Креативное агентство Oganov.Digital — участник партнерской программы eLama. Максим Оганов руководит им уже 5 лет, а до этого 10 лет проработал в найме. На непростом и ответственном пути предпринимательства он набил немало шишек, каждую из которых ценит как полезный урок. В этом тексте он рассказывает о самых важных из них.
Максим
Оганов руководитель Oganov DigitalЯ строил свое дело с нуля и совершал ошибки, которые в итоге помогли мне собрать команду маркетологов-единомышленников и построить востребованное креативное digital-агентство. Вот как всё происходило и какие выводы я сделал — возможно, они будут полезны вам.
Мой путь в digital начался в 2009 году с развития узконишевого новостного паблика во ВКонтакте. В течение следующих шести лет вокруг меня собралась команда из амбициозных и ответственных ребят. Вместе мы построили собственную многоуровневую систему модерации, которая позволила делегировать создание контента пользователям.
Что это дало мне как специалисту? Я понял, насколько и как именно качество и форма контента влияют на заинтересованность потребителя, изучил особенности генерации контента и digital целом — от того, что такое вовлеченность и UGC, до того, как создать вирусный пост или записать подкаст.
Параллельно я работал по найму в компаниях, преимущественно связанных с IT и digital. Например, два года был менеджером обслуживания и продаж банковских продуктов для юридических лиц в Сбербанке и полтора года занимался в Авито консалтингом и продажами интернет-рекламы для бизнеса. Этот опыт добавил к моим познаниям в digital навыки ведения продаж в интернете.
А всё вместе сформировало понимание: при условии правильного отношения ошибки могут быть полезнее любого успеха. Факапы позволяют увидеть себя и свою работу со стороны, переосмыслить свои действия и найти новые подходы к целям. С таким подходом я вышел в свободное плавание предпринимательства. И вот в чем убедился.
Личный опыт — самая надежная опора
Первое, что нужно, если вы решились покинуть гавань наемной работы ради бушующего моря фриланса, — это профессиональные знания и навыки. Иначе более подкованные конкуренты вас просто съедят. Второе, без чего первое может и не сработать — это четкое осознание, что именно вы можете и каковы ваши сильные стороны.
Открытие собственного дела, особенно в сверхконкурентной digital-среде с низким порогом входа, предполагает четкое и лаконичное позиционирование. Потенциальный клиент вряд ли поверит вашей универсальности и точно поленится читать развернутое описание в разделе «О нас».
Оганов руководитель Oganov DigitalЧтобы заявить о себе и начать расти, важно уже на старте лаконично ответить себе на вопрос: за что конкретно ваш клиент будет платить.
Это поможет изучить рынок, выявить конкурентов и действовать, отталкиваясь от ваших лучших качеств.
Я, когда начал заниматься фрилансом, этого не сделал: я распылялся и бегал за заказчиками, из-за чего перерабатывал и терял эффективность, а с ней — и мотивацию. Всё это мешало набрать кейсы и усиливало потребность хвататься за любую работу.
Обратить внимание на порочный круг и выйти из него мне помогла концентрация на том, чем я занимался, будучи наемным сотрудником, а именно — на продажах услуг и генерации контента. Я успокоился и сфокусировался на запросах, с которыми уже был хорошо знаком по работе в Авито и Сбере — поэтому мог быть уверен в результате. Такая специализация принесла плоды: мои услуги начали стоить в три—четыре, а иногда и пять раз больше.
Итак, я квалифицированный фрилансер. Как я могу получить заказы от крупных и платежеспособных клиентов? Чтобы не надорваться на первых шагах, я решил развиваться поэтапно и работать с небольшими заказчиками, и прорабатывая каждую задачу четко и качественно. У меня хорошо получалось готовить информационные материалы и работать со стратегиями развития чужих бизнесов в digital.
Без знаний, накопленных в работе по найму, и такого тренировочного периода во фрилансе я бы вряд ли смог продолжить путь предпринимательства. А так я заработал деньги, которых хватило на расширение.
Впрочем, один я бы не справился. Чтобы собрать команду, закрепиться на рынке и начать расти, мне понадобилось найти бизнес-партнера.
Бизнес-партнер — это профи, в котором вы уверены
Выбор партнера по бизнесу — один из важнейших в жизни предпринимателя. И здесь есть два важных правила:
- Вы должны знать о нем как можно больше. Компетенции, профессиональный бэкграунд, мотивированность, взгляды на жизнь и так далее. Чем лучше вы будете его понимать, тем слаженнее станет ваш тандем.
- Вы оба должны быть компетентны — но так, чтобы ваши знания и навыки не совпадали, а дополняли и продолжали один другой. Чтобы вы не занимались одним и тем же и не конкурировали.
Из-за отсутствия должного опыта и HR-навыков я нарушил оба правила: не учел профессиональный бэкграунд партнера, сделал ставку на комфорт в совместной работе и наличие поддержки на старте общего дела.
Оценивая ту ситуацию сейчас, я понимаю, что лучше было бы нанять бизнес-ассистента и делегировать ему часть полномочий, а не разделять прибыль пополам с человеком, который не разбирается в специфике.
Однако благодаря неудачному опыту я прокачался в HR, — а это позволило со временем собрать команду, в которой мы усиливаем друг друга и понимаем, куда и как расти.
Максим Оганов — эксперт и преподаватель официальной бизнес-школы Авито, спикер на мероприятиях от eLama, Авито, Like Центра, университета «Синергия» и Минэкономразвития, участник акселераторов ФРИИ и СтартХаб, бизнес-консультант.
Напишите Максиму, что вы от eLama — и он сделает вам скидку 5000 руб. на консультацию по построению команды, делегированию и продажам.
Деньги нужны и важны, но не любые
Команда росла, и зарплатный фонд рос вместе с ней. Нам нужны были новые клиенты — то есть больше рекламы и PR-активности. Сначала мы сделали ставку на крупные личные вложения в продвижение — но получили лишь краткосрочный эффект. Вскоре вопрос окупаемости агентства встал очень остро.
Многие начинающие бизнесмены в этот момент берут кредит. К сожалению, предпринимательская жизнь не дает никаких финансовых гарантий. И если заемные вложения не окупаются, к ответственности за бизнес прибавляются долги перед кредиторами, банком и друзьями.
Первый большой капитал должен формироваться постепенно или благодаря инвестициям. Здесь важно учесть юридическую сторону вопроса, проработать финансовый план и конкретные шаги для выхода бизнеса к точке безубыточности.
Мне повезло избежать серьезных долгов. Мы сделали упор на командную работу и успешные кейсы — и нашли инвестиционных партнеров. Спустя два года финансовой турбулентности, которые нас закалили, агентство Oganov.Digital достигло точки безубыточности.
Новые клиенты должны быть всегда
Клиенты — это кровь бизнеса. Реализованные кейсы — то, что создаёт доверие к бизнесу и помогает ему продавать. Ко всему прочему, поток клиентов позволяет вам анализировать свои действия, оптимизировать маркетинговые решения, которые работают с одними клиентами, но не работают с другими.
Работая по найму, я не думал о том, как важно привлекать новых клиентов, потому что мои обязанности были ограничены. А во время работы над нишевым пабликом вопрос поиска энтузиастов не вставал вовсе.
Оганов руководитель Oganov DigitalСейчас я понимаю, что новые клиенты — едва ли не самое важное в бизнесе. Чем больше заказов, тем успешнее агентство.
Помимо расширения проектной базы, активное привлечение новых клиентов предполагает пробивание финансового потолка и выход из зоны комфорта. Конечно, проще держаться за старых, работать по накатанной и не делать ошибок. Это удобно, но без ошибок нет роста. А бизнес, который не растет, тем более в digital, не сможет долго оставаться конкурентоспособным.
6 советов начинающим предпринимателям
Резюмируя почти 6 лет опыта в бизнесе и всё вышесказанное, выделю главное.
- Обращайтесь к предыдущему опыту на работе по найму. Именно эти знания и навыки могут помочь вам быстро закрепиться рынке и открыть продающий бизнес.
- Четко определите специализацию бизнеса уже на старте. Важно видеть границы возможностей и желаний, не браться за все подряд и расширять сферу деятельности постепенно.
- При выборе бизнес-партнера изучите его профессиональный бэкграунд, компетенции и ожидания от бизнеса. Убедитесь, что у вас нет сомнений: вы доверяете этому человеку и хотите работать вместе.
- Набирая обороты, избегайте кредитов или займов у друзей. Оставайтесь сосредоточенными, изучайте рынок и ищите потенциальных инвесторов. Грамотные инвестиции, с одной стороны, дадут вам выдохнуть на несколько лет, а с другой — будут держать в тонусе до возврата денег.
- Приток новых клиентов должен быть всегда. Клиенты определяют успешность компании и формируют ее репутацию. Пока есть трафик, есть рост.
- Не бойтесь рисковать и совершать ошибки. Без них вы не сможете объективно взглянуть на ваш бизнес. Без ошибок нет роста. А то, что не растет — умирает.
Успехов, друзья, и долгой жизни вашим начинаниям!
