На консультацию со специалистами агентства eLama часто приходят клиенты из B2B-сегмента. Мы то и дело слышим: «С контекстной рекламой ничего не выходит — заявки дорогие, лидов нет». С каждым клиентом мы разбираем кампании, указываем на ошибки и советуем, как сделать так, чтобы реклама работала на бизнес, а не съедала бюджет. В этом материале рассказываем, что можно сделать с контекстом, чтобы реклама работала эффективнее. Пользуйтесь, проверяйте, исправляйте ошибки. А если будут вопросы — обращайтесь к нам в агентство eLama.

Расскажите о бизнесе просто и понятно

Частая история в B2B — ваши потенциальные заказчики до конца не понимают, что именно вы предлагаете, сколько это стоит и как у вас налажен бизнес-процесс. Поэтому:

1. Понятно расскажите на вашем сайте, что конкретно вы предлагаете и в чем сильные стороны вашего продукта или услуги. Сформулируйте УТП (уникальное торговое предложение — то, что делает вас заметными на рынке) — это потенциальный заказчик должен видеть сразу и на этом вы должны акцентировать внимание. Используйте эту информацию в рекламных объявлениях.

2. Уделите внимание качеству вашего сайта или лендинга. Удобен ли интерфейс, корректно ли работает мобильная версия, разместили ли вы на сайте всю важную информацию? Хорошо, если на сайте есть возможность осуществить расчеты или скачать прайс-листы. Тогда ваша дальнейшая коммуникация с клиентом будет более продуктивной.

3. Изучите конкурентов и обозначьте ваши преимущества. Они должны звучать на сайте и в текстах ваших рекламных объявлений. Кстати, если вы размещаете рекламу в Директе и у вас есть ​​персональный менеджер в Яндексе, вы можете заказать конкурентный анализ. Он покажет, сколько трафика вы получаете, какие рекламные инструменты у вас не используются и какие каналы продвижения популярны среди ваших конкурентов.Такой анализ полезно просматривать с периодичностью раз в квартал.

Проверьте семантику и тексты объявлений в кампаниях

Нашим клиентам мы часто советуем обратить внимание на два момента:

1. Выделены ли в отдельные кампании околотематические запросы и высокочастотные ключевые фразы (слова, которые пользователи вводят в поисковую строку чаще всего, они обычно состоят из одного-двух слов).

Околотематические запросы (например, если вы продаете стройматериалы, околотематические запросы будут связаны со сферой строительства или ремонтом) более холодные и потому менее конверсионные. Высокочастотные ключи, как правило, дороже, так как конкуренция по ним выше.

В чем сложность, если околотематические запросы и высокочастотные ключи используются в одних кампаниях и группах объявлений с более конверсионной семантикой — например, коммерческими запросами и среднечастотными фразами? Специалисту труднее контролировать их эффективность и управлять бюджетом — например, при более дорогой конверсии снижать расходы или совсем отключать показы.

2. Заточен ли текст объявлений под особенности бизнеса. Например, обязательно стоит указать, что вы не работаете с мелкими заказами для частных лиц, — добавляйте в тексты слова «ОПТ», «партии от 10/20/30 шт», «от N объема». Пусть трафика будет меньше, но он будет целевым.

Есть вопросы?

Обсудите на бесплатной консультации со специалистом агентства eLama

Забронировать время

Поработайте над визуалом в объявлениях

Чтобы вас запомнили, используйте в рекламных объявлениях имя вашего бренда, цвета компании и логотип. Хорошо, когда в креативах есть простые изображения продукта или услуги, понятные вашей аудитории. С этими задачами вам поможет справиться хороший дизайнер — человек, который понимает, что дизайн создается не просто так, а под определенные задачи.

Вот пример удачных рекламных креативов одного из наших клиентов: название бренда на картинках ниже мы закрасили, но оно хорошо читается в центре и верхнем левом углу. Цветовой акцент сделан на счетчике, цвет совпадает с фирменным цветом компании.

Поработайте над ремаркетингом

В B2B довольно долгий цикл сделки, поэтому ограничиваться только простыми схемами ремаркетинга — когда мы возвращаем старых клиентов — неверно. Несколько важных советов:

  • Начните с определения срока принятия решения вашей ЦА — это можно сделать, построив соответствующие отчеты в системах аналитики. Так вы будете понимать, сколько проходит времени с момента первого визита пользователя на ваш сайт до конверсии. В Яндекс.Метрике полезно будет посмотреть отчет «Время с первого визита» — далее фильтр по нужной цели. В Google Analytics — «Время до конверсии», далее выбрать нужные конверсии. Подробнее об отчетах можно узнать в материале на ppc.world.

  • Подумайте, какие еще сценарии ремаркетинга могут сработать в вашем случае. Это может быть, например:
    - работа с теми, кто не завершил заказ;
    - кросс-продажа;
    - Look-alike по конверсиям и клиентам.

  • Помните о персонализации рекламы: ремаркетинговые сообщения должны меняться в зависимости выбранного сегмента аудитории.

  • Используйте бонусы для «теплой» аудитории. Например, промокод в тексте рекламного объявления, чтобы стимулировать клиента вернуться именно к вам.

Начните говорить о неочевидных преимуществах вашего бизнеса

Неочевидные — значит, не связанные напрямую с качеством вашего сервиса или товара. В B2B хорошо работают каналы рекомендаций, личные связи и экспертность.

Если вы уже 10 лет поставляете материалы для крупнейшего завода России — расскажите об этом аудитории. О вашей компании говорят в управлении Сбербанка? Поставьте цитату в рекламном объявлении. Выступили на профессиональной конференции? Светите фотографией спикера. В общем, не будьте скромными.

Проанализируйте, только ли в рекламе дело

Пункт — вишенка на торте. Реклама может не быть эффективной, но причина этого может быть вовсе не в настройках ваших кампаний.

У нас бывают клиенты, где реклама работает очень неплохо — пользователи звонят, оставляют заявки, но не делают заказы. Тогда мы советуем смотреть глубже: возможно, у бизнеса есть проблемы с организацией процессов — плохо работает доставка или часто нет в наличии определенных товаров. Реклама в этом случае не панацея: нужно менять маркетинговую стратегию, узнавать у клиентов, что их не устраивает, чтобы понимать, над чем важно работать.

Удачи!

Остались вопросы?

Обсудите на бесплатной консультации со специалистом агентства eLama

Забронировать время

контент-маркетолог агентства eLama