Поделюсь авторитетом: как наращивать продажи с помощью инфлюенс-маркетинга

Люди верят отзывам — и это их свойство можно и нужно использовать. Делать это корректно и с умом позволяет маркетинг влияния. Рассказываем о его особенностях и возможностях.

По данным исследования Data Insight, в 9 из 10 онлайн-заказов решающее значение имеют отзывы, при этом 8 из 10 потребителей одинаково верят отзывам знакомых людей, профессионалов и незнакомцев.

Воспользоваться такой особенностью, чтобы обратить на себя их внимание, вам помогает инфлюенс-маркетинг, или маркетинг влияния. Это продвижение с участием знаменитостей, аудитория которых совпадает с ЦА бренда, когда рекламное сообщение выглядит как личная рекомендация и подкрепляется авторитетом инфлюенсера.

Агентами влияния могут быть:

• селебрити — звезды шоу-бизнеса, спортсмены, журналисты и другие публичные личности;
• лидеры мнений — эксперты в своей тематике: фуд-блогеры, стилисты, диетологи, книжные обозреватели;
• исследователи и трендсеттеры — обозреватели новых продуктов в определенной сфере (например, видеоигр) и новых тенденций (например, в моде);
• нетворкеры — светские персоны, люди с большим количеством связей;
• юзеры — обычные пользователи, которые сформировали небольшую, но благодарную аудиторию читателей и активно делятся с ней советами и открытиями.

По количеству подписчиков все инфлюенсеры делятся на четыре группы.

1. Нано-: до 10 000 подписчиков;
2. Микро-: от 10 000 до 100 000;
3. Макро-: от 100 000 до миллиона;
4. Миллионники: от миллиона.

При этом больше — не всегда лучше. Здесь все зависит от целей продвижения. Миллионники прекрасно подходят для повышения узнаваемости бренда. Но у них и вовлеченность аудитории меньше, и хейтеров больше. Так что если вам нужны продажи — лучше обращаться к людям с небольшой, но более заинтересованной и лояльной аудиторией.

У блогера может быть две-три тысячи подписчиков — но таких, которые активны, считают его другом и доверяют ему. Реклама у него будет стоить дешево и при этом принесет переходы и продажи.

Согласно исследованию Influencer Marketing Hub, каждый доллар, вложенный в маркетинг влияния, приносит в среднем 5,5 $ продаж. Неудивительно, что за последние пять лет мировой рынок инфлюенс-маркетинга вырос почти в 10 раз!

Особенности инфлюенс-маркетинга

Главное, в чем маркетинг влияния отличается от традиционного — большой медийный, информационный и образовательный потенциал. Здесь чаще всего не бывает «лобовых» продаж, зато есть где развернуться интересным, вдохновляющим проектам, ориентированным на личность, завязанным на эмоциях, которые дадут бренду +100 и к узнаваемости, и к репутации, и к карме.

Например, в рамках кампании «Покажите нас» бренда Dove и певицы Манижи, посвященной разнообразию красоты, тысячи женщин, в том числе блогеры, размещали в соцсетях свои фото без ретуши с хэштегами #покажитенас и #травмакрасоты.

А в совместный проект обувного бренда Ekonika и трендсеттера Ксении Чилингаровой вошел выпуск экологичных моделей из материалов переработки.

Отметим три главные черты инфлюенс-кампаний:

1. Нативность. Интеграции органично встраиваются в стиль блога и воспринимаются в первую очередь как дружеская рекомендация.
2. Адресный характер. Если правильно выбрать инфлюенсера, можно обратиться к максимально заинтересованной аудитории.
3. Наличие обратной связи. Комментарии и шеры — важный канал информации для корректировки стратегии. А еще через них можно сработать на укрепление лояльности — если открыто и доброжелательно общаться с людьми от лица бренда там, где это нужно.

Где вести кампании

До запрета на работу в России самой популярной у рекламодателей площадкой для инфлюенс-маркетинга был Instagram* (данные IAB Russia). Несмотря на падение охватов, инфлюенсеры продолжают вещание в соцсети, при этом большинство из них сейчас вкладываются в развитие на новых площадках — например, в Telegram.

С ними можно взаимодействовать напрямую или через биржи — оплачивать их услуги официально и получать закрывающие документы.

Так, биржа WOWblogger дает возможность выбирать из более чем 45 000+ блогеров на пяти платформах, в том числе Telegram и Instagram*, и размещать у них нативные посты — быстро, безопасно и без долгих согласований. А при запуске через eLama вы получите бонус 25 000 руб. на первое размещение. Узнать больше →

Какие задачи решает маркетинг влияния

Благодаря обилию тематик и форматов, инфлюенс-маркетинг работает на всех уровнях воронки продаж. С его помощью можно:

• рассказать о новом продукте, на практике объяснить его особенности и возможности;
• ответить на часто задаваемые вопросы и отработать возражения;
• повысить и/или поддержать доверие к бренду;
• привлечь новых клиентов и напомнить о себе прежним.

Например, для знакомства и поддержания будет полезен амбассадор, для поднятия продаж — серия постов с промокодами для разных агентов влияния.

В чем инфлюенсер не поможет

B2B-продукты с долгим циклом продаж — это, пожалуй, единственное, что не получится продвигать с помощью маркетинга влияния. В остальном все зависит от грамотного целеполагания и точности подбора.

Посты у миллионника вряд ли что-то дадут малому бизнесу с офлайн-точками в регионе — даже если он найдет на них бюджет. Зато здесь очень кстати будет локальная знаменитость. А на большинство продуктов с узкой или специфической целевой аудиторией — геймеров, рыбаков, музыкантов — найдутся свои блогеры-эксперты с суперлояльными подписчиками.

Здесь, правда, стоит подумать о том, что блогер — живой человек с собственными взглядами и предпочтениями, который может отказаться от рекламы некоторых товаров — например, алкоголя, табака, онлайн-казино, средств интимной гигиены и так далее.

*Компания Meta, а также ее продукты Facebook и Instagram признаны экстремистскими в России