Как рекламировать рекламное агентство: каналы, стратегии и примеры

Digital-агентство, которое берет миллионные бюджеты на продвижение клиентов, часто оказывается невидимым для собственных потенциальных заказчиков. Парадокс «сапожника без сапог» — не шутка, а реальность рынка: агентства умеют растить чужие продажи, но системно не занимаются своим брендом. В материале — пошаговая система продвижения рекламного агентства. Без воды: как настроить контекстную рекламу на услуги, использовать таргетинг на ЛПР, строить доверие через экспертные статьи и рейтинги, считать CAC и не совершать типичных ошибок.

Почему агентствам сложно рекламировать самих себя: парадокс «сапожника без сапог»

Продвигать собственное агентство намного сложнее, чем продвигать клиентов. Клиентские проекты, дедлайны, отчеты — все это всегда в приоритете, и на системную работу над собой просто не остается ни времени, ни сил. Эта ловушка «сапожника без сапог» — главная причина, почему ваше присутствие на рынке часто остается «второстепенным».

Это часто происходит по нескольким причинам:

• Нехватка времени и ресурсов. Работа над внешними проектами полностью забирает ресурсы — от интеллектуальных до временных.

• Установка на обслуживание внешних проектов. Рутина, связанная с проектами клиентов, требует немедленных решений, а развитие своего бренда, с его отсроченным результатом, неизбежно откладывается на потом.

• Боязнь «раскрыть секреты». Агентства часто переживают, что если будут щедро делиться экспертизой в блогах и на конференциях, то научат клиентов делать все самостоятельно, а те перестанут платить.

• Склонность к «сарафанному радио». Системная работа над своим брендом подменяется надеждой на случайные рекомендации и устаревшие каналы.

• Отсутствие четкого позиционирования. Без понимания своей уникальной ниши очень сложно выстроить эффективную воронку из лидов.

«Сапожники без сапог» встречаются почти в каждой сфере. Но чтобы превратиться из незаметного эксперта в важного партнера, потребуются не только усилия, но и четкое понимание, с чего начать и как выстроить работу. В следующих разделах мы подробно разберем конкретные стратегии и каналы для системного построения вашего бренда.

Фундамент: что нужно сделать до запуска рекламы

Прежде чем запускать рекламу, важно подготовить базу. Без нее любые каналы могут сливать бюджет, а не приносить клиентов. Это и есть фундамент, от которого нужно строить все остальное. Давайте разберем подробнее.

Определить позиционирование и УТП

Позиционирование — это ответ на вопрос: «Для кого мы и от чего защищаем?». Без него агентство становится «универсальным солдатом», на которого трудно положиться в сложной задаче.

Желательно, чтобы в УТП было:

• конкретный результат — снижаем стоимость лида на 30% за 3 месяца;

• ограничение — только для интернет-магазинов с оборотом от 10 млн руб.;

• гарантия или особенность подхода.

К сильному позиционированию можно отнести четко сформулированное УТП, например:

• Агентство для e-commerce с фокусом на маркетплейсы (Ozon, Wildberries).

• Эксперты по SEO для медицинских клиник: приводим пациентов, а не просто трафик».

Позиционирование нужно не только для клиентов, но и для самой команды — оно помогает отсеивать неподходящие проекты и концентрироваться на том, что действительно получается лучше всего.

Упаковать портфолио и кейсы

Портфолио — один из главных аргументов для компаний, которые выбирают агентство. Клиент хочет видеть не просто логотипы брендов, а конкретные результаты, измеряемые в цифрах.

Как упаковать кейс правильно:

• Задача → Решение → Результат в цифрах.

• Обязательно указывайте: сроки, бюджет, ключевые метрики (трафик, конверсия, ROMI, CPA).

• Добавляйте скриншоты из рекламных кабинетов, отчетов, метрики.

Когда агентство рассказывает в кейсе, что они настроили контекстную рекламу для сети стоматологий и говорит, что оно принесло много заявок — это не интересно.

Сильный кейс должен содержать цифры и конкретику, например:

• Клиент: стоматология в Москве.

• Бюджет: 150 000 руб./мес.

• За 3 месяца увеличили количество заявок с 40 до 120 в месяц.

• Стоимость лида снизили с 3 750 руб. до 1 250 руб.

• ROMI составил 320%.

• Использовали стратегию «Оплата за конверсии» + ретаргетинг на брошенные заявки.

Без кейса любая реклама будет работать вхолостую — клиент уйдет к тем, кто может показать результат.

Определить портрет идеального клиента (ICP)

ICP или Ideal Customer Profile — это описание компании, которой ваше агентство подходит идеально. Не человека, а бизнеса.

Какие параметры стоит учитывать при составлении портрета:

• сфера деятельности — e-commerce, b2b, финансы, медицина, образование, производство;

• годовой оборот — от 5 млн руб., от 10 млн руб., от 50 млн руб.;

• география — вся Россия, конкретные регионы, города, районы;

• каналы продвижения, которые компания уже использует;

• уровень маркетинговой зрелости — только начинают, пользуются услугами маркетолога на аутсорсе, есть маркетолог в штате.

После определения ICP вы сможете настраивать таргетинг на компании в нужной вам сфере и готовить четкие предложения, которые бьют в цели клиента. Без этих трех элементов даже самый дорогой канал может не принести результата. После этого можно переходить к выбору стратегий.

Каналы для быстрой лидогенерации — Performance-маркетинг

После подготовки позиционирования и портрета, можно приступать к запуску рекламы. Есть разные типы каналов для разных целей, поэтому в этом разделе разберем те, что помогут в быстрой лидогенерации.

Контекстная реклама (Яндекс Директ)

Это — самый очевидный канал для привлечения клиентов, которые уже ищут услуги «заказать SEO» или «настроить контекстную рекламу». Основная задача на этом этапе — перехватить запрос потенциального клиента.

Особенность. В контексте самая горячая аудитория. Человек не просто знакомится с брендом, а ищет исполнителя здесь и сейчас. Но и конкуренция здесь высокая — ставки по коммерческим запросам могут достигать 500–1000 руб. за клик и выше. Поэтому стратегию нужно хорошо продумать, иначе быстро сольется бюджет.

Разберем три основных стратегии по сбору ключевых слов.

1. Услуговые запросы (прямые продажи). Это слова и фразы, по которым человек уже ищет конкретную услугу или агентство в целом.

Среди запросов в контекстной рекламе на B2B часто встречаются:

• агентство контекстной рекламы;

• заказать SEO продвижение;

• настройка таргетинга цена;

• комплексный интернет-маркетинг под ключ.

Конверсия для этих фраз высокая, но и стоимость клика тоже. Поэтому крайне важно подготовить такой оффер, чтобы пользователю было все понятно и привлекательно. Оффер «мы лучшие» и «профессионалы во всем» — не подойдет.

2. Проблемные и исследовательские запросы. В этом случае пользователь ищет решение своей проблемы. Он пока не готов заказывать, но понимает, что ему нужно.

Среди запросов встречаются:

• плохо работает контекстная реклама что делать;

• падают позиции сайта после апдейта;

• дорогие лиды в Яндексе.

По таким запросам стоит раздавать бесплатные консультации, чек-листы, гайды. А в ответ собирать контакты для дальнейшего прогрева аудитории.

3. Брендовые запросы конкурентов («перехват»). Обычно в этих случаях пользователь ищет конкретное агентство со словами «смета» или «отзывы», но видит ваше объявление. Это деликатная, но эффективная стратегия продвижения.

Среди запросов встречаются:

• стоит ли заказывать SEO у [название конкурента];

• реальные отзывы [название конкурента];

• [название конкурента] цены.

Чтобы зацепить этих пользователей, можно сформулировать объявление примерно так: «Не нашли подходящие условия? Мы подготовим стратегию и проконсультируем бесплатно».

Важно. В этой стратегии крайне важно корректно формулировать объявление. Нельзя использовать прямые сравнения с конкурентами и любым способом принижать их возможности. Это нарушение закона о рекламе. Но никто не запрещает просто показывать свое объявление рядом с результатами поиска по названию конкурента.

Важно уметь разделять кампании по цели и типу запроса:

Кампания	Тип запроса	Стратегия ставок	Бюджет на тест
Услуги (продажи)	«заказать SEO», «агентство контекста»	Ручное управление или оплата за конверсии (CPA)	30–50% бюджета
Проблемные (лид-магнит)	«почему падает трафик», «дорогие лиды»	Максимум кликов, но с ограничением цены клика	20–30% бюджета
Бренды конкурентов	«[конкурент] отзывы», «[конкурент] цена»	Ручное управление, умеренные ставки	10–20% бюджета

Совет. Ваша собственная контекстная реклама должна быть идеальной. Если вы не можете настроить качественно для себя, как клиент поверит, что вы сделаете это для него? Поэтому относитесь к своей кампании как к лучшему кейсу: A/B-тестируйте объявления, посадочные страницы, офферы.

Таргетированная реклама через VK Рекламу

Если в контекстной рекламе клиент сам ищет услугу, то в таргете его «прогревают». В VK Рекламе можно нацеливаться не на поисковые запросы, а на конкретных людей по их должностям, интересам и поведению. Это идеальный канал для B2B: ваша аудитория, например, директора по маркетингу или владельцы бизнеса, проводит время в соцсетях, даже когда не ищет подрядчика.

Какие аудитории выбрать для рекламы:

• По должностям (ЛПР). Самый прямой способ: показывать рекламу тем, у кого в профиле указаны нужные позиции. В VK Рекламе есть готовый таргетинг по должностям — выбирайте из выпадающего списка. Если вашего варианта нет, можно добавить свой. Подходящие позиции для агентства: «директор по маркетингу», «руководитель отдела маркетинга», «владелец бизнеса» и другие сотрудники, которые принимают решения.

• Look-alike аудитории. Если у вас уже есть база клиентов с телефонами и email, то можно создать похожую аудиторию в VK Рекламе и запустить рекламу на них. Таргетинг look-alike по базе клиентов эффективнее случайных широких охватов и хорошо подходит для масштабирования успешных кампаний.

• Ретаргетинг. Показывайте рекламу тем, кто уже заходил на ваш сайт, подписывался на рассылку, оставлял заявку, но не купил. Напоминайте о себе, показывайте кейсы, прогревайте оффером.

• По интересам и поведению. Добавляйте в сегменты людей, которые читают бизнес-паблики, подписаны на основателей других компаний, интересуются маркетингом, участвуют в профессиональных сообществах.

• По гео. Если работаете локально, в одном городе, то таргетируйтесь на нужный город.

• По полу и возрасту. Целевую аудиторию подбирайте под свое позиционирование. Обычно для B2B-маркетинга это мужчины и женщины 28–55 лет.

Собрали в таблицу основные стратегии настройки и офферы для таргетированной рекламы на примере рекламного кабинета VK:

Стратегия	Как настроить	Какой оффер работает
Охват ЛПР	Таргетинг на должности (директор по маркетингу, владелец бизнеса, CEO). Комбинируйте с интересами: маркетинг, бизнес-образование, управление	«Бесплатный аудит вашей рекламы», «Стратегия продвижения под ключ», «Разбор вашего рекламного кабинета»
Прогрев (лид-магнит)	Таргетинг на маркетологов и собственников. Даете полезный бесплатный материал в обмен на контакт	«Чек-лист: 7 ошибок в контекстной рекламе», «Гайд по увеличению ROI для e-commerce», «Трекер юнит-экономики»
Look-alike	Загружаете базу клиентов (телефоны, email). VK находит похожую аудиторию. На старте давайте широкий охват, потом сужайте	«Кейсы: как мы снизили стоимость лида на 37%», «Приводим клиентов из VK Рекламы: разбор кейсов»
Ретаргетинг	Ставите пиксель на сайт. Собираете тех, кто был на странице «Портфолио» и «Услуги», но не оставил заявку. Показываете им более сильный оффер	«Почему вы еще не с нами?», «Специальные условия для тех, кто знаком с нашими кейсами»
Коллаборация с отраслевыми пабликами	Запускаете рекламу через VK Рекламу с таргетингом на подписчиков бизнес-СМИ и маркетинговых каналов	«Только для подписчиков [название паблика]: скидка 15% на первый месяц»

Обратите внимание — здесь не нужно ждать, пока клиент вас найдет. Запускаете таргет, а VK Реклама позволяет «прогревать» аудиторию, показывать кейсы и экспертизу.

Кейс: как одно агентство получило 103 заявки и 9 клиентов на 1 млн руб. из VK Рекламы

Маркетинговое агентство использовало VK Рекламу для привлечения клиентов на свои услуги. Ключевые факторы успеха:

• Точный таргетинг на собственников бизнеса и руководителей отдела маркетинга.

• Сильный оффер — бесплатный маркетинговый аудит.

• Продуманная посадочная страница с формой заявки (лендинг).

• Качественные креативы (изображения и тексты), привлекающие внимание.

Результат кампании: 103 заявки, из которых 9 превратились в клиентов, а общая выручка составила более 1 000 000 руб.

Подробнее читайте в кейсе →

Реклама в Telegram Ads и посевы в каналах

Telegram — площадка, где аудитория вовлечена, платежеспособна и готова читать длинные тексты. Для рекламного агентства это возможность не просто получить клик, а донести ценность и показать компетенции в среде, где к этому изначально расположены. Для продвижения в этой экосистеме есть два основных, и очень разных, формата — официальная реклама Telegram Ads и нативные посевы в каналах.

Telegram Ads: короткие объявления для быстрого охвата. Главный плюс этого типа рекламы — возможность быстро тестировать гипотезы и пользоваться преимуществами таргетированной рекламы.

Как это работает и чем полезно:

• Простая настройка. Интерфейс похож на другие кабинеты, а настраивать рекламу можно по полу, возрасту, гео, языку, интересам или через ИИ-look-alike аудитории.

• Разные цели. Позволяет решать разные задачи: от привлечения подписчиков в канал и донабора базы до сбора заявок. Аудиторию можно «прогревать», ведя ее на полезные лендинги и лид-магниты.

• Гибкий таргетинг. Можно нацеливаться как на подписчиков целевых каналов, так и на всю аудиторию по интересам. ИИ-look-alike и сегментация по тематикам каналов конкурентов делают таргетинг точным и эффективным.

• Прозрачная аналитика. Вы получаете детальную статистику по ключевым метрикам: CPM, CPC, CTR, а с помощью UTM-меток и пикселей можно отслеживать post-view конверсии вплоть до заявки.

Объявление нужно уложить в 160 символов, но для ЦА — маркетологов и предпринимателей, этого формата достаточно, чтобы заинтриговать и побудить к переходу по ссылке на лендинг с кейсами.

Посевы в Telegram-каналах: нативная интеграция для доверия. Они решают задачи построения долгосрочного доверия, укрепления репутации и привлечения «теплой» аудитории. Аудитория Telegram доверяет выбранным каналам и воспринимает нативную рекомендацию как совет друга.

Как это работает и чем полезно:

• Нативность и доверие. Можно рассказывать об агентстве, как об эксперте, который способен решать сложные задачи.

• Глубокая экспертиза. В формате статьи или разбора кейса можно подробно описать уникальную методику работы или подход к достижению результатов.

• Долгосрочный эффект. Пост о кейсе агентства, его экспертизе или уникальной методике может приводить клиентов спустя месяцы. Интеграция продолжает работать, так как пост постоянно доступен в канале и может находить новых читателей.

• Комплексная автоматизация. Процесс можно автоматизировать с помощью специальных сервисов — например, через биржи рекламы типа Telega.in и сервиса eLama. Так можно не тратить время на ручной поиск каналов для размещения, общения с каждым админом и контроль публикации.

Максимум кейсов про таргет и другие виды рекламы публикуем в блоге →

Каналы для построения бренда и доверия — контент-маркетинг

Один из эффективных способов для digital-агентства заявить о себе — размещать экспертные материалы на профильных площадках. В отличие от платных каналов, хорошая статья или кейс приносят лиды годами. В этом разделе рассказываем, как использовать публикации, вебинары и собственный блог для построения бренда и привлечения клиентов.

Подробно про контент-маркетинг рассказали в статье «Контент-маркетинг — это что-то про тексты? 4 принципа эффективной работы контента».

Экспертные статьи и кейсы на отраслевых площадках (vc.ru, Habr, Cossa)

vc.ru, Habr, Cossa и другие подобные площадки — крупные медиа о бизнесе и для бизнеса. Здесь можно размещать практичные статьи с цифрами, кейсы и статьи про инструменты и стратегии.

Зачем это агентству:

• Лиды из поиска. Статьи на vc.ru, Cossa и Habr хорошо ранжируются в поисковых системах. Пользователи находят их по запросам, связанным с услугами агентства.

• Статус эксперта. Регулярные публикации укрепляют репутацию и повышают доверие.

• Демонстрация компетенций через кейсы. Клиенты хотят видеть доказательства, и кейсы «было/стало» с конкретными цифрами убеждают сильнее любого коммерческого предложения.

• Привлечение команды и партнеров. Публикации привлекают таланты и помогают узнаваемости бренда.

• PR-инструмент. Публикация на этих площадках — медийное событие, которое можно использовать в дальнейшем продвижении.

Для такого продвижения можно публиковать кейсы, экспертные разборы и гайды, статьи о закулисье и честные материалы о провалах.

Проведение вебинаров и онлайн-конференций

Еще один способ укрепить репутацию эксперта и прогреть «теплую» аудиторию. Конференции и вебинары позволяют за час продемонстрировать компетенции, ответить на сложные вопросы и отстроиться от конкурентов.

Особенно эффективны вебинары для сложных продуктов или услуг с высоким чеком. В B2B-среде, где сделки редко совершаются импульсивно, этот формат помогает закрыть сразу несколько задач:

• укрепляет доверие через живое общение;

• позволяет собирать контакты горячих лидов, которые дошли до конца эфира и задавали вопросы;

• дает ценный контент — записи можно рассылать как лид-магнит.

Чтобы вебинар принес желаемые результаты, нужно заранее подготовиться к проведению. Разберем, что нужно делать:

• Подбор темы и спикера. Работающая тема должна решать конкретную, а не абстрактную проблему ЦА. Например, «Как диджитал-агентству привлекать крупных клиентов и сократить цикл сделки». Лучший спикер для рассказа о кейсе — не маркетолог клиента, а ваш сотрудник, который курировал проект и сможет рассказать, как получилось прийти к нужным результатам.

• Прогрев и регистрация. Начинайте анонсировать вебинар минимум за две недели. Лучшие каналы для привлечения B2B-аудитории — это ваш email-список и профильные Telegram-каналы. Посевы в бизнес-чатах и каналах дают наиболее целевой и заинтересованный трафик. Используйте сильные офферы на посадочной странице, промокоды для партнеров для дополнительного привлечения аудитории.

• Коммуникации после вебинара. Серьезная доля успеха — то, что происходит уже после выступления. Ваша система прогрева должна быть нацелена на повышение явки (количество дошедших до эфира).

• Постпродажи. После вебинара важны «касания». Например, можно взять за правило предлагать бесплатный аудит каждому десятому, кто задал вопрос или скачал чек-лист. Этот оффер должен исходить не от менеджера, а от того же эксперта, который проводил эфир. Это закрывает холодные отказы (клиент начинает разговор), демонстрирует релевантность подхода (показывает другие кейсы на созвоне) и помогает заключать сделки крупнее запланированных (выявляя дополнительные боли и предлагая связанные услуги).

Не обязательно посещать только чужие конференции, можно запускать и свои. Это тоже отличный инструмент для повышения экспертной репутации, но требует большей подготовки. Помните, что это — часть системы, поэтому нужно превратить вебинары в регулярный процесс, а записи использовать как вечнозеленый материал для рассылок.

SEO-продвижение собственного блога

Платные каналы дают результат здесь и сейчас, но перестают работать, как только вы выключаете бюджет. Блог — это активный inbound-маркетинг, который приносит трафик годами. При этом важно понимать: SEO для блога агентства — это не про «написали 10 статей и ждем клиентов», а про системную работу, которая окупается через 6–12 месяцев.

Основное преимущество этого канала — предсказуемость. Статья, оптимизированная под конкретные запросы, может приносить заявки месяцами и даже годами без дополнительных вложений. В отличие от контекстной рекламы, где вы платите за каждый клик, блог — это инвестиция. Разберем пару примеров:

Агентство Remarka Agency подтверждает это на своем примере: они сделали ставку на блог как на основной канал привлечения клиентов, чтобы не зависеть от географических ограничений и ослабевающего «сарафанного радио». За год работы им удалось увеличить конверсии с блога в 10,5 раз.

Kokoc.com за три года реанимировали свой блог и добились роста трафика в 241,2 раза. Сегодня в их блоге публикуется 25–30 материалов в месяц, и это число продолжает расти. Важный вывод из кейса Kokoc.com: одного желания мало, нужна системная работа редакции и четкая контент-стратегия, иначе блог останется просто «пустышкой».

Одна из выгодных и эффективных стратегий — не гнаться за высокочастотными запросами вроде «заказать сео», где конкуренция огромна, а делать ставку на низкочастотное SEO.

Почему это работает:

• Меньше конкуренции. По низкочастотным запросам проще выйти в топ, даже если у вас молодой сайт.

• Более теплая аудитория. Человек, который ищет «как снизить стоимость лида в Яндекс Директе для интернет-магазина», уже осознает проблему и готов к решению.

• Стабильный поток. Десятки и сотни таких статей со временем формируют устойчивый входящий поток заявок.

Обратите внимание: у всех этих агентств блог — не «склад статей», а продуманный канал взаимодействия с аудиторией. У них есть контент-план, рубрики, а публикации появляются не от случая к случаю, а регулярно.

Рекомендуем заранее создать редакционный календарь — заложите публикацию не менее одной-двух статей в неделю, а лучше — чаще. Для запуска блога с нуля закладывайте не менее 20 статей в первый месяц. Это даст поисковым системам сигнал, что сайт активен.

PR и нетворкинг: как стать заметным на рынке

Крупные клиенты выбирают не «самых громких», а тех, кому доверяют. В B2B, где решение о контракте принимают совет директоров и тендерный комитет, репутация становится главным активом.

Участие в отраслевых рейтингах (Tagline, Ruward)

Рейтинги — системный канал B2B-лидогенерации и укрепления репутации. Они служат независимым сигналом качества для крупных клиентов, которые при выборе подрядчика ориентируются на объективные индикаторы. Для агентства это попадание в «короткий список» тех, кого рассматривают всерьез.

Есть несколько крупных и заметных площадок, которые составляют рейтинги:

• Tagline Awards — крупнейшая диджитал-премия в Европе, ежегодно вручается за лучшие digital-проекты. В рейтинге могут участвовать компании, оказывающие digital-услуги для внешнего заказчика; для участия нужно иметь рабочий сайт с актуальным копирайтом и контактами. Победа в Tagline рассматривается как доказательство способности решать сложные задачи.

• Ruward — рейтинговый проект, который с 2012 года помогает заказчикам выбирать digital-подрядчиков. Ежегодно через его сервисы проходят более 15 000 заказчиков. Победа в премии Ruward Award по праву считается «знаком качества»: жюри, состоящее из коллег по цеху, оценивает проекты, а сама награда работает как независимая рекомендация от профессионального сообщества.

• Workspace — выпускает рейтинги digital-агентств, построенные на основе финансовых показателей, количества отраслевых наград и уровня медийности. Рейтинг Рунета и рейтинги АКАР также входят в число авторитетных инструментов оценки. Системный подход, сочетающий бесплатное органическое участие с точечным платным продвижением, позволяет лидерам рынка масштабировать поток заявок.

О других официальных рейтингах, их условиях и лучших агентствах читайте в нашей статье «Рейтинг лучших digital-агентств России: топ-20 компаний».

Чтобы принять участие в премии, нужно подать заявку вместе с подтверждающими документами (финансовые показатели, ссылки на проекты, отзывы клиентов), затем подготовить два-три сильных кейса под каждую номинацию. Для расчета сводных рейтингов Ruward использует прозрачную формулу, агрегирующую данные из локальных рейтингов; это позволяет проверять правильность расстановки баллов.

Выступления на конференциях

Выступления на профильных конференциях решают три стратегические задачи:

• демонстрация экспертизы в виде доклада о реальном кейсе с цифрами;

• личная коммуникация с ЛПР;

• создание контента для дальнейшего использования в виде записи выступления и презентации.

Приведем пример. Агентство Stik на отраслевых форумах получило шесть коротких интервью и три лида за один день — конверсия, недостижимая для холодных писем. Вместо традиционного сбора визиток команда использовала камеру: видеоинтервью стали естественным поводом для знакомства, а герои охотно делились контактами для отправки материала.

Как это работает. Выбирайте конференции, где присутствуют ваши ЛПР, и фокусируйтесь на двух-трех ключевых мероприятиях в год (не распыляйтесь). Готовьтесь к пост-общению: после выступления не исчезайте — продолжайте диалог в профессиональных чатах. Используйте выступление как контент: запишите, нарежьте короткие видео, опубликуйте презентацию, разошлите в рассылку.

PR-публикации в деловых и отраслевых СМИ

Попадание в деловые СМИ — например, «РБК Компании», «Ведомости», «Коммерсантъ» — это не имиджевая история, а прямая поддержка продаж.

Как это работает:

• Факт публикации — кейс клиента в деловом СМИ становится сильным аргументом в переговорах: «нас цитируют РБК и Ведомости».

• Сам материал должен содержать конкретные цифры и бизнес-результаты, чтобы работал как кейс.

• Партнерский или новостной характер — анонсы крупных проектов, получение премий, итоги исследования (может быть опубликовано в партнерских материалах). Подобные публикации помогают формировать устойчивое знание о бренде среди топ-менеджмента и владельцев бизнеса.

Победители премий получают медийное освещение и упоминания в новостных лентах отраслевых изданий и конференций, что создает дополнительный информационный повод и укрепляет позиции агентства на рынке.

Чтобы попасть в СМИ:

• Сами создавайте инфоповоды — проводите исследования, запускайте необычные технологии и публикуйте кейсы со значимыми результатами.

• Пишите готовые релизы — чтобы журналистам было проще забрать материал в печать.

• Заводите личные контакты — общайтесь с редакторами отраслевых СМИ и делитесь с ними новостями.

• Работайте через PR-агентства — они помогут быстро продвинуть материал и упоминание о вашей компании в публикацию. На начальных этапах можно вести коммуникации со СМИ самостоятельно.

Главный вывод: PR и нетворкинг работают только в системе. Хаотичное участие в разовых мероприятиях без стратегии не даст результата; системная работа в нескольких направлениях укрепляет позиции и увеличивает поток входящих запросов от крупных клиентов.

Особенно эффективно сочетание трех направлений — публикации в СМИ (vc.ru, Cossa, Sostav), выступления на конференциях и победы в рейтингах. Это создает синергию, которая превращает разовые активности в стабильный канал лидогенерации.

«Ешьте свой собачий корм»: как использовать собственную рекламу как лучший кейс

Концепция «Ешьте свой собачий корм» (dogfooding) пришла из разработки ПО, где она означает использование компанией собственного продукта для решения внутренних задач. Для digital-агентства это принцип демонстрации экспертизы на собственном примере — в продвижении, рекламе и методиках работы.

Почему это мощный аргумент. Для агентства использование собственных услуг — не только тренировка для команды, но и ваш лучший кейс в портфолио. Когда клиент видит, что вы успешно применяете те же инструменты для себя, это снимает главные B2B-возражения: доказывает компетентность и создает контекст для продажи, ведь вы говорите с клиентом на одном языке — языке реального использования инструментов.

Как можно использовать этот принцип в работе и продвижении своего агентства

Стратегия проста — продавать то, что уже дало результат для вашей компании:

• Маркетинговая кампания вашего агентства — это ваш главный кейс: она станет лучшей рекламой вашей экспертизы и даст цифры для убеждения клиентов.

• Используйте собственные услуги как часть работы: проводите A/B-тесты, делитесь результатами, чтобы показать свой подход.

• Эволюционируйте от платного трафика к доверию: не зацикливайтесь на однотипных кампаниях. Как показывает практика, ставка на контент-маркетинг, системный пиар и нетворкинг позволяет со временем получать заявки без постоянных вложений в платную рекламу.

Как строить маркетинг на этом принципе

Чтобы превратить этот принцип в работающую систему, агентству стоит сосредоточиться на нескольких ключевых направлениях:

1. Стройте бренд на доверии, а не только на платных лидах. PR, экспертный контент и нетворкинг дают долгосрочный эффект.

2. Создайте узнаваемую подачу. Не бойтесь быть честными и открытыми — это формирует доверие и укрепляет позиции.

3. Собирайте кейсы как истории. Оформляйте их как рассказы о решении проблем, а не как сухие отчеты. Живые кейсы бьют по доверию сильнее любых скриншотов.

4. Анализируйте и корректируйте. Следите за тем, какой канал приносит целевых клиентов, и усиливайте его.

Если вы используете собственный стек, то не просто приходите к клиенту с предложением. Вы можете сразу подтвердить его своим опытом и продемонстрировать результаты.

Это серьезный триггер доверия — вы говорите от первого лица: «у нас это сработало так». Так вам быстрее доверят свой проект.

Что еще стоит делать агентству для роста, читайте в нашей статье «Быстрее запускаем рекламу и экономим на инструментах»: как eLama помогает агентству LoftyLab развиваться и удерживать клиентов"

Примеры рекламы рекламных агентств

Разберем на конкретных примерах, как агентство может продвигать себя через разные каналы. Ниже — готовые шаблоны текстов, как продвигать услуги рекламного агентства, которые можно адаптировать под свою нишу и оффер.

Пример объявления в Директе с оффером на аудит

Стратегия: привлекать «горячих» клиентов, которые уже ищут решение своих проблем.

Запросы: «заказать SEO», «настроить контекстную рекламу», «агентство маркетинга».

Важно — объявление должно быть максимально конкретным и понятным. Вместо «Комплексный интернет-маркетинг» — «Снижаем стоимость лида для интернет-магазинов одежды на 30% за 3 месяца».

Пример таргетированного поста с лид-магнитом (чек-лист, исследование)

Стратегия: прогревать «холодную» аудиторию, предлагая ценность бесплатно в обмен на контакт. Целевая аудитория: ЛПР, директора по маркетингу, владельцы бизнеса, маркетологи.

Обратите внимание. Лид-магнит должен решать конкретную проблему. Хорошо работает формат «исследование», «калькулятор», «шаблон». После скачивания чек-листа настраивайте автоворонку с прогревающими письмами — лид-магнит без дальнейшей коммуникации бесполезен.

Пример анонса вебинара в Telegram-канале

Стратегия: демонстрация экспертизы и генерация лидов через живое общение.

Важно. Не ограничивайтесь одним сообщением. Создайте последовательность из 3–4 постов для прогрева аудитории перед вебинаром. Первый анонс можно сделать за две недели — за это время алгоритмы канала успеют «раскачать» пост.

И помните: запись вебинара — тот же актив. Ее можно сделать доступной по запросу, поделить на небольшие ролики с ответами на вопросы или собрать в качестве урока для пользователей.

Сколько денег тратить на собственную рекламу: расчет бюджета для рекламного агентства

Вопрос, который мучает каждого владельца агентства: сколько вкладывать в собственное продвижение, чтобы не остаться без клиентов, но и не разориться. Универсального ответа нет — все зависит от стадии бизнеса, маржинальности услуг и агрессивности роста. Но есть две проверенные модели, которые помогают рассчитать бюджет без гаданий.

Процент от выручки как модель

Самый простой способ для агентства, у которого уже есть регулярный оборот. Вы просто закладываете фиксированный процент от ежемесячной выручки на маркетинг.

Подобрали примерные ориентиры для B2B-услуг:

Процент от выручки	Для чего подходит
5–10%	Поддержание текущего уровня продаж. Для устоявшихся агентств, которые не ставят цель агрессивно расти
10–15%	Стабильный рост. Позволяет тестировать новые каналы и масштабировать работающие
15–25%	Агрессивный рост. Для молодых агентств, которые хотят быстро занять долю рынка, или для старта с нуля

Например, агентство зарабатывает 2 млн руб. в месяц и решает инвестировать 10% в маркетинг. Ежемесячный бюджет составит примерно 200 000 руб.

С одной стороны такой подход упрощает расчеты и позволяет легко планировать расходы. С другой — не учитывает стадию жизненного цикла компании, ведь если агентство еще на старте, то выручка пока не большая, а вот вкладываться нужно много, чтобы проявиться на рынке.

Расчет на основе стоимости привлечения клиента (CAC)

Это более точный способ и он подходит для любого этапа развития агентства. Нужно рассчитать, сколько вы готовы потратить на привлечение одного нового клиента, а потом отталкиваться от этого значения.

Как определить допустимый CAC:

• Для растущего агентства: CAC не должен превышать 30% от LTV (пожизненная ценность клиента). Если средний клиент приносит 600 000 руб. за все время, на его привлечение можно тратить до 180 000 руб.

• Для старта: на старте CAC часто превышает LTV — это нормально. Главное, чтобы он окупался в пределах 6–12 месяцев.

Например, компании нужно привлечь пять новых клиентов в месяц. Целевой CAC — 50 000 руб. на клиента (исходя из маржинальности).

Бюджет = 5 × 50 000 = 250 000 руб. / месяц.

Чтобы протестировать подход без данных по CAC. Выделите 30 000 — 50 000 руб. и направьте его на два-три канала в примерно равных долях. Посчитайте, сколько клиентов привел каждый канал за месяц, и разделите бюджет на количество клиентов — получите реальный CAC. Оставляйте только те каналы, где CAC вас устраивает.

Частые ошибки в продвижении рекламного агентства

Некоторые агентства годами остаются на месте, потому что повторяют одни и те же ошибки. Разберем четыре главные из них и расскажем о способах исправления.

Отсутствие четкого позиционирования

Что не так. Агентство делает «все для всех» — от SEO и контекста до логотипов. В результате в портфолио «каша» из разных ниш и задач, а клиент не понимает, в чем преимущества.

Как исправить. Выбрать 1–2 смежные услуги и одну вертикаль («SEO для интернет-магазинов детских товаров»). От остального не отказываться, но позиционировать в виде дополнительных опций. УТП должно умещаться в одно предложение.

Реклама без упакованных кейсов

Что не так. Запускать рекламу, когда в портфолио общие фразы «увеличили продажи». Клиент не видит цифр, не понимает пользу и уходит, а бюджет сливается.

Как исправить. Оформить трех-пяти кейсов по формуле: задача → решение → результат в цифрах (трафик, конверсия, стоимость лида, ROMI). Добавить скриншоты из рекламных кабинетов. Кейсы — это «витрина», без которой реклама не окупится.

Игнорирование построения бренда основателя

Что не так. Все продвижение идет от безликой ООО «Ромашка». Клиенты не знают, кто за ней стоит, и не доверяют. Основатель не пишет посты, не выступает, не комментирует — его просто нет в информационном поле.

Как исправить. Параллельно с корпоративным брендом развивать личный, вести Telegram-каналы, публиковать материалы на vc.ru, выступать на конференциях. Люди больше доверяют людям, чем компаниям.

Отсутствие системной работы и «кампании от случая к случаю»

Что не так. Запустить контент на месяц и выключить, через полгода попробовать таргет и снова выключить. Сделать вебинар, расстроиться, что мало посетителей и забросить. Так результата не будет, как нет и системной работы.

Как исправить. Выбрать два-три канала и работать системно трех-шести месяцев, настраивать и оптимизировать контекст, регулярно публиковать контент и стремиться к системности.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Собрали ответы на частые вопросы о продвижении рекламного агентства: какие каналы выбрать, как работать без бюджета и когда стоит нанимать отдельного маркетолога.

Какой рекламный канал дает самых дешевых клиентов для агентства?

Универсального ответа нет — стоимость клика и лида сильно зависит от ниши, конкурентности и качества настройки. Но для B2B-услуг (а рекламное агентство — это B2B) часто самые дешевые и качественные клиенты приходят не из платных каналов, а из:

• Сарафанного радио и рекомендаций. Довольный клиент приводит нового бесплатно.

• Контент-маркетинга и SEO. Экспертные статьи и кейсы на vc.ru, Habr, Cossa приносят лиды месяцами без дополнительных вложений.

• Нетворкинга и личного бренда основателя. Выступления на конференциях, активность в профессиональных чатах, обмен рекомендациями с партнерами — все это работает как бесплатный канал.

Из платных каналов для агентств относительно недорогой трафик могут давать Telegram Ads (CPC здесь часто ниже, чем в Директе) и таргетированная реклама на узкие аудитории по должностям (директора по маркетингу, владельцы бизнеса). Но главный принцип: «дешевых» клиентов не бывает — есть адекватная стоимость привлечения клиента (CAC), которая должна окупаться. Гонка за минимальной ценой клика часто приводит к нецелевой аудитории и пустым тратам.

Как рекламировать агентство с нулевым бюджетом?

Бесплатное продвижение существует, но требует времени и системного подхода. Основные инструменты:

• контент-маркетинг;

• личный бренд основателя;

• нетворкинг;

• взаимные публикации;

• субподряд;

• партнерский маркетинг;

• SEO сайта и блога;

• работа с текущими клиентами.

Помните, что одна статья или пост не дадут результата. Нужно регулярно присутствовать в поле зрения вашей целевой аудитории.

Стоит ли агентству нанимать маркетолога для собственного продвижения?

Решение часто зависит от стадии роста агентства и юнит-экономики компании. Например, на старте владелец часто сам выступает главным маркетологом. Это позволяет экономить бюджет и глубже разбираться в аудитории.

Когда в команде уже пяти-пятнадцати человек и есть стабильный поток клиентов, то и найм специалиста будет оправданным. Он снимет с основателя задачу «продавать себя», выстроит системную стратегию и будет заниматься генерацией новых лидов. Если нет бюджета, чтобы нанять сильного специалиста в штат, можно пригласить фрилансера на аутсорсе.