Агентство для чайников. На все три стороны: как и куда развиваться

Итак, агентству исполнилось полгода или год. Вы дошли до точки, когда есть стабильные заказы и офис — еще и не самый плохой. В нем сидит пара специалистов по Яндекс Директу, аккаунт что-то обсуждает с клиентом, а менеджер по продажам пытается найти подход к потенциальному клиенту. Вроде бы, все гладко: счета оплачиваются и акты подписываются. Но в последние месяцы внутри зарождается некий страх.

Как расти дальше? Что делать, чтобы вырасти из этого унылого офиса и капризных клиентов с бюджетом в 40 000 руб.? Одни приходят, другие уходят, а глобально ничего не меняется. Как будто на рынке сложилось мнение: ваше агентство — компания для «малышей».

Сегодня обсудим тему кратного роста и разберем, как поменять общественное мнение с «Где-то слышал про них, разве они еще не закрылись?» до «Знаю этих ребят — топовая контора!».

Развивайтесь горизонтально

Самый простой и очевидный способ увеличить заработок агентства — обслуживать больше клиентов. Для этого нужно либо автоматизировать часть услуг, снизив финансовые и временные затраты на их оказание, либо нанимать дополнительных бойцов в команду.

Один таргетолог может вести трех клиентов и приносить 30 000 руб. маржи в месяц. Два таргетолога смогут вести шесть клиентов и давать 60 000 руб. чистой прибыли, три таргетолога... Математика вроде складывается, но тут не хватает одной переменной: вороха дополнительных расходов, связанных с увеличением количества клиентов. И эти расходы не всегда очевидны. Например, два таргетолога и один аккаунт могут вести пять-шесть клиентов, но если клиентов станет больше, придется искать не только нового таргетолога, но и еще одного аккаунта.

Увеличивается нагрузка на бухгалтерию. Ценнейшее время руководителя чаще требуется для переговоров. Нужно искать и обучать новых сотрудников. Много мелких трат, которые до этого особо не беспокоили, превращаются в назойливую тучу жалящей мошкары, не дающую вам спокойно отдохнуть. Тут сотруднику нужно докупить мебель и компьютер, тут клиент требует встречи, потому что всем недоволен, другой клиент — на словах Лев Толстой с большими бюджетами, на деле хочет запуститься с микроскопическим. Опытный сотрудник увольняется, а новичок косячит изо всех сил. Неужели пора нанимать операционного директора?

У начинающих агентств даже есть такая «болезнь роста» — когда быстро вырастает количество клиентов, приходится быстро расширяться и из-за этого сильно падает качество услуг. Как следствие, клиенты разбегаются и вы остаетесь с кучей народу и неясными перспективами.

Расти горизонтально нужно, но важно делать это аккуратно. Постоянно иметь сотрудников «про запас» — например, проверенных удаленщиков. В штат, поближе к себе, стоит брать только тех, кому максимально доверяешь: кто не планирует послезавтра релоцироваться и не ищет место с зарплатой повыше.

Подключайте дополнительные услуги

Второй вид естественного роста агентства — развитие услуг. Это работа по новым направлениям: было агентство сугубо контекстное, а открыло направление контента (SMM может звучать недостаточно солидно), разработку сайтов, SEO, таргетированную рекламу и работу с блогерами.

Способ хорош тем, что клиенту, с которым вы уже успешно работаете на одном поприще, можно спокойно продавать новые услуги. И он будет рад, потому что уже вам доверяет.

Риски связаны с большими первоначальными инвестициями в новое направление. Тут и изучение конкурентной среды, и найм первых уверенных специалистов, обучение отдела продаж и аккаунтинга, юридически-бухгалтерские заморочки, обновление сайта агентства, в конце концов.

Читайте по теме:

• На старт, в Telegram Ads! Как агентству запустить новую услугу — опыт Height Line

• Попробовать Telegram: как убедить клиента выделить бюджет на рекламу в мессенджере

• Как агентству продать клиенту рекламу у блогеров и в Telegram-каналах

• Как агентству открыть новое направление по таргетированной рекламе и зарабатывать больше

Совет — не пытайтесь охватить все и сразу. Сначала найдите удаленщиков или небольшое агентство на субподряд. Оно будет предоставлять новые услуги незримо для клиента, а на вас ляжет коммуникация и проверка качества. Клиенту необязательно знать, что вы работаете с субподрядом, но лучше добавить в договор пункт с такой возможностью для защиты тылов и соблюдения всех приличий. Таким образом, вы сначала расширите список услуг «виртуально» и обучитесь всем премудростям. И уже потом, если пожелаете, будете создавать новый отдел у себя.

Для субподряда нужно развивать партнерские отношения. Часто решает география: крупные несетевые московские и питерские агентства ищут рабочие «руки» в регионах. Посещайте региональные и столичные мероприятия, активно знакомьтесь, ищите лидеров мнений и тусовки. Это могут быть различные бизнес-завтраки, бизнес-клубы — осторожно, вход может быть платным, digital-кальяны и так далее.

Субподряд может быть выходом на рынок тендеров, который станет полем для тренировки: когда вы не замораживаете бюджеты на продвижение в постоплате от клиента, а работаете по небольшому направлению со строгим ТЗ под контролем более опытного агентства. Да, в тендеры можно заходить самостоятельно, но начинать стоит не с московских проектов на многие миллионы рублей, а с региональных предприятий. Тут специфика похожа, а риски меньше. Только не забывайте, что ответственность за некачественное выполнение работ по тендерам для государственных проектов может быть высокой.

Организовывайте мероприятия

Перейдем к другой теме — как расти с помощью мероприятий. Вообще digital-рынок и разные офлайн- и онлайн-мероприятия идеально сочетаются друг с другом. Постоянно проводятся вебинары, конференции, воркшопы, выставки, интенсивы и мастер-классы. Агентства приходят туда показать себя, а собственники бизнесов, маркетологи и специалисты — чтобы изучать, узнавать, развиваться, искать и находить подрядчиков.

Я неоднократно участвовал в мероприятиях в рамках своего агентства и находил там как клиентов, так и будущих сотрудников. Сплошные выгоды, не так ли? Ну как сказать... Рынок мероприятий имеет свои нюансы.

Перегретость

Мероприятий много, особенно если суммировать онлайн и офлайн. Многие проводят их исключительно с целью продать свои услуги, поэтому к их контенту часто есть вопросы.

Не так и просто найти хорошее мероприятие вроде «Суровый питерский SMM» или Baltic Digital Days. Под «хорошим» я подразумеваю полезное. То есть с уникальным и востребованным контентом от спикеров, которые ценятся на рынке. Это удобное местоположение и время проведения. Это определенный фильтр: или ценовой — платные билеты, или профессиональный — только по регистрации, где надо доказать, что вы что-то уже умеете. Таких мероприятий мало, ибо их организация требует опыта и вложения средств.

«Столичность»

И это не про напитки на афтепати. Большинство достойных мероприятий проходит в Москве и Санкт-Петербурге. Чем дальше мы уезжаем из европейской части страны, тем меньше их становится. С одной стороны, это минус: редкость качественных мероприятий в регионах приводит к тому, что аудитория не вырабатывает привычку посещать ивенты. С другой — плюс для добросовестных организаторов: на качественное мероприятие публика приходит с интересом, а во время него не устает.

Организация мероприятий — хороший способ выделиться на фоне других агентств. Можно выделиться и негативно, если подойти к задаче спустя рукава.

Хороший организатор обязательно подумает о качественных докладах, удобной локации, записи выступления и приглашении действительно целевой аудитории. Поначалу, пока опыта нет, для организации вашей конференции на высоком уровне имеет смысл кооперироваться с другими компаниями. Это могут быть как агентства с отличным от вас профилем, так и сервисные B2B-компании и даже рекламные системы.

Доклады должны быть понятными, полезными и имеющими доказательную базу.

• Понятными — то есть, на языке целевой аудитории с осознанием ее уровня погруженности в тему.

• Полезными — кейсы и иные примеры должны перекликаться с бизнесом вашей аудитории.

• Доказательная база — поскольку кейсы невозможно проверить, приводите скриншоты, факты и отзывы.

Как должны выглядеть отличные доклады, можно всегда подсмотреть у нас в eLama.

Вообще, создание полезного контента — хороший способ для агентства перестать быть ремесленником и двигаться в сторону творца. Это может быть канал на YouTube, собственный подкаст, канал в Telegram, аккаунт в Дзене или ВКонтакте. Что выбрать? Ориентируйтесь на затраты. Очевидно, производство видеоконтента для YouTube — самый дорогой вариант, а группа ВКонтакте стоит дешевле. При этом последняя может быть недостаточно эффективна, а канал в Telegram даст лучший эффект.

Закладывайте бюджет как на создание уникального и полезного контента, так и на его дистрибуцию. Кроме того, оценивайте действия «старших товарищей» — топ-агентств из Москвы. Они точно уже протестировали варианты и сфокусировались на самых рабочих.

Рейтинги и награды

Ну и в финале — пара слов про рейтинги и награды. Как и любые ачивки, это не только приятно, но и полезно как инфоповод. Скажу, не тыкая пальцем в конкретные организации, что не во всех рейтингах агентств стоит участвовать.

На рынке есть не совсем честные конкурсы, победа в которых — скорее, финансовый результат. Есть честные, но при этом бессмысленные конкурсы. Победа в них ничего не дает взамен, так как они не имеют веса на рынке.

Победа в топовых рейтингах, вроде AdIndex, Ruward или Tagline, бесспорно повлияет на ваш рост. Например, для некоторых тендеров призовое место в таком конкурсе может быть обязательным условием для участия. Но здесь выиграть нелегко: потребуются и знаковые клиенты с отзывами, и высокий уровень вашей компании — соблюдение стандартов обслуживания, делооборота и HR-политики.

Читать по теме: 6 каналов для продвижения digital-агентств: что еще использовать кроме «сарафана»

Последнее напутствие хочу срифмовать с началом серии этих статей. Агентский бизнес — сложный, немаржинальный, практически немасштабируемый, но чертовски интересный! Успехов вам!