Продвижение — это непросто. Не всегда понятно, как сначала зацепить пользователей объявлением, а потом строить с ними диалог, который приведет к сделке. О том, как рекламодателям успешно продвигать свой продукт на Авито и от чего зависит увеличение продаж на этой площадке — поговорим в статье.
Авито — самый посещаемый сайт с объявлениями в мире, по данным SimilarWeb. И для бизнеса это канал продвижения, который стоит попробовать — для старта хватит небольшого бюджета, а ежемесячная аудитория огромна и уже со сформированным спросом.
До сделки с продавцом пользователь на Авито проходит довольно короткий путь:
Ищет товар в поисковой выдаче
↓
Просматривает объявление и проверяет компанию
↓
Пишет в сообщения или звонит
↓
Покупает товар в офлайне или через доставку
Разберем, что рекламодатель может сделать на каждом шаге пользователя, чтобы получать больше продаж.
- Подняться в топ поисковой выдачи
- Составить продающее объявление
- Оформить профиль компании
- Вовремя обрабатывать заявки
- Поработать над отделом продаж
Повысить видимость объявления в поисковой выдаче
Заголовок индексируется алгоритмами Авито и именно от него зависит, по каким запросам будет показываться объявление. Поэтому в заголовке не стоит писать очевидные «Продам» или «Продается», вместо этого лучше подсветить характеристики товара, например название бренда, размер, мощность.
Объявление на Авито «живет» 30 дней и постепенно теряет свои позиции в поисковой выдаче. Чем объявление старше, тем ниже вероятность, что пользователи доберутся до страницы с ним. Поднять публикацию выше помогут платные инструменты, или услуги продвижения. Они увеличивают количество просмотров, но не гарантируют рост покупок.
Всего в Авито три услуги продвижения:
- Повышение просмотров. Рекламодатель выбирает силу — до 2, 5, 10 раз больше просмотров — и период. Алгоритмы Авито сами определяют время и место показа объявления для достижения желаемого результата.
- Выделение цветом. Инструмент выделяет цену и таким образом делает объявление в поиске заметнее.
- Увеличение объявления (XL-объявление). Оно займет больше места в поисковой выдаче, и на превью пользователь увидит три фотографии вместо одной, подробное описание и кнопку с CTA.
Выбор услуг зависит от конкуренции и спроса на товар. Чем эти параметры выше — тем сильнее должны быть услуги.
Читайте также: Стратегия продвижения на Авито: как сделать объявление заметнее и получать больше просмотров
Сделать объявление продающим
На Авито все объявления — и компаний, и частных лиц — появляются в общей выдаче в ответ на запрос пользователя. Чтобы объявление выделялось на фоне конкурентов, все его элементы должны быть максимально цепляющими.
1. Заголовок отвечает на запрос пользователя, поэтому он должен быть конкретным — без лишних слов и ненужных эпитетов. Максимальная длина заголовка — 50 символов, около 4–5 слов, в которые важно уместить все главные характеристики. Старайтесь избегать длинных слов: в поисковой выдаче они могут не полностью отображаться, и тогда важные детали потеряются.
2. Изображения обязательны: объявления только с описанием или парой фотографий не вызывают доверия. Покупателям важно видеть товар — с разных ракурсов и в эксплуатации. Снимки должны быть хорошего качества, четкие и контрастные. И для таких кадров искать профессионального фотографа не обязательно — смартфона достаточно.
3. Описание. Расскажите в тексте самые важные детали о товаре — его характеристики, свойства — и ответьте на частые вопросы, например об оплате и доставке. Чтобы текст было легче читать, разделите его на смысловые блоки с подзаголовками, а блоки — на абзацы. Важные преимущества можно оформить списком, а оффер — выделить курсивом или полужирным стилем.
4. Призыв к действию. В конце обязателен призыв к действию, чтобы мотивировать пользователей обратиться именно к вам. Можно предложить скидки первым клиентам, бесплатную консультацию и другие бонусы, которые выделят вас среди конкурентов.
5. Цена. Сравните предложения конкурентов и установите среднюю по рынку цену. Слишком низкая цена вызовет подозрения, а объявления с завышенной ценой, как правило, просматривают меньше.
Читайте также: Как составить объявление для Авито — разбираем на примерах
Оформить профиль компании
Верификация компании повышает доверие пользователей, а значит, помогает увеличить продажи на Авито. Чтобы пройти проверку, нужно указать реквизиты компании — ИНН, КПП, юридический адрес и другую информацию — в настройках профиля. После этого в объявлениях появится значок «Реквизиты проверены», но активен он только на тарифах «Расширенный» или «Максимальный».
На максимальном тарифе доступно брендирование профиля. Продавец может оформить витрину с товарами прямо на площадке: выбрать индивидуальный дизайн для фона страницы компании, выделить объявления логотипом, задать специальный адрес страницы и т. д.
Кроме того, на Авито на решения покупателя влияют рейтинг и отзывы. Хорошие оценки — сигнал для покупателя, что магазину можно доверять. Пользователи Авито внимательно изучают оценку продавца и что о нем пишут другие люди. Просите клиентов оставить отзывы, это уже существенно повысит шанс на обратную связь.
Еще на Авито можно отправить автоматическое сообщение с просьбой оставить отзыв. Если это не помогло, напомните о себе через пару дней. Отрицательные отзывы не игнорируйте и не удаляйте, попробуйте их отработать и предложить недовольному клиенту компенсацию или другое подходящее решение.
Вовремя обрабатывать заявки
Покупатель на Авито ждет быстрого ответа. Ориентироваться лучше на 15 минут, максимальное время ответа — два часа. Но вероятность, что за это время клиент откликнется на другое объявление, большая. Информация о том, как быстро отвечает продавец есть в объявлении — под кнопкой «Написать сообщение». Если скорость ответа не устроит пользователя, он вряд ли вообще напишет вам.
Еще не стоит отключать чат: иногда пользователи сначала пишут сообщения и уточняют детали, а лишь потом звонят.
Часто клиенты не могут дозвониться, потому что отдел продаж не успевает обрабатывать все заявки. Если видите такую проблему, подключайте дополнительных людей, перенаправляйте звонки на других менеджеров или первую линию.
Перестроить работу отдела продаж
Для работы с Авито лучше взять отдельного менеджера, чтобы он мог оперативно и качественно работать с каждым потенциальным клиентом. Менеджеру недостаточно просто отвечать на вопросы, нужно еще и продавать. Он должен:
- Работать с текущей базой. Если клиент уже обращался за товаром или услугой, сделайте ему персональное предложение, так вы потратите меньше денег на привлечение новых клиентов.
- Задавать уточняющие вопросы, например, зачем человеку товар или почему он заинтересовался услугой, чтобы выявить потребности и отсечь нецелевые лиды.
- Дать клиенту причину купить товар прямо сейчас. Например, рассказать о дефиците товара, сопутствующем подарке, ограниченном спецпредложении.
- Не забывать про дополнительные продажи. Можно ненавязчиво рассказать, что еще обычно покупают с выбранным товаром, например, к телефону предложить чехол.
Читайте также: Как эффективно продавать на Авито — советы для бизнеса
О возможностях Авито для бизнеса
Размещение на Авито отличается от контекста и таргета: рекламодатели оплачивают не показы и клики, а размещение. Пользователи eLama могут выбрать еще одну модель оплаты — за целевые просмотры страницы объявления.
В этом тарифе есть все инструменты максимального, а размещения бесплатны. Деньги будут списываться только за первый уникальный просмотр пользователя в день. Стоимость просмотра фиксирована и зависит от категории, в среднем — 1 руб.
После подключения любого тарифа, даже «Базового», у рекламодателя появляется доступ к профессиональному кабинету Авито Pro. В нем есть:
- Расширенная статистика, которая покажет, сколько просмотров и контактов собрали, сколько людей добавили их в избранное, как влияют на показатели платные услуги продвижения и т. д.
- Автопубликация объявлений, чтобы они переопубликовывались без участия рекламодателя. Кроме того, можно запускать продвижение по расписанию, например только в рабочее время.
- Планирование услуг продвижения, чтобы не настраивать их каждый раз вручную.
Если объявлений много, можно настроить автозагрузку объявлений: вы сможете автоматически публиковать, редактировать, снимать с публикации и продвигать ваши размещения. Инструмент работает только на тарифах «Расширенный» и «Максимальный».