Больше рекламных систем, больше кампаний, больше охваты, больше бюджеты — больше доход агентства. Кроме того, чаще всего проще сделать допродажу существующему клиенту, чем привлечь нового. Если кто-то из ваших клиентов тратит деньги только в одной рекламной системе, то продайте ему остальные!
Рассмотрим на примере допродажи услуг по запуску и оптимизации кампаний в Facebook Ads. Подберите подходящих клиентов, чьи задачи могут быть решены с помощью рекламы в Facebook, и действуйте по следующему плану.
На первой встрече:
- Покажите кейсы. Если своих пока нет, то используйте публичные кейсы.
- Напомните, что Facebook Ads — это реклама не только в Facebook, но и в Instagram. Возможно, на реальном примере будет проще донести мысль о том, насколько это популярная соцсеть. Найдите в окружении ЛПР людей (дочка, жена, любовница :)), которые много времени проводят в Instagram, приведите их в пример — насколько активно вовлечены в общение с друзьями и потребление контента.
- Начните с малого. Предложите установить на сайт пиксель Facebook и настроить конверсии, чтобы начать собирать данные. Объясните, почему важно сделать это как можно раньше: чем больше данных будет собрано, тем дешевле будет лид в будущем.
После того как пиксель установлен, продолжаем вовлекать клиента:
- Продайте идею протестировать ремаркетинг через Facebook Ads. Бюджет потребуется небольшой, а вероятность получить результат, пусть и скромный, — высокая. При уже установленном пикселе и настроенных конверсиях ваши трудозатраты на запуск и оптимизацию будут минимальными, и у вас не будет необходимости выставлять внушительный счет за свои услуги.
Продемонстрировав результат от ремаркетинга, переходите к следующим шагам:
- Продайте идею расширять охват — look-alike, широкоохватные таргетинги с автоматической оптимизацией. Это так же не потребует от вас больших трудозатрат, а значит, вы снова можете позволить себе выставить счет на небольшую сумму. Главное — не забывать следить за эффективностью кампаний и демонстрировать хорошие результаты.
- Теперь, когда клиент видит отдачу от Facebook Ads, ему уже можно продать свои услуги по тонкой настройке — тестирование креативов, подбор таргетингов под специфику рекламируемого продукта, ручная оптимизация ставок, увеличение количества конверсий и ROI — по полному прайсу, конечно же.
И помните: если ваш клиент не хочет увеличивать бюджет, значит, он либо загружен заказами так, что новые просто некому обрабатывать, либо ваша работа на самом деле не такая уж и эффективная, как вам казалось. Поддерживайте регулярный контакт с вашими клиентами, собирайте обратную связь — удовлетворен ли вашей работой клиент, видит ли он отдачу от ваших рекламных кампаний, понимает ли, что полученные лиды — это результат вашей работы.