Как запустить рекламу на Wildberries — полный гайд по внутренним инструментам

В 2024 году количество продавцов на маркетплейсах достигло 700 000 человек, что в семь раз больше, чем двумя годами ранее. Более половины из них торгуют на Wildberries. Конкуренция во всех категориях огромна — как сделать так, чтобы заметили и выбрали именно вас? С помощью рекламы! Разбираем возможности внутреннего продвижения на площадке.

Работать над карточками товаров и стремиться в топ выдачи маркетплейса — это важно и полезно, и даже до некоторых пор работало само по себе. Но теперь конкуренция на Wildberries такая, что продвигаться и продавать здесь без настройки внутренней рекламы практически нереально.

Рекламироваться на маркетплейсе можно с помощью внешних и внутренних инструментов. Первые — кампании в Яндекс Директе и VK Рекламе, нативные интеграции — помогают наращивать трафик и повышать рейтинг карточек, что косвенно влияет на их ранжирование. Вторые — рекламные кампании на самом Wildberries — позволяют попадать на первые страницы и в топы непосредственно и гарантированно.

Про внешнее продвижение для маркетплейса мы писали в другом материале. Здесь рассмотрим инструменты, которые селлерам предоставляет сама платформа:

• продвижение товарных карточек

• медийные кампании, то есть баннерную рекламу.

Зачем нужна внутренняя реклама на Wildberries

В первую очередь реклама на маркетплейсе дает быстрые продажи. Wildberries ранжирует карточки по рейтингу, который зависит от наполнения и количества отзывов, продаж, оборачиваемости. Естественное продвижение — долгий процесс без гарантированной эффективности, реклама позволяет форсировать его.

Но это не все ее полезные функции. Ко всему прочему она:

• Помогает быстро раскрутить новые бренды и карточки: получить трафик, первые покупки, отзывы — в общем то, что нужно для формирования рейтинга.
• Позволяет проверить уровень интереса к товарам. Если карточка, несмотря на продвижение, не получает переходов — вероятно, спроса на товар нет.
• Дает возможность тестировать наполнение карточек: менять иллюстрации, текст, цену и смотреть, как это повлияет на конверсию.

Селлеры на Wildberries рекламируются двумя способами:

1. продвигают товарные карточки в подразделе партнерского кабинета «ВБ.Продвижение»;

2. запускают баннерную рекламу в подразделе «ВБ.Медиа».

Оба типа кампаний имеют целью продажи, но первый способ заточен под них непосредственно, а баннерная реклама нацеливается в первую очередь на большой охват и повышение узнаваемости, потому что размещается на самых заметных местах и позволяет рекламодателю выделиться среди конкурентов.

Главное о настройке рекламы на Wildberries: места размещения, аукцион, типы кампаний

В подразделе «ВБ.Продвижение» можно запустить кампании и посмотреть статистику.

Места размещения

Селлерам доступно восемь вариантов кампаний с такими местами размещения:

1. Поисковая выдача — самая конверсионная зона показа, здесь отображаются товары, которые максимально соответствуют запросу покупателя.

2. Рекомендации на главной — объявление показывается среди персональных рекомендаций в зависимости от интересов пользователя.

3. Подборки внутри карточек — реклама выводится среди предложений, схожих по характеристикам или описанию с выбранным товаром.

4. Лента каталога — реклама видна тем, кто просматривает товары определенной категории.

5. Рекомендации в «Похожие по фото» — система показывает товары, похожие на главный снимок карточки.

6. Рекомендации в блоках «Отложенные», «Лист ожидания», «С этими товарами покупают» — здесь собраны товары, похожие на те, которые пользователи сохраняли и покупали.

7. Рекомендации в блоке «Посмотрите, что мы нашли» — пользователю предлагаются альтернативные варианты, когда товарную карточку удалили или ссылка на нее не актуальна.

8. Раздел «Клубные скидки» — продвигаются товары, на которые установлена скидка WB Клуба для участников программы лояльности.

Еще в 2023 году на Wildberries отказались от специальных пометок «Промотовар» на продвигаемых карточках. Теперь пользователь не знает, какая карточка показывается органически, а за какую заплатил ее владелец. По данным платформы, это увеличило кликабельность промопубликаций.

Модели оплаты и аукцион

Селлерам доступно две модели оплаты рекламы:

• CPM — за каждую тысячу показов. Вы сами выбираете ставку, платить нужно только за фактические показы объявления. Показ засчитывается, если карточка видна более чем на 50% экрана.

• CPC — за каждый клик. Сюда входят не только переходы в карточку, но и быстрый просмотр, добавление товара в корзину или в избранное. Доступно только для поиска и ряда подкатегорий.

Минимальная ставка зависит от выбранной модели оплаты и места показа рекламы. Распределение рекламных мест происходит по аукционной модели — выигрывает тот, у кого ставка оказалась выше.

Помимо ставок на результаты рекламного аукциона влияет оформление карточек. Поэтому перед тем, как запускать продвижение товара:

1. Проработайте наполнение. Сделайте описание информативным и структурированным, подготовьте качественный фото- и видеоконтент, добавьте ключевые слова в описание.

2. Позаботьтесь о наличии отзывов и оценок.

3. Проверьте описание, заголовок и категорию, чтобы всё это соответствовало товару — иначе можно будет попасть со своей рекламой не туда и слить бюджет без результата.

На итоговую позицию в выдаче также влияют срок доставки, рейтинг продавца и другие факторы.

Далее рассмотрим подробнее каждый тип кампании и разберемся с их запуском.

В поисковой выдаче

В результатах поиска промотируемые карточки отображаются на пяти первых страницах поисковой выдачи по запросам, которые алгоритм маркетплейса сам подберет для карточек, добавленных в кампанию. Промокарточка при этом не будет отличаться от естественно ранжированной.

Чтобы не сливать бюджет на неэффективные фразы, при настройке кампании обязательно исключите нецелевые запросы и/или зафиксируйте те, что вам наиболее интересны — и показы будут происходить только по ним.

Блок рекомендаций на главной

В этом случае рекламу вашего товара видят люди, которые искали или просматривали товары из той же группы.

Промоблок в карточках товаров

Продвигаемые карточки попадают в большой блок «Смотрите также» в карточке похожего товара — он располагается внизу, под отзывами на десктопе и в мобильном приложении.

В каталогах

Карточки появляются в каталожных подборках и ничем не отличаются от других.

В кампании рекламодатель сам выбирает категории показов и настраивает ставку для каждой из них отдельно.

Рекомендации в блоках

В блоках «Отложенные», «Лист ожидания», «С этими товарами покупают» продвигаются карточки, которые похожи на те товары, что пользователь ранее сохранил, добавил в список желаемого или уже приобрел. Показывая рекламу в этих зонах, можно увеличить вероятность покупок среди заинтересованной аудитории.

Когда первоначально выбранный товар недоступен, система выводит подборку альтернативных вариантов — среди них тоже можно показать рекламу. Она появится в блоке «Посмотрите, что мы нашли».

Раздел «Клубные скидки»

Здесь показываются промо товаров с клубными скидками для участников программы лояльности «WB Клуб». Такие предложения получают отдельное место в специальном разделе сайта и мобильного приложения.

Как настроить продвижение на Wildberries — инструкция

Чтобы попасть в «ВБ.Продвижение», зайдите в личный кабинет на портале «WB Партнеры» и выберите в меню списка нужный пункт.

Далее разберем пошаговую инструкцию настройки кампании.

Создание первой кампании

В разделе «Мои кампании» нажмите «+ Создать кампанию». Задайте бюджет (минимум 1000 руб.) и при необходимости подключите автопополнение, чтобы показы не останавливались.

Затем выберите модель оплаты: CPM (за показы) или CPC (за клики).

Для CPM доступны две стратегии:

• с единой ставкой — кампании с минимальным количеством настроек. Алгоритмы площадки сами подберут релевантные запросы и покажут ваши товары в подходящей зоне. Это базовая стратегия, с которого лучше начинать работу новичкам.

• с ручной ставкой — кампании с широкими возможностями управления для опытных селлеров. В них можно задать отдельные ставки для разных зон показа и гибко управлять параметрами.

Модель CPC работает только в поиске и для ограниченного числа категорий. Здесь вы платите не за показы, а за клики, что позволяет точнее контролировать расход и тестировать разные гипотезы.

Чтобы было легче разобраться, какой тип кампании выбрать, сравните варианты в таблице.

Далее добавьте товары для продвижения и укажите ставки для каждого из них.

Настройка бюджета и ставки

Минимальный бюджет для запуска кампании по продвижению на Wildberries составляет 1000 руб.

Ставка CPM задается платформой автоматически и может отличаться в зависимости от категории товара и типа рекламы. Для единой ставки минимальный порог — 55 руб., для ручной — 40 руб.

При настройке кампании система покажет рекомендованные значения для выбранных зон показа, однако они не всегда соответствуют минимально возможным — часто эти рекомендации завышены. Например, для показов в рекомендациях и каталоге действует понижающий коэффициент, поэтому реальная стоимость показов может быть ниже заявленной.

Подбор ключевых фраз для поиска

Чтобы увидеть поисковые запросы, кампания должна запуститься и немного поработать — обычно достаточно одного дня. Запросы отображаются списком в разделе «Ключевые фразы» в настройках кампании.

Каждый такой запрос — часть кластера из похожих формулировок, синонимов и опечаток, по которым ищут ваш товар. Чтобы узнать все варианты, скачайте весь список через кнопку «Скачать кластер запроса». Если продвижение по каким-то запросам не нужно, выберите их в перечне и нажмите «Исключить».

Запуск кампании

После всех необходимых действий нажмите на кнопку «Запустить кампанию». Откроется окно пополнения счета и запуска кампании. Здесь задаем способ оплаты — счет или баланс.

Счет — деньги для оплаты кампаний, которые вы заранее вносите в кабинет «ВБ.Продвижение». Баланс — сумма, которую можно потратить на продвижение в счет будущих продаж. Также до половины расходов на рекламу селлеры могут оплатить бонусами или промо-бонусами.

На этом настройка кампании завершена. Статистика по показам и кликам появится в кабинете сразу после показа ваших товаров первым пользователям.

Доступная статистика: базовая и расширенная

В рекламном кабинете доступна базовая статистика по всем рекламным кампаниям. В ней можно быстро посмотреть статус каждой кампании и ее ключевые показатели:

• показы;

• клики;

• CTR — отношение количества кликов к количеству показов;

• CPC — стоимость клика;

• добавления в корзину;

• заказы;

• CR — конверсия в заказ;

• затраты на рекламу.

В статистике каждой кампании можно увидеть линейный график с основными показателями за выбранный период и воронку по этапам продаж. Также можно посмотреть статистику по всем зонам показов или только выбранным: поиск, каталог, рекомендательные полки.

Для более глубокого анализа доступна расширенная статистика, которую можно скачать в формате Excel. Этот файл содержит подробную разбивку по эффективности каждого поискового запроса: сколько было просмотров, кликов, какой был CTR и затраты на фразу.

Анализ расширенной статистики позволяет оперативно исключать неэффективные запросы. Также с ее помощью можно доработать карточку, чтобы она лучше соответствовала поисковым запросам покупателей.

Стратегии оптимизации и повышения эффективности внутренней рекламы на Wildberries

Регулярная оптимизация результатов помогает быстро вносить изменения в настройки и влияет на увеличение продаж.

Регулярный мониторинг и работа со ставками

Для запуска и эффективной работы внутренней рекламы на Wildberries важно регулярно следить за ставками и гибко управлять ими. Система предлагает рекомендуемые значения для попадания на определенные позиции, однако такие ставки часто оказываются завышенными. Если принять их без корректировки, кампания будет расходовать бюджет быстрее, чем могла бы.

Чтобы определить оптимальную ставку для вашей рекламы, проведите простой тест: установите значение немного ниже рекомендованного и дайте рекламе поработать один-два дня. Так вы увидите, попадают ли ваши товары в выдачу и во сколько реально обходится показ. Со временем вы научитесь определять минимально достаточную ставку для эффективного размещения и не переплачивать за показы.

Улучшение кликабельности карточек

CTR (кликабельность объявления) — один из ключевых показателей эффективности рекламы. Если CTR меньше 2%, стоит задуматься об улучшении карточки. Вот что можно сделать в первую очередь:

• проанализируйте карточку товара на предмет актуальности и привлекательности: изучите отзывы и вопросы пользователей, обновите визуальный и текстовый контент, исходя из полученной обратной связи;
• проверьте цены на товары прямых конкурентов. Если цена значительно ниже, имеет смысл скорректировать цены на свои товары или дополнительно предложить какой-нибудь подарок;
• пересмотрите ключевые фразы в рекламной кампании и исключите те, по которым показатели CTR низкие.

Эти простые действия позволят увеличить кликабельность и продажи без дополнительного увеличения бюджета.

Работа с ключевыми запросами

Настроить эффективную рекламу на Wildberries невозможно без грамотной работы с ключами — важно понимать, как правильно их выбирать и оптимизировать. Начните с анализа популярных формулировок, которые используют покупатели при поиске товаров в вашей категории. Для этого регулярно анализируйте статистику ключевых фраз в личном кабинете, удаляйте нерелевантные и низкоэффективные, а также добавляйте новые, которые появились у покупателей.

Важна детализация: если карточка будет продвигаться по слишком общим или нецелевым запросам, бюджет быстро израсходуется. Эффективнее концентрироваться на средне- и низкочастотных ключах, которые точнее отражают потребности вашей аудитории. Также стоит использовать аналитику по конверсиям: оставлять те ключи, по которым фиксируются продажи или добавления в корзину.

Тактика управления рекламными кампаниями

Можно придерживаться какой-то одной стратегии или комбинировать разные — выбор за вами.

Постепенное или агрессивное продвижение

Выбор стратегии продвижения напрямую влияет на результативность рекламных кампаний на Wildberries.

Постепенная стратегия предполагает плавный рост ставок и бюджета, а также ограничение зон показа на старте. Этот способ оптимален для нового ассортимента, неизвестных брендов или тогда, когда бюджет ограничен, и важно не слить его за короткий срок.

Агрессивное продвижение — это ставка на интенсивность: сразу устанавливается высокая ставка, активируются максимально возможные зоны показа, бюджет выше среднего, а цель — быстро вывести товары в топ и получить максимум покупок за короткое время. Такой способ применим, если нужно занять лидирующие позиции при запуске нового трендового продукта, вытеснить конкурентов или быстро протестировать нишу. Однако агрессивный подход требует более глубокого контроля за расходами и максимальной оперативности в корректировках параметров кампании — иначе есть риск быстро потратить бюджет без ожидаемого результата.

Распределение бюджетов между кампаниями

При распределении бюджетов руководствуйтесь статистикой продаж и вашими целями. Большую часть бюджета закладывайте на товары, которые уже хорошо продаются и приносят регулярные заказы. Для новых товаров или идей, которые вы только тестируете, выделите небольшие суммы, чтобы не рисковать всем бюджетом сразу.

Если у вас одновременно работает несколько кампаний с разными задачами — например, продвижение хита, запуск новинки и распродажа остатков, — заранее определите, сколько денег получит каждая. Например, 70% можно направить на хиты, а оставшиеся 30% поделить между экспериментами и распродажей.

Регулярно проверяйте, как работают ваши кампании. Если новый товар начал приносить хорошие продажи, постепенно увеличивайте на него бюджет. Если кампания не дает результата, уменьшите расходы на нее или остановите.

Применение автоматических инструментов

На платформе продавцам доступны встроенные автоматические инструменты, например, кампании с единой ставкой. В этом режиме система самостоятельно подбирает ключевые запросы для ваших товаров и автоматически определяет, где именно размещать объявления — в поиске, каталоге или рекомендательных блоках. Управление ставкой тоже происходит без участия человека: алгоритм распределяет рекламный бюджет таким образом, чтобы получать максимум показов, кликов и продаж.

Дополнительно можно использовать внешние программы и аналитические сервисы, которые позволяют глубже анализировать эффективность продвижения и оптимизировать расходы. Однако для базовых задач по коррекции показов и ставок большинству продавцов достаточно встроенной статистики и автоматических функций самой платформы.

Главное о медийной рекламе на Wildberries

В партнерском кабинете есть подраздел «ВБ.Медиа», в котором запускаются баннерные кампании.

Баннеры можно разместить:

• на главной странице;

  

• в разделе «Акции»;

  

• в соцсетях маркетплейса во ВКонтакте или Одноклассниках;

  

  Ссылка с баннера может вести на страницу бренда или магазина либо подборку товаров. Баннер должен соответствовать техническим требованиям к оформлению.

• в пуш-уведомлениях.

  

Маркетплейс предлагает три вида медийных кампаний.

Кампания по дням

В кампании этого типа вы бронируете раздел, место и дату размещения — при этом система выдает подсказки и сообщает об ограничениях: максимально возможном количестве дней размещения подряд, размере баннера и т. д. Это удобно, если вы хотите продвигать товары в определенные даты, например, во время проведения акции.

Каждое бронирование проходит обязательную модерацию, после ее одобрения баннер размещается автоматически. Стоимость рекламы зависит от места и периода размещения. Минимальная сумма броней в одной кампании — 20 000 руб.

Инструкция по запуску баннерной рекламы по дням

Кампания по показам

Чтобы запустить кампанию по показам, нужно выбрать категорию товаров — от этого зависит, какие варианты размещения баннера станут доступны. Баннеры могут показываться на главной странице, в разделе акций, в личном кабинете пользователя, на странице оформления доставки и в отдельных категориях. Некоторые из этих мест доступны всегда, а часть только для определенных категорий товаров.

Оплата рекламы происходит по модели СРМ за 1000 показов. Стоимость зависит от вида и места размещения рекламы.

Вы сами определяете ставку и расходы под свои цели, а система подскажет, если ставка слишком низкая для выбранного размещения. Есть удобная функция «ставка в один клик»: если текущей суммы не хватает для показа, просто нажмите кнопку, и ставка будет выставлена автоматически на нужном уровне.

Инструкция по запуску баннерной рекламы по показам

Кампания «Контекстный баннер»

Контекстный баннер на Wildberries — это формат рекламы, который отображается только в поиске мобильного приложения. Первый баннер показывается пользователю на шестой строке поисковой выдачи, а следующие — через каждые четыре ряда.

Система сама выбирает, какие баннеры показать, ориентируясь на поисковый запрос покупателя и на то, какие бренды и категории продвигаются в этот момент. Чем точнее баннер соответствует запросу и чем выше ставка, тем больше шансов попасть на высокие места. При переходе по баннеру пользователь оказывается на странице с товарами из тех брендов и категорий, которые выбрал продавец. Эта ссылка формируется автоматически.

Реклама формата «Контекстный баннер» оплачивается за каждую тысячу показов (CPM). Вы сами определяете ставку в зависимости от целей и своего бюджета. Минимальный бюджет для запуска кампании составляет 10 000 руб., а минимальная ставка — 200 руб.

Инструкция по запуску контекстного баннера

FAQ

Как оценить эффективность и определить бюджет рекламы на Wildberries?

Для оценки эффективности рекламы можно использовать метрики из личного кабинета продавца: от количества показов до стоимости продажи. Отдельное внимание стоит уделить CTR — он покажет, насколько привлекательны ваши объявления для покупателей.

В личном кабинете «ВБ.Продвижение» доступны как сводная, так и детальная статистика по каждому товару и кампании. Следите за тем, как меняются продажи и конверсия после запуска рекламы — эти данные позволят понять, оправдывают ли себя вложения в продвижение.

Чтобы настроить рекламу на Wildberries в 2025 году, нужно правильно рассчитать бюджет. Суммируйте все расходы на показы или клики и сравните их с прибылью, полученной от рекламы. Обращайте внимание на стоимость каждого заказа (CPO) и количество успешных покупок. Если видите, что траты на рекламу выше выручки, пересмотрите настройки кампании, чтобы оптимизировать траты.

Как удешевить рекламу без потери трафика?

Чтобы снизить расходы на рекламу и не потерять трафик, регулярно просматривайте статистику кампаний: убирайте неэффективные ключевые слова и регулируйте ставки. Параллельно повышайте качество описания и фотографий, а также держите цены конкурентными — это поможет получать больше кликов и продаж даже при умеренных ставках.

От чего зависят показы рекламы?

Показы рекламы на Wildberries зависят от нескольких факторов: ранжирования карточки товара алгоритмами платформы, размера установленной ставки и результатов аукциона между продавцами. Чем выше ставка и релевантнее карточка товара поисковым запросам, тем больше вероятность занять выгодную позицию на поиске, в каталоге или рекомендательных блоках.

Как пополнить рекламный счет?

Пополнить рекламный счет можно в разделе «Финансы», для этого есть два способа оплаты: банковской картой (или через СБП) и по реквизитам. Минимальный платеж составляет 500 руб. После зачисления средств они становятся доступны для запуска и ведения кампаний.

Обратите внимание: деньги, которые вы зачислили на счет «ВБ.Продвижение», нельзя перевести в другие кабинеты Wildberries или на общий партнерский баланс. Если вы не потратили весь бюджет, неизрасходованная сумма вернется на исходный счет — как правило, в течение суток.