Исследуем, прогреваем, продаем с помощью квизов: кейсы и советы от эксперта

Для человека нет ничего интереснее, чем он сам. Так что задавая своим потенциальным клиентам правильные вопросы, бизнес имеет все шансы заполучить их внимание и добиться ответной реакции и целевых действий. О том, как это делается, рассказывает Кира Машина, эксперт конструктора квизов «Марквиз», которая с помощью квизов уже сэкономила для своих клиентов более 30 млн руб.

Кира Машина эксперт конструктора «Марквиз»

«Квиз — это короткий-онлайн опрос с результатом прохождения, который отображается в конце. А еще это удобный и интересный способ взаимодействия, с помощью которого бизнес может привлекать заявки, информировать, развлекать и исследовать свою аудиторию».

Где используют маркетинговые квизы:

• В контекстной и таргетированной рекламе — как высококонверсионную посадочную страницу.

• На сайте — как виджет для лучшей конвертации входящего трафика в заявки.

• В рассылках, чтобы стимулировать продажи, собирать информацию о подписчиках и разнообразить контент.

• В мессенджере или боте — чтобы получать заявки и исследовать аудиторию.

Квизы вовлекают пользователя и, с одной стороны, помогают утеплять аудиторию, а с другой — сегментировать ее (потому что благодаря вопросам вы можете узнать о людях важные подробности). Кроме того, они дают более высокую конверсию, чем стандартный лендинг — то есть в конечном счете снижают стоимость лида.

С квизами можно продавать почти что угодно — товары в розницу и оптом, бытовые, строительные, юридические услуги, обслуживание автомобилей, образовательные продукты, коучинг, билеты на события, мебель, даже франшизы и спецтехнику. Квизы работают и в B2B сегменте, и в сегменте премиум-класса.

По нашему опыту, а продаже товаров минимальная конверсия из открытия в заявку * составляет от 6%, в продаже услуг — от 8%, в нише инфобизнеса — от 10%. Но это стартовые цифры, ваши показатели могут быть гораздо выше. А как создать квиз, который будет хорошо работать?

*Cтатистика на примере трафика из поисковой контекстной рекламы в Яндекс Директе

5 слагаемых конверсионного квиза

1. Эффективный оффер. Предложите простой и полезный шаг для взаимодействия с вами. Например, расчет, замер, подбор товара или услуги, анализ ситуации клиента.

2. Вовлекающие вопросы. Пусть их будет от трех до семи, и каждый из них будет коротким, конкретным и важным. Никаких вопросов ради вопросов — иначе можно отпугнуть пользователя. И лучше избегать слова «купить» и его производных.

3. Триггеры для повышения мотивации. Поощряйте человека бонусами и полезными возможностями, чтобы он дошел до конца и оставил вам контакт. Это могут быть скидки, консультации, информационные материалы в текстовом или видеоформате, которые ко всему прочему повышают доверие к вашей компании.

4. Форма контактов, разбитая на два шага. Просите сначала самый важный контакт (телефон или email), а потом имя. Так, если человек заполнит только первый шаг, вы всё равно получите лид.

5. Качественная аналитика. Анализировать результаты важно с первых дней. Используйте то, с чем вам удобно работать — внутренние инструменты квиза, Яндекс Метрику или Google Analytics.

Эффективные связки и кейсы

Есть несколько возможных связок квиза и трафика, которые могут давать разные результаты в зависимости от проекта. Рассмотрим реальные примеры.

1. Квиз на сайте.

Клиент: производитель электрооборудования.

Что сделали: поставили на сайт квиз-калькулятор в форме виджета, кнопки, открытой версии квиза и поп-апа, выскакивающего в заданное время.

Результат: 2000 лидов в месяц по 250 руб. за лид.

2. Квиз на сайте + трафик напрямую на квиз-лендинг.

Клиент: компания, которая строит частные дома, бани и пр.

Что сделали: поставили квиз на сайт в нескольких форматах — в важнейших точках касания.

Результат: До установки квиза на сайт заявка стоила 3000 руб., после — 1000 руб. Средняя стоимость лида с квиза составила 430 руб. Доля квалифицированных лидов с квиза — 60%.

3. Квиз-лендинг.

Клиент: компания-продавец франшиз.

Что сделали: на время разработки сайта разработали квиз и направили на него рекламный трафик.

Результат: 144 лида по 250 руб.

После окончания разработки сайта квиз добавили и на него — в формате виджета. Это позволило увеличить конверсию в 2 раза по сравнению с той, которую показывал предыдущий лендинг заказчика.

4. Квиз в закрепленном посте в сообществе во ВКонтакте или в описании профиля.

Клиент: компания по чистке меховых изделий.

Что сделали: закрепили квиз в ленте в группе компании во ВКонтакте. Запустили таргетированную рекламу.

Результат: первые заявки начали поступать через 2 часа после запуска трафика на квиз, затраты на создание квиза окупились за неделю.

Клиент: страховая компания.

Что сделали: закрепили пост со ссылкой на квиз в группе компании во ВКонтакте.

Результат: заказчик получает лиды бесплатно, потому что периодически предлагает потенциальным клиентам пройти квиз. Кроме того, посетители группы безо всякой рекламы находят квиз и проходят его сами.

Но это далеко не все возможности! С помощью квизов можно не только продавать, но и тестировать новые ниши, а также решать практические задачи.

Например, наш клиент — предприниматель — хотел открыть спортивную школу в Краснодаре. Запустив таргетированную рекламу на квиз по тематике детского спорта, он смог изучить спрос и получил первые заявки на абонементы.

Другой наш клиент, IT-компания, делает брифы в форме квизов.

В общем, квиз — это нескучный интерактивный формат, который можно задействовать с разными целями и на разных ступенях воронки — от знакомства и прогрева до продаж — получая хорошую конверсию. Собрать квиз можно за 15–30 минут, при этом не нужно быть программистом или дизайнером.

У нас в «Марквизt» есть много шаблонов для самых разных целей. А также формат Marquiz Page с расширенной стартовой страницей в виде мини-лендинга, который можно создать внутри конструктора.

Такой квиз можно использовать как полноценную посадочную страницу — и вести трафик напрямую на него. Лендинг при этом собирается в конструкторе, что сокращает время на разработку и расходы на дополнительные инструменты. Такой формат подойдет вам, если у вас нет сайта или есть проблемы с посадочной страницей — например, она не актуальная или долго грузится и пр. Клиенты eLama могут пользоваться «Марквизом», бесплатно через маркетплейс.

Подключить «Марквиз»

Экспериментируйте: пробуйте разные связки квиза и трафика, разные офферы и вопросы. Интересных вам квизов и высокой конверсии!