Нестабильная ситуация на рекламном рынке в 2026 году заставляет многие компании искать новые каналы лидогенерации. В этом кейсе Ирина Бельских, performance-маркетолог компании «Ёбидоёби», рассказала, как Авито Реклама уже за первых два дня теста принесла недорогие качественные лиды в сложном B2B-сегменте. О деталях стратегии, инсайтах и секретах продвижения на Авито — читайте в материале.
«Из-за замедления Telegram, нашего привычного канала трафика, количество лидов начало снижаться, а их стоимость расти — мы увидели рост CPL в 2,62 раза. В мессенджере стало сложнее масштабироваться, бюджеты не откручивались в полном объеме, изменилось поведение пользователей — люди стали меньше смотреть видео, а самым эффективным и недорогим форматом размещения для нас был именно видеобаннер. Поэтому нашей задачей было не просто удержать показатели, а расширить воронку и найти новый масштабируемый источник недорогих и качественных лидов, чтобы продвигать франшизу для B2B.
В этот момент менеджер eLama Сергей предложил протестировать Авито Рекламу. В 2025 году, когда у Авито еще не было такого развитого кабинета, у нас был не очень удачный опыт продвижения на площадке. Но новый запуск с первых дней показал, что при грамотной стратегии Авито Реклама приносит лиды на 78,75% дешевле Telegram, и на 53,43% ниже по стоимости, чем лиды из VK Рекламы.
Точка «А»
Клиент: «Ёбидоёби» — международная сеть по доставке суши и роллов, которая работает с 2016 года и представлена в 9 странах — России, ОАЭ, Казахстане, Беларуси, Азербайджане, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане и Армении.
У компании:
-
более 170 партнеров;
-
280 филиалов;
-
3,5 млн клиентов по всему миру.
Что продвигали: франшизу «Ёбидоёби» для B2B сегмента на рынке РФ. Трафик вели на официальный сайт франшизы.
Сроки продвижения: с 25 марта по 25 апреля 2026 года.
Цели продвижения: протестировать Авито Рекламу без слива бюджета и понять потенциал площадки для привлечения качественных лидов. А также:
-
за счет детальной проработки таргетингов достучаться до платежеспособной и заинтересованной аудитории;
-
получить заявки по цене менее 5000 руб. и не менее 20 квалифицированных лидов с потенциалом для покупки франшизы.
Бюджет: 171 742 руб.
Результаты
Уже за два первых дня открутки: было получено три лида, из которых два оказались квалифицированными. Конверсия в кваллид — 66,67%.
За всё время кампании: мы получили 79 лидов, из них 30 оказались качественными. Стоимость лида — 2 173,90 руб., процент конверсии в квалифицированный лид — 39%.
Для сравнения: в VK Рекламе стоимость лида начинается от 4 668,41 руб. и выше. Лиды с Авито Рекламы обошлись нам на 53,43% дешевле VK Рекламы и на 78,75% дешевле продвижения в Telegram, где после замедления площадки мы стали получать лиды в среднем по 10 230 руб. Авито Реклама оказалась одной из самых эффективных по стоимости лида систем.
Сложность кейса
Конкуренция в нише франшиз высокая, на рынке представлено большое количество предложений из разных сфер, и это напрямую влияет на стоимость лида и требования к качеству трафика.
Площадки внимательно относятся к формулировкам — важна прозрачность и точные цифры, нельзя давать нереалистичные обещания по доходности, поэтому креативы и тексты требуют тщательной проработки.
Еще важно учитывать, что цикл сделки у нашего продукта долгий — решение о покупке франшизы не принимается быстро: пользователи долго изучают рынок, сравнивают варианты и возвращаются к офферам несколько раз.
В 2026 году на это дополнительно накладываются экономические факторы — у потенциальных партнеров сохраняются опасения по поводу стабильности доходов, окупаемости и рисков запуска бизнеса. При этом важно понимать, что франшиза — это не просто покупка готового продукта, а вход в операционную деятельность, где от партнера требуется вовлеченность и управление бизнесом, что дополнительно влияет на принятие решения.
Также мы понимали, что любой выход на новую рекламную площадку для «Ёбидоёби» — это всегда работа с модерацией и отсевом нецелевого трафика. В нашем случае это особенно актуально из-за специфики нейминга: часть пользователей может реагировать на него эмоционально или переходить из интереса, не имея реального намерения к сотрудничеству. Поэтому мы сразу закладывали в процесс необходимость фильтрации такого трафика и фокус на качестве лидов.
Стратегия и ход кампании
На заре развития Авито Рекламы у нас уже был неудачный опыт работы с площадкой: при бюджете около 30 000 руб. не было получено ни одной целевой заявки. В отличие от других рекламных систем, в Авито на тот момент не было привычной глубины настроек. Поэтому к площадке существовало определенное недоверие и возник вопрос, как точнее попадать в нужную B2B-аудиторию.
Однако после общения с персональным менеджером из eLama было решено повторно протестировать Авито Рекламу. Он предложил стратегию запуска с учетом обновлений кабинета и новых настроек.
Тестовый запуск
Первую рекламную кампанию запустили с тестовым бюджетом 15 000 руб. Задали:
-
модель оплаты за клик (CPC);
-
автоматическое управление ставкой;
-
максимальную цену клика 13 руб. и бюджет 15 000 руб. на период.
По прогнозу Авито с такой ставкой мы должны были обходить около 60% конкурентов, но по факту средний CPC получился значительно ниже — 5,76 руб. вместо заданных 13 руб., что позволило получить почти в два раза более дешевый трафик, чем закладывали на старте.
За два первых дня открутки мы получили три лида, из которых два оказались квалифицированными, то есть конверсия в квалификацию составила 66,67%. Такие результаты первого теста площадки стали для нас мощным сигналом, что канал можно масштабировать и развивать.
Отдельно тестировали настройки открутки. Сделали показы круглосуточными, и это оказалось правильным решением. В отличие от других площадок, на Авито сложно предсказать поведение аудитории: пользователи могут заходить «поскроллить» предложения в любое время, и часть заявок действительно приходила в нетипичные для других трафик-каналов часы.
Также мы протестировали новый раздел кабинета Авито Рекламы для точечной настройки таргетинга — «Аудитории», где можно:
-
вручную создавать аудитории с выбором параметров (пол, возраст, география, интересы, устройства, семейный статус и др.), и используя сложные правила для сужения или расширения охвата («И», «ИЛИ», «НЕ»);
-
уточнять таргетинг до подкатегорий: например, найти тех, кто интересуется электрическими чайниками, а не всей бытовой техникой;
-
находить похожие на заданную аудитории.
Мы опробовали несколько подходов — как ручной сбор аудиторий, так и «похожие» аудитории от алгоритмов платформы. Интересным оказался раздел «Бизнес» с сегментацией по нишам, в том числе HoReCa. Это дало возможность сузить показы на релевантную аудиторию — тех, кто хочет купить готовый бизнес именно в общепите. По таким настройкам мы получили клики в районе 9 руб. Но появилась другая проблема — ограниченная емкость трафика. Кампания не откручивала бюджет в полном объеме, и, скорее всего, это связано с тем, что выбранная аудитория достаточно узкая: либо база пользователей ограничена, либо такие пользователи не так часто заходят на Авито.
В результате с этой связки мы получили один лид, он оказался целевым, но его стоимость составила 6182,55 руб. из-за низкого объема. Вывод: более точный таргетинг в Авито действительно повышает качество трафика, но ограничивает масштабирование. Надеемся, что этот новый раздел кабинета будет оптимизирован. Тестировать узкие сегменты мы продолжаем, они сильно влияют повышения квалификации лидов, но для объема их нужно комбинировать с более широкими настройками.
Масштабирование
После тестового запуска мы подключили кампанию на полный бюджет. Начали работать на широком и узком сегментах аудитории одновременно.
Узкий сегмент настраивали точечно с помощью раздела кабинета «Аудитории». Получали качественные лиды, но бюджет откручивался достаточно медленно из-за малочисленности аудитории сегмента.
Широкий сегмент: экспериментировали с платежеспособностью аудитории с помощью настроек таргетинга по уровню дохода, чтобы отсеивать нецелевых пользователей с низким для нашего продукта доходом и экономить бюджет. Также тестировали разные настройки геотаргетинга — пробовали размещать объявления и в городах, где уже много наших франчайзи, и в новых для нас локациях.
Мы использовали креатив с акцентом на выгоду — «Полгода без минимальных роялти». Этот лаконичный посыл отлично подошел для Авито, так как на площадке строгие требования к количеству символов.
Наш опыт показал, что на Авито лучше размещать креативы без текста, в неярких естественных цветах. Более яркие картинки в кричащих цветах, которые мы использовали в Яндекс Директе и Telegram, работали на Авито хуже.
За всю кампанию было получено 79 лидов по цене 2 173,90 руб.:
-
на 53,43% дешевле VK Рекламы;
-
на 78,85% дешевле продвижения в Telegram.
Авито Реклама показала себя, как источник недорогих качественных лидов.
Подходы, которые мы планируем использовать в будущих запусках на Авито:
-
соблюдать баланс между широкими и узкими таргетингами;
-
тестировать разные сегменты;
-
постоянно смотреть на динамику по качеству и объему лидов;
-
оптимизировать кампании на основе накопленной статистики;
-
обновлять креативы, чтобы аудитория не выгорала, и сохранялась эффективность рекламы.
5 советов для запуска Авито Рекламы
А теперь — несколько советов тем, кто хочет запускать Авито Рекламу в высокими результатами.
Совет 1. Учитывайте не мифы об Авито, а реальные возможности площадки
Бытует мнение, что Авито — это только про продажу б/у вещей. Но сейчас Авито — крупнейший в мире сайт объявлений, где успешно продают готовый бизнес, нанимают сотрудников и привлекают клиентов, благодаря точному таргетингу.
У нас был неудачный опыт выхода на площадку ранее, но тогда у Авито не было продвинутого кабинета и стольких возможностей для настройки кампаний. Сейчас Авито постоянно развивается и добавляет новые «фишки», которые делают рекламу еще эффективнее.
Плюсы площадки:
-
72+ млн пользователей, о чьих интересах и пользовательском пути Авито собирает массивы данных, что позволяет подбирать аудиторию для любого бизнеса.
-
Точная настройка таргетинга по самым глубоким критериям (включая должность в компании, родительский статус, возраст детей, уровень дохода, look-alike и пр.) и 90+ готовым таргет-пакам. Подробнее о таргетинге на Авито — в этом материале.
-
От 1 руб. — стоимость конверсионного клика: здесь выгодно запускать продвижение из-за неперегретого аукциона.
-
Старт с 5000 руб. и подключение кабинета за 10 минут — легко начать тестировать площадку.
Совет 2. Автоматизируйте процессы, чтобы сэкономить время и упростить модерацию
Например, мы использовали конструктор изображений Supa, который бесплатно доступен клиентам eLama на маркетплейсе инструментов, для оперативной доработки визуалов под требования Авито.
У нас были живые фотографии филиалов, но кабинет Авито достаточно требователен к оформлению объявлений — важно, чтобы текст на изображениях отображался корректно и не обрезался. Несколько раз объявления не проходили модерацию именно из-за таких нюансов, а Supa ускорил и упростил эти процессы.
Совет 3. Адаптируйте кампании под Авито
Не переносите кампании из других рекламных систем «как есть». Адаптируйте тексты и креативы под площадку, чтобы без проблем проходить модерацию и привлекать внимание аудитории. На Авито важны: достоверность обещаний, простота визуала (без ярких кричащих цветов), читаемость и корректное отображение картинок. Также мы заметили, что креативы без текста работают лучше.
Совет 4. Не сужайте таргетинг на старте
Начинайте с более широких охватов, чтобы изучить поведение аудитории на новой площадке и дать алгоритмам собрать данные. А затем комбинируйте узкие сегменты с более широкими охватами.
Совет 5. Тестируйте разные настройки
Например, скорость показов, которая для каждой ниши может быть своей. Мы использовали в настройках «неравномерную скорость показов» и «круглосуточные показы», что для нашего предложения стало оптимальным решением.
Изучите поведение своей аудитории, проведите тесты и скорректируйте настройки, чтобы получать максимум внимания целевых пользователей.
Успешного вам продвижения!
