Запуск новых рекламных направлений позволяет увеличить обороты клиентов и доход агентства, но при этом требует дополнительных ресурсов. А клиент, довольный эффективностью текущих кампаний, обычно не спешит выделять бюджеты на новые направления. Клиенту нужна мотивация.
Четыре вопроса «зачем»
Прежде чем идти к клиенту с предложением подключить рекламу в TikTok или Reels в Instagram*, рекомендую ответить на четыре вопроса «зачем». Это поможет вам продавать.
Итак, зачем новое направление нужно:
- вам;
- вашему аккаунт-менеджеру или тимлиду, работающему с клиентом;
- клиенту;
- менеджеру на стороне клиента.
Разберем подробнее каждый пункт.
Зачем вы хотите подключить новое направление клиенту
Новое направление клиенту стоит предлагать тогда, когда вы всё рассчитали: уверены в будущем результате и знаете, что так увеличите свой доход. Если вы сомневаетесь хоть в одном из этих пунктов, потратьте бюджет и силы на уже запущенные направления.
Зачем это аккаунт-менеджеру или тимлиду вашего агентства, который работает с клиентом
Я знаю много примеров, когда у аккаунта нет мотивации развивать клиента, разбираться с новым направлением, брать на себя дополнительную нагрузку и ответственность. Если в вашем агентстве не выстроена мотивация, поощряющая инициативность аккаунтов, задумайтесь над ее созданием прямо сейчас. Но эта тема достойна отдельной статьи.
Зачем клиенту подключать новое направление
Речь идет о собственнике бизнеса. Что получит клиент, если спенд (бюджет на рекламные каналы) в вашем агентстве увеличится и ему придется тратить деньги на настройку и ведение новых рекламных кампаний. Мотивация собственника всегда в росте его бизнеса и увеличении прибыли. Составьте медиаплан и прогноз эффективности нового направления. Если прогноз получится оптимистичным, с ним уже можно идти к клиенту.
Чтобы вам было легче подобрать оптимальные каналы и инструменты, нужно погрузиться в бизнес клиента. Не жить у него в офисе 24/7, а знать, как он ведет дела: какие направления бизнеса есть, что планируют запускать в будущем, как работают с лидами, есть ли CRM и т. д. Чем лучше вы знаете кухню клиента, тем легче подготовить правильное предложение.
Вы продвигаете не бизнес клиента, а конкретные объекты рекламирования: продукты, товары, услуги, сервис. Обычно на этапе проработки проекта получается собрать медиамикс из нескольких каналов по каждому направлению деятельности и затем поэтапно тестировать их. Одним клиентам можно сразу продать на несколько миллионов в месяц, другим – один канал с небольшим бюджетом. Потом таких клиентов можно постепенно развивать и подключать им новые направления.
Зачем менеджеру на стороне клиента новое направление
Работа «клиент-подрядчик» – это всегда история о людях, которые ведут коммуникацию и отвечают за результаты перед своим руководителем. У человека на стороне клиента могут быть свои профессиональные желания и амбиции, помогите ему их реализовать.
Чтобы узнать мотивацию менеджера на стороне клиента, с ним нужно дружить. Узнайте человека: приглашайте его в свой офис, создавайте дружескую атмосферу во время рабочих митингов, общайтесь на личные темы. Предложите сделать совместный кейс по платной рекламе в TikTok Ads или выступить на крупном мероприятии, чтобы добавить его в портфолио и резюме. Возможно, вы поможете человеку получить прибавку к зарплате или даже повышение. Бизнес – это всегда про людей.
Как подготовить клиента к продаже
Чтобы клиент вкладывался в развитие рекламных направлений, он должен понимать свою возможную выгоду от этого.
1. Самое простое, что можно сделать, – это общаться с клиентом во время подробного разбора месячного или квартального отчета. Вместе с отчетом отправьте клиенту оформленные результаты за отчетный период (это можно сделать в мониторинге eLama), подготовьте рекомендации и план работ на будущее. Договоритесь с клиентом о встрече, на которой презентуете свои достижения, и расскажите о победах и трудностях, которые смогли преодолеть. Совместный разбор отчета поможет найти новые точки роста и спланировать запуск новых направлений.
2. Рассказывайте клиентам о новых инструментах самостоятельно или приглашайте на презентации представителей рекламных систем и лидеров рынка. Например, аудитория TikTok подходит для продвижения продукта клиента, но если экспертности в этом направлении у вас пока нет, пригласите клиента на совместный вебинар TikTok и eLama. Часть клиентов может с недоверием и настороженностью относиться к новым рекламным каналам, но выступление и кейсы представителей рекламных систем могут убедить клиента не откладывать запуск нового направления. Мы в eLama тоже так делаем: периодически проводим митапы в питерском офисе, куда приглашаем наших клиентов и презентуем им новые инструменты или направления.
3. Отлично работает демонстрация результата. Причем если у вас пока нет кейсов по этому направлению, опирайтесь на опубликованные кейсы рекламных систем. Клиенты доверяют таким историям, особенно если кейс по их тематике.
4. Последним пунктом выделю обучение клиентов. Клиентов нужно учить для того, чтобы они не загружали ваших специалистов однообразными и простыми вопросами. Обучение можно строить по-разному: учить клиентов на результатах их кампаний или устраивать вебинары и семинары. Объясните клиентам, как на самом деле работает реклама и почему высокая цена клика и низкий CTR – это не то, о чем нужно переживать. Во многих агентствах обучением клиентов занимаются аккаунты, которые намечают индивидуальный план развития и постепенно во время созвонов, презентаций и отчетов рассказывают клиентам о тонкостях рекламных кампаний. Об обучении и маркетинговой поддержке продаж расскажу чуть подробнее.
Маркетинговая поддержка продаж
Существует много маркетинговых и PR-активностей, которые способны стимулировать продажи вашим текущим клиентам. Это могут быть обучающие вебинары, публикация кейсов и экспертных статей, организация встреч с представителями рекламных систем и многое другое.
Мы в eLama проводим много вебинаров и онлайн-конференций о платном трафике и веб-аналитике. Одна из целей такой активности – привлечение новых и развитие текущих клиентов агентства. Например, мы провели вебинар о возможностях видеорекламы в YouTube через Google Ads, после него клиенты сами просили менеджеров рассчитать для них стоимость и потенциал этого направления.
С помощью подобных активностей вы можете добиться больших результатов:
- К вашему мнению будут прислушиваться. В глазах клиента вы станете экспертом: к вам пойдут за советом, расскажут о трудностях, поделятся идеей. Если вы посоветуете подключить новое направление – вам, скорее всего, ответят согласием.
- Вы повысите уровень доверия у клиента. Тратить бюджет на направления, о которых ничего не слышал – рискованно. Расскажите клиенту о том, как работает реклама в TikTok, какая там аудитория, какие у вас прогнозы эффективности кампаний, чтобы клиент не боялся неизвестности.
- Привлечете новых клиентов. Во-первых, вы будете присутствовать в инфополе, где помимо коллег и конкурентов есть и потенциальные клиенты. Во-вторых, текущие клиенты будут советовать вас своим коллегам, знакомым и друзьям, ведь вы эксперт.
Как не потерять клиента в погоне за увеличением оборота
Чтобы клиент жил с вами долго и развивался, мало показывать стабильно хорошие результаты. Клиент должен понимать, что этот результат – плод труда вашего агентства. Об этом всегда нужно говорить: называйте имена своих сотрудников, хвалите их при клиенте. Иначе у клиента может возникнуть ложное ощущение, что реклама работает сама по себе, и если он решит от вас уйти и просто продолжит пополнять бюджет – она останется эффективной. Вы знаете, что это не так. И клиент тоже должен это знать.
Подробно рассказывайте о том, какие работы были проведены, какие тесты запускались и как вы успешно справляетесь с всплесками, спадами и скликиванием. Клиент хочет видеть, за что он платит, покажите это ему.
И, пожалуйста, не продавайте клиенту то, что ему на самом деле не нужно. Это самый верный способ потерять клиента и испортить себе репутацию. Учитывайте отношения и уровень доверия к вам. В первую очередь предлагайте новые направления тем, кто готов к этому. Обычно в агентстве есть несколько клиентов, которые согласны выделять бюджеты на новые тесты, потому что они вам доверяют – начните штурм новых направлений с них.
Вместо вывода
Как видите, в статье с названием «Как агентствам и фрилансерам грамотно продавать клиентам новые направления» я практически ничего не сказал о самих продажах. Потому что продавать – это не впаривать, а выстраивать партнерские отношения. Это всегда про стратегию win-win, когда выигрывают все стороны. Постройте процесс работы с клиентами так, чтобы они сами захотели подключить новое направление – и у вас все получится.
*Компания Meta, а также ее продукты Facebook и Instagram признаны экстремистскими в России
