Средний чек

Расчет и анализ среднего чека нужны бизнесу, чтобы видеть эффективность маркетинга, оптимизировать финансовые ресурсы и разрабатывать стратегии роста.

Как считается средний чек

Чтобы посчитать средний чек, определите расчетный период (месяц, квартал, год) и разделите выручку — то есть все деньги, которые вы получили от клиентов за этот период, на количество сделок или покупок. Важно, что считаются в этом случае именно сделки, то есть чеки, а не проданные товары.

Допустим, за месяц ваш бизнес провел 120 сделок и получил выручку от продаж в размере 350 000 руб. Расчет будет выглядеть так:

AOV = 350 000 / 120 = 2917

Размер среднего чека — 2917 руб.

Зачем считать средний чек

В целом отслеживание динамики среднего чека дает понять, кто ваши клиенты, что им нравится и что для них работает, а также насколько у вас получается попадать в их потребности и ценности. Если вы видите AOV в динамике, вы можете:

1. Понимать эффективность маркетинга. Если после проведения кампании средний чек увеличится — вероятно, она была успешной и может быть масштабирована. Если акция, например, с промокодом, дает AOV ниже обычного — стоит поискать причины и учесть их в будущем.
2. Планировать вложения в маркетинг и управлять расходами на продвижение. Зная средний чек, вы понимаете, сколько клиентов нужно привлечь, чтобы получить рентабельность, которая вас устроит.
3. Анализировать поведение и предпочтения клиентов. Информация о том, что влияет на рост/снижение среднего чека, важна, когда вы сегментируете аудиторию, создаете персонализированные предложеня и оптимизируете ассортимент.
4. Оценивать финансовые результаты бизнеса и понимать, что влияет на их динамику.
5. Разрабатывать стратегии роста. Перекрестные продажи, улучшение уровня обслуживания и другие меры по повышению среднего чека могут дать увеличение выручки без необходимости привлекать больше клиентов.

Как увеличить средний чек

Есть несколько способов повышать средний чек и наращивать выручку. Попробуйте несколько, а лучше сразу все:

• Перекрестные продажи — это дополнительные товары или услуги, которые подходят к купленному покупке. Например, для компьютера это могут быть дополнительные аксессуары, программное обеспечение или расширенная гарантия.
• Допродажи — улучшенная версия товара, апгрейд услуги или пакетное предложение.
• Комплексные решения — пакет из нескольких товаров и услуг с выгодой.
• Скидки и бонусы за объем — акция «три по цене двух» и бесплатная доставка от определенной суммы заказа.
• Программа лояльности — бонусные баллы, скидки или эксклюзивные предложения для постоянных клиентов.
• Улучшение качества обслуживания. Довольные клиенты склонны тратить больше и рекомендовать вас знакомым.
• Коммуникационные и/или маркетинговые кампании, которые привлекают внимание клиентов к более дорогим товарам или услугам. Сюда же можно отнести работу с выкладкой товаров, если вы продаете офлайн.
• Аналитика и оптимизация данных. Чем лучше вы понимаете клиентов, тем более персонализированные, релевантные и эффективные делаете предложения.

Главное

1. Средний чек в маркетинге и продажах (AOV) — это средняя сумма денег, которую клиенты тратят за одну покупку или транзакцию.
2. Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку за период на количество сделок или покупок.
3. AOV нужно рассчитывать регулярно. Его динамика дает понять, кто ваши клиенты, что им нравится и что для них работает, а также насколько у вас получается попадать в их потребности и ценности.
4. Повышение среднего чека может дать рост выручки без привлечения новых клиентов.
5. Среди способов увеличить AOV — перекрестные продажи и допродажи, пакетные предложения, скидки и бонусы за объем, программы лояльности. Также на сумму среднего чека влияют качество обслуживания и ассортимент, коммуникации и мерчандайзинг, глубина аналитики и оптимизации данных.