Команда Oganov Digital, участника партнерской программы eLama — сертифицированные авитологи. Они работают с Авито больше четырех лет и знают все о возможностях площадки. Мы попросили Максима Оганова прокомментировать популярные возражения о продажах на Авито и поделиться успешными кейсами.
Максим
Оганов руководитель Oganov DigitalАвито — мощный канал продаж для любого бизнеса: малого, среднего и крупного. Тут есть все: от наушников до автомобилей. Сложно найти человека, которому не довелось хоть раз что-то купить или продать на Авито. Сервис стал спасением для компаний, которые этой весной лишились привычных каналов продаж. Почему же бизнес может медлить с выходом на эту площадку?
На Авито продаются только б/у товары
Сервис действительно создавался как площадка для перепродажи личных вещей, но времена изменились. С ростом популярности Авито сюда пришли магазины новых товаров — это привлекло еще больше пользователей и повлияло на структуру и технические особенности сайта. Например, теперь здесь можно создать и продвигать официальную страницу магазина.
Вот, например, страница нашего клиента — новосибирского продавца новых ноутбуков «Ноутленд».
При бюджете на Авито в 50 000 руб. его оборот составляет 1,2 млн руб. в месяц. Он получает с Авито 60% всех продаж.
На Авито низкая конверсия, лучше размещаться на маркетплейсах
В 2021 году Авито вышло в России на первое место среди шопинг-приложений по количеству активных пользователей в месяц, опередив AliExpress, Wildberries, OZON, Youla, Auto.ru и ряд других. Такие данные представил ведущий мировой поставщик данных и аналитики мобильного рынка App Annie.
У Авито есть еще несколько преимуществ перед маркетплейсами:
- Рекламодатель может влиять на ранжирование объявлений в поиске: работать с контентом и продвижением самостоятельно либо со специалистом.
На маркетплейсе позиция в выдаче зависит от работы алгоритма.
- Продавец на Авито также может влиять на уровень конверсии: напрямую общаться с пользователями в чате или по телефону, интегрировать магазин с CRM-системой своего сайта и собирать базу потенциальных клиентов, чтобы возвращать их к покупке.
Маркетплейс не дает таких возможностей: пользователь либо купил, либо нет. И не получится узнать, что именно его не устроило, повлиять на его решение или получить его контакт.
- На Авито рекламодатель платит только за размещение объявлений. При подключении Авито Доставки он может продавать товары по всей России с комиссией до 2,4% за логистику.
Комиссия за размещение на маркетплейсах может достигать 15% плюс сборы за логистику, невыкупленные товары, возвраты и прочее.
Маркетплейс — это в первую очередь товарная витрина. Авито — это целая экосистема услуг для бизнеса: от продвижения до найма персонала, аренды недвижимости, организации логистики и решения прочих насущных задач. Но главное — здесь, в отличие от маркетплейса, у продавца есть все возможности, чтобы повышать конверсию, а ведь именно от продавца она зависит главным образом.
Впрочем, это не значит, что маркетплейсы стоит сбрасывать со счетов. Оптимальное решение — размещаться одновременно и на маркетплейсах, и на Авито, чтобы сочетать возможности разных площадок.
На Авито некачественные лиды: много обращений, мало продаж
На Авито концентрируется горячая целевая аудитория — в этом продвижение на сервисе ничем не уступает поисковым объявлениям в Яндексе. Люди здесь сами ищут конкретный товар или услугу, в отличие от соцсетей, где у холодной аудитории только формируется спрос.
Ко всему прочему, сервис позволяет отслеживать качество обработки запросов, чтобы работать над его повышением и эффективнее превращать обращения в продажи. Так, в профессиональном кабинете Avito Pro, доступном на всех тарифах, можно посмотреть историю звонков в удобной сортировке: всех, только отвеченных, первичных или повторных.
Здесь же можно подключить коллтрекинг и контролировать ответы на сообщения.
Чтобы лучше конвертировать лиды в продажи:
- следите, чтобы отдел продаж успевал обрабатывать все звонки;
- подготовьте для специалистов отдела продаж скрипты разговоров — чтобы они не только отвечали на вопросы, но и предлагали варианты и продвигали клиентов по воронке, а также отсеивали нецелевые лиды;
- не отключайте чат, чтобы быть в контакте с людьми, которые не могут или не хотят звонить;
- отвечайте пользователям как можно быстрее максимум в пределах двух часов, лучше — до 15 минут: на Авито обычно покупают у того, кто ответил первым.
Больше практических рекомендаций по эффективным продажам на Авито — в статье евангелиста eLama Константина Найчукова.
Авито — это для дешевых товаров и бюджетных ниш
Продукты в категориях «Недвижимость», «Транспорт», «Готовый бизнес и оборудование», которые успешно работают на Авито, просто не могут быть дешевыми. И само существование этих категорий говорит о наличии спроса на товары в них.
На Авито можно успешно продвигать, например, инвестиции в недвижимость. Как компания AInvest, которая при запуске бизнеса решила протестировать Авито как один из каналов трафика.
После первой тестовой недели рекламных кампаний по составленной с учетом его задач стратегии заказчик получил около 20 обращений и четыре сделки. На старте стоимость контакта составляла чуть более 1000 руб., далее этот показатель удалось снизить на 23%.
Всего за первые полтора месяца заказчик получил на Авито 73 контакта по цене 863 руб.
И это довольно узкая и не самая популярная категория. В топе внимания сейчас:
- «Бытовая техника и электроника»: 23 млн посетителей в месяц;
- «Запчасти и аксессуары»: 18 млн;
- «Мебель и интерьер»: 17 млн.
Например, по запросу «Бытовая техника в Санкт-Петербурге» с фильтром от 30 000 руб. сейчас можно найти больше 8000 объявлений.
А в категории «Мебель и интерьер» — почти 30 000.
Кроме того, согласно внутренней аналитике Авито, более 75% пользователей площадки имеют доход средний или выше среднего. Таким образом, на Авито можно продавать товары в любых ценовых категориях.
Мы активно используем Авито в работе с клиентами и ни разу не пожалели о выборе этой площадки. Маркетинговые инструменты Авито для бизнеса — это лидогенерация, увеличение узнаваемости бренда, возможность выхода в новые регионы, прозрачная аналитика.
Популярность сервиса среди пользователей растет: в ноябре 2021 года он возглавил рейтинг самых посещаемых сайтов объявлений в мире. Отказ от размещения на Авито равен отказу от огромного потока горячего трафика.
