Как платформа FitStars запустила за месяц 1557 интеграций в Telegram-каналах и заработала в 4 раза больше, чем вложила

FitStars — фитнес-платформа для домашних тренировок по подписке. За шесть лет работы платформа протестировала различные каналы продвижения, и только инфлюенс-маркетинг позволяет закрывать главную задачу — каждый год масштабировать выручку в несколько раз. Сегодня это доминирующий канал привлечения трафика для компании — 90% продаж обеспечивают инфлюенсеры, в том числе авторы Telegram-каналов. В этом кейсе Head of Influencer Marketing в FitStars Иван Карсаков поделится опытом, как платформа заработала 71 млн руб. в ноябре 2024 года только на интеграциях в Telegram и что помогло получить такой результат.

Миссия Fitstars — привлечь к домашнему фитнесу каждую семью, сделать людей счастливее, а их здоровье крепче. Мы показываем, что благодаря платформе спорт может стать частью жизни даже тех, кто максимально далек от этого. Для этого мы работаем с разными сегментами целевой аудитории по интересам. Вместо фокуса на фитнес-блогерах, которые обычно продвигают подобные продукты, мы привлекаем инфлюенсеров с блогами о садоводстве, медицине, DIY и дизайне, бьюти и стиле — всего около 20+ тематик.

За шесть лет работы с блогерами мы выяснили, что лучше всего продают обычные женщины, для которых FitStars — первое решение для поддержки физической активности. Среди наших первых блогеров было много тех, кто никогда не ходили в спортзал, при этом у всех есть потребность решить свои задачи, связанные со здоровым образом жизни: похудеть, убрать боль в спине, стать более гибкими и выносливыми. Эти «боли» близки аудитории блогеров, поэтому такая реклама не вызывает отторжения, напротив — воспринимается как личная рекомендация, что в итоге хорошо сказывается на продажах.

В кейсе рассказываем об интеграциях в Telegram — топовой площадке как по возврату инвестиций, так и с точки зрения емкости — в мессенджере доступно 100 000+ каналов, пригодных для рекламы по качеству аудитории и готовности сотрудничать. Упростить и ускорить работу с блогерами нам помогает платформа WOWBlogger — здесь можно разместить посевы в Telegram самостоятельно. Реклама маркируется автоматически, платежи и документооборот тоже автоматизированы — это здорово экономит время, особенно если вы запускаете рекламу массово. Также платформа проверяет регистрацию Telegram-каналов с 10 000+ подписчикам в реестре РНК (согласно закону №303-ФЗ) — это обеспечивает прозрачность и безопасность сотрудничества.

Выделю основные моменты нашей работы с блогерами:

Подбор каналов

Для рекламы в Telegram мы выбирали:

1. Авторские блоги. Нам не подходят новостные паблики, обезличенные каналы, потому что для рекламы FitStars важна личная история — когда аудитория знает автора канала, разделяет его интересы и доверяет рекомендациям.

2. Некрупные каналы, стоимость размещения в которых — от 300 руб. до 20 000 руб. Мы брали сразу большое количество микро- и наноблогеров по тематикам, которые для нас гарантированно работают.

При подборе в первую очередь обращали внимание на две метрики:

1. Базовое качество аудитории и вовлеченность — от 2%. На WOWBlogger все каналы проверены вручную на накрутки, и нам не нужно было погружаться в это, что сильно экономило время.

2. Целевой CPM — в пределах 2000-3000 руб., чтобы интеграция окупилась.

Почему нано- и микроблогеры — тренд 2025 в инфлюенс-маркетинге

Практически с самого начала работы с инфлюенсерами мы фокусировались на мидл- и микроблогерах, а сейчас охватываем всё больше наноблогеров. К ним относятся авторы каналов, у которых до 10 000 подписчиков. Как правило, у таких блогеров суперлояльная и вовлеченная аудитория, что напрямую сказывается на эффективности интеграции.

К тому же, работа с большим количеством наноблогеров позволяет делать много интеграций по невысокой цене. Преимущество в том, что несколько блогеров за 300-1000 руб. с точки зрения возврата инвестиций, скорее всего, принесут результат лучше, чем один селебрити. Условно, за миллион можно купить рекламу у одного блогера и слить деньги, а можно разместить интеграции у 1000 блогеров по 1000 руб. — и вернуть 5 млн руб. в среднем.

Второй момент — аутентичность таких микроканалов. Как правило, их авторы — лидеры мнений для своей аудитории. Для бренда это отличная возможность заявить себе, заинтересовать продуктом.

Кроме того, наноблогеры растут — и делают это вместе с брендом, который их поддерживал с самого начала, продолжают продвигать его уже на более широкую аудиторию. И тут мы замечаем любопытную тенденцию: используя performance-подход и нацеливая рекламу у блогеров на продажи, мы одновременно прокачиваем бренд-метрики. В нашем случае инфлюенс-маркетинг — один из самых эффективных performance-каналов, который еще попутно усиливает бренд.

Особенности рекламы FitStars

Успех наших кампаний во многом определяют оффер, отработанные этапы и структура рекламной публикации:

1. Сначала блогер должен сделать тренировку на платформе, разобраться в продукте — это наше обязательное условие сотрудничества. На первом этапе он выкладывает в канале историю или пост, как начинает тренироваться дома и ничего не говорит про FitStars. То есть продает саму идею домашних тренировок.

2. Далее блогер называет проблему, связанную с физической активностью — говорит, что хочет поправить осанку, похудеть, быть гибче, чувствовать больше энергии или, наоборот, лучше засыпать.

3. Следующий этап — решение проблемы в деталях. Блогер демонстрирует личный кабинет, разделы программы тренировок и питания, курсы — основные возможности платформы. И добавляет фишки: детские программы, семейные тренировки и другие.

4. И затем — маркетинговые триггеры: оффер и промокод на скидку 70%, обязательно с ограничением по времени. Блогер рекомендует самый дорогой тариф и рекомендует оформить беспроцентную рассрочку без первоначального платежа. А еще предлагает подарки. Мы выяснили, что для цифровых продуктов идеально заходят физические товары — например, умные весы за 25 тренировок за месяц.

Для продвижения нашего продукта — домашнего фитнеса — важно, чтобы съемка или нарратив были погружены внутрь квартиры. Когда у нас не было этого ограничения, блогеры снимали себя на фронтальную камеру и ехали в этот момент в машине — конечно, такая реклама не работала.

Эффективность рекламных интеграций мы отслеживаем по промокодам и UTM-меткам, но последние могут отображаться некорректно по разным причинам. Персональный промокод — наиболее точный способ подсчитать количество конверсий.

Рекордный ROAS и другие кейсы ноября

Приведу несколько интересных кейсов для понимания, как и с кем мы работаем.

Рекордные показатели в ноябре нам дала интеграция в канале блогера с 4254 подписчиками Даши Бенз:

• цена размещения 2500 руб.;
• охват 2000;
• выручка 132 880 руб.;
• ROAS 5315,20%;
• CTR 2% → в 2 раза выше среднего;
• CR 20% → в 5 раз выше среднего.

У канала всего 4254 подписчика. Блогер пишет о мотивации, саморазвитии и лайфстайле. Легкий и эмоциональный стиль постов помогает формировать близкий контакт с аудиторией, что отражают метрики: ERR >50%, ER 5,3%. В эффективности интеграции сыграло роль еще и то, что мы ранее работали с блогером в Instagram* — результаты там были скромнее, но благодаря общему количеству касаний с аудиторией удалось выйти на высокие показатели уже в Telegram.

И еще пять успешных кейсов:

1. Горпросвет с аудиторией 4362 подписчика — отличный пример канала, который неопытный инфлюенсер-маркетолог может пропустить. Здесь автор активно использует юмор, обсуждает философские и психологические вопросы, что близко аудитории, заинтересованной в личностном росте и критическом восприятии мира​.
   Результат:
   цена размещения 20 000 руб.;
   выручка 229 460 руб.;
   ROAS 1147,30%;
   максимальное количество просмотров — 2100, СPV — 9,5 руб.
2. Истор.ичка — канал учителя истории с 17 386 подписчиками. Автор делится профессиональными и личными историями, что делает канал более близким и персонализированным для подписчиков.
   Результат:
   цена размещения 6000 руб.;
   выручка 213 472 руб.;
   ROAS 3558%.
3. Катасонова Яна — офтальмолог и эксперт по медицинскому блогингу параллельно развивает клуб для врачей, что делает канал одинаково интересным для специалистов и всех, кому нужен качественный медицинский контент. У Яны 6100 подписчиков. 
   Результат:
   цена размещения 4000 руб.;
   выручка 40 860 руб.;
   ROAS 1021,50%.
4. Doctor Abaita — еще один медицинский блог. Его автор — эндокринолог и диетолог, работающая в Сеченовском университете. В канале можно узнать полезные советы по здоровому образу жизни, диетам, профилактике заболеваний​. На канал подписаны 13 506 человек.
   Результат:
   цена размещения 8000 руб.;
   выручка 114 652 руб.;
   ROAS 1425%.
5. Детям от мамы — канал о воспитании детей. Автор — педагог, мама двоих детей в ожидании третьего, делится советами и опытом родительства. На канале 14 800 подписчиков, средний охват публикаций — 3237, ERR — около 22%.
   Результат:
   цена размещения 4000 руб.;
   выручка 30 770 руб.;
   ROAS — 722,98%.

Все эти каналы доступны на бирже WOWBlogger. На первое размещение через eLama дарим 5000 руб. при бюджете от 50 000 руб. Подробности →

Выводы и рекомендации

1. Инфлюенс-маркетинг будет работать, если вы продвигаете B2C-компанию, она ориентирована на широкую аудиторию, вы используете другие каналы продвижения, они уже показывают себя хорошо и ваша экономика сходится.

2. Аналитика — база, без нее нет смысла идти в любые каналы продвижения. Только опираясь на аналитику, можно понять, что и как работает и что пора масштабировать. Например, для анализа эффективности интеграции мы используем индивидуальные промокоды не только для каждого блогера, но и для каждой площадки блогера — бывает так, что у кого-то прекрасно работает Telegram, а реклама на другой площадке не дает нужных результатов.

3. Чтобы научиться делать эффективную рекламу у блогеров, важно наработать опыт — а для этого нужна максимальная диверсификация. Например, на 500 000 руб. протестируйте 50 небольших блогеров — вы получите много цифр и ценное понимание, что работает и нет, что масштабировать, в каком формате и в какой нише.

4. И в целом — не пренебрегайте наноблогерами. Лучше 100 малышей, чем 5 крепких середнячков — средняя доходность вас порадует. К тому же, малыши быстро растут.

5. Если на старте окупается хотя бы 20% размещений — это хороший результат. С каждым следующим флайтом и представлением, что подходит именно вашему бизнесу, Success Rate будет расти.

6. При оценке эффективности размещения учитывайте не только окупаемость в моменте. Даже если сейчас интеграция не окупилась, аудитория канала может сделать покупку в течение года, и в перспективе блогер принесет кратно больше денег.

*Принадлежит корпорации Meta, которая признана экстремистской на территории РФ