CAC

Отслеживание CAC (Customer Acquisition Cost) имеет несколько целей:

1. Оптимизация затрат на маркетинг и рекламу. Расчет CAC позволяет компаниям оценить эффективность рекламных кампаний и каналов привлечения клиентов. Слишком высокая CAC может указывать на нерентабельный канал или неэффективную стратегию продвижения. Отслеживание метрики позволяет определять подобные проблемы и принимать меры для сокращения затрат.
2. Бюджетирование и планирование. Зная стоимость привлечения клиента, специалисты могут более точно планировать маркетинговые расходы и будущие кампании. Показатель помогает определить, сколько денег следует выделить на продвижение, чтобы достичь желаемого количества новых клиентов.
3. Оценка окупаемости. Сравнение CAC с LTV (Lifetime Value) клиента помогает оценить, насколько окупаемы маркетинговые затраты. Если LTV превышает CAC, значит, что компания получает прибыль от каждого клиента.
4. Принятие решений о развитии маркетинговой стратегии. Имея данные о метрике, бизнес может принимать обоснованные решения о выборе каналов и управлении ресурсами. Например, если какой-то канал привлечения имеет низкий CAC и высокий ROI, компания может выделить больше сил и денег на это направление.

Так, отслеживание CAC помогает компаниям эффективнее использовать свои ресурсы, улучшать маркетинговые стратегии и принимать обоснованные решения в отношении привлечения и удержания клиентов.

Как рассчитывается стоимость привлечения клиента

Есть две распространенные формулы для расчета CAC в маркетинге — с учетом только затрат на рекламу и с учетом всех расходов, связанных с привлечением клиента и продажей.

Простая формула CAC выглядит так:

В этой формуле нужно учесть только непосредственные расходы на рекламу (канал трафика) за определенный период, а затем — разделить эту сумму на количество привлеченных клиентов за то же время. Такой подход позволяет оценить CAC в рекламе, в том числе в конкретных системах, чтобы потом сравнить их эффективность между собой.

Допустим, что рекламный бюджет компании на рекламу, например, в Яндекс Директе, в мае составил 100 000 руб. За этот месяц удалось привлечь 20 новых клиентов. Рассчитаем CAC:

CAC = 100 000 / 20 = 5000 руб.

Так, компания потратила 5000 руб. на привлечение одного клиента.

Есть формула посложнее, она учитывает не только рекламный бюджет, но и другие затраты: оплату работы сотрудников, оборудования и специальных программ, например, CRM или ERP, производство товара, доставку и пр. Все показатели также должны быть взяты за одно время, например, неделю, месяц, квартал и т. д.

Для примера оставим прежними рекламный бюджет 100 000 руб. и количество новых клиентов — 20. И дополним: ФОТ — 65 000 руб., расходы на оборудование и программы — 1500 руб., доставка товара еще 1500 руб. Рассчитаем CAC:

CAC = (100 000 + 65 000 + 1500 + 1500) / 20 = 168 000 / 20 = 8400 руб.

С учетом всех остальных затрат компания потратила 8400 руб. на привлечение каждого нового клиента в мае.

В чем разница между CAC, CPA и CPL

CAC, CPA и CPL — похожие показатели, но всё же разные.

CAC — метрика, которая позволяет посчитать среднюю стоимость привлечения одного клиента, включая затраты на маркетинг, продажи и другие прямые расходы. Показатель рассчитывается для определенного периода времени и учитывает все расходы, связанные с привлечением клиента.

CPA — Cost Per Action — определяет стоимость конкретного действия клиента, например, покупки продукта, заполнения формы или регистрации. CPA измеряет стоимость каждого отдельного действия и рассчитывается путем деления маркетинговых затрат на количество выполненных действий.

Таким образом, разница между CAC и CPA заключается в том, что первая представляет общую стоимость привлечения клиента, в то время как вторая фокусируется на стоимости конкретного действия, которое приводит к привлечению клиента.

CPL (Cost Per Lead) также связан с затратами на маркетинг и определяет стоимость получения потенциального клиента (лида). CPL рассчитывается путем деления маркетинговых затрат на количество лидов. В этом и основная разница между CPL и CAC: CPL измеряет стоимость привлечения потенциального клиента (интересующегося продуктом или услугой), в то время как CAC измеряет стоимость привлечения фактического клиента.

Какой CAC считается хорошим

В целом, чем ниже стоимость привлечения клиента, тем лучше. Однако конкретные цифры «хорошей» CAC могут варьироваться, на них влияют отрасль, тип и бизнес-модель компании. Например, бизнес с высокой маржинальностью и частыми повторными покупками может позволить себе более высокую CAC, чем предприятия с низкой прибыльностью или однократными покупками.

Чтобы определить хорошую CAC для бизнеса, стоит оценить и проанализировать:

1. Показатели конкурентов и отраслевые бенчмарки. Выясните, какой показатель в среднем в отрасли и у конкурентов, и сравните свои результаты с ним. Это поможет понять, насколько затраты на привлечение клиентов конкурентоспособны.
2. Соотношение CAC и LTV. Хорошо, когда LTV превышает CAC. Это означает, что бизнес получает больше денег от каждого клиента, чем тратит на его привлечение.
3. Бизнес-модель и маржу. Определите, какую часть прибыли вы получаете от каждого клиента и какова средняя маржа. Нежелательна ситуация, когда CAC составляет значительную долю от прибыли.
4. Целевую CAC. Установите желаемый уровень — он будет для вас ориентиром.

Важно помнить, что «хорошая» CAC может зависеть от различных факторов бизнеса. Цель состоит в том, чтобы достичь наиболее эффективного баланса между затратами на привлечение клиентов и прибылью, которую они приносят компании.

Как снизить CAC

Существует несколько способов уменьшить показатель:

1. Оптимизация маркетинговых и рекламных каналов. Рассчитайте CAC в разных каналах продвижения и сравните их между собой, чтобы определить наиболее эффективные и рентабельные источники. Сосредоточьте ресурсы и усилия на каналах, которые приводят к наибольшему количеству качественных клиентов при более низких затратах.
2. Повышение эффективности рекламы. Используйте данные систем аналитики и изучите аудиторию, чтобы лучше понимать потребности и предпочтения клиентов. Затем адаптируйте офферы, рекламные креативы и сфокусируйтесь на более точной и релевантной аудитории в рекламных кампаниях.
3. Оптимизация сайта и лендингов. Убедитесь, что сайт и посадочные страницы оптимизированы и не препятствуют клиентам совершать покупки или оставлять заявки. Для этого улучшите пользовательский опыт, упростите процесс регистрации или покупки, создайте убедительные призывы к действию (CTA) и проверьте, хорошо ли страницы оптимизированы для поисковых систем.
4. Развитие программы реферального маркетинга. Попробуйте вовлечь существующих клиентов в привлечении новых клиентов. Предлагайте своим лояльным клиентом вознаграждение за рекомендации новых клиентов. Например, можно предложить повышение статуса в программе лояльности, денежное вознаграждение или скидку на следующую покупку.
5. Автоматизация маркетинговых процессов помогает сокращать затраты и освобождать ресурсы. Например, автоматизация управления ставками или использование автоматических стратегий позволит освободить время работы специалиста для более важных задач.
6. Удержание существующих клиентов. Оно обходится обычно дешевле, чем привлечение новых. Какие есть способы удержания клиентов: развивать программы лояльности, повышать качество обслуживания клиентов, улучшать продукт, запускать ремаркетинговые кампании. Всё это поможет увеличить вероятность повторных покупок и продолжительность жизни клиентов.

Главное

• CAC — это метрика, которая определяет среднюю стоимость привлечения клиентов. Чем ниже показатель, тем лучше.

• В маркетинге и рекламе этот показатель используют для сравнения эффективности и окупаемости разных каналов продвижения, оптимизации расходов, планирования и корректировки маркетинговой стратегии.

• Есть две формулы расчета CAC. Одна учитывает только затраты на рекламный канал, вторая — все сопутствующие расходы: от оплаты работы сотрудников до логистики.

• На CAC и уровень ее приемлемости влияет отрасль, тип и бизнес-модель компании.

• Чтобы снизить CAC, можно оптимизировать расходы на продвижение, отказавшись от нерентабельных каналов, повысить эффективность рекламы и конверсионность посадочных страниц, развивать реферальные программы и программы лояльности, а также работать над удержанием клиентов.