Международная логистическая компания Murman каждый месяц получает 100 горячих лидов с Авито. Это плоды работы агентства Oganov.Digital — участника партнерской программы eLama, — которое построило новый канал продаж для своего клиента. Как это удалось, рассказывает руководитель и основатель агентства Максим Оганов.
На старте наш клиент компания Murman присутствовал на Авито с частным профилем, который не приносил существенного трафика и результата для бизнеса. Спустя месяц после того, как мы взялись за работу заказчик получил первые лиды со сформированным спросом, а теперь получает в среднем 100 контактов в месяц.
О компании и задачах
Murman — международная логистическая компания, специализирующаяся на доставке сборных и генеральных грузов из Китая в Россию и страны СНГ. 15 лет на китайском рынке, 13 000 м² складов в Иу, Гуанчжоу, Пекине, Москве, 80 профессионалов в Китае и России, 10 000 постоянных клиентов.
Цель продвижения — настроить лидогенерацию и продажи на Авито.
Период работы: декабрь 2023 — апрель
Чтобы начать получать трафик и заявки с Авито, мы запланировали определенные задачи:
- Создать новый профессиональный профиль на площадке.
- Выстроить репутационную поддержку — работу с отзывами.
- Повысить доверие к компании с помощью брендирование профиля, информации о компании, опыте работы и услугах.
- Провести исследование рынка, поведения ЦА и анализ спроса и конкурентов.
- Протестировать гипотезы и провести постанализ.
- Стимулировать переход трафика с Авито в отдел продаж.
Настройка кабинета Авито Pro и оформление профиля
После создания профиля компании подключили Максимальный тариф, чтобы использовать инструменты, которые позволят повысить доверие к компании с помощью оформления профиля (баннеры, витрина объявлений).
Также подключили расширенную статистику для отслеживания конверсий по объявлениям.
Помогли пройти верификацию профиля по реквизитам, чтобы использовать профессиональные инструменты: логотип в объявлении и результатах поиска, скрытие конкурентов в рекомендациях, автозагрузку объявлений, автопубликацию объявлений и другие. А еще настроили звонки и коллтрекинг.
Затем оформили профиль:
-
подготовили и разместили баннер на главной странице;
-
подготовили обложки для объявлений и оформили витрину;
-
разместили информацию в разделах «О компании», «Фотографии», «Доставка», «Оплата».
Изучение рынка и конкурентов
Чтобы построить стратегию продвижения, мы провели несколько исследований:
- Собрали информацию о работе компании-заказчика.
- Изучили активность конкурентов в сегменте грузоперевозок из Китая, их офферы, спецпредложения, тактику работы.
- Провели анализ спроса на услуги компании среди пользователей Авито в разрезе по регионам России. Для этого использовали инструмент «Аналитика спроса».
- Проанализировали активность ЦА по дням для оптимизации бюджета на платное продвижение.
На основе анализа выявили два основных центра активности ЦА: Москва и Санкт-Петербург, а также несколько городов-миллионников.
Подготовка стратегии продвижения на Авито
На этом этапе написали продающие и оптимизированные тексты объявлений. Для этого:
-
определили семантическое ядро и наиболее частотные поисковые запросы;
-
подготовили продающие тексты, оптимизировали их для поиска на Авито;
-
добавили call-to-action, выделили ограниченное спецпредложение;
-
добавили призыв добавить в избранное и подписаться на обновления профиля.
Затем сформировали и проверили гипотезы. На первом этапе протестировали органический трафик в регионах как возможность получать лиды за счет массового постинга. На втором — тестировали платное продвижении только в Москве и Санкт-Петербурге, использовали рассылку спецпредложений. В регионах платное продвижение не тестировали из-за невысокой активности конкурентов, а также чтобы сохранить бюджет клиента и перераспределить его на высококонкурентные регионы.
По результатам тестов выявили низкую активность в регионах и высокую активность ЦА в Москве и Санкт-Петербурге, поэтому подключили платное продвижение в этих двух городах.
Параллельно размещали отзывы для формирования и укрепления доверия ЦА. Всего разместили 16 отзывов без блокировок.
Результаты продвижения
За три месяца работы над проектом — за исключением февраля, когда в Китае каникулы и рынок не активен — вышли на среднее значение 100 лидов в месяц.
-
Просмотров — 2029.
-
Средняя стоимость просмотра — 67,2 руб.
-
Конверсия в контакт — 14,59%.
-
Контактов — 296.
-
Средняя стоимость контакта — 460,3 руб.
-
Добавлений в избранное — 296.
Вот как результаты распределялись по месяцам:
-
1 месяц: конверсия в контакт — 7%, 843,3 руб. за контакт;
-
2 месяц: конверсия в контакт — 10%, 446 руб. за контакт;
-
3 месяц: конверсия в контакт — 19%, 442 руб. за контакт.
Как видим, стоимость контактов постепенно снижалась: за три месяца она уменьшилась на целых 47%. При этом конверсия выросла более чем в два раза. Это показало, что мы выбрали верную рекламную стратегию.
Что нам помогло достичь таких результатов:
- Использование платного продвижения с ручным управлением бюджетом в зависимости от активности спроса в конкретный день. Это помогло снизить стоимость контакта почти в 2 раза. А объявления клиента показывались на первой странице выдачи.
- Анализ статистики конкурентов позволил повысить эффективность объявлений клиента и увеличить конверсию в контакты.
- Креативы для главного фото в фотогалерее помогли выделить преимущества клиента и повысить просмотры.
- Баннеры в фотогалерее объявлений с описанием компании помогли повысить доверие и увеличить количество контактов.