

Большая часть пациентов в декабре — девушки 25–34 лет, каждая третья приводила мужа, практически все приводили детей.

Стоимость разных этапов воронки:

• 2386 руб. — средняя стоимость лида;

• 3578 руб. — стоимость записи;

• 4966 руб. — стоимость визита пациента;

Два пациента записались на имплантацию, шестеро остались на лечение, а 10 пока не приняли решение о дальнейшем лечении. И бонус: в декабре на геосервисах появилось четыре новых позитивных отзыва о клинике.

4 составляющих успеха этой кампании

1. Точный таргетинг — клиенты из ближайшего района.

2. Сильный оффер — понятное предложение с ощутимой выгодой.

3. Оптимизированные креативы и лид-форма — упрощение процесса заявки увеличило конверсию.

4. Гибкость и анализ — постоянная работа с аналитикой позволила улучшить результаты от недели к неделе.

Выводы и рекомендации

1. VK Реклама — это самый доступный и эффективный способ проверить спрос на услуги вашей клиники. Здесь не нужно создавать специальный сайт для продаж, что снижает начальные затраты. С помощью точного таргетинга и гибкости рекламных кампаний вы можете быстро оценить интерес аудитории и привлечь клиентов с минимальными вложениями.

2. Результативность рекламы — это всегда процесс тестирования. Нет универсальных решений, каждая акция, новый оффер и креатив — это тест. Нельзя быть уверенным на 100% в том, что сработает лучше, поэтому мы постоянно анализируем данные, пробуем разные подходы и адаптируем стратегию.

3. Не гонитесь за стоимостью лида — важнее стоимость записи и итоговый доход. Выводы о реальной эффективности рекламной кампании нужно делать минимум через три месяца, так как эффект проявляется не сразу, а пациенты могут принимать решение о лечении спустя время. Мы сразу объясняем это нашим клиентам, чтобы избежать завышенных ожиданий.

4. Рекламный бюджет — это не последние деньги, которые вы отдаете в надежде, что что-то получится. Это работа специалистов, включающая тестирование гипотез, привлечение лидов и оптимизацию кампании.

5. Часть работы над удержанием пациента лежит на самой клинике: администраторы, врачи, расположение и множество других факторов также влияют на результат. Специалист по продвижению или агентство дает качественные лиды, то есть заинтересованную аудиторию, но дальнейший успех зависит от клиники, поэтому важно:

• вовремя принимать звонки и оперативно перезванивать;

• грамотно и понятно объяснять все особенности услуги;

• общаться приятно и профессионально, без давления;

• доносить преимущества лечения именно в вашей клинике;

• напоминать о записи через удобные мессенджеры;

• не тратить время пациента на бессмысленные разговоры;

• если лид не взял трубку — перезвонить через время;

• вести учет заявок и их дальнейшей судьбы;

• в идеале — настроить автоматизацию процессов, чтобы минимизировать человеческий фактор.

Этот кейс показывает, как грамотный подход к привлечению клиентов позволяет не просто получать лиды, а превращать их в постоянных пациентов. Хотите такие же результаты? Мы знаем, как их достичь!