Перейти в блог

Команда Oganov Digital, участника партнерской программы eLama — сертифицированные авитологи. Они работают с Авито больше четырех лет и знают все о возможностях площадки. Мы попросили Максима Оганова прокомментировать популярные возражения о продажах на Авито и поделиться успешными кейсами.

Максим Максим
Оганов 
руководитель Oganov Digital

Авито — мощный канал продаж для любого бизнеса: малого, среднего и крупного. Тут есть все: от наушников до автомобилей. Сложно найти человека, которому не довелось хоть раз что-то купить или продать на Авито. Сервис стал спасением для компаний, которые этой весной лишились привычных каналов продаж. Почему же бизнес может медлить с выходом на эту площадку?

На Авито продаются только б/у товары

Сервис действительно создавался как площадка для перепродажи личных вещей, но времена изменились. С ростом популярности Авито сюда пришли магазины новых товаров — это привлекло еще больше пользователей и повлияло на структуру и технические особенности сайта. Например, теперь здесь можно создать и продвигать официальную страницу магазина.

Вот, например, страница нашего клиента — новосибирского продавца новых ноутбуков «Ноутленд».

При бюджете на Авито в 50 000 руб. его оборот составляет 1,2 млн руб. в месяц. Он получает с Авито 60% всех продаж.

На Авито низкая конверсия, лучше размещаться на маркетплейсах

В 2021 году Авито вышло в России на первое место среди шопинг-приложений по количеству активных пользователей в месяц, опередив AliExpress, Wildberries, OZON, Youla, Auto.ru и ряд других. Такие данные представил ведущий мировой поставщик данных и аналитики мобильного рынка App Annie.

У Авито есть еще несколько преимуществ перед маркетплейсами:

  1. Рекламодатель может влиять на ранжирование объявлений в поиске: работать с контентом и продвижением самостоятельно либо со специалистом.

На маркетплейсе позиция в выдаче зависит от работы алгоритма.

  1. Продавец на Авито также может влиять на уровень конверсии: напрямую общаться с пользователями в чате или по телефону, интегрировать магазин с CRM-системой своего сайта и собирать базу потенциальных клиентов, чтобы возвращать их к покупке.

Маркетплейс не дает таких возможностей: пользователь либо купил, либо нет. И не получится узнать, что именно его не устроило, повлиять на его решение или получить его контакт.

  1. На Авито рекламодатель платит только за размещение объявлений. При подключении Авито Доставки он может продавать товары по всей России с комиссией до 2,4% за логистику.

Комиссия за размещение на маркетплейсах может достигать 15% плюс сборы за логистику, невыкупленные товары, возвраты и прочее.

Маркетплейс — это в первую очередь товарная витрина. Авито — это целая экосистема услуг для бизнеса: от продвижения до найма персонала, аренды недвижимости, организации логистики и решения прочих насущных задач. Но главное — здесь, в отличие от маркетплейса, у продавца есть все возможности, чтобы повышать конверсию, а ведь именно от продавца она зависит главным образом.

Впрочем, это не значит, что маркетплейсы стоит сбрасывать со счетов. Оптимальное решение — размещаться одновременно и на маркетплейсах, и на Авито, чтобы сочетать возможности разных площадок.

Получайте до 8% от оборота клиентов на Авито

Продвигайте клиентов на Авито и получайте до 8% от их оборотов на площадке. Только для участников партнерской программы eLama

Узнать больше

На Авито некачественные лиды: много обращений, мало продаж

На Авито концентрируется горячая целевая аудитория — в этом продвижение на сервисе ничем не уступает поисковым объявлениям в Яндексе. Люди здесь сами ищут конкретный товар или услугу, в отличие от соцсетей, где у холодной аудитории только формируется спрос.

Ко всему прочему, сервис позволяет отслеживать качество обработки запросов, чтобы работать над его повышением и эффективнее превращать обращения в продажи. Так, в профессиональном кабинете Avito Pro, доступном на всех тарифах, можно посмотреть историю звонков в удобной сортировке: всех, только отвеченных, первичных или повторных.

Статистика звонков в кабинете Avito Pro

Здесь же можно подключить коллтрекинг и контролировать ответы на сообщения.

Чтобы лучше конвертировать лиды в продажи:

  • следите, чтобы отдел продаж успевал обрабатывать все звонки;
  • подготовьте для специалистов отдела продаж скрипты разговоров — чтобы они не только отвечали на вопросы, но и предлагали варианты и продвигали клиентов по воронке, а также отсеивали нецелевые лиды;
  • не отключайте чат, чтобы быть в контакте с людьми, которые не могут или не хотят звонить;
  • отвечайте пользователям как можно быстрее максимум в пределах двух часов, лучше — до 15 минут: на Авито обычно покупают у того, кто ответил первым.

Больше практических рекомендаций по эффективным продажам на Авито — в статье евангелиста eLama Константина Найчукова.

Авито — это для дешевых товаров и бюджетных ниш

Продукты в категориях «Недвижимость», «Транспорт», «Готовый бизнес и оборудование», которые успешно работают на Авито, просто не могут быть дешевыми. И само существование этих категорий говорит о наличии спроса на товары в них.

На Авито можно успешно продвигать, например, инвестиции в недвижимость. Как компания AInvest, которая при запуске бизнеса решила протестировать Авито как один из каналов трафика.

После первой тестовой недели рекламных кампаний по составленной с учетом его задач стратегии заказчик получил около 20 обращений и четыре сделки. На старте стоимость контакта составляла чуть более 1000 руб., далее этот показатель удалось снизить на 23%.

Статистика по итогам первой недели продвижения AInvest

Всего за первые полтора месяца заказчик получил на Авито 73 контакта по цене 863 руб.

И это довольно узкая и не самая популярная категория. В топе внимания сейчас:

  • «Бытовая техника и электроника»: 23 млн посетителей в месяц;
  • «Запчасти и аксессуары»: 18 млн;
  • «Мебель и интерьер»: 17 млн.

Например, по запросу «Бытовая техника в Санкт-Петербурге» с фильтром от 30 000 руб. сейчас можно найти больше 8000 объявлений.

А в категории «Мебель и интерьер» — почти 30 000.

Кроме того, согласно внутренней аналитике Авито, более 75% пользователей площадки имеют доход средний или выше среднего. Таким образом, на Авито можно продавать товары в любых ценовых категориях.

Мы активно используем Авито в работе с клиентами и ни разу не пожалели о выборе этой площадки. Маркетинговые инструменты Авито для бизнеса — это лидогенерация, увеличение узнаваемости бренда, возможность выхода в новые регионы, прозрачная аналитика.

Популярность сервиса среди пользователей растет: в ноябре 2021 года он возглавил рейтинг самых посещаемых сайтов объявлений в мире. Отказ от размещения на Авито равен отказу от огромного потока горячего трафика.