Американская компания Sacunas опросила около 1500 миллениалов, живущих в США, чтобы узнать о привычках, использовании соцсетей и мотивах при выборе b2b-продуктов для их компаний. К миллениалам относят людей в возрасте от 20 до 35 лет. Иначе их называют Поколением Z.
Большинство из опрошенных участвуют в выборе b2b-продуктов в своих компаниях, а более трети являются единственным лицом, принимающим решение. В будущем их влияние на выбор партнеров и подрядчиков будет только расти.
В целом миллениалы довольно сильно отличаются от своих предыдущих поколений: они легко взаимодействуют с технологиями, больше склонны менять работу и создавать собственный бизнес.
Итак, какие тенденции выявил опрос?
Цифровые каналы — главный источник информации
Изучая товары и услуги, миллениалы обращаются в первую очередь к цифровым каналам: поисковикам, веб-сайтам поставщиков и социальным медиа. Вторым источником информации после digital-каналов являются сверстники, коллеги и торговые представители. Меньше всего значения они придают отраслевым публикациям и выставкам.
Интересно, что самая молодая группа
Поиск в соцмедиа
Социальные медиа при поиске b2b-решений используют 85% миллениалов. У американской аудитории лидирует Facebook (40%). При этом значительно больше женщин, чем мужчин, говорят, что Facebook является их предпочтительным каналом. Мужская аудитория опередила женскую в использовании Youtube. Мужчины также предпочитают LinkedIn и Twitter. Женщины же чаще, чем мужчины, выбирают Google+ и другие соцмедиа (Instagram и Pinterest). Кроме того, американские миллениалы пользуются LinkedIn и Glassdoor (сервис анонимных отзывов о работодателях).
Миллениалы помладше используют социальные медиа значительно больше, чем старшие
Использование мобильных устройств
Миллениалы отметили, что мобильные устройства играют важную роль в поиске новых продуктов и услуг. Они могут использовать мобильные для оценки b2b-решений во время поездок, между встречами и в домашних условиях.
Любители видеоконтента
При изучении b2b-решений миллениалы предпочитают видеоконтент и кейсы. Они ищут визуальную, легкодоступную и краткую информацию, необходимую для принятия решения о покупке. Кроме того, они хотят видеть доказательство того, что они получат нужный результат, если сделают выбор в пользу того или иного продукта. Несмотря на то, что вебинары также динамические и информативные — они наименее популярны среди миллениалов.
Более молодая аудитория
Какая информация их интересует?
Обучающие тренинги и демоверсии и новости о продуктах — наиболее полезная информация, которую они могут получать от вендоров. Их меньше всего интересуют рейтинги, новости компании и рейтинги. Вероятно, миллениалы предпочитают практическую, актуальную и конкретную информацию.
Как результаты исследования могут пригодиться вашему бренду? По мнению авторов, даже выборочно обращаясь к ключевым тезисам этой работы, вы можете скорректировать вашу стратегию и повлиять на восприятие вашего бренда у миллениалов.
Digital — наиболее важный канал продаж и маркетинга
По данным Google, большинство людей, выбирающих b2b-решения, начинают поиски с общих запросов, и в среднем спрашивают у поисковика 12 раз, прежде чем начнут подробнее знакомиться с сайтом конкретного поставщика. Это означает, что миллениалы стремятся сперва узнать о существующих на рынке предложениях. Поэтому брендам нужно заботиться о присутствии компании в поисковой выдаче и на выгодных позициях в контекстной рекламе по релеватным запросам.
Миллениалы изучают товар и услуги на сайтах потенциальных партнеров. Поэтому ресурсы вендоров должны четко и лаконично отображать ценностное предложение и конкурентные преимущества компании и ее продуктов. Из-за проникновения мобильных устройств сайты должны быть адаптивными.
Фокус контент-маркетинга — на видео
Видео — это интересный и легкий в потреблении контент. Кейсы — это подтверждение того, что их ожидания оправдаются. Еще одна причина, по которой миллениалы предпочитают видео или кейсы, заключается в стремлении получить аутентичную историю бренда. Исследование Nielsen свидетельствует, что при взаимодействии с соцмедиа, миллениалы ценят подлинность — они хотят ощутить личное и прямое взаимодействие с брендом.
Брендам нужно выходить за рамки тех продуктов, которые они представляют
Миллениалов волнует социальная ответственность. Больше всего они обращают внимание на социальные, экологические и филантропические мероприятия. Миллениалам также важно понимать, что партнеры действительно заботятся о своих клиентах и их компаниях. Поэтому брендам нужно выходить за пределы традиционных элементов визуального восприятия и слоганов и работать над качеством обслуживания.
