Авто и автотовары — одна из самых популярных категорий на Авито. На классифайде продают авто с пробегом и без, с доставкой из Европы и азиатских стран. Продавцы сталкиваются с высокой конкуренцией — стоимость лида может доходить до нескольких тысяч, а конверсия не превышать показатель в 0,1–0,8%. В этом кейсе расскажем, как Oganov.Digital, партнеры eLama, помогли автосалону увеличить конверсию до 26%, для чего решили завести второй профиль компании и какие ключевые решения помогли достичь результата.
О клиенте
Клиент работает на рынке с 2015 года и занимается продажей и доставкой автомобилей из Азии. У компании два офиса — в Астрахани и Краснодаре. Средний чек сделки составляет от 1 до 3 млн руб.
К нам клиент обратился в августе 2025 года. Несмотря на высокий средний чек, Авито не приносил стабильного потока целевых обращений. Объявления размещались только в крупных городах, не учитывали географию спроса и терялись среди предложений конкурентов. Дополнительной проблемой было отсутствие аналитики: клиент не понимал, какие объявления приводят заявки и какие действия влияют на результат.
Также объявления не отвечали на ключевые вопросы покупателей. В текстах не были раскрыты условия работы, гарантии и порядок внесения предоплаты. После первого обращения пользователи получали стандартный автоответ, который не помогал выстраивать доверие и снижал вероятность дальнейшего диалога.
Наша задача состояла в том, чтобы выстроить системное продвижение на Авито: оптимизировать объявления, повысить их видимость в поиске, доработать коммуникацию с потенциальными клиентами и настроить регулярную аналитику для оценки эффективности.
Как мы искали работающую стратегию
На первом этапе мы провели анализ ниши и посмотрели, что делают конкуренты. Поняли, что они публикуются только в крупных городах, используют общие заголовки и не закрывают возражения в текстах. Это помогло понять, в каком направлении будем двигаться.
Мы выбрали стратегию «от органики к бусту». Сначала публиковали объявления без продвижения, затем 2–3 дня смотрели, какие из них набирают просмотры и контакты. Если объявление вызывало интерес аудитории, мы вкладывали бюджет в продвижение.
${blogNative(name=[РК по акции Авито Реклама], nativebannerid=[300])}Месяц первый: тестируем объявления, масштабируем и пробуем запускать рекламу
На первом этапе мы подготовили технические задания на дизайн и обложки. Сделали профессиональный визуал с инфографикой — теперь пользователи могли сразу считать ключевую информацию.
Заголовки тоже меняли. Например, общий «Перевозка автомобилей автовозом» сменили на конкретный — «Автовоз Владивосток — Краснодар | 45 дней». Это помогло привлечь внимание целевой аудитории и выделить объявления среди конкурентов, которые обычно ограничиваются общими фразами.
Еще мы начали тестировать рекламу профиля. Сначала смотрели, какие объявления получают лучший органический трафик. Затем подключали бусты, чтобы экономить и не расходовать рекламный бюджет впустую.
Одним из самых важных шагов стало масштабирование на Краснодарский край и Астраханскую область. Раньше наш клиент размещал объявление только в Краснодаре и Астрахани. Но в больших городах высокая конкуренция, дорогое продвижение, сложно выйти в топ.
Совсем другая ситуация в маленьких районных центрах. CPL в них в разы ниже, конкурентов может не быть вовсе. Уже в первый месяц работы с клиентом мы начали масштабировать объявления на небольшие города.
Результаты за первый месяц были следующими:
-
Просмотры — +32,3% по автовозам и +232,2% по авто под заказ;
-
Цена за контакт — 94,8 руб. по автовозам и 1092,2 руб. по авто под заказ.
Месяц второй: запускаем еще один профиль и меняем визуал
В следующем месяце мы приняли ключевое решение — запускать еще один профиль. Причин было несколько:
-
разделить бюджеты на продвижение разных объявлений — в первом профиле мы продвигали авто в наличии, автовоз и помощь при покупке, во втором — только автовоз и помощь при покупке;
-
сделать управление категориями и аудиториями точечным;
-
завести запасной аккаунт на случай технических проблем с первым.
Ведение двух профилей оказалось более эффективным, хотя не все пошло гладко. В течение первых недель мы не могли активировать тариф, из-за этого аккаунт работал без продвижения. Нам приходилось перенаправлять трафик на первый профиль, но затем техническую проблему с оплатой удалось устранить.
Также во второй месяц мы продолжили тестировать визуал. Создавали новые обложки и баннеры, меняли подачу на более продающую.
Месяц третий: раскачиваем второй профиль и проводим SEO-оптимизацию
На третьем месяце клиент в течение двух недель не пополнял кошелек, поэтому реклама не показывалась. Но мы продолжали развивать второй профиль и добавили в ключевые фразы название компании.
Также мы активно тестировали новые креативы и заходы. Несмотря на проблемы с платным продвижением, за третий месяц количество просмотров продолжало расти, а число контактов по автовозам увеличилось на 22,2%.
Четвертый, пятый и шестой месяцы работы
Далее мы продолжали работать над продвижением и приняли ключевое решение о смене категории объявлений.
До этого предложения размещались в категории «Международные перевозки». CPL достигал 1092–1858 руб., конверсия колебалась в пределах 0,1–4%, органический трафик был низким. Причина — категорией пользовалась нецелевая аудитория.
Мы сменили категорию на «Помощь при покупке авто». Это помогло снизить CPL в 4 раза — до 218–350 руб. При этом конверсия выросла до 5–9%.
Еще за эти месяцы мы внесли несколько других важных изменений:
-
полностью перенесли авто под заказ на второй профиль;
-
подключили тариф с оплатой за контакт на втором аккаунте;
-
сначала значительно расширили гео, а после теста убрали неэффективные города;
-
подготовили новые тексты с продающей подачей, обновили креативы и добавили видеоролики в объявления с авто под заказ.
По результатам самым эффективным стал шестой месяц работы. Цена за контакт по автовозам опустилась до 44 руб., по авто на заказ — до 451,2 руб. Это отличные показатели для категории. А еще объявления добавили в избранное 125 раз (автовозы) и 23 раза (авто на заказ). Так формируется теплая база — пользователям можно рассылать сообщения с персональными предложениями через инструменты Авито.
Честно о том, что не сработало с первого раза
За время работы с клиентом мы столкнулись с несколькими трудностями:
-
Первая проблема — технические задержки при подключении второго профиля. Тариф не активировался несколько недель, объявления работали без продвижения, CPL доходил до 930 ₽. Мы перераспределили трафик и бюджет на первый профиль, поэтому клиент не терял лиды.
-
Вторая — автоответ в чатах. Шаблонное сообщение отталкивало людей, они закрывали диалог и уходили к конкурентам. Мы переписали сценарий: теперь пользователь получает уточняющий вопрос и обещание получить ответ в течение 15 минут. Клиент не закрывает диалог, и менеджер подхватывает общение.
-
Третья — низкая конверсия второго профиля на старте. Просмотры были, но контактов мы почти не получали. Чтобы исправить проблему, мы полностью переработали тексты и заголовки, сменили категорию, подключили тариф с оплатой за контакт. Конверсия выросла до 26% — в 15 раз за четыре месяца.
Результаты за 6 месяцев и ключевые выводы
В результате за период 01.08.2025 — 16.03.2026 мы получили:
-
5 627 контактов (лидов) — рост на 99,3%
-
632 636 просмотров — +18%
-
34 194 добавления в избранное — +49,5%
-
527 активных объявлений — +112,5%
-
Средняя стоимость контакта: 702,9 руб.
Суммарные расходы составили 3,96 млн руб. Лучше всего сработали:
-
тест органики до подключения бустов;
-
масштабирование на малые города;
-
заголовки с указанием гео и маршрутов;
-
разделение услуг по профилям.
Динамика контактов по автовозам за 6 месяцев. Проблема на пятом месяце была связана с новогодними каникулами
Также отличные результаты показала смена категории. Это в очередной раз доказывает, что неправильная категория — одна из самых частых причин проблем с продажами на Авито.
5 советов авитологам и предпринимателям по результатам кейса
-
Проверьте автоответ. Если ответ бота не вовлекает, кажется неестественным и отталкивающим, это может быть причиной отказов.
-
Добавьте гео в заголовки. Укажите город, если работаете с нишей перевозок — маршрут. Через три дня проверьте конверсию и посмотрите, как изменились показатели.
-
Считайте CPL каждую неделю. Не раз в месяц, а еженедельно — так вы быстрее увидите, если бюджет сливается в пустоту.
-
Следите за статистикой «Избранного». Это ваша теплая база. В нише авто цикл сделки может занимать 2–3 недели — пользователи думают, принимают решение. Если они добавили вас в «Избранное», это значит, что они всерьез размышляют о покупке.
-
Выпишите названия районных центров. Посмотрите, какие города находятся поблизости. Попробуйте тестировать их в объявлениях — часто стоимость лида в них ниже, а конверсия — выше.
