Партнер eLama агентство Height Line рассказывает, как Авито стал дополнительным источником недорогих заявок для клиента из тематики пластиковых окон, и дает советы по продвижению на площадке. Этот кейс победил в номинации «Самая выгодная кампания» в конкурсе «Рекорды на Авито».

Владимир Дорецкий Владимир Дорецкий руководитель отдела аналитики агентства Height Line

В конце августа клиент — производитель пластиковых окон — поставил задачу масштабировать рекламу. Работающие каналы приносили недостаточно лидов, а увеличение бюджета в контексте не приводило к росту количества заявок, только — к их удорожанию. Мы начали искать новые каналы и вышли на Авито.

О проекте

Клиент — крупный завод пластиковых окон с собственным производством и современным европейским оборудованием в Санкт-Петербурге. Также он оказывает полный комплекс сопутствующих услуг: доставку продукции, демонтаж, монтаж и отделку. Мы больше 5 лет ведем для него рекламу.

Весной, как и у многих рекламодателей, у клиента встала реклама в Facebook и Instagram (обе соцсети запрещены в России) и в Google Ads и остались кампании во ВКонтакте и Яндекс Директе. Однако стоимость лидов из контекста после того, как конкуренты перевели бюджеты из Google Ads в Директ, достигла грани окупаемости — 2000–3000 руб.за лид. В таргетированной рекламе не было возможности масштабироваться: мы сильно ограничены объемом целевой аудитории в нашей географии.

Кроме Авито, мы рассматривали посевы в Telegram-каналах и сообществах во ВКонтакте, но решили начать с классифайда. Это перспективная площадка с низким порогом входа для бизнеса.

Во-первых, чтобы стартовать на Авито, не нужно глубоко разбираться в технических параметрах настройки рекламы и в аналитике. Площадка интуитивно понятна любому вменяемому специалисту по рекламе. Во-вторых, запуск не требует большого бюджета, как, например, Telegram Ads. Кроме того, на Авито есть необходимые инструменты для развития и аудитория со сформированным спросом.

Как мы продвигаем бизнес с помощью размещений в Telegram-каналах, мы рассказывали в другом кейсе.

Регистрируем компанию и оформляем профиль

На старте мы создали для клиента кабинет на Авито через eLama.

Четыре причины, почему мы работаем через eLama:

  • Легкая и быстрая оплата. Деньги можно переводить с карты, расчетного счета или электронного кошелька, они зачисляются в день поступления на счет.

  • Удобно получать единый комплект документов по всем системам и возмещать НДС.

  • При необходимости можно использовать постоплату для рекламы.

  • Служба Заботы, в которой мы получаем помощь в работе c рекламными системами.

Затем мы добавили всю необходимую информацию о компании и прошли проверку площадки. После этого — оформили профиль: подробно рассказали об услугах и преимуществах компании, указали адрес, телефон и время работы, описали, как клиент принимает оплату и работает с доставкой. И, конечно, добавили примеры работ.

Примеры работы в галерее на Авито

Также мы попросили недавних клиентов заказчика оставить отзывы. Нужно минимум пять, чтобы Авито сформировал и начал отображать оценку компании.

Отзывы

Добавляем объявления

Чтобы понять, какой заголовок лучше использовать в объявлении, мы изучили историю запросов в Вордстате Яндекса.

Статистика в Вордстате по запросам

Затем посмотрели, как написаны и оформлены объявления, которые находятся в топе на Авито.

Поисковая выдача на Авито по запросу пластиковые окна в Спб

После этого мы определили стоимость услуг, с которой будет целесообразно размещаться, и оформили привлекательное предложение.

Обычно мы предлагаем клиентам бонусы: летом к окнам добавляем бесплатно москитную сетку, а зимой — подоконник или замки для безопасности детей. Мы перенесли этот подход и на Авито.

Также мы учли, что покупатели на Авито любят поторговаться. Поскольку о скидке нельзя упоминать в заголовке объявления, мы пишем о ней в первых строках описания. И если мы включаем XL-объявления (о них — ниже), пользователи видят информацию о скидке в превью в результате поисковой выдачи.

Отдельное внимание уделяли фотографиям и тексту — они выполняют роль продающей витрины, и от них во многом зависит решение покупателя. Поэтому снимки должны быть качественными и иллюстрирующими продукт, а текст понятным и информативным, с важными для клиента акцентами.

Работаем с услугами продвижения Авито

Выработали такой подход: если мы публикуем новое объявление, то сразу используем выделение цветом, увеличиваем размер и подключаем продвижение x2. Затем смотрим на результаты.

Пример объявления

Если объявление работает хорошо — подключаем услуги продвижения х15 или х20 на один день и через день. Так, объявление каждый раз поднимается в выдаче, собирая все «сливки» в топе Авито.

Как работают услуги продвижения

Выделение цветом: на десктопах и в приложении на iOS цена в объявлении выделяется голубым, а в мобильной версии сайта и в приложении для Android — желтым заголовок. Услуга действует 7 дней, и ее можно продлить.

XL-объявление: объявление становится больше, в нем отображается подробное описание и кнопка «Показать телефон».

Видимость объявления: алгоритмы повышают количество просмотров объявления, автоматически просчитывая, как обеспечить заданный объем, в каких блоках и на каких позициях показать объявление и в какое время подключать.

На скриншоте видно, что лиды — контакты — мы начали получать, когда подключили все три услуги сразу: с 17 по 23 сентября. В дни, когда работало только выделение цветом, эффекта не было.

Отчет во работе объявления на Авито

Если объявление не показывает хороших результатов — оставляем работать без дополнительного промо.

Замеряем результаты

За сентябрь мы запустили шесть объявлений, из них три сработали отлично. Работу оплачивали за размещение объявлений на площадке.

На размещение и услуги продвижения за месяц потратили 15 000 руб. и получили 21 уникальный лид по 714 руб. за каждый — это в несколько раз дешевле, чем мы получаем с контекстной рекламы. Из них шесть конвертировались в сделки. Сумма заключенных договоров превысила 200 000 руб. ДРР рекламной кампании на Авито — 6,7%.

Скрин из отчета, результаты

В ноябре мы продолжили продвигать окна: потратив 20 000 руб., получили 29 заявок и договоры на 280 000 руб.

Таким образом, мы нашли новый источник заявок с потенциалом к масштабированию. Кроме того, клиент передал нам для продвижения на Авито натяжные потолки.

6 советов по размещению на Авито

  1. При публикации указывайте в местоположении крупные города или районные центры. Так объявления увидят гораздо больше потенциальных клиентов.
  2. Создавайте отдельные публикации для разных городов, но используйте другие фото и описания, иначе модерация заблокирует объявления.
  3. Для каждой услуги или товара просматривайте поисковые запросы в Вордстате, чтобы подобрать кликабельный заголовок.
  4. Если о подарке или скидке написать в самом конце заголовка, то есть шанс, что модерация Авито не заметит нарушения и пропустит объявление.
    Пример объявления
  5. Поскольку клиенты не всегда оставляют отзывы, запрашивайте их самостоятельно прямо на Авито у тех, с кем сделка состоялась.
    Запрос отзыва у клиента
  6. Продавайте своевременно, особенно это касается сезонных товаров. Санки, лыжи, новогодние игрушки, шубы созданы для зимы, а купальники, очки, легкие платья, инвентарь для дачи — актуальны с конца весны. Казалось бы, очевидно, но не все это учитывают. Разумеется, что продажи всесезонной продукции ко времени не привязываются.

Получайте до 8% от оборота клиентов на Авито

Продвигайте клиентов на Авито и возвращайте до 8% от их оборотов на площадке. Только для участников партнерской программы eLama

Узнать больше