Агентство для чайников. Тварь ли я дрожащая или право имею основать свой digital-бренд

Как же хочется разбогатеть, стать знаменитым, красивым и на белом коне скакать по Красной площади... Агентский бизнес очень популярен. Каждый второй мечтает открыть агентство, управлять командой высококлассных специалистов, проводить бирюзовые совещания и публиковать кейсы в Cossa и Sostav, ведь каждый первый уже сделал это и хвастается в соцсетях! Сегодня мы поговорим о том, что в этой прекрасной картине может пойти не так.

Вокруг агентского бизнеса витает романтический флер творчества и успеха. Вот придет к нам застройщик ООО «ЖБИДевелопментГруппБетон3000», и мы креативно обыграем его новый ЖК «Современник». Устроим брейншторм, нагенерируем идей, нарисуем майндмапы и сиджиэмы. Затем сверстаем лендинги и запустим автоматические кампании в рекламных системах — красота! И обязательно заработаем денег, ведь не может всё это не приносить достаточно прибыли, чтобы покупать автомобили, смарт-часы и подписки на Netflix.

Но если посмотреть правде в глаза, окажется, что агентский бизнес не то чтобы про деньги — не такой уж он высокомаржинальный. Конечно, агентство может приносить доход, но временами даже сберегательный вклад в банке даст больше прибыли. У этого две причины:

1. Агентский бизнес плохо масштабируется. Чем больше у вас клиентов, тем больше должен быть штат и тем выше качество управления проектами. Такой рост непропорционально увеличивает затраты на ФОТ (фонд оплаты труда).
2. Клиенты окупаются месяцами. До первой прибыли клиента нужно обслуживать от трех и более месяцев. Это возвращает нас к повышенному ФОТу и исключает из базы клиентов микробизнес, ведь он закрывается так же спонтанно, как придумывает гениальные бизнес-идеи.

• Почему digital-специалисты создают собственные агентства

• Когда рано думать о своем агентстве

• Чем на самом деле занимается основатель агентства

• Чек-лист «Вам пора создавать агентство, если...»

И всё же, почему digital-специалисты создают собственные агентства

• Признание. Тяжело ставить себя выше других, торгуя носками в палатке. Ну продал ты на две коробки носков больше, и что? Агентство же продвигает известную в городе компанию: оформляет соцсети, разрабатывает сайт, запускает рекламу. Все довольны: основатель выступает на сцене, побеждает в номинациях, занимает места в рейтингах, ходит на подкасты и интервью на YouTube. Разве что зарабатывает плюс-минус столько, сколько продавец носков из палатки.

• Приключения. Работа по найму в последние годы стабильна, как никогда, а в собственном бизнесе можно пробивать потолки и стены зарплат, амбициозных задач и личных достижений.

• Связи. Знакомства с менеджерами, маркетологами, директорами, мелкими и крупными бизнесменами, политиками и музыкантами. Все жмут основателю руку, а его контакты в смартфоне пополняются каждый день. Главное — уметь этим пользоваться.

Итак, все хотят делать что-то масштабное и нескучное, творить в полную силу и общаться с интересными людьми. А я вам сейчас покажу, как на самом деле выглядит типичный амбициозный начинающий предприниматель.

Когда рано думать о своем агентстве

Мой опыт отлично иллюстрирует эту ситуацию. Я решил открыть собственное агентство в 2014 году после пары недель работы SMM-специалистом и таргетологом в весьма посредственном агентстве. У меня уже был приличный опыт в SMM и пара клиентов на фрилансе. Я понял, что точно могу обслуживать клиентов не хуже, чем это делали у меня на работе.

План был прост:

• Зарегистрировать ИП, поскольку один из клиентов сказал, что ему неудобно платить наличными.
• Найти партнера, так как одному сложно продвигать клиентов и свое агентство.
• Увеличить количество клиентов.
• ...
• PROFIT!

Великолепный план. Надежный, как швейцарские часы.

Оказалось, бизнес не развивается равномерно и поступательно. Постоянно случались разные события: то клиентов было много, то совсем не было. То желающих работать со мной было пруд пруди, то их не могли подобрать даже дорогие рекрутинговые сервисы. А клиенты были и простые, и сложные. Кто-то приносил деньги и не мешал работать, а кто-то согласовывал и вносил правки до посинения, не снимая с меня ответственности исполнителя.

Что бы я посоветовал себе в прошлом

• На полгода устроиться в другое нормальное агентство;

• Накопить финансовую подушку;

• Изучить практику пиара и маркетинга для агентств;

• Активнее знакомиться с другими людьми на профильных конференциях;

• Изучить бухгалтерию и налоговое законодательство.

После трех лет управления агентством я понял, что в моем случае разрушительную роль сыграли смутные представления о работе агентства, нереалистичные ожидания и невозможность месяцами ждать окупаемости. Поэтому теперь я могу собрать портрет человека, которому еще рано открывать свое агентство:

• Он считает, что агентство — простой и понятный бизнес.

• Он никогда не работал в агентстве и не знает, как оно устроено изнутри.

• Он в долгах.

• Он стремится к большому заработку или просто купил модную франшизу.

• У него нет денег на 4–6 месяцев работы в минус.

• Он не умеет уверенно общаться и продавать и у него нет партнера, который хочет этим заниматься.

• У него нет знакомых digital-специалистов по рекламе в Яндекс Директе, по таргетированной рекламе или SMM.

• Он не любит учиться, учиться и еще раз учиться.

• Ему лень прочитать даже наш дайджест.

Чем на самом деле занимается основатель агентства

Первый бизнес в формате агентства — как ускоренный курс MBA на практике. Владельцу придется быстро освоить множество навыков: продажи, ведение бухгалтерии, юриспруденция, маркетинг, PR, рекрутинг, разрешение конфликтов, тендеры и так далее. Вместо стереотипного фрилансера, который лежит на пляже с коктейлем и ноутбуком, он будет:

• Продавать. Искать клиентов, общаться с ними и вести до сделки.

• Работать с командой. Подбирать, оценивать и нанимать сотрудников, передавать обязанности, обучать, ставить задачи, контролировать результаты, мотивировать и увольнять.

• Настраивать бизнес-процессы. Другими словами — упорядочивать хаос. Распределять зоны ответственности между сотрудниками, устанавливать последовательность производства и утверждать этапы согласований.

• Решать юридические и бухгалтерские вопросы. Разбираться в формах налогообложения, отчитываться, составлять и проверять договоры.

• Общаться с клиентами. Выполнять роль аккаунт-менеджера: разруливать недопонимания, определять зоны ответственности, отчитываться о проектах, успокаивать, воодушевлять и в идеале — допродавать новые услуги.

• Пиариться. Создавать образ эксперта на рынке: писать статьи, снимать и выкладывать видео, вести соцсети, работать над сайтом, посещать мероприятия и выступать на них.

И это еще не полный список дел, на которые вы будете тратить 40 часов в неделю. Шутка) Скорее всего, первые месяцы (или годы) на них будет уходить 50-70 часов в неделю без выходных и отпусков. Поздравляю, вы — предприниматель!

Надеюсь, я хорошо вас замотивировал. Ладно, у меня не было такой цели. Моя задача — дать верное понимание устройства этого непростого, но интересного вида бизнеса. Непростого, повторюсь, но реального, в котором правдива история «из грязи в князи». В следующем выпуске поговорим о том, как агентства зарабатывают.

P.S. Во всем этом диджитале меня невероятно бесят даже не клиенты или «черные лебеди» и их влияние на рынок. Меня бесит слово «агентство». Две буквы «т» вокруг буквы «с», о которых спотыкаешься в речи и вечно теряешь одну из них при письме. Стану президентом, поменяю обязательно. Голосуйте за Пашу Баракаева!

Чек-лист «Вам пора создавать агентство, если...»

• Вы твердо осознаете, что ваше детище не будет зарабатывать 4-6 месяцев.

• У вас есть финансовая подушка на месяцы для себя и сотрудников.

• У вас нет планов разбогатеть в ближайшие годы.

• У вас есть опыт работы в других агентствах — хотя бы от полугода.

• У вас несколько друзей или знакомых специалистов по рекламе в Яндекс Директе, по таргетированной рекламе, SMM и другим направлениям, услуги по которым вы хотите продавать на субподряд.

• Вы изучили рынок агентств в вашем городе, пообщались с отделами продаж, притворились клиентом и получили на руки их коммерческие предложения.

• Вы познакомились с парой CEO из других агентств и выведали инсайты про местный рынок за кружкой пива.

• Вы готовы снимать недорогой и непафосный офис или даже коворкинг — да, я не верю в полностью удаленные агентства.

• Вы неплохо понимаете, как устроены юридические взаимоотношения между юрлицами в стране.

• Вы знаете, что придется платить немалые налоги.

• У вас нет долгов перед банками, налоговой и ФССП.

• Вы знаете, что такое юнит-экономика и уже посчитали ее для своего бизнеса.

• Вы готовы быстро адаптироваться к обстоятельствам и менять бизнес-модель.

• Вы понимаете, что клиенты, сотрудники и сын маминой подруги со своей Tesla будут делать вам мозги.

Счастливых вам бизнес-проектов и пусть удача всегда будет с вами!