Эта история может показаться заурядной — она не про решение сложных задач и не про то, как мы завоевали рынок, потратив семь с половиной рублей. Тем не менее она о важном: как структурный подход и умение выстроить диалог с клиентом помогают добиваться долгосрочных результатов даже при очень небольших бюджетах. Рассказываем об опыте сотрудничества с сетью медицинских клиник Санкт-Петербурга. Сразу отметим: мы не называем имя компании, потому что подписывали с клиентом NDA.
О клиенте, продукте и задачах
В октябре 2017 года к нам в агентство eLama пришел новый клиент — сеть медицинских центров, работающих в рамках принципов доказательной медицины. Все клиники сети находятся в Санкт-Петербурге и специализируются на довольно непопулярных направлениях: ортопедии, неврологии, флебологии и реабилитации.
У клиента уже были запущены поисковые рекламные кампании в Яндекс.Директе и Google Ads, а также кампании в РСЯ. Необходимо было провести аудит текущих кампаний, доработать их, а затем запускать кампании для новых направлений.
Какие сложности мы видели на старте? Во-первых, небольшой рекламный бюджет — сначала он составлял 90 тыс. руб., в течение последующих трех лет вырос до 160 тыс. Это немного для такой высококонкурентной ниши.
Во-вторых, клиент с самого начала ставил задачу запустить более 32 уникальных новых кампаний, при этом поддерживать CPL на уровне 500 рублей. Забегая вперед, скажем, что мы запустили более 40 направлений, при этом средний CPL в Директе был равен 465 руб.
Особенности настройки
Реклама услуг медицинской тематики имеет свою специфику и ограничения со стороны законодательства. Понимая это, мы делали основной упор на поисковые кампании. Какие тонкости здесь нужно было учитывать:
- В медицинской тематике нельзя просто взять и скопировать кампании из Яндекс.Директа в Google Ads. Необходимо адаптировать каждую кампанию под требования системы. Например, в Google запрещено использовать медицинские термины («прием», «консультация», «лечение», «уход» и прочие). Допустимы только общие формулировки — «отделение хирургии», «опытные врачи», «современное оборудование».
- Необходимо было учитывать, что по некоторым направлениям конкуренция очень высока, поэтому нужно было выбирать наиболее приемлемую стратегию при доступном бюджете. Если бюджет сильно ограничен, бессмысленно пытаться занять первые позиции выдачи.
- Важно регулярно мониторить статус модерации объявлений в Google Ads, поскольку автоматическая проверка отклоняет объявления по самым разным и далеко не всегда адекватным причинам.
- Рекламная кампания медицинских услуг предполагает не совсем типичное семантическое ядро. Например, в поисковые кампании мы включали запросы с фамилиями и именами известных врачей клиники — люди часто ищут не услугу, а конкретного врача.
Пример оптимизации одного направления
Наш клиент специализируется на узкотематических направлениях, одно из них — флебология. Специфика продвижения таких направлений заключается в том, что в настройках рекламы необходимо четко сегментировать семантику, иначе кампанией неудобно управлять.
Рекламная кампания по флебологии была запущена у клиента еще до прихода к нам. Картину здесь мы наблюдали весьма грустную: ядро состояло из абсолютно разноплановых запросов, статистика «размазана», при этом бюджет маленький.
Приняли решение сегментировать семантику, чтобы распределять бюджет в соответствии с приоритетами и предложениями на сайте. Разделили одну кампанию на 5 направлений:
- «Диагностика».
- «Оперативное лечение».
- «Склеротерапия».
- «Высокие ставки» (это была кампания-эксперимент, которую мы запустили по инициативе клиента. В группу были выделены высокочастотные и широкие запросы — по ним клиент хотел размещаться на верхних позициях, а потому был готов увеличить ставки и выделил отдельный бюджет. Однако при расходе 8000 руб. за 2 месяца мы получили всего 2 заявки. Это означает лишь то, что гнаться за первыми позициями не всегда актуально. Поэтому эта кампания была остановлена, а фразы перераспределены между остальными с более низкими ставками).
- «Прочее» (все остальные ключи, которые не попали в предыдущие категории).
Для каждой категории мы прописали УТП с релевантными акциями. Например, УТП по диагностике звучало так: «При консультации флеболога — УЗИ в подарок». По оперативному лечению указали акцию «Всё включено», куда входит всё — от консультации и диагностики до плана лечения и операции.
Что получили в итоге
- CPL до разделения флебологии = 1700–1900 руб.
- CPL сразу после сегментации = 2007 руб.
- Через 2 месяца после разделения кампании и корректировки условий показа, актуализации ставок, перераспределения бюджетов — CPL в рамках 972–1100 руб.
Выводы: о чем стоит помнить, если вы продвигаете медицинские услуги
Момент первый: в случае с медициной семантическое ядро может быть бескрайним — начиная от абстрактных симптомов, заканчивая поиском конкретного врача.
Второй: при ограниченном бюджете стоит делать упор на максимально целевую семантику и прописывать под нее привлекательные и релевантные объявления, желательно с акциями. Никто не отменял А/Б-тестирование, конечно, можно и нужно тестить эффект от разных УТП.
И третий: не стоит держаться за выдачу и гнаться за показами по очевидным и широким ключам, если задача — получение CPL по приемлемой цене.
За 3,5 года сотрудничества — с октября 2017 года и по настоящее время — мы, как уже говорили, запустили с клиентом более 40 уникальных кампаний. При этом смогли удержать CPL на стартовом уровне. Это при небольшом рекламном бюджете действительно хороший результат.
Рекламу настраивала проектная группа Ани Осадчей, агентство eLama.
