Школа пения — высококонкурентный бизнес: реклама в Директе дает много трафика, но мало лидов, и стоят они дорого. Как держать стоимость лида до 1000 руб. на поиске, рассказывает партнер eLama — специалист по рекламе в Яндекс Директе и веб-аналитике Владислав Кудрявцев.
Владислав
Кудрявцев специалист по рекламе в Яндекс Директе и веб-аналитикеВ конце марта 2024 г. к нам обратилась школа «Сопрано» из Екатеринбурга. Нашей задачей было продвигать занятия по вокалу в Директе с четким KPI — при бюджете 50 000 руб. приводить лиды стоимостью до 1000 руб. Все кампании мы запускали с нуля. В кейсе описываю механику и результаты за три месяца.
Старт кампаний: быстрый результат и падение после
В первую очередь мы запустили кампании на поиске, где достигли нужного результата по стоимости лида уже в апреле, и в Мастере кампаний. В мае мы решили добавить рекламу в РСЯ и получили совсем не то, что хотели. Количество лидов снизилось на 40,5%, а их стоимость увеличилась на 210%, отказы достигали 52% — в кампании было много нецелевых площадок и переходов по
Кроме того, на поиске в мае мы показывались на первых строчках, и это давало рост трафика, но не количества лидов, а средняя цена клика увеличилась на 14,5% по сравнению с апрелем.
Ключевые изменения
В начале июня мы отключили рекламу в РСЯ, а на поиске снизили ставки у ключевиков, отключили дорогие фразы и объявления. Это позволило нам выкупать нужный трафик, но не переплачивать за топовые позиции.
Далее переработали офферы. Ранее в кампании на поиске мы использовали шаблон, в заголовке не указывали УТП и делали упор на стоимость занятия. Переработанные офферы лучше отвечали на «боли» аудитории — во всех объявлениях и промоакциях мы указывали, что первое занятие проходит бесплатно, подчеркивали индивидуальный подход — уроки один на один с педагогом. Это существенно улучшило общий результат.
Как достигли KPI
В июне, после всех доработок, количество заявок выросло на 113,6% по сравнению с маем, а стоимость снизилась на 69% — до 812 руб. При этом конверсия на сайте повысилась в семь раз и составила 11,4%. Мы получили более заинтересованную аудиторию — показатель отказов снизился на треть, а CTR вырос на 17,9% в сравнении с прошлым месяцем.
По этому проекту мы продолжаем работу. Так как стоимость лида периодически поднимается выше рамок KPI, планируем и далее тестировать офферы и менять ставки.