Маркетплейс

Его задачи: представлять и продвигать товары партнеров, привлекать покупателей, помогать им в поиске и подборе. Также маркетплейс может обеспечивать складирование и доставку товаров.

Важно различать:

• Маркетплейсы и интернет-магазины. И там, и там происходит торговля онлайн. Но магазин представляет предложения от одного продавца, а маркетплейс — от разных. Кроме того, многие магазины имеют физические точки продаж, а у маркетплейсов их обычно нет — только пункты выдачи. Например, Ozon — это маркетплейс, а «Эльдорадо» и «Перекресток» — магазины.
• Маркетплейсы и агрегаторы. И там, и там собираются предложения от разных продавцов. Но агрегатор имеет дело только с информацией, а не с реальным движением товаров: все покупки происходят на сайтах продавцов. А маркетплейс проводит сделки на своей стороне и выплачивает продавцам сумму за вычетом комиссии. Например, Яндекс Маркет раньше был агрегатором и перенаправлял покупателей на сторонние сайты. А теперь купить товары можно прямо на нем.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Маркетплейс и интернет-магазин — это две разные модели онлайн-торговли.

Вот 8 существенных отличий:

1. Управление товаром. Маркетплейс предоставляет платформу для продавцов — он не закупает товар и не управляет им. Всё это делает интернет-магазин.
2. Количество продавцов и разнообразие ассортимента. Маркетплейс — площадка для множества продавцов из самых разных категорий. В интернет-магазине продавец, как правило, один, но даже если в магазине представлено несколько брендов, их количество в сотни и даже тысячи раз меньше, чем на маркетплейсах.
3. Аудитория. За счет больших оборотов маркетплейсы могут себе позволить тратить на продвижение много и привлекать аудиторию массово. У интернет-магазинов аудитория значительно меньше, но в этом есть плюс — бренд может выстраивать со своими клиентами теплые, доверительные отношения на долгое время.
4. Управление контентом. Маркетплейсы предоставляют продавцам стандартные возможности для оформления магазинов и карточек товаров. Владелец интернет-магазина может создать любой дизайн, уникальный стиль и трансформировать их, когда и как хочется.
5. Ценовая политика. Маркетплейс, которому важно привлекать как можно больше аудитории, поддерживает конкуренцию между продавцами и мотивирует снижать цены. Интернет-магазин более гибок в стратегии ценообразования и волен устанавливать комфортные для бизнеса цены.
6. География доставки. Благодаря разветвленной сети пунктов выдачи и развитой логистике маркетплейсы могут доставлять товары практически по всей стране и за ее пределы. Интернет-магазину приходится самостоятельно решать вопросы с доставкой, искать транспортные компании — и это не всегда удобные варианты для клиентов.
7. Способы оплаты. Как и в случае с доставкой у маркетплейсов более широкий выбор опций. Плюс каждый продавец на площадке может предлагать клиенту что-то дополнительно: баллы за отзыв, бонусы — знакомые примеры маркетплейса Ozon.
8. Клиентский сервис. Продавцу на маркетплейсе сложнее организовать сильную поддержку и общение с клиентом. К тому же, часто негативные отзывы связаны не с качеством товара, а с доставкой, неправильным вложением или хранением, за которые отвечает непосредственно маркетплейс — но плохую оценку получает именно продавец. Интернет-магазин может организовать поддержку 24/7, глубоко понимать потребности клиента, вникать в его проблемы и давать более качественный сервис.

Какие бывают маркетплейсы

Существует несколько классификаций подобных площадок.

Например, в зависимости от предмета продажи:

• товарные — Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет, Lamoda;
• информационные — Google Play, App Store, Яндекс Музыка;
• инвестиционные и финансовые — Boomstarter, Boosty и т.д.;
• маркетплейсы услуг — службы такси Uber, Яндекс Go, сервис поиска специалистов Профи, сервис подбора психологов и психотерапевтов Alter, биржи фрилансеров FL.ru и Etxt и т.д.

Или по принципу формирования ассортимента:

• Вертикальные — с товарами или услугами одного типа: автомобили на Авто.ру, одежда на Lamoda.
• Горизонтальные — с разными товарами или услугами, объединенными по какой-либо характеристике: одежда, посуда, предметы декора hand-made на Ярмарке Мастеров или Etsy.
• Глобальные, торгующие буквально всем от бытовой техники до продуктов питания, как Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon.

Как работает маркетплейс

Нюансы варьируются от площадки к площадке, но в целом схема взаимодействия выглядит так.

Маркетплейс предъявляет к партнерам ряд требований в том, что касается описаний товаров и упаковки, а также взимает комиссии за продажу и логистику. Например, Ozon за доставку берет от 4 до 6% в зависимости от объемного веса посылки, а за продажу — от 2% до 15% в разных категориях. Дополнительные комиссии на платформе есть за продажу уцененных товаров, длительное хранение, утилизацию со склада и т. д.

Как продвигать свои товары на маркетплейсе

Разные производители и поставщики могут выставлять на таких платформах одни и те же товары. Побороться за внимание пользователя можно разными способами — бесплатными и нет.

Работать над рейтингом

Каждая площадка рассчитывает его по своим критериям, в их числе — оценки пользователей, количество продаж, наличие товаров, актуальность описаний в карточках, качество постпродажного обслуживания.

Зарабатывать особые метки

«Бестселлер», «Лучшая цена» и другие привлекающие внимание значки присваиваются товарам автоматически по достижении заданных площадкой показателей.

Заниматься SEO

То есть оптимизировать названия и описания товаров по поисковым запросам, чтобы попадать в топ выдачи поисковиков.

Участвовать в акциях

Маркетплейсы регулярно предлагают продавцам делать скидки на свои товары — и рассказывают об участниках на главной.

Новичкам, которым важно заявить о себе, такая возможность особенно полезна. Главное при этом — не устанавливать слишком большую скидку, чтобы мероприятие не получилось убыточным, и подготовить ассортимент и карточки к притоку посетителей.

Покупать услуги внутреннего продвижения

Это могут быть, например, баннеры на главной странице и страницах категорий, показы в карточках чужих товаров, места в рекомендациях похожих товаров, первые позиции в топе выдачи.

Использовать внешнее продвижение

Для карточек на маркетплейсах можно запускать контекстную рекламу в Яндекс Директе и таргетированную — например, в VK Рекламе. Кстати, в Директе есть отдельный динамический формат для товаров на маркетплейсах.

Подробности: Как продавать на маркетплейсах больше с помощью интернет-рекламы

Еще один работающий канал внешнего продвижения — посты в соцсетях у инфлюенсеров, которые можно заказывать у них напрямую или через биржу вроде WOWBlogger.

Может быть интересно. Ты моя звезда: запускаем направление инфлюенс-маркетинга

Чем полезны маркетплейсы

У продажи товаров через маркетплейс много плюсов. В первую очередь они связаны с масштабом и известностью таких площадок:

• они всем известны и имеют большую лояльную аудиторию;
• занимают позиции в топе выдачи Google и Яндекса по многим товарным запросам;
• собирают «горячих» пользователей, готовых купить.

Важно и то, что всю логистическую и финансовую волокиту они берут на себя.

Всё это значит, что:

1. Начинать продавать здесь можно буквально с нуля, даже не имея собственного сайта. Всё, что для этого нужно — ИП или ООО.
2. Даже если вы — локальный бренд, вы без особых проблем сможете расширить географию на всю Россию.
3. При этом можно не тратиться на рекламу и информационное сопровождение бизнеса: поддержку и продвижение сайта, ведение соцсетей.
4. Забот с хранением и доставкой товаров, а также с подключением онлайн-кассы и приемом оплат — минимум.
5. Удобно анализировать продажи: в личном кабинете платформы доступна статистика просмотров, отправок в корзину и покупок.

Кроме того, у любого маркетплейса есть дополнительные возможности и услуги продвижения — например, можно выделить карточку товара, поднять ее в выдаче и т. д.

Минусы работы через маркетплейсы

Есть у такой схемы продаж и свои недостатки:

1. Большая конкуренция. При этом более крупные бренды могут снижать цены.
2. Необходимость покупать услуги продвижения у самой площадки и участвовать в акциях — чтобы не отставать от конкурентов.
3. Комиссионные платежи. Например, при продаже аксессуаров со склада Wildberries только базовая комиссия составит 23% — и это не считая сборов за логистику.
4. Требования площадок, которым важно соответствовать — от качества фото в карточке до складской упаковки.
5. Зависимость от платформы, которая может в одностороннем порядке изменить условия сотрудничества или расторгнуть договор с продавцом.
6. Отсутствие контроля состояния товаров после их отправки на склад маркетплейса.
7. Ограничение возможности управлять лояльностью покупателей. Если у вас что-то покупают через маркетплейс — его запомнят вероятнее, чем вас.

Поэтому прежде чем выходить на маркетплейс, важно оценить все за и против и понять, насколько это будет выгодно для вас.

Подходят ли вам продажи через маркетплейс

Ответ на этот вопрос скорее будет утвердительным, если:

• Вы подходите под условия и не видите проблем в соблюдении правил.
• В вашей нише не слишком жесткая конкуренция, и вы не боретесь за клиента с крупными раскрученными брендами.
• Себестоимость ваших товаров небольшая, а спрос на них — высокий. Если наоборот — есть вероятность, что они будут залеживаться на складе, а продажи не окупят размещение.
• Вы уверены в качестве своей продукции. Товары с низкими рейтингами конкуренции обычно не выдерживают.

И наоборот — через свою площадку лучше продвигать:

• специфичные товары с небольшой целевой аудиторией;
• скоропортящуюся продукцию;
• премиальные позиции с высоким ценником.

Впрочем, оценка рисков и выгод — дело индивидуальное. На Ozon, например, продаются и виниловые пластинки по 50 000 руб. за штуку...

... и скоропортящееся сливочное масло.

Главное

1. Маркетплейс — это онлайн-платформа купли-продажи, посредник между продавцами и покупателями. На нем могут размещаться товары (Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon), услуги (Профи, Alter, Uber), информационные продукты (Google Play, Яндекс Музыка), творческие и инвестиционные проекты (Boomstarter, Boosty).
2. Маркетплейс привлекает трафик на карточки товаров продавцов, обеспечивает их удобный поиск и сравнение, проводит стимулирующие акции, принимает оплату за товары и организует доставку до пункта выдачи или на дом, после чего перечисляет деньги продавцу. За свои услуги он берет комиссию — ее размер зависит, например, от категории товара.
3. Разные производители и поставщики могут выставлять на таких платформах одни и те же вещи. Чтобы побороться за внимание пользователей, они могут снижать цены, повышать свой рейтинг, зарабатывать особые метки, пополнять и оптимизировать карточки товаров, участвовать в акциях платформ, покупать услуги внутреннего продвижения и заказывать внешнее — то есть рекламу и посевы в блогах.
4. Карточки товаров с разных маркетплейсов можно объединять в товарные лендинги с помощью инструмента Onesy. Это поможет полноценно анализировать рекламный трафик и собирать аудитории, чтобы прогревать их и вести к покупке.
5. С одной стороны, маркетплейс помогает продавцам экономить на поддержке сайта и продвижении, а также дает им доступ к широкой аудитории по всей стране. Это особенно удобно для новичков. С другой, на нем приходится конкурировать с другими продавцами, а размещение некоторых товаров может оказаться нерентабельным. Так что перед выходом на маркетплейс важно взвешивать все за и против.