Как снизить стоимость договора в 3,5 раза на Авито — кейс продвижения услуг банкротства

19 марта 2026

В этом кейсе Максим Оганов, основатель и руководитель агентства Oganov.Digital — партнера eLama — рассказывает, как выстроили продвижение услуг банкротства на Авито: обновили структуру и визуалы объявлений, а затем масштабировали размещение до 500 объявлений. Разбираем, какие решения помогли увеличить охваты и при этом снизить стоимость подписания договора до 13 500 руб.

О проекте

Компания: юридическая компания.

Вид деятельности: помощь в списании долгов физическим лицам
(судебное банкротство, реструктуризация, банкротство через МФЦ).

География присутствия: 168 офисов по всей РФ.

Период работы: 27 июня — 26 сентября 2026 года.

Стратегия продвижения:

Реклама направлена на все 168 городов, в которых расположены офисы компании, в том числе на Москву.
Дополнительно подключаются ближайшие локации для масштабирования — в пределах 100–200 км от офиса.

Задачи на старте проекта

На этапе запуска перед командой стояли следующие цели:

Увеличить количество поступающих заявок.
Снизить стоимость подписанного договора до 30 000 руб. До старта работ сделки из Авито были редки, а стоимость заключения договора доходила до 60 000 руб.
Повысить долю целевых контактов, сократив нецелевые обращения.

Также мы планировали проработать креативы объявлений: тексты, визуал, структуру подачи — чтобы улучшить конверсию как из показов в просмотры, так и из просмотров в контакты.

Показатели до начала работы

Период: 27 июня — 27 июля 2025

На момент старта проекта статистика выглядела так:

Просмотры: 2863.
Контакты: 151.
Конверсия в контакт: 5,3%.
Стоимость контакта: 240,8 руб.

Начало работ: август

На первом этапе мы:

Чтобы нарастить охват целевой аудитории, увеличили число объявлений в уже активных городах, в том числе за счет запуска промо дополнительных услуг.
Добавили три новые группы объявлений по дополнительным услугам: реструктуризации долгов, банкротству через МФЦ, защите авторских прав.
Разработали и внедрили новые креативы: обновили тексты и фотографии.

Тексты подготовили по структуре AIDA. При их создании опирались на наши вводные по УТП и анализ предложений конкурентов.

Креативы разрабатывали по тому же принципу. В рамках тестирования гипотез проверяли разные форматы: как изображения с человеком, так и инфографику с человеком, где дополнительно выделяли ключевые УТП.

Бюджет на этом этапе вырос на 40%.

Результаты:

Просмотры составили 2792 (-2,5%).
Контакты выросли до 234 (+55%).
Конверсия в контакт увеличилась до 8,4% (+3,1 п.п.).
Стоимость контакта снизилась до 218,3 руб. (-9%).
Стоимость подписания договора снизилась до 17 000 руб. (в 3,5 раза).

Вывод: обновление визуала и структуры объявлений сделало предложение компании более понятным и привлекательным. Это положительно сказалось на конверсии и позволило снизить стоимость контакта и заключения договора.

Продолжение: сентябрь

На этом этапе мы масштабировали продвижение — провели массовый постинг, чтобы увеличить количество городов для размещения объявлений и расширить географию показов за счет новых локаций.

До сентября у нас было около 100 объявлений с одной услугой, стало — 500 с разными услугами. На этом этапе бюджет увеличился еще на 60%.

Результаты:

Просмотры выросли до 3350 (+20%).
Количество контактов — 192 (-18%).
Конверсия в контакт — 5,7% (-2,7 п.п.).
Стоимость контакта увеличилась до 432,9 руб. (+98%).

Ключевой результат периода: несмотря на рост стоимости контакта, стоимость подписанного договора составила 13 500 руб., что более чем в два раза ниже целевого показателя в 30 000 руб.

Вывод: расширение географии показа увеличило охваты, но временно снизило конверсию. При этом мы сфокусировались на привлечении целевого трафика, поэтому заявки стали оставлять более заинтересованные пользователи. В результате стоимость контакта выросла, но его качество стало выше.

Однако итоговая стоимость договора подтверждает эффективность стратегии — цель по снижению стоимости сделки достигнута с запасом.