Праздники — особенное время для маркетологов и специалистов по платному трафику. Люди совершают больше импульсивных покупок и охотнее тратят деньги. В этом руководстве мы собрали рекомендации, которые помогут бизнесу подготовиться к высокому сезону. Расскажем, что делать с рекламой до Нового года, а что — после; какие пользовательские запросы актуальны в этот период и что нужно учесть при запуске кампаний.

Но сначала разберем, как меняется рынок рекламы перед праздниками. О новогодних тенденциях в интернет-рекламе и изменениях спроса мы поговорили с представителями рекламных систем на онлайн-конференции в конце 2020 года.

Если коротко:

  • Увеличивается объем трафика (особенно с мобильных устройств). Пользователи больше времени проводят в интернете и чаще ищут товары или услуги.
     
  • Растут конверсии и их ценность. Спецпредложения и распродажи стимулируют спрос, а пользователи быстрее принимают решения о покупке.
     
  • Повышается конкуренция. За внимание аудитории борются тысячи рекламодателей: они повышают ставки, разогревают аукцион и тем самым увеличивают стоимость клика.

Поговорим о том, как подготовить бизнес и рекламу к высокому сезону.

Что нужно успеть до Нового года

1. Проанализируйте свой ассортимент и выделите те товары и услуги, которые вы можете предложить потенциальным покупателям в этот период. Сравните свои офферы с предложениями других компаний. Цена, быстрая доставка, удобная оплата — важные факторы, которые влияют на принятие решений. Советуем сосредоточиться на тех товарах, которые принесут хорошую прибыль даже при больших скидках.

2. Отслеживайте тренды покупательского спроса в своей отрасли. В этом вам помогут бесплатные сервисы Google Trends и Wordstat, а также исследования, которыми делятся рекламные системы.

Вот чем пользователи чаще всего интересуются в новогодний период:

  • поздравления с Новым годом;
  • оформление комнаты, квартиры или офиса;
  • подарки коллегам, друзьям и близким;
  • новогодний образ (одежда, маникюр, макияж, прическа);
  • что приготовить на Новый год;
  • место проведения, новогодние туры (Москва и Санкт-Петербург).

Подготовьте на основе этих запросов тематические статьи, рекомендации и подборки с идеями подарков из вашего ассортимента. Кроме того, вы можете устраивать коллаборации с блогерами, СМИ, коллегами по рынку — теми, кто работает с вашей целевой аудиторией, но не конкурирует с вами.

3. Сегментируйте аудиторию и подготовьте для каждого сегмента персональные предложения. Задайте себе два вопроса: на кого рассчитан ваш товар и кто его купит этому человеку. В зависимости от ответов на них формулируйте свои офферы.

4. Подготовьте посадочные страницы: проверьте скорость загрузки, оптимизацию под мобильные устройства, удобство интерфейса. Сократите путь пользователя к покупке: упростите навигацию, оформление и оплату заказа. Убедитесь, что ваш сайт выдержит наплыв покупателей и повышенную нагрузку.

5. Проверьте, корректно ли настроена у вас аналитика. Это важно для последующей оптимизации рекламы, отслеживания поведения пользователей и сбора аудитории для новых кампаний.

6. Заранее настройте кампании и отправьте их на модерацию, чтобы вовремя запустить рекламу.

7. Запланируйте рекламный бюджет. Помните про высокую конкуренцию, разогретый аукцион и повышенные ставки. Перераспределите бюджет на рекламу товаров, которые могут искать в качестве подарков.

Советы по подготовке рекламных кампаний

1. Адаптируйте существующие кампании под новогоднюю тематику и создайте новые. Например, вы можете рекламировать свои товары или услуги в качестве подарков или предлагать сертификаты на покупку в вашем интернет-магазине. О том, как создавать эффективные креативы для соцсетей, читайте в статье.

В поисковых кампаниях проверьте ключевые фразы, а в самих объявлениях сделайте акцент на готовые решения. В кампаниях в РСЯ и КМС делайте упор на подборку идей для подарков.

2. Запустите рекламу сразу в нескольких рекламных системах. Используйте все доступные вам форматы объявлений и пробуйте новые рекламные каналы. Возвращайте посетителей сайта с помощью смарт-баннеров в Директе или протестируйте рекламу в КМС, чтобы охватить больше пользователей в горячий сезон.

3. Расскажите о своих преимуществах в объявлениях: например, об онлайн-оплате, быстрой доставке в регионы, большом количестве пунктов самовывоза и т. д. Укажите режим работы до и после праздников. Покупателям важно знать, принимаете ли вы заказы в выходные или ночью, как работает поддержка и как быстро доставят заказ.

Проверить, что вы не забыли указать важную информацию, помогут автоматические рекомендации от eLama.

4. Попробуйте охватить новые сегменты аудитории, чтобы получить максимальный трафик. Предновогодний период — хорошее время для привлечения новых пользователей. Например, расширьте геотаргетинг, чтобы не упустить тех, кто на время удаленной работы уехал из крупных городов в область.

5. Показывайте рекламу тем, кто о вас уже знает. Проанализируйте предыдущие кампании и учитывайте:

  • какие покупатели были самыми ценными в прошлый праздничный сезон;
  • кто совершал конверсии в последней вашей рекламной кампании;
  • какие пользователи недавно посещали сайт, но не совершили конверсию.

Решите, как будете использовать эти данные: например, можно настроить ремаркетинг и ретаргетинг или найти в интернете людей, которые похожи на ваших покупателей (look-alike аудитории).

6. Оперативно реагируйте на снижение эффективности кампании и вносите корректировки. Чтобы снизить нагрузку и количество рутинных операций, управление рекламой можно доверить автоправилам и бид-менеджеру eLama.

Что делать, если заявок слишком много

Еще одна задача, о которой часто забывают в праздники, — вовремя и качественно обрабатывать заявки. Когда на сайте большой трафик, нужно, чтобы звонки и сообщения пользователей передавались в отдел продаж и своевременно обрабатывались.

Подготовьте отдел продаж к быстрой обработке заказа и поддержке пользователей. Проанализируйте возможности call-центра и менеджеров по продажам: справятся ли они с увеличенным потоком входящих сообщений. Возможно, вам стоит нанять в этот период больше сотрудников или переложить часть обязанностей на сервисы. Например, можно настроить онлайн-бота, который будет автоматически отвечать пользователям.

Если реклама крутится, когда компания не работает, то на сайте это должно быть отражено. В сообщении лучше написать, что если пользователь оставит заявку сейчас, с ним сотрудники компании свяжутся в первую очередь, но когда закончатся праздники. Предложите пользователю скидку, если не можете ответить ему сразу. Так у него появится мотивация совершить целевое действие, а у менеджеров по продажам будут лиды после новогодних праздников.

Борьба с просадкой в январе

Частая проблема владельцев бизнеса — уменьшение объема продаж в январе: люди мало покупают, выручка падает. Чтобы с этим бороться, нужно «выстроить клиентов в очередь» в предновогодний период. Также продолжайте собирать лиды в праздники, чтобы после январских праздников отделу продаж было с чем работать.

Используйте праздничный ажиотаж, чтобы мотивировать людей купить что-то в январе. Например, предложите скидку, которую можно активировать только в январе, после новогодних каникул. Накануне праздников покупатели активно приобретают подарки, тратят деньги, но их можно подтолкнуть вернуться в январе с помощью акций и скидок.

Или охватите аудиторию, которая не успела купить новогодние подарки. Для этого:

  • используйте постпраздничные креативы,
  • измените ставки и бюджеты с учетом снижения конкуренции и спроса.

Заключение

В декабре люди особенно расположены к покупкам, поэтому стимулируйте свою целевую аудиторию покупать именно у вас. Адаптируйте свои рекламные кампании под новогоднюю тематику, используйте подходящую для праздников семантику, активно проводите акции, распродажи, а также предлагайте купить у вас и после зимних каникул. И тогда в январе результаты продвижения ваших товаров или услуг могут вас приятно порадовать.