Как создать рекламное агентство с нуля — ликбез для начинающих бизнесменов

19 января 2026

С одной стороны, собственное рекламное агентство — это статус и признание, амбициозные задачи, пробитые зарплатные потолки, интересные и полезные знакомства. С другой — это трудно масштабируемый и не слишком маржинальный бизнес, в котором клиенты окупаются месяцами. Но сотни людей по всей стране каждый год решают, что игра стоит свеч — и многие из них остаются на рынке, получая и статус, и достижения, и далее по списку. Евангелист eLama Павел Баракаев несколько лет был в их числе и ушел из агентского бизнеса с ценным опытом. Мы расспросили его и собрали самое важное — чтобы вам было легче начинать.

Павел Баракаев Евангелист, elama.ru

Я решил открыть собственное агентство в 2014 году после пары недель работы SMM-специалистом и таргетологом в весьма посредственном агентстве. У меня уже был приличный опыт в SMM и пара клиентов на фрилансе. Я понял, что точно могу обслуживать клиентов не хуже, чем это делали у меня на работе.

Оказалось, что бизнес не развивается равномерно и поступательно. То клиентов было много, то совсем не было. То желающих работать вместе было пруд пруди, то их не могли подобрать даже дорогие рекрутинговые сервисы. А клиенты были и простые, и сложные. Кто-то приносил деньги и не мешал работать, а кто-то согласовывал и вносил правки до посинения, не снимая с меня ответственности исполнителя...

Вот, что я посоветовал бы себе в прошлом.

Готовимся открывать маркетинговое агентство

Лучший экспромт — тщательно подготовленный. Верный способ избежать разочарований — не очаровываться. Есть несколько вещей, которые нужно иметь, знать и понимать, если вы собираетесь запускать свое агентство или студию рекламы с нуля — чтобы ввязываться в это предприятие с минимально необходимой базой, открытыми глазами и реалистичными ожиданиями.

Что важно иметь:

опыт работы в других агентствах от полугода, а лучше побольше;
финансовую подушку на 4–6 месяцев для себя и сотрудников;
несколько знакомых специалистов по контекстной и таргетированной рекламе, SMM и другим направлениям, услуги по которым вы хотите отдавать на субподряд;
возможность и желание снимать недорогой и непафосный офис или коворкинг;
способность уверенно общаться и продавать (или партнера, который умеет и готов этим заниматься);
мотивацию и желание учиться, учиться и еще раз учиться.

Есть одна вещь, которую ни в коем случае нельзя иметь — долги. Агентский бизнес от них точно не избавит, а вот усугубить может запросто.

Что важно знать:

способы продвижения агентства — хотя бы в общих чертах;
рынок агентств в своем городе: кто ваши потенциальные конкуренты, как работают их отделы продаж, как они формируют коммерческое предложение— всё это можно выяснить, притворившись клиентом (или/и за кружкой пива с кем-нибудь из директоров других агентств);
как устроены юридические взаимоотношения между юрлицами в стране;
что такое юнит-экономика и как посчитать ее для своего бизнеса.

Материал по теме — Коммерческое предложение на услуги: как составить, советы по оформлению

Что важно понимать:

нужно будет платить немаленькие налоги;
первые полгода агентство вообще не будет зарабатывать;
в ближайшие годы вы с ним не разбогатеете;
придется быстро адаптироваться к обстоятельствам и при необходимости менять бизнес-модель;
клиенты, сотрудники и сын маминой подруги со своей Tesla будут мотать вам нервы.

Чтобы накопить как можно больше важных знаний, умений и пониманий, следует начать с того, чтобы:

Устроиться поработать в другое агентство хотя бы на полгода.
Накопить финансовую подушку.
Изучить практику пиара и маркетинга для агентств.
Вникнуть в бухгалтерию и налоговое законодательство.
Расширить круг полезных знакомств за счет профильных конференций.
Познакомиться с опытом рынка и кейсами агентств на отраслевых онлайн-встречах — например, на агентской конференции eLama 13 февраля.

Переходим дальше!

Какие бывают виды рекламных агентств и чем они отличаются

Прежде чем всерьез говорить о запуске — давайте разберемся, а в какой бизнес мы идем? Что именно собираемся продавать, какие задачи решать и какие специалисты нам для этого нужны?

Рекламное агентство — это команда, которая помогает бизнесу привлекать клиентов и зарабатывать больше с помощью маркетинга. Стратегия, запуск и ведение рекламы, отчеты, тесты, оптимизация — всё это берет на себя агентство.

В чем главное отличие от фрилансеров? Рекламное агентство — это команда, которая помогает бизнесу привлекать клиентов и зарабатывать больше с помощью маркетинга. Стратегия, запуск и ведение рекламы, отчеты, тесты, оптимизация — всё это берёт на себя агентство. Главное отличие от фрилансера — в системности. У агентства есть команда, процессы, контроль качества и ответственность за результат. Клиент точно знает, за что платит и к кому обращаться.

Важно:
— в команде разные специалисты отвечают за разные участки работы, и при необходимости легко найти замену ушедшему или заболевшему сотруднику;
— агентство проще масштабировать — за счёт наработанных процессов и способности быстро нанимать новых специалистов.

А теперь — как устроен рынок.

По формату работы агентства бывают:

Полного цикла — когда одно агентство закрывает весь цикл: от стратегии до аналитики. Такой подход часто называют «одним окном».
Узкоспециализированные — делают акцент на чем-то одном: контекст, таргет, SMM, PR, event, performance и т. д. Обычно это компактные команды с глубокой экспертизой в конкретной области.

По тематике:

Некоторые агентства выбирают отраслевую специализацию. И это логично: лучше один раз стать лучшим в продвижении рекламодателей из конкретной ниши, чем распыляться на разные.

Примеры тематик:

недвижимость,
e-commerce,
B2B,
EdTech / FinTech / MedTech,
бьюти и HoReCa,
локальный бизнес (например, туризм в одном регионе).

Анализ рынка digital-агентств в России: текущее состояние и тренды

Перед запуском обязательно разберитесь с обстановкой в отрасли: какие форматы уже есть, где высокая конкуренция, а где растущий спрос. Без анализа рынка рекламных агентств запускать бизнес — все равно, что идти вслепую. Ниже — сжатая аналитика по рынку: цифры, тренды и ситуация с конкуренцией.

Объем рынка

По данным АКАР, в 2024 году рекламный рынок России вырос на 24%, достигнув 903,6 млрд руб. Основной драйвер — digital: на интернет-рекламу приходится более 50% расходов. Видеореклама (ТВ и online) занимает около 30%, наружка — свыше 10% благодаря цифровым носителям.

В 2025 году темпы замедлились: по итогам 9 месяцев рост составил 8%, но рынок сохраняет положительную динамику за счет digital и retail media (рекламе на ecommerce-площадках).

Сколько агентств на рынке

По данным Росстата, в РФ зарегистрировано 40 000+ юрлиц и ИП с кодами рекламной деятельности (ОКВЭД 73). Однако реально активных игроков — около 5900. Из них:

Полносервисные — 32%,
Digital-агентства — 28%,
Креативные агентства — 15%,
Медиабаинговые — 14%,
Фрилансеры — 11%.

Тренды 2026

Перед тем как говорить о будущем, стоит понять, какие изменения уже оказывают влияние на агентский рынок и какие из них действительно устойчивы. Мы спросили экспертов, что сегодня сильнее всего влияет на работу агентств, какие тренды подтверждаются статистикой и сохранятся в 2026 году, а какие, напротив, носят временный характер и зависят от внешних факторов. Ниже —

Евгения Давыдова директор и сооснователь ассоциации ARDA

Конечно, в первую очередь на рынок влияют законы, принятые с нового года: ФЗ-425 о снижении порогов НДС на УСН, повышение НДС до 22%, сокращение льгот для ИТ-отрасли. Сюда же можно добавить другие законы, касающиеся интернет-ресурсов: персональные данные, маркировка, законы о блогерах, запрет и замедление ряда площадок.Также влияют повышение порога для получения комиссий от «Яндекса», ввод дополнительных комиссий рядом площадок, через которые возможно пополнять рекламные бюджеты и отмена льгот и особых условий для ряда отраслей. И конечно, рост использования искусственного интеллекта, его проникновение во все профессиональные сферы.

Пожалуй, самый устойчивый тренд — это контроль всего, что происходит в интернете, со стороны РКН. ИИ также будет только развиваться — или даже скорее не столько развиваться, сколько проникать во все цифровые технологии. Хочется надеяться, что курс на наращивание госбюджета — повышение налогов, различные дополнительные сборы, отмена льгот — все же временный и завершится в ближайшие годы.

Конкуренция на рынке рекламных агентств

Чтобы объективно оценить конкуренцию, полезно послушать тех, кто работает в рынке ежедневно — от крупных агентств до региональных студий. Вот что они говорят.

Никита Михеенков основатель и руководитель агентства Nimax

Последние 10 лет рынок находится в «кроваво-красной» зоне. Если раньше считалось, что максимальная конкуренция — на входном уровне (маленькие клиенты и маленькие агентства), то сейчас она крайне высокая во всех сегментах рынка.

Что помогает нам выигрывать конкуренцию? Первое — это мощный бренд. Он известен большинству клиентов и обладает важными для них свойствами. Второе — надежность компании. Мы очень давно на рынке, и клиенты знают, что мы никуда не исчезнем. Мы можем меняться и переконфигурироваться, но уже 25 лет остаемся рядом с ними. Третье — команда. У нас сильные специалисты и менеджеры. Это тоже часть бренда компании.

Сколько зарабатывают рекламные агентства

Чтобы понять потенциал бизнеса, стоит взглянуть на средние значения по выручке и рентабельности агентств. Это поможет трезво оценить возможности.

По данным Workspace, 2025, структура рынка агентств по годовой выручке, с учетом рекламных оборотов их клиентов, выглядит так:

Супер-маленькие агентства (до 30 млн руб. выручки в год) — самая массовая категория, в нее входит 37% всех игроков.
Небольшие (30–100 млн руб.) — 16% агентств.
Средние (100–700 млн руб.) — 25%.
Крупные (700 млн — 5 млрд руб.) — 18%.
Супер-крупные (>5 млрд руб.) — 5%.

Сколько в среднем зарабатывают агентства разного масштаба — данные WorkSpace за 2024 год:

По данным AdPosium, средняя рентабельность агентств — от 4 до 10% чистой прибыли, а средняя прибыль с одного проекта колеблется в пределах 10 000–25 000 руб.

Евгения Давыдова директор и сооснователь ассоциации ARDA

Не могу заявлять с абсолютной уверенностью — точных данных нет ни у кого. Но из опыта общения и опросов сотен агентств могу сказать, что для средних агентств норма — около 10%. Ниже 5% для среднего агентства — уже показатель неэффективного управления. Выше 15% — большая удача, скорее всего, в этом агентстве есть что-то особенное.

У маленьких агентств рентабельность может быть значительно выше, так как многое держится на собственнике, и за счёт этого можно получать совсем другие цифры. Но я бы не назвала такие агентства полноценным бизнесом — это частично самозанятость.

Здесь веду речь о рентабельности по чистой прибыли. О честно посчитанной рентабельности — потому что знаю: многие небольшие агентства, например, не платят зарплату собственнику и получают красивые цифры по прибыли, которые, конечно, не имеют никакого отношения к реальности. Потому что собственник как руководитель однозначно должен получать зарплату

Марина Шахова директор по маркетингу MediaNation

Сейчас непростое кризисное время, и с учётом экономического давления и 3% рекламного налога мы для себя оценили приемлемым уровень рентабельности в 10–15% от агентской комиссии. > Для повышения рентабельности работаем с двумя факторами: во-первых, это внедрение ИИ-автоматизации везде, где её возможно применить; во-вторых, развиваем собственные технологии, чтобы увеличить ценность, которую создаём для клиентов. Так, помимо рекламного агентства 360, у нас появились три собственных технологических решения — собственный сервис сквозной ИИ-аналитики, умный поиск и ИИ-автоматизация процесса продаж.

Бизнес-план рекламного агентства

Вот ориентиры для небольших и средних digital-агентств, чтобы вы могли опираться на реалистичные ориентиры, а не строить планы в вакууме.

Какой стартовый капитал нужен на запуск агентства

Объем инвестиций зависит от формата. Если вы стартуете «вдвоем на удаленке», то можете уложиться в 300–500 тыс. руб. А вот офис с командой из 7–10 человек потребует вложений на уровне 1+ млн руб.

Статья расхода	Сумма, руб.
ФОТ (5–7 сотрудников)	350 000–600 000
Аренда офиса	50 000–150 000
Коммунальные и интернет	20 000
Бухгалтерия и налоги	25 000–40 000
Софт, лицензии, CRM	10 000–30 000
Реклама и продвижение	50 000–100 000
Прочие расходы	10 000–20 000
Итого	500 000 — 900 000 руб/ мес

Как открыть рекламное агентство: регистрация, налоги, документы

Теперь наведем порядок в бумагах. Перед стартом нужно выбрать форму бизнеса, определиться с налогами, подобрать ОКВЭДы и подключить нужные сервисы. Без этого не открыть счет, не выставить счет клиенту и не платить налоги без лишних нервов.

Регистрация: ИП или ООО?

Для начала возможны оба варианта. Но если вы планируете работать со средними и крупными клиентами, оптимален формат ООО — крупные компании предпочитают работать с юрлицами и с подрядчиками на НДС.

Регистрация ООО: госпошлина — 4000 руб., уставной капитал — от 10 000 руб.
Регистрация ИП: госпошлина — 800 руб. (при подаче в бумажном виде). Можно открыть онлайн бесплатно.

Многие агентства начинают как ИП и переходят на ООО по мере роста.

Как выбрать ОКВЭД для рекламного агентства

ОКВЭД — это коды, которые описывают виды деятельности компании. Их нужно указать при регистрации бизнеса (ИП или ООО). Основной код отражает ваш главный профиль — именно его учитывают налоговая, банки, партнеры и контрагенты.

Рекомендуемые коды:

73.11 — Деятельность рекламных агентств
Подходит, если вы оказываете услуги по комплексному продвижению, ведению рекламных кампаний, креативу и медиапланированию.
73.12 — Посреднические услуги по размещению рекламы в СМИ
Добавляют агентства, которые размещают чужую рекламу на площадках.
63.99 — Прочие информационные услуги
Иногда используют SMM-агентства или специалисты, работающие с контентом и Telegram-каналами, но он не считается рекламным и не дает официального статуса в ЕРИР.
73.20 — Исследование рынка и опросы общественного мнения
Для агентств, предлагающих аудит, аналитику, стратегические исследования.

Когда указывать ОКВЭД

При регистрации ИП или ООО: указывается один основной код и любые дополнительные.
Дополнительные коды можно добавить позже через личный кабинет ФНС.

Рекомендуем агентствам указывать 73.11 как основной и добавить 73.12 и 73.20 при необходимости.

Как выбрать систему налогообложения: УСН или ОСНО?

Для малого агентства удобнее УСН «доходы минус расходы» (15%). Налог платится с прибыли, а не с выручки.
Если агентство зарабатывает более 60 млн руб. в год — автоматически появляется обязанность платить НДС (ставка 20%) и переход на ОСНО.
Крупные агентства и холдинги изначально работают на ОСНО: НДС + налог на прибыль (20%).

Необходимый пакет документов и договоров

Лицензия для ведения рекламной деятельности не требуется (ФЗ № 128).
Но для запуска нужны базовые документы:

свидетельство о регистрации ИП или ООО, выписка из ЕГРИП/ЕГРЮЛ;
расчетный счет в банке;
трудовые договоры (если есть сотрудники);
договоры с клиентами.

Шаблоны и важные разъяснения от команды eLama, которые пригодятся на старте:

Современная структура рекламного агентства

В зависимости от направления вашей деятельности в первоначальный штат войдут несколько специалистов (например, спец по платному трафику, копирайтер и дизайнер), аккаунт-менеджер, который будет заниматься ведением проектов (о его роли расскажем дальше), менеджер по продажам, бухгалтер и программист. Последние две позиции можно закрыть за счет аутсорса.

Для всех специалистов обязательно нужны должностные инструкции, для всех задач — мануалы в видеоформате с тайм-кодами. Так каждый сотрудник будет точно понимать, что от него требуется, а на адаптацию новичков будет уходить в разы меньше времени.

Средний срок работы специалиста в агентстве редко превышает два года — то есть стоит приготовиться к текучке. Подбирать сотрудников можно двумя способами:

Размещать вакансии на HH.ru и SuperJob и ждать резюме — это удобно, но стоит денег.
Искать спецов через знакомых и по группам и чатам в соцсетях — это не требует затрат, кроме временных. Кстати, почему бы не начать с собственной записной книжки. Может, кто-то из ваших друзей войдет в команду? Главное — договориться с ними «на берегу», что за порогом офиса дружба ставится на паузу.

Все кадры, с которыми вы будете иметь дело, вне зависимости от специализации можно разделить на три группы, к каждой нужен свой подход.

Джуны — то есть новички. Их надо учить и контролировать (и нет гарантии, что после того, как вы их научите, они не уйдут в другую компанию). Они ценят участие в разных проектах, полноценную адаптацию и комфортное погружение — так, чтобы можно было задавать глупые вопросы и спокойно ошибаться.

Миддлы — сотрудники среднего уровня со средней зарплатой. Ценят базовый комфорт, стабильность и возможности развития и обучения — до синьоров.

Синьоры — крутые специалисты, которые знают себе цену (но могут сознательно ее завышать — так что их поначалу тоже нужно контролировать). Ценят большую зарплату. Но тут работает и нефинансовая мотивация: крутые кейсы, обучение за счет компании, возможность развиваться, например, как спикер или управленец.

Обратитесь к специалисту со стороны — пусть поможет вам составить описание вакансии и требования по ней, тестовое задание и вопросы для интервью. Выйдет дешевле, чем несколько месяцев платить зарплату не тому человеку.

Cтандартные отделы в digital-агенстве

Хаос внутри агентства — прямой путь к провалу. Чтобы клиенты получали результат, а команда не сгорала, нужны понятные роли и зоны ответственности. У digital-агентств есть своя классика жанра — стандартные отделы, каждый из которых решает свою часть задач. Ниже — стандартная структура отдела крупного агентства полного цикла.

Отдел	Основные задачи
Клиентский отдел	Связующее звено между заказчиком и внутренними командами. Отвечает за коммуникацию, брифинг, контроль сроков и уровень сервиса.
Отдел стратегического планирования	Разрабатывает рекламную и медиа-стратегию, анализирует рынок, ЦА и конкурентов. Основной блок в performance и медиа-агентствах.
Креативный отдел	Отвечает за идеи, тексты, визуальные концепции. Сюда входят копирайтеры, дизайнеры.
Продакшн	Производит креативы, лендинги, видеоролики, визуалы. Работает по брифу креатива и медиа-отдела.
Медиа-отдел	Проводит медиапланирование: где, когда и на каких условиях разместить рекламу. Закупает трафик, ведет кампании в рекламных системах.
Аналитический отдел	Настраивает сквозную аналитику, измеряет KPI, делает отчеты для клиентов. Может настраивать BI-аналитику и запускать A/B-тестирование.
Продажи	Привлекает новых клиентов, готовит предложения и тендерные документы. В небольших агентствах функции часто совмещаются с аккаунтами.
Бэк-офис	Обеспечивает внутреннюю административную поддержку агентства. Включает руководителя, бухгалтера, юриста, секретаря и других вспомогательных сотрудников.
Отдел маркетинга и PR	Отвечает за продвижение самого агентства: ведет корпоративные соцсети, организует PR-активности, взаимодействует с медиа, занимается контентом и личным брендом руководителя.

А сколько платить?

В каждом городе и регионе средние зарплаты свои, а кто-то при этом работает удаленно на столичные компании. Вот, например, срез зарплат digital-специалистов по Москве. Если вы не готовы платить такие суммы — ищите способы нефинансовой мотивации — это может быть, например, обучение или медицинская страховка.

Что НЕ привлекает соискателей всех уровней: офисные печеньки и кофе, а еще PlayStation и обещания возможностей роста, которые ничем не подкреплены.

Данные по зарплатам специалистов по маркетингу в России

Мы собрали сводные данные по зарплатам в digital-маркетинге за 2025 год на основе данных job-сайтов. Таблица поможет сориентироваться в рынке труда и понять, каких затрат потребует команда под разные задачи.

Специалист	Москва	Санкт-Петербург	Регионы РФ
Аккаунт-менеджер	130–170 тыс. руб.	116–126 тыс. руб.	70–100 тыс. руб.
Таргетолог	100–150 тыс. руб.	75–77 тыс. руб.	50–80 тыс. руб.
Контекстолог	88–130 тыс. руб.	80–100 тыс. руб.	60–90 тыс. руб.
SMM-специалист	64–72 тыс. руб.	55–75 тыс. руб.	48–60 тыс. руб.
Дизайнер	100–130 тыс. руб.	80–100 тыс. руб.	60–80 тыс. руб.
Project-менеджер	120–160 тыс. руб	100–120 тыс. руб.	70–100 тыс. руб.
Медиапланер	130–160 тыс. руб.	60–80 тыс. руб.	60–100 тыс. руб.
Стратег	200–300 тыс. руб.	120–150 тыс. руб.	80–100 тыс. руб.

Допустим, вы готовы, команда готова, дело за малым — найти клиентов. А где их искать?

Ищем клиентов

Рекламный рынок — это низкий порог входа и большая конкуренция, поэтому не стоит ждать, что клиенты придут к вам сами — нужно искать их, причем всеми возможными способами. Рассмотрим шесть вариантов.

Контекстная и таргетированная реклама

Это, наверное, первое, что приходит в голову, особенно если у вас есть опыт работы с платным трафиком.

Плюсы: гарантированные заявки.

Минусы: аукцион, перегретый из-за высокой конкуренции, длинная воронка продаж, из-за которой вложения в рекламу могут не окупиться. К тому же по подрядчиков по запросам типа «продвижение сайта спб» обычно ищут такие же новички, которые могут оказаться не самыми приятными клиентами.

Что делать: заморочиться и ограничить аудиторию (например, таргетироваться на места проведения конференций, в которых участвует ваша ЦА) либо тестировать информационные запросы и продвигать свои кейсы через таргет и РСЯ. Ну, либо подождать и подрасти немного, чтобы суметь тягаться рекламным бюджетом с более крупными конкурентами.

Холодные звонки

Прозвон с предложением услуг — это база, причем довольно эффективная.

Плюсы: реальная возможность привлечь клиентов.

Минусы: это экстремальный спорт не для всех, потому что адресаты не ждут вашего звонка.

Что делать: проработать скрипты на разные случаи для тех, кто звонит; не звонить всем подряд; анализировать адресатов перед звонком; продавать по телефону не продукт, а встречу, на которой можно будет проработать потребности и потом уже продавать продукт.

Изучайте локальные деловые журналы и местные онлайн-СМИ: кто в них рекламируется? Если эти компании покупают рекламу у них — и у вас могут.

Тендеры

На тендерных площадках крутятся огромные деньги, а получить контракт вроде бы просто — всего-то взять комиссию поменьше. К сожалению, на самом деле всё сложнее.

Плюсы: большие заказы.

Минусы: нужно собрать тонну документов и ни в одном не ошибиться, а еще иметь супернадежную команду и возможность долго и много работать по постоплате.

Что делать: если вы не готовы к большим усилиям, которые с высокой вероятностью не окупятся — держаться от тендеров подальше.

Материал по теме: 7 подводных камней: к чему и как готовиться, если вы хотите участвовать в тендерах

Нетворкинг

Участие в отраслевых мероприятиях — это новые знакомства. Какие-то из них могут превратиться в контракты.

Плюсы: хороший пиар и повышение узнаваемости, которое может сказаться на продажах.

Минусы: небыстрый способ без гарантий результативности.

Что делать: искать точки соприкосновения с предпринимателями; участвовать в профильных конференциях. В зависимости от экспертности и свободного бюджета: слушать, задавать вопросы и обсуждать; выступать как спикер с интересными докладами и отвечать на вопросы; лично знать организаторов и помогать им; спонсировать события.

Во всех регионах работают центры оказания услуг «Мой бизнес», центры развития и прочие точки инфраструктуры поддержки предпринимательства, где можно найти полезные контакты.

Сарафанное радио

Лучший клиент — тот, что пришел к вам от друга!

Плюсы: больше и еще больше довольных клиентов.

Минусы: это небыстро, как и всё хорошее.

Что делать: работайте так, чтобы вас хотелось рекомендовать; просите отзывы о своей работе; оформляйте кейсы с разрешения клиентов; спрашивайте, нет ли у них знакомых, которым вы можете пригодиться.

Не беритесь за работу, которая не поможет клиенту или не нужна ему. Если пообщаться с ним честно и помочь советом, вас наверняка запомнят хорошо и будут вам доверять, а при случае — вспомнят.

Взаимный обмен

Повод дружить с руководителями других агентств и фрилансерами, работающими в смежных областях: они рекомендуют вас, вы рекомендуете их, тот, от кого пришел клиент, получает долю, например, 10%.

Плюсы: заведомо лояльные клиенты.

Минусы: пожалуй, что и нет.

Что делать: заводить знакомства и договариваться о партнерстве с людьми и компаниями, которые вызывают ваше доверие и делают то, что не делаете вы. Например, если вы настраиваете рекламу, можно найти партнеров, которые создают сайты, дизайн полиграфии, занимаются SMM и так далее.

Все перечисленные способы мы собрали в табличке с градацией по сложности и эффективности.

Продаем и работаем с проектами

Чтобы человек, готовый стать вашим клиентом, стал им, двигайтесь по следующему алгоритму.

Определяем потребности. Клиент не всегда может верно их понимать — требуется ваша экспертность. Главное здесь — помнить, что ему нужны не услуги, а их результаты, например, продажи и оборот.

Составляем предложение. Оно может включать собственно КП, медиаплан, презентацию, а также портфолио или даже выполнение небольшой части работ — это чтобы показать заинтересованность в проекте и дать гарантии качества.

Защищаем проект. В помощь здесь: стратегия, медиаплан с понятными цифрами, наглядная аналитика рынка, примеры работ — что-то из этого вместе с «рыбой» договора можно оставить у клиента, чтобы не забыл про вас. На встречу лучше взять кого-то из команды специалистов — это вызывает доверие.

Подписываем договор, отправляем счет и ждем денег. Иногда долго: где крупный бизнес — там служба безопасности, где служба безопасности — там проверки. Кстати, имейте в виду, что на этом этапе может измениться что-то — например, рекламный бюджет.

Ведем клиента: отвечаем на вопросы, согласуем задачи и KPI, доводим их до исполнителей, контролируем выполнение, оформляем и защищаем отчетность, следим за документооборотом и оплатами, разруливаем конфликты. Это называется аккаунтинг, занимается этим тот самый аккаунт-менеджер, и от качества его работы зависит, как долго клиент будет вам платить. В идеале клиент должен понимать, что именно вы делаете для него прямо сейчас — каждую минуту.

Подробнее об аккаунтинге — здесь: Куда приложить котика, или Как повысить LTV клиента

Развиваем проект и делаем допродажи, то есть масштабируем успешные решения и предлагаем новые услуги, которые действительно будут полезны заказчику.

Новым партнерам, которые подключатся к партнерской программе до 31 января 2026 года, eLama полгода будет выплачивать максимальное вознаграждение независимо от оборота клиентов — до 9% по Яндекс Директу, 10% по таргету, 5% по Telegram Ads и до 20% по другим рекламным системам.

Дополнительно партнеры получают:

удобное управление рекламой всех клиентов из одного окна
постоплату без процентов и комиссий для себя и клиентов
бесплатный доступ к 60+ платным инструментам для продвижения бизнеса

Стать партнером

Как удерживать клиентов

Вот несколько рекомендаций, как сделать ваши отношения с клиентами долгими, не прибегая к использованию наручников и грязному шантажу:

Не берите всех подряд. Иногда проще не начинать работу, чем потом со скандалом расходиться с «трудным» клиентом. Если потенциальный клиент на встрече рассказывает вам, что годами не может найти нормального исполнителя, настаивает на оплате ТОЛЬКО за результат, отказывается давать вам нужную для работы информацию, ни в чем не разбирается и не хочет, во всем разбирается лучше всех, отказывается проводить нужные работы на своей стороне (например, исправить кривой сайт) — стоит несколько раз подумать, нужно ли вам такое сотрудничество.
Уточняйте и фиксируйте цели и ожидания. Иначе может получиться, что вы год работаете на одно, а заказчику нужно другое.
Не завышайте ожидания. Старайтесь обозначать будущие результаты корректно и реалистично.
Собирайте обратную связь. Довольные клиенты — источник полезных кейсов, недовольные — возможность увидеть и усилить свои слабые места.
Держите клиентов в курсе. Присылайте им письма с повесткой перед встречами и постмиты — после, сообщайте об изменениях в рекламных системах и неиспользуемых полезных функциях, а также о важных трендах рынка. Эталон взаимодействия — связываться с клиентом еще до того, как он поймет, что вы ему нужны.
Готовьте понятные отчеты. Отчетность — это демонстрация конкретной пользы: в количестве лидов, продажах, показателях ROI, а не просто цифры, которые несведущему управленцу могут быть вовсе не понятны.

Материал по теме: Не просто цифры: секреты полезного отчета по рекламе

Оптимизируем процессы

Как бы красиво всё ни выглядело в планах, на деле первое время работы агентства будет наполнено хаосом. Если навести и поддерживать порядок в процессах — и работать, и зарабатывать будет проще. Что можно для этого сделать?

Внедрить CRM-систему. CRM-система — это система управления взаимоотношениями с клиентами. Она нужна, чтобы систематизировать бизнес-процессы, удобно хранить данные, проще и качественнее работать над проектами, управлять продажами: принимать и обрабатывать заявки, вести клиентов по воронке, анализировать работу специалистов.

Подробности: CRM-система для агентства — подбираем вместе с экспертами
Построить систему контроля рентабельности: рассчитать себестоимость часа, грамотно планировать время с ее учетом, вести учет рабочего времени, учитывать фактические расходы, рассчитывать рентабельность и следить за цифрами.

Вот как это делается: Как мы перестали работать в минус и увеличили прибыль агентства с помощью пары таблиц — опыт Webolution
Отладить платежную дисциплину: тщательнее проверять клиентов и заниматься профилактикой задержек оплат, систематизировать работу с должниками, избегать кассовых разрывов. Это удобнее делать, если вы оплачиваете рекламные услуги по факту предоставления. Кстати, у клиентов eLama есть возможность работать по постоплате.

Материал по теме: Как работать с платежной дисциплиной: опыт eLama
Автоматизировать всё, что можно. А что можно? Ведение рекламных кампаний. Управление ставками. Сбор аудиторий. Размещение постов в соцсети. Написание текстов (нейросети в помощь). Маркировку рекламы. Сбор статистики в Telegram Ads. Чем бы вы ни занимались — у вас найдется что автоматизировать.

Какие-то интересные идеи вы наверняка найдете на нашем маркетплейсе — все инструменты здесь бесплатны для клиентов eLama.

А что дальше?

Запуститься и остаться на плаву — непросто и почетно, но это только начало пути. Никому не хочется провести всю жизнь в маленьком офисе на дальней станции метро с капризными клиентами и средним чеком в 40 000 руб. А вот что можно делать, чтобы расширяться и прибавлять в заработке и влиянии:

Привлекать больше клиентов. Первый способ, который приходит на ум — но работающий с оговорками. Больше клиентов — это больше сотрудников, которых нужно искать, обучать, мотивировать, выше нагрузка на бухгалтерию, чаще встречи и переговоры... Многие маленькие агентства таким образом просто надрываются, теряют в качестве услуг и остаются вообще без клиентов. Чтобы расти экологично, важно автоматизировать процессы, снижать финансовые и временные издержки и всегда иметь про запас надежных удаленщиков.
Подключать дополнительные услуги. Пул стандартных рекламных услуг можно дополнить инфлюенс-маркетингом или разработкой сайтов. Это удобно, потому что помогает масштабировать работу с клиентами, которые вам уже доверяют. Но и риски есть: новое направление потребует инвестиций, найма и обучения новых специалистов — и при этом может не «выстрелить». Чтобы подстраховаться, новое направление сначала можно протестировать на субподряде — так вы и поймете, нужно ли оно вам и клиентам, и подучитесь тонкостям.
Создавать экспертный контент. Это может быть канал на YouTube, собственный подкаст, канал в Telegram, аккаунт в Дзене или ВКонтакте — в зависимости от возможностей и бюджетов.
Проводить онлайн- и офлайн-мероприятия. Вебинары, воркшопы, интенсивы, конференции — это новые идеи, новые клиенты и будущие сотрудники. Чтобы не потеряться в массе продавцов успешного успеха, если вы работаете в столицах, и не испортить себе репутацию, если вы — региональный игрок, позаботьтесь о понятных, полезных и аргументированных докладах, удобной локации, привлечении действительно целевой аудитории и записи выступлений.

Услуга	Доля в структуре выручки (%)
Маркетинг и реклама	30,5%
Разработка сайтов и внедрение решений	19,6%
PR и коммуникации	7%
Мобильная разработка	6,7%
SEO	5,8%
Цифровой дизайн	4,1%
Дизайн и брендинг	2,5%
SMM	2,3%
Контент-маркетинг	0,4%
Работа с маркетплейсами	0,2%