Американская компания Sacunas опросила около 1500 миллениалов, живущих в США, чтобы узнать о привычках, использовании соцсетей и мотивах при выборе b2b-продуктов для их компаний. К миллениалам относят людей в возрасте от 20 до 35 лет. Иначе их называют Поколением Z.

Большинство из опрошенных участвуют в выборе b2b-продуктов в своих компаниях, а более трети являются единственным лицом, принимающим решение. В будущем их влияние на выбор партнеров и подрядчиков будет только расти.

В целом миллениалы довольно сильно отличаются от своих предыдущих поколений: они легко взаимодействуют с технологиями, больше склонны менять работу и создавать собственный бизнес.

Итак, какие тенденции выявил опрос?

Цифровые каналы — главный источник информации

Изучая товары и услуги, миллениалы обращаются в первую очередь к цифровым каналам: поисковикам, веб-сайтам поставщиков и социальным медиа. Вторым источником информации после digital-каналов являются сверстники, коллеги и торговые представители. Меньше всего значения они придают отраслевым публикациям и выставкам.

Интересно, что самая молодая группа (20−24 года) отличается от старших: они больше остальных предпочитают цифровые каналы (62% против 52% у людей в возрасте 25−29 лет и 57% — 30−35 лет).

Поиск в соцмедиа

Социальные медиа при поиске b2b-решений используют 85% миллениалов. У американской аудитории лидирует Facebook (40%). При этом значительно больше женщин, чем мужчин, говорят, что Facebook является их предпочтительным каналом. Мужская аудитория опередила женскую в использовании Youtube. Мужчины также предпочитают LinkedIn и Twitter. Женщины же чаще, чем мужчины, выбирают Google+ и другие соцмедиа (Instagram и Pinterest). Кроме того, американские миллениалы пользуются LinkedIn и Glassdoor (сервис анонимных отзывов о работодателях).

Миллениалы помладше используют социальные медиа значительно больше, чем старшие (20−24 лет — 88%; 30−35 лет — 82%). Они же больше внимания уделяют YouTube (21% против 15% у старшей группы).

Использование мобильных устройств

Миллениалы отметили, что мобильные устройства играют важную роль в поиске новых продуктов и услуг. Они могут использовать мобильные для оценки b2b-решений во время поездок, между встречами и в домашних условиях.

Любители видеоконтента

При изучении b2b-решений миллениалы предпочитают видеоконтент и кейсы. Они ищут визуальную, легкодоступную и краткую информацию, необходимую для принятия решения о покупке. Кроме того, они хотят видеть доказательство того, что они получат нужный результат, если сделают выбор в пользу того или иного продукта. Несмотря на то, что вебинары также динамические и информативные — они наименее популярны среди миллениалов.

Более молодая аудитория (20−24) больше остальных предпочитают видео-контент (35% по сравнению с 27% в остальных возрастных группах).

Какая информация их интересует?

Обучающие тренинги и демоверсии и новости о продуктах — наиболее полезная информация, которую они могут получать от вендоров. Их меньше всего интересуют рейтинги, новости компании и рейтинги. Вероятно, миллениалы предпочитают практическую, актуальную и конкретную информацию.

Как результаты исследования могут пригодиться вашему бренду? По мнению авторов, даже выборочно обращаясь к ключевым тезисам этой работы, вы можете скорректировать вашу стратегию и повлиять на восприятие вашего бренда у миллениалов.

Digital — наиболее важный канал продаж и маркетинга

По данным Google, большинство людей, выбирающих b2b-решения, начинают поиски с общих запросов, и в среднем спрашивают у поисковика 12 раз, прежде чем начнут подробнее знакомиться с сайтом конкретного поставщика. Это означает, что миллениалы стремятся сперва узнать о существующих на рынке предложениях. Поэтому брендам нужно заботиться о присутствии компании в поисковой выдаче и на выгодных позициях в контекстной рекламе по релеватным запросам.

Миллениалы изучают товар и услуги на сайтах потенциальных партнеров. Поэтому ресурсы вендоров должны четко и лаконично отображать ценностное предложение и конкурентные преимущества компании и ее продуктов. Из-за проникновения мобильных устройств сайты должны быть адаптивными.

Фокус контент-маркетинга — на видео

Видео — это интересный и легкий в потреблении контент. Кейсы — это подтверждение того, что их ожидания оправдаются. Еще одна причина, по которой миллениалы предпочитают видео или кейсы, заключается в стремлении получить аутентичную историю бренда. Исследование Nielsen свидетельствует, что при взаимодействии с соцмедиа, миллениалы ценят подлинность — они хотят ощутить личное и прямое взаимодействие с брендом.

Брендам нужно выходить за рамки тех продуктов, которые они представляют

Миллениалов волнует социальная ответственность. Больше всего они обращают внимание на социальные, экологические и филантропические мероприятия. Миллениалам также важно понимать, что партнеры действительно заботятся о своих клиентах и их компаниях. Поэтому брендам нужно выходить за пределы традиционных элементов визуального восприятия и слоганов и работать над качеством обслуживания.

eLama.ru, руководитель группы SMM и PR