В этом кейсе Максим Оганов, основатель и руководитель агентства Oganov.Digital — партнера eLama — рассказывает, как выстроили продвижение услуг банкротства на Авито: обновили структуру и визуалы объявлений, а затем масштабировали размещение до 500 объявлений. Разбираем, какие решения помогли увеличить охваты и при этом снизить стоимость подписания договора до 13 500 руб.
О проекте
Компания: юридическая компания.
Вид деятельности: помощь в списании долгов физическим лицам
(судебное банкротство, реструктуризация, банкротство через МФЦ).
География присутствия: 168 офисов по всей РФ.
Период работы: 27 июня — 26 сентября 2026 года.
Стратегия продвижения:
-
Реклама направлена на все 168 городов, в которых расположены офисы компании, в том числе на Москву.
-
Дополнительно подключаются ближайшие локации для масштабирования — в пределах
100–200 км от офиса.
Задачи на старте проекта
На этапе запуска перед командой стояли следующие цели:
- Увеличить количество поступающих заявок.
- Снизить стоимость подписанного договора до 30 000 руб. До старта работ сделки из Авито были редки, а стоимость заключения договора доходила до 60 000 руб.
- Повысить долю целевых контактов, сократив нецелевые обращения.
Также мы планировали проработать креативы объявлений: тексты, визуал, структуру подачи — чтобы улучшить конверсию как из показов в просмотры, так и из просмотров в контакты.
Показатели до начала работы
Период: 27 июня — 27 июля 2025
На момент старта проекта статистика выглядела так:
-
Просмотры: 2863.
-
Контакты: 151.
-
Конверсия в контакт: 5,3%.
-
Стоимость контакта: 240,8 руб.
Начало работ: август
На первом этапе мы:
- Чтобы нарастить охват целевой аудитории, увеличили число объявлений в уже активных городах, в том числе за счет запуска промо дополнительных услуг.
- Добавили три новые группы объявлений по дополнительным услугам: реструктуризации долгов, банкротству через МФЦ, защите авторских прав.
- Разработали и внедрили новые креативы: обновили тексты и фотографии.
Тексты подготовили по структуре AIDA. При их создании опирались на наши вводные по УТП и анализ предложений конкурентов.
Креативы разрабатывали по тому же принципу. В рамках тестирования гипотез проверяли разные форматы: как изображения с человеком, так и инфографику с человеком, где дополнительно выделяли ключевые УТП.
Бюджет на этом этапе вырос на 40%.
Результаты:
-
Просмотры составили 2792 (-2,5%).
-
Контакты выросли до 234 (+55%).
-
Конверсия в контакт увеличилась до 8,4% (+3,1 п.п.).
-
Стоимость контакта снизилась до 218,3 руб. (-9%).
-
Стоимость подписания договора снизилась до 17 000 руб. (в 3,5 раза).
Вывод: обновление визуала и структуры объявлений сделало предложение компании более понятным и привлекательным. Это положительно сказалось на конверсии и позволило снизить стоимость контакта и заключения договора.
Продолжение: сентябрь
На этом этапе мы масштабировали продвижение — провели массовый постинг, чтобы увеличить количество городов для размещения объявлений и расширить географию показов за счет новых локаций.
До сентября у нас было около 100 объявлений с одной услугой, стало — 500 с разными услугами. На этом этапе бюджет увеличился еще на 60%.
Результаты:
-
Просмотры выросли до 3350 (+20%).
-
Количество контактов — 192 (-18%).
-
Конверсия в контакт — 5,7% (-2,7 п.п.).
-
Стоимость контакта увеличилась до 432,9 руб. (+98%).
Ключевой результат периода: несмотря на рост стоимости контакта, стоимость подписанного договора составила 13 500 руб., что более чем в два раза ниже целевого показателя в 30 000 руб.
Вывод: расширение географии показа увеличило охваты, но временно снизило конверсию. При этом мы сфокусировались на привлечении целевого трафика, поэтому заявки стали оставлять более заинтересованные пользователи. В результате стоимость контакта выросла, но его качество стало выше.
Однако итоговая стоимость договора подтверждает эффективность стратегии — цель по снижению стоимости сделки достигнута с запасом.
Рекомендации
- Убирайте из продвижения и из выдачи локации, которые не дают результата.
- Делайте акцент на услуге, которая лучше всего работает на Авито. В нашем случае это была реструктуризация.
- Слабые услуги оставляйте для органики — используйте для них бесплатные методы продвижения.
- Используйте изображения с людьми: такие объявления, как правило, работают лучше. Если подходящих фото нет, их можно сгенерировать с помощью ИИ. Однако важно, чтобы люди на изображениях выглядели естественно, а не «пластмассово».
- Анализируйте всю воронку целиком. Если смотреть только на рекламные метрики, может показаться, что реклама со временем работает хуже, хотя ключевой бизнес-показатель при этом улучшается.