При продвижении недорогих сервисов стоимость привлечения клиента может оказаться выше стоимости самого продукта. С этой проблемой столкнулся и сервис геоаналитики GeoRisk. В этом материале основатель сервиса Камиль Габбасов рассказывает, как две типичные ошибки на старте чуть не слили бюджет и что помогло увеличить конверсию из перехода в оплату с 0,5 до 1,8%.
Камиль Габбасов основатель GeoRisk
Неожиданным для нас оказалось то, что реклама работала именно так, как мы ее настроили, — просто не на тот результат. Стоило изменить цель оптимизации и отказаться от очевидных запросов, как экономика проекта начала складываться совсем по-другому.
О проекте
GeoRisk — это автоматизированный сервис для проверки земельных участков перед покупкой. Пользователь вводит кадастровый номер, и система за минуту собирает скрытые риски: показывает на карте водоохранные зоны, охранные зоны ЛЭП, рассчитывает уклон рельефа и выдает готовый PDF-отчет.
Продукт рассчитан на людей, которые выбирают землю под строительство дома или дачи. Стоимость разовой проверки — всего 280 руб.
При таком чеке юнит-экономика не прощает ошибок: трафик должен быть дешевым, а конверсия — высокой. Мы решили получать этот трафик через VK Рекламу, но первый запуск оказался проверкой на прочность.
Запуск № 1: «слепая» кампания и две главные ошибки
Продвижение GeoRisk запустили в начале июня 2026 года. Всего в развитие проекта вложили около 500 000 руб.: бюджет направляли на SEO, подготовку статей, привлечение аудитории в сообщество ВКонтакте и другие инструменты. На кампании в VK Рекламе пришлось около 50 000 руб.
Основная задача заключалась в том, чтобы найти пользователей, которым недостаточно бесплатной информации об участке и которые готовы оплатить подробную проверку возможных рисков.
Почему первая кампания не приносила достаточно оплат
Первую кампанию запустили в начале июня 2026 года. Для подбора аудитории использовали контекстный таргетинг — показывали объявления по заданным поисковым фразам. Ограничения по географии, возрасту и устройствам не устанавливали.
Кампания приносила много переходов и действий на сайте, но конверсия из перехода в покупку оставалась на уровне 0,5%. Деньги уходили, а экономика не сходилась. Мы остановили рекламу, залезли в аналитику и нашли два критических косяка.
Ошибка первая: ловушка оптимизации (слишком простая цель)
В VK Рекламе алгоритмы машинного обучения работают отлично, но они делают ровно то, что вы просите. В первой кампании мы поставили цель пикселя на промежуточное действие — «Ввод кадастрового номера».
Что произошло: алгоритм быстро нащупал сегмент людей, которым легко дается это действие. Люди кликали по рекламе, вводили номер, получали первичную бесплатную информацию (вид разрешенного использования, контуры участка, кадастровую стоимость) — и уходили. Им этого было достаточно.
Алгоритм радовался дешевым конверсиям и лил нам «халявщиков», в то время как платящий сегмент — люди, которым реально нужен был глубокий аудит рисков — остался в тени, потому что они ведут себя в интернете иначе.
Ошибка вторая: битва с гигантами на широких запросах
Для показа рекламы мы использовали контекстный таргетинг VK (поиск по ключевым фразам). Мы взяли самые логичные и широкие запросы: «проверить участок» и «кадастровый номер».
Что произошло: оказалось, что эти запросы давно зарезервированы гигантами. За них бьются государственные службы (Росреестр), крупные агрегаторы недвижимости и сервисы с огромными рекламными бюджетами. Конкурировать с ними за показы — значит переплачивать за клик в несколько раз. Нам, микросервису с чеком в 280 рублей, в этом аукционе ловить было нечего.
Запуск № 2: работа над ошибками и смена стратегии
В середине июля 2026 года мы запустили новую рекламную кампанию, в которой учли результаты первого теста. Все изменения внесли одновременно, поэтому нельзя точно определить, какое из них сильнее всего повлияло на результат.
Первую кампанию не отключили полностью: ее оставили работать с минимальными расходами, чтобы продолжить собирать статистику. Вторая кампания на момент подготовки кейса оставалась активной.
1. Сменили цель оптимизации на «оплату»
В новой кампании целевым действием стала успешная покупка отчета за 280 руб. Алгоритмы VK Рекламы начали искать не просто пользователей, готовых ввести кадастровый номер, а аудиторию, которая с большей вероятностью завершит покупку.
На обучение новой кампании потребовалось время, но результаты начали улучшаться уже на следующий день после запуска. По мере накопления данных эффективность продолжила расти.
2. Ушли в узкие «болевые» запросы и минус-фразы
Мы полностью отказались от общих фраз. Наш целевой клиент — это человек, который уже нашел участок, но сомневается в его физической и юридической пригодности.
Мы собрали узкие запросы в контекстном таргетинге VK:
-
где проходит ЛЭП на участке
-
водоохранная зона ограничения
-
проверить уклон участка
-
охранные зоны газопровода
Дополнительно мы жестко отминусовали слова «бесплатно», «Росреестр», «публичная кадастровая карта». Теперь мы не конкурировали с гигантами. Мы стали забирать горячий трафик с конкретной болью за копейки.
3. Адаптировали креативы под запросы аудитории
Вместо абстрактного «Проверь землю» мы начали бить прямо в цель. Тексты на баннерах отвечали на узкие запросы: «Покупаете участок? Проверьте, не попадает ли он в охранную зону ЛЭП или водоохранку, чтобы не запретили стройку».
Результаты: конверсия в оплату выросла с 0,5 до 1,8%
Первые изменения стали заметны уже на следующий день после запуска второй кампании. По мере обучения алгоритмов результат продолжал улучшаться. Конверсия из перехода в оплату выросла:
-
в первой кампании — 0,5%;
-
во второй кампании — 1,8%.
При этом доля пользователей, которые вводили кадастровый номер после просмотра страницы, практически не изменилась. Значит, рост произошел не за счет увеличения количества промежуточных действий: больше пользователей, которые начинали проверку участка, стали доходить до оплаты.
Поскольку цель оптимизации, запросы, минус-фразы и креативы изменили одновременно, отдельно оценить вклад каждого решения нельзя. Результат показывает эффективность новой связки настроек в целом.
Выводы
Опыт GeoRisk показывает, что большое количество промежуточных действий не всегда означает, что реклама приводит покупателей. Если алгоритмы оптимизируются на слишком простую цель, они могут находить пользователей, которые выполняют ее, но не доходят до оплаты.
Что можно применить в своих кампаниях:
-
Не обучайте пиксель на промежуточные шаги, если у вас короткая воронка. Оптимизация на «клик» или «начало заполнения формы» приведет вам дешевых кликеров, а не покупателей. Ставьте конечную цель.
-
Не бодайтесь с корпорациями. Широкие запросы сожрут ваш бюджет. Ищите свой сегмент в узких, низкочастотных болях клиентов.
-
Фильтруйте аудиторию минус-фразами. В VK Рекламе отлично работает контекстный таргетинг — используйте минус-слова, чтобы отсекать тех, кто ищет бесплатные аналоги ваших услуг.
