Продвижение на Ozon: все работающие способы в одном гайде

В первом квартале 2023 года количество активных покупателей на Ozon, по данным самого маркетплейса, достигло 37 млн человек. Чтобы привлечь внимание этой огромной аудитории и выделиться среди конкурентов, продавцу важно пробовать разные способы продвижения карточек товаров на Ozon. Разбираем, что предлагает сам маркетплейс и как еще привести покупателей в магазин на Ozon.

В росте заказов на Ozon заинтересованы не только продавец, но и сама площадка. Для этого у маркетплейса целый арсенал инструментов — разобраться в них на первых этапах непросто. Вкладываться сразу в платное продвижение товаров или для начала можно обойтись без дополнительных трат, как работает продвижение в поиске, стоит ли участвовать в нескольких акциях одновременно и что дает статус Premium-продавца? Собрали ответы на эти вопросы в гайде.

Продвижение внутри маркетплейса Ozon

На Ozon можно расти органически, если продавать востребованный товар, соблюдать правила площадки, быть на связи с покупателями и корректно отрабатывать негатив. А еще — делать скидки и дарить персональные бонусы.

Бесплатное продвижение на Ozon дает хороший старт на маркетплейсе. Но если цель — кратное увеличение продаж, пригодятся платные инструменты. Рассмотрим все варианты продвижения на Ozon.

Выгодно представить товар покупателю

Товары на маркетплейсах «встречают по одежке». Они могут быть сколь угодно инновационными, износостойкими и превосходными по качеству, но эти характеристики важно описать и наглядно показать.

1. Продающая и полностью заполненная карточка товара

Информативные карточки товаров любят и покупатели, и поисковые алгоритмы: чем лучше описание — тем выше позиции в выдаче.

Что есть в хорошей карточке:

• Название по схеме «товар + бренд + особенность» — емкое определение, которое сразу даст понять, что это за товар и для кого. А вот вписывать в название бессвязный набор ключевых слов не имеет смысла — это не поднимет товар высоко в поиске.
• Картинка. До 15 изображений, оптимально — 3-5 фотографий с разных ракурсов, на однотонном фоне. Одежду и аксессуары лучше демонстрировать на модели. Технику — в действии, для понимания габаритов — в сравнении с другим предметом. Мебель — в интерьере, но важно, чтобы в кадре было минимум других элементов и они не перетягивали внимание на себя.

Вместо главного фото в карточку можно добавить видеообложку — короткое видео, которое представит товар более наглядно и поможет быстрее определиться с выбором. Также здорово работают обзор 360°, инфографика, 3D-изображения — всё, что дает возможность рассмотреть товар детальнее, со всех сторон.

• Информативное описание товара с понятными характеристиками: вес, состав, размеры, цвет, как этим пользоваться. Описание, которое отвечает на вопросы покупателя, думает о пользе для него — самая эффективная реклама товара. Причем, бесплатная.

• Rich-контент — еще один способ бесплатного продвижения. По сути, это лендинг прямо в карточке товара — можно «разогнаться» с преимуществами, оживить текст схемами, видео, иллюстрациями.

А еще можно объединить товар в одну карточку с вариантами — если это один и тот же товар в разных цветах или разной комплектации. Так карточка соберет больше просмотров.

Не забывайте время от времени обновлять карточки — это не самый очевидный, но действенный способ продвижения на Ozon. Замените фотографии по сезону или к праздникам, отредактируйте описание товара так, чтобы оно отвечало на возражения и вопросы покупателей.

2. Витрина

По сути, витрина — собственный магазин бренда на сайте и в мобильном приложении маркетплейса. Базовую персональную страницу можно создать бесплатно, индивидуальную — от 360 000 руб. в год.

Как витрина помогает продвижению товаров на Ozon:

• удобно давать ссылку на магазин в соцсетях или в рекламных кампаниях;
• можно трансформировать под потребности клиентов и привлекать дополнительное внимание: добавлять блоки с промотоварами, рассказывать про новинки и акции, выделять определенные товары.

Участвовать в акциях

Назовем это продвижение товаров на Ozon условно бесплатным — за участие в акциях продавец ничего не платит площадке, но скидки дает за свой счет.

Вариантов несколько:

• многочисленные акции Ozon — сроки и условия определяет маркетплейс, часть товаров добавляет автоматически, часть может добавить сам продавец;
• собственные акции продавца — со скидками, промокодами и бонусами.

Акции Ozon проходят каждый месяц, форсятся на главной странице, в баннерах и соцсетях компании. Можно участвовать в нескольких акциях одновременно — итоговую стоимость рассчитает система.

Хорошая стратегия, чтобы привлечь максимальное внимание к товарам в высокий сезон, — вписаться в распродажи Ozon. Маркетплейс проводит их всего несколько раз в год. Например, в 2023 году — 12 глобальных распродаж.

Продвигать можно почти всё, кроме товаров для курения. Но от продавца требуется соблюсти хотя бы два из трех условий: средняя оценка товара — не менее 3, не более 10% жалоб на товар и не более 10% возвратов или невыкупов.

Подключить продвижение товаров на Ozon

Маркетплейс предлагает разные варианты платного продвижения: в поиске Ozon, в категориях и карточках товаров, в рекомендательных полках, на других страницах сайта и в приложении.

1. Продвижение в поиске Ozon

Реклама в поиске Ozon направлено на работу с горячей аудиторией, которая уже ищет товар продавца. Остается только, чтобы этот товар увидели — для этого нужно оказаться на самых заметных позициях. Больше просмотров и переходов в карточку — больше продаж.

Как работает продвижение в поиске: продавец назначает ставку — процент от стоимости товара после применения скидок и списания бонусных баллов. Чем выше ставка, тем более выгодные позиции в поисковой выдаче и категориях занимает товар. При продвижении в поиске Ozon товар дополнительно показывается в блоках «Также покупают», «Рекомендуем также» и «Покупают вместе».

Продвижение в поиске удобно тем, что оплата списывается за реальные заказы, а не за показы или клики. Можно сразу увидеть, насколько эффективно работает такой инструмент для конкретного магазина.

Минимальная ставка — 7% и выше, в зависимости от категории товара. В одну кампанию можно добавить до 10 000 товаров.

2. Трафареты

Этот рекламный инструмент помогает увеличить показы карточек товаров и охватить как можно больше потенциальных покупателей, продвинуть товары из распродажи, рассказать про скидки и спецпредложения магазина.

Алгоритмы Трафаретов устроены так, что они сами находят оптимальное место размещения рекламы. Всего таких мест больше десяти: выделенные позиции в поиске, категории товаров, промоподборки, рекомендательные полки, блок «Спонсорский товар» в мобильном приложении и другие.

Продавец может выбрать одну из двух стратегий управления ставками. Автоматическая стратегия «Максимальный охват» настраивается проще: достаточно выбрать товары для продвижения и установить дневной бюджет. Зато ручная стратегия «Фиксированная цена» позволяет экономнее расходовать бюджет, но продавцу придется самостоятельно отслеживать и менять ставки.

В Трафаретах оплата списывается за 1000 показов или кликов, минимальный дневной бюджет — 550 руб.

Этот рекламный инструмент хорошо дополняет продвижение в поиске — можно запускать их одновременно.

3. Брендовая полка

Эта подборка товаров одного продавца, показывается над и под поисковой выдачей и на страницах категорий — то есть тем, кто ищет товар целенаправленно на маркетплейсе.

Такой способ продвижения помогает привлечь кратно больше внимания — и к товарам, и к магазину. Подборка заметно выделяется среди похожих товаров по запросу, при этом в самом блоке — только один магазин, конкурентов не будет.

Минимальная ставка — 750 руб. за 1000 показов.

4. Баннеры

Если продвижение в поиске направлено на продажи, медийная реклама — это прежде всего способ рассказать о бренде, познакомить его с новой аудиторией, повысить узнаваемость. Впрочем, баннер с акцией — и про увеличение продаж тоже.

Ozon размещает баннеры на главной странице и странице подтверждения заказа на сайте. В мобильной версии сайта и в приложении — на тех же страницах, плюс в результатах поиска и в категориях между 8 и 9 плиткой.

Минимальная ставка — 100 руб. за 1000 показов, шаг — 1 руб., оплата за каждые 1000 показов.

Чтобы добиться вау-эффекта, можно запустить видеобаннер. Главное — зацепить внимание потенциальных покупателей в первые секунды. Для этого Ozon рекомендует выносить подробные характеристики в титры, а в начале емко раскрыть суть продукта — например, в гифке.

Минимальная ставка для видеобаннера — 250 руб., оплата за 1000 показов при условии, что пользователи видели на экране не менее 50% площади баннера более двух секунд.

Работать на лояльность покупателей

1. Рассрочка Ozon

Если расширить возможности для покупки товара, больше шансов, что этот товар действительно купят. Беспроцентная рассрочка Ozon — именно такая возможность. Продавец берет на себя только проценты, риски по невыплатам закрывает сам маркетплейс.

Рассрочка — выгодный инструмент продвижения:

• если товар дорогой, и человек быстрее решится на покупку с оплатой частями;
• если в ассортименте магазина недорогие высокомаржинальные товары — с рассрочкой покупателю проще заказать большой список товаров;
• если товар плохо продается и долго лежит на складе — рассрочка добавит ему привлекательности и увеличит шанс уехать со склада к покупателю.

2. Баллы за отзывы

На карточки с большим количеством отзывов чаще переходят из поиска. А отзывы с реальными фотографиями «без фильтров» помогают быстрее выбрать товар и решиться на покупку.

К тому же, товары с отзывами поднимаются в рейтинге. И это то самое бесплатное продвижение, для которого требуется внимание к потребностям покупателей: вовремя ответить на вопрос, поблагодарить за положительный отзыв и разобраться в проблеме, если она возникла.

Чтобы покупатели делились обратной связью активнее, можно предлагать баллы за отзывы. Каждые сутки система рандомно выбирает тех, кто уже получил заказ. В письме или в приложении они видят предложение оставить отзыв за баллы, на это дается пять дней.

Когда отзыв проходит модерацию, продавец оплачивает баллы плюс 10% комиссии маркетплейса. А покупатель может потратить накопленные баллы на следующие заказы: один балл равен одному рублю.

3. Одобрение скидки

Покупатель запрашивает скидку — продавец одобряет (или отклоняет) заявку, либо предлагает свои условия.

Как правило, скидка до 10% нечувствительна для магазина, а покупатель радуется, что получил что-то выгодное и охотно оставляет положительный отзыв.

4. Бонусы продавца

Этот способ продвижения заточен на то, чтобы возвращать покупателя снова и снова. За каждую покупку в конкретном магазине он получает бонус — и может потратить его только здесь.

Также продавец может включить в рассылку тех, кто еще не сделал заказ, но положил товар в избранное или в корзину — от 100 до 20 000 пользователей Ozon. Маркетплейс начисляет эти бонусы и сообщает о них в письмах или пуш-уведомлениях.

5. Комплекты

Сразу подобрать необходимое и предложить купить в одном месте — это забота о покупателе. Особенно, если учесть, как много позиций в каталоге маркетплейса. Простой пример — шампунь и бальзам-ополаскиватель.

Еще вариант — составить комплект из двух одинаковых товаров и дать скидку — вместе дешевле. Магазин получает рост продаж — «классно, возьму про запас», а вместе с продажами — более высокие позиции в поиске.

Повышать рейтинг

У Ozon есть целый перечень критериев, по которым маркетплейс оценивает качество сервиса продавца.

Продавцам с высоким рейтингом и средней оценкой товаров от 4,5 Ozon предлагает подключить Premium-подписку. По данным маркетплейса, бейдж «Premium-продавец» дает +26,6% к конверсии в покупку. Плюсом продавец получает доступ к продвинутой аналитике и приоритетную поддержку в чате, а на витрине магазина не будет блока с рекомендациями товаров других продавцов.

Стоит такая подписка 2990 руб. в месяц, есть пробный период.

Также можно подключить Premium Plus — за 24 990 руб. в месяц.

К преимуществам базовой подписки добавляются:

• больше скидок за счет Ozon;
• подсветка товара в результатах поиска и каталоге бейджем «Premium-продавец»;
• поднятие в поиске товаров с выгодным индексом цен — на 10% вместо 7,5%;
• доступ к данным об оборотах ближайших конкурентов и лидера в категории в расширенном отчете «Конкурентная позиция»;
• доступ к чатам с покупателями по активным заказам.

Попробовать еще несколько платных инструментов продвижения на Ozon

Это исключительно платное продвижение — от 43 000 до 720 000 и выше за услугу. Стоит рассматривать, когда протестировали базу и готовы выделить бюджет на новые эксперименты.

1. Ozon Alerts

Таргетированный виджет — «шторка». Всплывает в мобильном приложении Ozon, затемняя основной экран — на главной странице или в отдельных категориях. Помогает подсветить определенные позиции, акции или познакомить с брендом, если таргетироваться на широкий сегмент аудитории.

2. Email-рассылки и пуш-уведомления маркетплейса

В рассылке можно красочно рассказать о магазине, акциях, новинках. В массовую рассылку включается несколько магазинов, в индивидуальной всё место отдается одному продавцу.

3. Видеоконсультация

Формат, в котором удобно раскрыть особенности продукта, снять возражения и довести до покупки «за ручку» в режиме реального времени. Желающие задают вопросы онлайн — продавец отвечает и помогает с выбором. Подходит для продвижения дорогих или технически сложных товаров, а также позиций, которые раньше продавались только офлайн.

Внешнее продвижение на Ozon

Эффективная реклама товаров на Ozon не ограничивается внутренними инструментами маркетплейса. Значительно расширить аудиторию, повысить узнаваемость магазина и увеличить продажи поможет внешнее продвижение товаров. Можно заказывать рекламу у блогеров, вести трафик с помощью Яндекс Директа, VK Рекламы и Telegram Ads.

Реклама у блогеров

Появиться в сторис или посте блогера — отличный способ продвижения товаров на Ozon. Продавец получает новую аудиторию, доверие к инфлюенсеру распространяется на то, что он рекламирует. К тому же, это дополнительная возможность подсветить преимущества продукта: блогер снимет распаковку, покажет товар с лучших сторон, продемонстрирует в действии. И разместит в посте или описании к видео ссылку на карточку товара или страницу магазина на маркетплейсе.

Можно взять весь процесс сотрудничества с блогером на себя и потратить время на поиски, согласование размещения и составление договора. А можно сделать проще — через биржу.

Например, на платформе WOWBlogger более 45 000 проверенных инфлюенсеров. Удобно выбирать по нужным характеристикам блога, аудитории и показателям активности. Вся работа происходит в одном месте — договоренности с блогером, оплата услуги и закрывающие документы. На первое размещение в WOWBlogger через eLama мы дарим бонус 25 000 руб. Запустить выгодную рекламу с блогером →

Яндекс Директ

Для продвижения товаров в Яндекс Директе есть несколько форматов: товарные кампании, динамические объявления в поиске Яндекса, смарт-баннеры в РСЯ.

Чтобы всё работало, аудитория сначала должна попадать на сайт с товарами, а уже оттуда — перейти на маркетплейс. Для корректной настройки таких кампаний нужны товарные фиды.

Также в Яндекс Директе есть отдельный формат для тех, кто продает товары на маркетплейсах. При создании кампании достаточно указать ссылку на магазин на Ozon — Яндекс сформирует посадочную страницу с фото и описанием товара. С этой страницы пользователь переходит на маркетплейс и оформляет заказ. Из минусов — такую посадочную страницу можно использовать только в Яндекс Директе.

eLama поможет разобраться с особенностями форматов и настройками. А еще — бесплатно настроит первые кампании для старта в Директе. Получить бесплатную рекламу в Яндекс Директе →

VK Реклама

Новая платформа экосистемы VK предлагает специальный формат для магазинов на маркетплейсах. При создании кампании нужно указать ссылку на магазин или страницу бренда — система создаст каталог с товарами из Ozon. Когда пользователь кликнет по объявлению, он попадет на карточку товара в маркетплейсе.

Освоиться на новой площадкой быстрее помогут специалисты eLama, они бесплатно настроят рекламу для старта. Получить первые кампании бесплатно →

Telegram Ads

С лета 2023 официальная реклама в мессенджере стала актуальна и для магазинов на Ozon. Если раньше в объявлении можно было ставить ссылку только на Telegram-канал, то сейчас — на любой сайт, в том числе на маркетплейс.

Минимальный бюджет для продвижения товаров в Telegram Ads в России — 1500 евро + 20% комиссии для большинства тематик + 20% НДС. С eLama проще: можно стартовать без бюджета и платить по факту расходов. Запустить эффективную рекламу в Telegram →

Как вести внешний трафик эффективнее

Есть нюанс: если из объявления вести аудиторию непосредственно на страницу магазина на Ozon, весь трафик достается маркетплейсу. А если будет много отказов, карточки товаров начнут пессимизироваться, что плохо скажется на рейтинге. Плюс при таком способе продвижения невозможно касаться аудитории повторно, например, с помощью ретаргетинга.

Решение — вести на сайт и уже с него уводить на маркетплейсы. Во-первых, вы сможете анализировать аудиторию. Во-вторых, так сохраняются пользователи, которых уже привлекла реклама. Можно настраивать на них повторные кампании — и предлагать скидки, бонусы, новинки.

Успешных продаж!