Запуск направления по Авито: как агентству превратить площадку в источник прибыли

Основатель агентства Oganov Digital Максим Оганов и участник партнерской программы eLama поделился опытом о том, как запускать работу с платформой Авито. А еще рассказал, почему агентствам стоит попробовать это направление и как оно помогает расширить клиентскую базу, повысить средний чек и закрепиться на рынке.

Максим
Оганов руководитель Oganov Digital и Авитолог Эксперт

За последние годы Авито превратился из доски объявлений в мощный инструмент продаж. В Oganov Digital мы сделали на нем отдельное направление — и теперь Авито приносит нам до 40% выручки в месяц. В этой статье расскажу, как агентству пройти этот путь без ошибок.

Три причины агентству начать работу с Авито

Ежемесячная аудитория Авито — более 72 млн пользователей. Каждую секунду на платформе совершают 7 сделок. Площадка давно перестала быть барахолкой для продажи ненужных вещей — сейчас это полноценная платформа для B2С и B2C бизнеса, где можно продвигать свои услуги, отслеживать статистику, тестировать гипотезы.

Помимо очевидной причины — расширения клиентской базы — агентству стоит начать работу с Авито, чтобы:

1. Повысить средний чек. Если вы предлагаете только контекстную рекламу или SEO, у вас нет возможности продать дополнительные услуги тем клиентам, которые уже активно торгуют на Авито. Отдельное направление позволит вам предлагать комплексное продвижение, которое включает как работу с таргетированной и контекстной рекламой, так и оптимизацию карточек на Авито.
2. Удержать клиентов. Представьте: клиент работает с вами по контексту, но по Авито — с другим специалистом. Когда он решит оптимизировать процесс, логичнее будет обратиться в агентство, которое занимается всеми направлениями. Если вы не предлагаете услугу, клиент уйдет к вашим конкурентам.
3. Развивать команду. Digital-специалисты быстро «выгорают» в рамках одного канала. Новый формат работы дает им пространство для роста, разнообразные задачи, мотивацию. Это помогает удерживать ценные кадры и строить сильную команду.

Вы можете нанять в штат авитолога или обучить текущих специалистов. Обычно на полное освоение инструментов Авито достаточно двух–трех месяцев — столько же длятся онлайн-курсы по этому направлению.

Мы в Oganov Digital часто работаем с начинающими авитологами. В среднем выход на новый грейд — с junior до middle — занимает около года. Зарплата начинающих специалистов в нашем агентстве — около 60 000 руб. в месяц за полный день: ориентируйтесь на эту сумму, если планируете нанимать в штат авитолога-новичка.

Мне комфортно работать с новичками: у них нет чрезмерно высоких запросов, они хорошо мотивированы и быстро учатся. А вот с опытными бывает сложно — во-первых, они часто ждут зарплату выше рынка. Во-вторых, у них в голове есть устоявшиеся схемы работы. И эти схемы не всегда подходят для нашего агентства.

Какие четыре фактора учесть перед стартом работы с Авито

Перед запуском нового направления оцените, насколько обоснован его запуск. Попробуйте провести небольшой SWOT-анализ и взвесить следующие факторы.

Внешние возможности

Проанализируйте обращения клиентов. Были ли запросы вроде: «Помогите с Авито», «Нужно комплексное продвижение — сайт, маркетплейсы, Авито»? Если таких обращений 5–7 за квартал — значит, направление будет востребованным.

Внешние риски

Если вы будете запускать услугу по продвижению на Авито, вам нужно быть готовыми к высокой конкуренции. Не только с агентствами, но и с фрилансерами, которые работают по невысокой ставке и демпингуют цены.

Поэтому нужно определить, в чем ваше преимущество и почему клиентам будет выгодно обращаться именно к вам. Так, вы можете выбрать специализацию на определенных нишах — например, на строительстве или фермерском хозяйстве. Это сузит круг потенциальных заказчиков, но если вы разовьете экспертизу в определенной области, то сможете брать за услуги больше.

Другие внешние риски — репутационные. Если вы запустите услугу, но не сможете гарантировать результат, клиенты начнут сомневаться в вашей экспертизе.

Внутренние возможности

Хорошо, если у вас уже есть в агентстве специалист, который ранее работал с Авито. Но также плюсом будет и просто наличие в команде людей, знакомых с аналитикой, метриками, рекламными инструментами, механиками маркетплейсов. Оцените их загруженность, узнайте, готовы ли они осваивать новую площадку и расширять свои компетенции.

Внутренние риски

Основных внутренних рисков два: высокая нагрузка на сотрудников и неясность в распределении задач. Поэтому четко определите, кто будет ответственными за дизайн обложек, тексты объявлений и само продвижение аккаунта.

Как начать работу с Авито: три этапа

Реклама на Авито была одним из первых направлений, с которым мы начали работу в Oganov Digital. Первых клиентов я начал брать на фрилансе, предлагая им услуги авитолога: публиковал товарные карточки, тестировал маркетинговые гипотезы, формировал стратегию развития чужого бизнеса. В этом помогал опыт в найме — раньше я работал в офисе Авито и занимался продажей услуг по продвижению бизнеса.

На фрилансе я стал получать стабильный поток заказов, и доход вырос в 5 раз по сравнению с наймом. Спрос увеличивался, поэтому возникла необходимость в создании команды. Я начал набирать специалистов на фрилансе — и делал ставку не на профессионализм, а на комфорт во взаимодействии и невысокую стоимость услуг.

Путь от начала работы на себя до окончательного формирования агентства занял два года. Несмотря на быстрый рост бизнеса, были и сложности — случались проблемы с сотрудниками, кассовые разрывы, период финансовой нестабильности. Но нам удалось закрепиться на рынке — сейчас Oganov Digital входит в число топовых агентств, которые предоставляют комплексные маркетинговые услуги, а годовой оборот превысил 50 млн руб.

Мы также часто консультируем другие агентства и помогаем им начинать работать с Авито. Рассказываем, из каких этапов состоит запуск.

Этап первый: определение ключевых рисков

Есть риски, которые будут неизбежными — минус в первые месяцы, высокая конкуренция, низкая ценность услуги в глазах клиентов, которые предпочитают обращаться к недорогим фрилансерам.

До старта необходимо разобраться с документацией и разработать стандарты, по которым вы будете вести работу. А еще — обучить специалистов продвижению на Авито или нанять стороннего эксперта.

Этап второй: пилотный запуск

Когда в команде уже есть готовый специалист по Авито, можно приступать к пилотным запускам для тестирования подходов. Самый простой вариант — заняться продвижением аккаунта вашего агентства в разделе «Услуги».

Следующий шаг — предложить работу с Авито текущим клиентам, которые лояльны к вам и планируют масштабироваться. Отлично, если у них уже есть аккаунты на площадке, но конверсия по объявлениям низкая.

Этап третий: запуск

Полноценный запуск состоит из трех частей — тестирования, формализации процессов и масштабирования.

1. На первых клиентах вы будете учиться, корректировать стратегию, пробовать разные инструменты. От этого не должно страдать качество — вам важно сформировать репутацию. В среднем конверсия у ваших клиентов на Авито должна расти на 40-50% за 1-1,5 месяца.

2. Далее нужно формализовать процессы, чтобы ускорить работу над ними. Подготовьте шаблон отчета для клиентов, составьте инструкцию по настройке рекламы, сделайте чек-листы оптимизации карточки. Продумайте четкий регламент, по которому будут работать все участники процесса — от копирайтера до аналитика и маркетолога.

3. Последний шаг — масштабирование: расширение команды, запуск рекламы по продаже услуг авитологов, выход на стабильный поток клиентов.

Закладывайте на окупаемость направления 4-5 месяцев. В Oganov Digital сейчас продвижение на Авито приносит около 20% от всей выручки в месяц.

Типичные ошибки и способы их избежать

Самые распространенные ошибки тех, кто начинает работу с Авито, это:

1. Не смогли оценить нагрузку на текущих сотрудников. Работа с Авито может занимать полноценный рабочий день. Если у вас в штате один маркетолог, который параллельно занимается Директом, SMM и маркетплейсами, он вряд ли сможет обеспечить эффективную работу с Авито.
2. Не учли потребности своей аудитории. Нет смысла начинать работу с Авито, если в нишах, с которыми работает ваше агентство, это направление востребовано мало.
3. Не выстроили процессы. Отсутствие регламентов, размытые границы ответственности между сотрудниками, хаос в задачах — все это приводит к срывам дедлайнов, снижению доверия клиентов и оттоку заказов.

Запуск направления по Авито — это не просто добавление еще одной слуги в прайс вашего агентства. Это возможность освоить новый сегмент рынка, расширить аудиторию и увеличить чек. Главное — не копировать фрилансеров, а предложить клиентам системную работу с продвижением. Через год работать с Авито начнут все — и конкуренция вырастет в три раза. Сейчас — идеальный момент, чтобы занять нишу и стать тем агентством, к которому приходят за результатом.