Как увеличить количество горячих лидов с Авито в 4 раза: кейс производителя промышленного оборудования

Авито — это не только бытовая техника и старые коньки. Солидные производственные компании успешно получают здесь лиды и заявки. Пример — в кейсе от креативного агентства Oganov.Digital, которым поделился его руководитель Максим Оганов.

Максим
Оганов руководитель Oganov Digital

Наш клиент — российская компания, производитель промышленного оснащения (оборудования для изготовления бетона, запчастей для бетонных заводов, конвейеров, автовесов и пр.), официальный поставщик итальянских брендов Sicoma и Wam. Компания на рынке уже 17 лет, на ее счету более 1000 проектов по России и СНГ. На Авито она размещалась с апреля 2023 года, но ее профиль не приводил трафик в достаточном объеме. Спустя четыре месяца плотной работы нам удалось довести количество горячих лидов в месяц с пятидесяти до двухсот. Рассказываю, как мы это сделали.

Цели и задачи

Главной нашей целью было стимулировать поступление трафика с Авито в отдел продаж.

Сопутствующей целью мы поставили себе повышение доверия к компании среди ЦА на Авито.

А вот какие задачи должны были привести нас к достижению этих целей:

1. Исследовать ситуацию на рынке и в нише для выработки оптимальной стратегии.
2. «Упаковать» профиль на Авито: переработать текст «О компании», оформить раздел «Избранное», подготовить баннеры и т.д.
3. Публиковать продающие объявления, оптимизированные под поиск Авито.
4. Обеспечить тестирование гипотез и постанализ.
5. Организовать репутационную поддержку — то есть работу с отзывами. Доносить во всех коммуникациях информацию о компании, ее опыте, надежности, качестве услуг.
6. Поддерживать отдел продаж при обработке трафика — информировать о типах трафика, который не попадает в CRM клиента.

Что делали

Шаг 1. Настроили кабинет Авито Pro

Для начала мы подключили максимальный тариф, чтобы использовать инструменты, которые позволят работать с повышением доверия к профилю через его оформление — баннеры, витрину объявлений.

Далее подключили расширенную статистику для отслеживания конверсий по объявлениям.

Кроме того, проверили корректность отображения информации по звонкам и нашли проблемы на стороне Авито: информация по пропущенным звонкам учитывалась с ошибками из-за того, что заказчик пользовался телефонией.

Шаг 2. Оформили профиль

Чтобы использовать представительские возможности площадки по максимуму, мы подготовили и разместили на главной странице баннеры, подготовили обложки для объявлений и оформили витрину.

А также заполнили разделы «О компании», «Фотографии», «Доставка», «Оплата».

Шаг 3. Провели аудит рынка и конкурентный анализ

На этапе аналитики мы собрали информацию о работе компании, изучили активность конкурентов в сегменте, их офферы, спецпредложения, тактику работы.

Кроме того, провели анализ спроса на услуги компании среди пользователей Авито по регионам России.

Шаг 4. Проанализировали географию

Чтобы очертить географические рамки кампании, мы проанализировали конверсию старых объявлений клиента и выявили города с повышенным спросом.

Далее выделили промышленные центры России, в которых может быть хороший спрос на тот или иной продукт, с помощью аналитики спроса Авито отобрали из них те, в которых зафиксирован спрос за последние 30 дней.

Кроме того, с помощью инструмента Яндекс Wordstat мы проверили сезонность в этих городах и период начала роста сезонного спроса — чтобы определиться с датами публикаций.

Шаг 5. Подготовили оптимизированные продающие тексты

Чтобы оптимизировать тексты для поиска Авито, мы сформировали семантическое ядро и наиболее частотные поисковые запросы, после чего включили их в тексты.

В каждый текст мы добавили также call-to-action с указанием спецпредложения, чтобы стимулировать поведенческий фактор.

После публикации объявлений мы держали их на контроле и отвечали на отзывы и вопросы.

Шаг 6. Сформулировали и протестировали гипотезы

Гипотез у нас было три:

• тестируем органический трафик в регионах как возможность получать лиды за счет массового постинга;
• тестируем платное продвижение только в крупных городах: Москве, Санкт-Петербурге и в Краснодаре;
• уникализируем объявления по тем товарам, которые публикуются не первый месяц для снижения их блокировок как дублей.

Шаг 7. Скорректировали стратегию продвижения с учетом результатов тестов

Тесты показали: в этом проекте продвижение мало влияет на количество трафика, потому что благодаря массовому постингу объявления клиента по всем регионам и так находятся в топе на первой странице.

Так что мы продолжили работать в направлении массового постинга и повышать эффективность объявлений для поднятия их в поисковой выдаче.

Что получилось

Уже по итогам первого месяца количество просмотров выросло на 239% по сравнению с предыдущим, количество контактов — на 539,7%, добавлений в «Избранное» — на 435,7%.

За четыре месяца нам удалось увеличить количество просмотров на 52%, добавлений в «Избранное» — на 76%, полученных контактов — на 71%.

Конверсия из просмотров в контакты выросла с 2,71% в январе до 4,19% в первой половине мая. При этом средняя конверсия по рынку в этот период составляет 3,41%.

Сейчас в месяц мы получаем с Авито около 200 горячих лидов.

Выводы и рекомендации

Вот в чем мы убедились в процессе ведения проекта и что можем советовать всем, кто хочет получать высокие результаты на Авито.

1. Перед запуском рекламы важно проводить детальный анализ конкурентов и их предложений, а также спроса на Авито.
2. Все элементы объявлений должны быть продающими, то есть побуждать пользователя совершить конверсию — просмотреть объявление, оставить контакт, купить.
3. Необходимо на ежедневной основе отслеживать динамику показателей профиля и оперативно реагировать в случае снижения ключевых показателей — количества просмотров, контактов и пр.
4. Информацию по целевым действиям на Авито нужно проверять. Особенно это касается звонков, потому что отчет по звонкам не всегда верно показывает пропущенные.
5. Если на стороне компании или владельца профиля подключены подменные номера, их нужно регулярно проверять по статистике звонков на Авито, чтобы понимать, нет ли проблем с дозвоном пользователей по этим номерам. В работе подменных номеров могут происходить сбои — тогда, пользователи Авито не могут дозвониться по ним.
6. Чтобы оптимизировать бюджет на платное продвижение, стоит предварительно проводить конкурентный анализ. Например, в категории «Оборудование для бизнеса» есть ниши, где платное продвижение практически не используется.