Один и тот же оффер можно подать по-разному — и заметно улучшить результат. Как это сработало в продвижении крупной сети фитнес-клубов через VK Рекламу, рассказывает Анна Федякина, основатель маркетингового агентства AF Marketing, участника партнерской программы eLama.
О проекте
Наш клиент — сеть фитнес-клубов премиум-класса, одна из крупнейших в Нижнем Новгороде. Клубы этой сети отличает повышенный уровень комфорта: в каждом есть просторный тренажерный зал, бассейн, несколько видов саун и хаммам.
Особенности рынка:
- Высокая конкуренция в сегменте фитнес-услуг.
- Пользователи выбирают клуб по цене, расположению, атмосфере, комфорту, поэтому при продвижении важно уделять особое внимание УТП и креативам.
Задачи
Основная задача — привлечь лиды из VK Рекламы и снизить их стоимость до 800 руб. (ранее стоимость лида достигала 1740 руб.).
А также:
-
повысить конверсию и CTR;
-
найти эффективные креатив и оффер;
-
отработать гипотезы по аудиториям.
Период кейса — с февраля по апрель 2025 года.
Первый этап продвижения: оффер «120 дней в подарок»
В феврале мы запустили оффер «120 дней в подарок при покупке абонемента на 6, 9 или 12 месяцев». Реклама работала на аудитории:
- Ретаргет.
- По ключевым фразам: «фитнес-клуб», «фитнес», «фитнес с бассейном» и так далее.
- Широкие — пользователи, проживающие рядом с локацией клуба.
Результаты кампании
73 заявки, средняя стоимость лида — 1 739,31 руб.
CTR — 0,51%.
Бюджет — 126 969,99 руб.
Почему не сработало
- Неочевидный оффер — не все понимали, что значит 120 дней в подарок.
- Невовлекающие креативы.
Что изменили
Мы сосредоточились на поиске эффективного сочетания аудиторий и визуала:
- Тестировали аудитории конкурентов с геотаргетингом без дополнительных интересов.
- Пересобрали интересы и ключевые фразы: проанализировали рекламные кампании и выделили ключевые фразы, которые приносили заявки. Затем объединили их в одну целевую группу и запустили на нее отдельную кампанию, чтобы сконцентрировать бюджет на работающих запросах.
- Активно работали с креативами: запускали как дизайнерские макеты, так и экспериментальные форматы:
-
макеты, стилизованные под заметки;
-
мемы, чтобы вызвать эмоции и повысить вовлеченность.
В итоге удалось снизить стоимость лида до 1655 руб. — стоимость заявки всё еще оставалась выше KPI.
Второй этап: тестирование геймификации
Далее мы добавили в продвижение геймифицированный подход: пользователям нужно было ответить на три вопроса, чтобы получить сертификат на четыре месяца безлимитного фитнеса.
На этом этапе:
-
Обновили лид-форму: добавили три вопроса: о локации, формате тренировок и зонах фитнес клуба, интересных потенциальным клиентам.
Обновленная лид-форма -
Обновили тексты.
Креативы с новыми текстами -
Запустили видео о фитнес-клубе ( все на цель лид-формы).
Реклама работала на аудитории:
-
Широкие — пользователи, проживающие рядом с клубами. Запускали отдельные группы на мужчин и женщин ( делили по возрастам), а также отдельные кампании на каждый филиал.
-
По ключевым фразам: «фитнес-клуб», «фитнес», «фитнес с бассейном» и так далее.
-
По интересам: «фитнес», «тренажерный зал», «диеты», «плавание».
Результат
За неделю с 29 марта по 4 апреля мы получили 102 лида средней стоимостью 728 руб.
В первые три дня были самые дешевые заявки. Но так как нам нужно открутить большой бюджет, мы повысили его и запустили рекламу на несколько аудиторий — это увеличило стоимость лида, но нам удалось удержать ее в рамках KPI.
Выводы: что сработало
-
Подарок, который легко получить, работает лучше, чем классическое предложение «120 дней». Чем проще путь клиента к подарку и чем ярче визуальный триггер — тем выше конверсия.
-
Интерактивная форма вовлекает аудиторию и фильтрует лиды. Пользователи дольше взаимодействуют с рекламой и чаще оставляют заявки.
-
Актуальные видео и фото клуба усиливают доверие.