Участник партнерской программы eLama Елена Червонец работает с контекстной рекламой 17 лет и обучает этому в собственной школе. На вебинаре для фрилансеров эксперт рассказала, как найти клиентов для настройки контекстной рекламы — собрали всё важное в статье.
Я знаю, как проходить дорогу от 5000 руб. за заказ до адекватных чеков от 30 000 руб. в месяц за ведение проекта. Основываясь на личном опыте и на статистике 1500 моих студентов, расскажу, где обитают клиенты на контекстную рекламу, как их находить максимально быстро и продавать свои услуги за хорошие деньги.
Говорить окружающим, что вы работаете с контекстом
Многие считают, что никому не интересно, чем они занимаются. На самом деле это заблуждение. 63% моих учеников находят клиентов в ближайшем окружении — и самыми неожиданными способами: в автосервисе, в магазине у дома, через посты в соцсетях. Ваша задача — не стесняться и всем рассказывать, что вы работаете с контекстной рекламой и чем можете быть полезны.
Задействовать биржи фриланса
Помимо известного Fl.ru, существуют Kwork и Youdo — последний дает отличные результаты даже для новичков.
Биржи платные, и я часто встречаю сопротивление — «за что я должен платить, если еще ничего не заработал?». Биржа фриланса — хороший старт, чтобы найти первых клиентов на настройку рекламы. Здесь не нужно сидеть годами: после полугода на бирже или трех-шести клиентов, у вас уже должно вовсю работать сарафанное радио — если этого не случилось, есть повод задуматься, насколько вы клиентоориентированы.
Чтобы сделать 100 000 руб. в месяц, достаточно пяти клиентов, а не 100. Мой ученик вложил 1500 руб. в биржу и получил клиента на 360 000 руб. Если хотите зарабатывать на фрилансе хорошие деньги, не воспринимайте биржу как источник разовых заказов — нацеливайтесь на долгосрочное сотрудничество.
Мониторить Telegram-каналы
Не хотите тратить деньги на биржи — выбирайте этот способ поиска клиентов. В поиске вбиваете «фриланс вакансии» и получаете огромное количество каналов. Придется потратить время, чтобы отфильтровать нужное, но если хотите всё делать бесплатно, то этот вариант максимально подходит.
Использовать сайты по поиску работы
На HH.ru можно искать не только офисную, но и удаленную работу. И не только вакансии рекламных агентств — здесь достаточно предложений от прямых заказчиков. Чтобы найти подходящие, используем расширенный фильтр → вбиваем «Контекстная реклама» → в графике работы отмечаем «Удаленная работа» → получаем около тысячи вакансий — есть что выбрать и начинающим, и прокачанным специалистам.
Чтобы получать заказы на сайтах по поиску работы:
- Отвечаем только с сопроводительным письмом.
- Составляем адекватное резюме с описанием релевантного опыта. Каждого клиента лучше прописывать отдельным пунктом, и по каждому — разные задачи. Не нужно их копипастить — пусть потенциальный заказчик увидит весь спектр задач, которые вы можете закрывать.
Замечать неправильно настроенную рекламу и предлагать помощь
Бывает такое: вбиваешь в поисковик запрос — видишь дичь. Например, так могут работать автотаргетинги.
Эксперты по рекламе должны делать всё, чтобы минимизировать нерелевантные показы. Вы можете помочь компаниям, если видите подобное — предложите свои услуги.
Пара нюансов:
- Сначала предлагайте бесплатный аудит — и только после продавайте настройку контекстной рекламы.
- Не пишите по указанным на сайте контактам — высока вероятность, что вы попадете на маркетологов, которые эту рекламу настраивали. Звоните, выходите на руководителя и ведите все переговоры с ним.
Поискать неочевидные решения
Мой ученик придумал следующий способ — в школе мы называем его «Метод Ярослава». Рядом построился новый ЖК, и Ярослав сделал презентацию о Яндекс Бизнесе — сервисе для продвижения локального бизнеса, распечатал и поехал в ЖК. За полтора часа прошел все магазины, которые были на первых этажах, и предложил настройку Яндекс Бизнеса. Из десяти точек три дали заказ, а Ярослав допродал им еще и настройку Директа.
Партнериться со специалистами смежных профессий
Например, с дизайнерами сайтов, таргетологами. Часто заказчикам, которые приходят на создание сайта, нужна реклама. И если специалист, который делает этот сайт, не умеет настраивать рекламу, он может передать это вам — за процент.
Способ великолепно работает, но важно быть уверенными в профессионализме субподрядчиков, чтобы у клиента потом не возникало вопросов.
Как продавать клиентам настройку рекламы на большие чеки
Даже если у вас нет впечатляющих кейсов, вы можете получать заказы за адекватные деньги. Рассказываю, как это сделать.
Не пытаться продавать услугу в первом сообщении
Важно понимать, что вы должны пройти определенную воронку:
- Заинтересовать ответом — описать, как вы решите задачу + дать бесплатную полезность: аудит рекламы конкурентов или сайта, медиаплан, декомпозицию.
- Вывести на созвон — обсудить проект, продолжая транслировать экспертность.
- Назвать стоимость.
Не пытайтесь продавать при первом контакте: сначала обсудите проект, презентуйте свою компетентность — и только потом называйте цену.
Подготовиться к созвону
Зайти на сайт клиента, подготовить план рекламной стратегии, вопросы — какие бюджет, цели кампании, KPI. Через вопросы вы удерживаете инициативу и выглядите более экспертным в глазах заказчика. Здорово, если плюсом подготовите декомпозицию — примерно посчитаете результаты кампании.
Когда вы говорите: «Здравствуйте, я посмотрел(а) сайт перед созвоном, ваши товары и услуги, какие из них хотите запускать в первую очередь, какие регион и бюджет?», вы формируете образ эксперта. Клиент понимает, что перед ним профессионал — теперь можно переходить к обсуждению стоимости услуги.
Когда после презентации клиент спрашивает, сколько стоит работа, назвать больше
Хотите 40 — говорите 50. И молчите — ждите реакции. Так вы даете маневры для торгов. Если заказчик говорит: «Это для меня многовато, давайте за 40», можете ответить: «Мне нравится ваш проект, и с вами я готова начать за 40, а когда будут результаты, давайте пересмотрим». Итого — вы получаете столько, сколько хотели, плюс оставляете задел на дальнейшее повышение.
Аргументировать стоимость
Если заказчик спрашивает, почему так дорого (или дороже, чем у другого специалиста по контекстной рекламе), сравните: «Вот объем работы специалиста за 5000 руб., а вот то, что предлагаю я. Давайте я всё оформлю в КП, пришлю вам, и вы решите». Так вы оставляете заказчику выбор и подчеркиваете: работа с экспертом стоит своих денег.
Читайте по теме: Как составить убедительное коммерческое предложение
Главное о поиске клиентов на контекстную рекламу
- Смело рассказывайте ближайшему окружению, что вы работаете с контекстом. Никогда не угадаете, где встретите нового заказчика — используйте все возможности.
- Используйте биржи фриланса, чтобы создать пул постоянных клиентов — берите не количеством, а качеством. Ориентируйтесь на долгосрочное сотрудничество.
- Ищите среди бесплатных вариантов — например, в профильных Telegram-каналах.
- Задействуйте сайты по поиску работы. Откликайтесь обязательно с сопроводительным письмом, в резюме прописывайте релевантный опыт и задачи, которые решали для каждого клиента.
- Исправляйте ошибки других. Видите неправильно настроенную рекламу — договаривайтесь на созвон с руководителем компании и предлагайте бесплатный аудит. А после — настройку контекстной рекламы за деньги.
- Подумайте, кому еще могут быть нужны ваши услуги — например, локальному бизнесу в соседнем доме. Сделайте качественную презентацию, покажите пользу — и вот уже у вас новый благодарный клиент.
- Станьте субподрядчиком. Знаете хорошего разработчика сайтов — предложите ему партнерство за процент от заказа.
А чтобы работать за хорошие деньги, выстраивайте воронку: сначала покажите себя как эксперта — подготовьтесь к переговорам, задайте вопросы, озвучьте план работы и ожидаемые результаты. И только потом — продавайте. Делайте это уверенно: называйте больше, чтобы оставить заказчику возможность поторговаться, аргументируйте стоимость.