К списку всех терминов

Лид

Термин из темы
Маркетинг
Лид в маркетинге — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продуктам или услугам компании и который оставил компании свой номер телефона, email, страницу в соцсети и т.п. Он может например, отправить заявку, заполнить форму на сайте, зарегистрироваться на мероприятие и так далее. Используя контакт, компания может «прогревать» лид с помощью разных маркетинговых техник — вести его по воронке продаж и конвертировать в платящего клиента.

Лидогенерация — важнейшая составляющая маркетинга, она помогает бизнесу находить потенциальных покупателей, строить и укреплять отношения с ними. Чем эффективнее лидогенерация — тем шире клиентская база, выше доход, быстрее достижение бизнес-показателей.

Что такое лид и какие типы лидов различают в продажах и маркетинге

Мы уже разобрались, что лид — это контакт потенциального клиента: номер телефона, email-адрес, ссылка на страницу в соцсети или аккаунт в мессенджере. Важно, чтобы по этому контакту можно было связаться с человеком, то есть контакт должен быть корректным и рабочим. 

Существует несколько классификаций лидов. Например, по степени заинтересованности в покупке:

  • у целевых есть задачи, в решении которых продукт был бы им полезен;
  • нецелевые оставляют контакты по ошибке или недопониманию.

По уровню готовности к покупке:

  • у холодных есть потребность, но нет заинтересованности в компании или продукте;
  • теплые уже заинтересованы, но еще не готовы купить;
  • горячие готовы купить.

По тому, на что они обменивают данные:

  • информационные — на образовательные материалы: подборку, white paper, вебинар и так далее;
  • событийные — на участие в конференциях, выставках, вебинарах, семинарах, которые компания организует или в которых участвует;
  • продуктовые — на демо-доступ или тестовый период пользования.

Эксперты eLama проводят бесплатные вебинары по работе во всех рекламных системам, которы помогают повышать эффективность интернет-маркетинга и растить продажи.

По источнику их получения:

  • онлайн-лиды — через соцсети и мессенджеры, рекламу, сайт, email-рассылки и т.д.; реферальные — через рекомендации существующих клиентов компании;
  • партнерские — через программы, где компания работает с другими организациями, чтобы продвигать свои продукты и услуги;
  • телефонные — посредством телефонных звонков людям из ЦА, которые пока не знакомы с компанией — это называется холодный обзвон.

Как используют лиды в маркетинге

Лиды — ценный ресурс в маркетинге, их можно использовать в различных стратегиях для повышения эффективности маркетингового продвижения и увеличения конверсии. Рассмотрим несколько способов, как можно использовать лиды в маркетинге:

  1. Сегментировать лиды на основе их характеристик, интересов и поведения.
  2. Отправлять персонализированные email-рассылки для лидов, включая информацию о продуктах, специальных предложениях и новостях о компании.
  3. Создавать email-кампании для удержания лидов и стимулирования их к покупке.
  4. Создавать автоматизированные воронки продаж, которые взаимодействуют с лидами, предоставляя им информацию, обучение и предложения на разных этапах покупательского цикла.
  5. Адаптировать контент на сайте в соответствии с интересами и действиями конкретных лидов и предоставлять релевантную информацию, которая решает конкретные проблемы или потребности потенциальных клиентов.
  6. Запускать ретаргетинговую рекламу на лиды, которые проявляли интерес к продукту, но не совершили покупку.
  7. Периодически обзванивать или отправлять опросы лидам и клиентам для оценки их удовлетворенности и получения обратной связи.

Использование лидов в маркетинге позволяет более эффективно работать с потенциальными клиентами, повышая вероятность их конверсии в постоянных клиентов.

Способы лидогенерации

Все способы привлечения лидов можно отнести к одной из двух стратегий.

  1. Создание и продвижение информационных, обучающих материалов с учетом запросов и интересов целевой аудитории, они позиционируют компанию как экспертную и служат привлечению трафика на сайт.
  • Контент— публикация в собственном и сторонних блогах и в СМИ полезных статей и видео, гайдов и инструкций, а также разработка курсов и т. д. За контакт можно отдавать уникальный контент, например, какие-то инструкции, подборки полезных советов, доступ к курсам, а также исчерпывающие материалы по одной теме.

Так мы делаем в блоге: предлагаем оставить email-адрес в обмен на руководство по маркировке.

форма подписки
Форма для оставления контакта в материалах блога eLama

 

  • Событийный маркетинг — организация и участие в конференциях, семинарах, вебинарах и т. д. Чтобы принять участие, человек должен зарегистрироваться обычно с почтой и телефоном.
  • SEO — оптимизация сайта под целевые поисковые запросы, увеличение видимости сайта в выдаче поисковиков. На страницах, которые выходят в топ, нужно разместить формы захвата лидов — лид-формы, баннеры, попапы и т. п.
  • SMM — развитие сообществ бренда в соцсетях, создание вирусного контента, общение с пользователями и сбор обратной связи. Там же стоит анонсировать лид-магниты. 

2. Прямое продвижение продуктов и услуг, рассчитанное на получение конкретных показателей.

  • Email-маркетинг — письма, офферы и другой релевантный контент, который направляется потенциальным клиентам по почте. За доступ к уникальным письмам, нужно оставить свой email.
  • Мессенджер-маркетинг — сообщения в Telegram-ботах, запускающие разные сценарии взаимодействия. Чтобы начать пользоваться ботом, нужно поделиться номером. Пример — бот «Еламыч», он предалагает ответить на несколько вопросов и рекомендует каналы продвижения, но сначала необходимо отправить свой номер телефона. 
еЛамыч - способ поулчения лидов
  • Реклама — кампании в поисковиках, на сайтах, а также в соцсетях с оплатой за клик (CPC) и за лид (CPL). В соцсетях есть форматы объявлений с лид-формами, которую заинтересованный пользователь может заполнить не переходя на сайт компании и вообщен не уходя со страницы.
  • Холодные звонки — общение по телефону с потенциальными клиентами из собственной или полученной от партнеров базы.

Материал по теме: Создаем лид-форму в новом кабинете VK Рекламы — пошаговая инструкция

Как и зачем прогревать лиды

Прогрев лида — это процесс построения отношений с заинтересованным человеком, призванный провести его сквозь маркетинговую воронку к продаже. Технологии прогрева направлены на повышение его интереса, снятие возражений, увеличение лояльности к бренду.

  1. Создавать персонализированный контент, который показывает, как именно ваш продукт решает задачи и проблемы, волнующие потенциального клиента прямо сейчас.
  2. Проводить ретаргетинговые кампании: напоминать пользователям, которые уже были на сайте или что-то у вас покупали, о своих предложениях — в том числе и сопутствующих. Так, к паре обуви можно предлагать уходовые средства или аксессуары.
  3. Быть на связи: предлагать лиду помощь и советы, снабжать его конкретной полезной информацией, чтобы помочь принять информированное решение о покупке.
  4. Давать скидки и бонусы, которые мотивируют сомневающихся наконец-то решиться на покупку.
  5. Предлагать бесплатные пробные версии продукта или сервиса — чтобы человек на практике убедился, что с вами ему будет проще, удобнее, выгоднее и т.д.
  6. Предоставлять социальные доказательства: отзывы, рейтинги, фото и видео продукта в реальной жизни, которые показывают, как продукт уже помогает вашим клиентам.
  7. Демонстрировать социальную ответственность. Люди куда больше доверяют и эмоционально вовлекаются в жизнь брендов, которые стремятся делать мир лучше.

Может быть интересно: Что такое ремаркетинг и ретаргетинг и как их использовать, чтобы возвращать клиентов на сайт

Лидогенерация и прогрев лидов — это пространство проб и экспериментов, в котором не существует готовых решений, но всегда есть много возможностей и интересных идей. О некоторых из них вы узнаете из кейсов агентства eLama и компаний-партнеров:

Сколько стоит лид

Стоимость лида CPL — это метрика, которую нужно знать, чтобы эффективно распределять бюджет между рекламными кампаниями и маркетинговыми каналами.

CPL рассчитывается как отношение расходов на рекламу к количеству лидов:

Формула CPL

При этом важно помнить, что лид — это еще не клиент. Более дешевые лиды, полученные, например, из блогов могут принести меньше прибыли, чем более дорогие, например, из рекламы в Директе. Так что важно рассчитывать не только стоимость лида, но и конверсию, и работать на снижение первого и повышение второго.

Главное

  1. Лид — это потенциальный клиент, который оставил компании свой контакт: номер телефона, email-адрес, ссылку на аккаунт в соцсети или в мессенджере.
  2. В маркетинге собирают лиды, чтобы дальше прогревать их и конвертировать в клиентов.
  3. Собирать лиды можно на сайте, в соцсетях, рекламе, мессенджерах, а прогревать — в email-рассылках, рекламе, по телефону с помощью отдела продаж и т. д.
  4. Лиды — это также источник информации о клиентах, их можно сегментировать, чтобы затем адаптировать и персонализировать материалы прогрева: рассылки, контент на сайте и в блоге, лид-магниты, — учитывая потребности целевой аудитории, ее интересы и боли.
Курсы
РК по акции Директ
Wowblogger под ключ
Маркировка
Маркетплейс
Telegram Ads
Постоплата
Курсы
РК по акции Директ
Wowblogger под ключ
Маркировка
Маркетплейс
Telegram Ads
Постоплата

Другие термины

Ко всем терминам тематики
CJM, Карта пути клиента

CJM (Customer Journey Map), или карта пути клиента — маркетинговый и продуктовый инструмент, который позволяет визуализировать и проанализировать взаимодействие клиента с брендом или продуктом от знакомства с ним до совершения покупки и послепродажного обслуживания. Этот инструмент помогает бизнесу лучше понять потребности, ожидания и трудности клиентов при взаимодействии с компанией.

CRM-маркетинг

CRM-маркетинг — это построение взаимоотношений с клиентами на базе системы управления данными — CRM-системы — которая делает взаимодействие более персонализированным, эффективным и долгосрочным.

CTA

CTA, Call to Аction — это призыв, который размещается в рекламных и маркетинговых материалах и имеет целью мотивировать пользователя совершить конкретное действие, полезное и нужное бизнесу.