Лид

Лидогенерация — важнейшая составляющая маркетинга, она помогает бизнесу находить потенциальных покупателей, строить и укреплять отношения с ними. Чем эффективнее лидогенерация — тем шире клиентская база, выше доход, быстрее достижение бизнес-показателей.

Что такое лид и какие типы лидов различают в продажах и маркетинге

Мы уже разобрались, что лид — это контакт потенциального клиента: номер телефона, email-адрес, ссылка на страницу в соцсети или аккаунт в мессенджере. Важно, чтобы по этому контакту можно было связаться с человеком, то есть контакт должен быть корректным и рабочим. 

Существует несколько классификаций лидов. Например, по степени заинтересованности в покупке:

• у целевых есть задачи, в решении которых продукт был бы им полезен;
• нецелевые оставляют контакты по ошибке или недопониманию.

По уровню готовности к покупке:

• у холодных есть потребность, но нет заинтересованности в компании или продукте;
• теплые уже заинтересованы, но еще не готовы купить;
• горячие готовы купить.

По тому, на что они обменивают данные:

• информационные — на образовательные материалы: подборку, white paper, вебинар и так далее;
• событийные — на участие в конференциях, выставках, вебинарах, семинарах, которые компания организует или в которых участвует;
• продуктовые — на демо-доступ или тестовый период пользования.

Эксперты eLama проводят бесплатные вебинары по работе во всех рекламных системам, которы помогают повышать эффективность интернет-маркетинга и растить продажи.

По источнику их получения:

• онлайн-лиды — через соцсети и мессенджеры, рекламу, сайт, email-рассылки и т.д.; реферальные — через рекомендации существующих клиентов компании;
• партнерские — через программы, где компания работает с другими организациями, чтобы продвигать свои продукты и услуги;
• телефонные — посредством телефонных звонков людям из ЦА, которые пока не знакомы с компанией — это называется холодный обзвон.

Как используют лиды в маркетинге

Лиды — ценный ресурс в маркетинге, их можно использовать в различных стратегиях для повышения эффективности маркетингового продвижения и увеличения конверсии. Рассмотрим несколько способов, как можно использовать лиды в маркетинге:

1. Сегментировать лиды на основе их характеристик, интересов и поведения.
2. Отправлять персонализированные email-рассылки для лидов, включая информацию о продуктах, специальных предложениях и новостях о компании.
3. Создавать email-кампании для удержания лидов и стимулирования их к покупке.
4. Создавать автоматизированные воронки продаж, которые взаимодействуют с лидами, предоставляя им информацию, обучение и предложения на разных этапах покупательского цикла.
5. Адаптировать контент на сайте в соответствии с интересами и действиями конкретных лидов и предоставлять релевантную информацию, которая решает конкретные проблемы или потребности потенциальных клиентов.
6. Запускать ретаргетинговую рекламу на лиды, которые проявляли интерес к продукту, но не совершили покупку.
7. Периодически обзванивать или отправлять опросы лидам и клиентам для оценки их удовлетворенности и получения обратной связи.

Использование лидов в маркетинге позволяет более эффективно работать с потенциальными клиентами, повышая вероятность их конверсии в постоянных клиентов.

Способы лидогенерации

Все способы привлечения лидов можно отнести к одной из двух стратегий.

1. Создание и продвижение информационных, обучающих материалов с учетом запросов и интересов целевой аудитории, они позиционируют компанию как экспертную и служат привлечению трафика на сайт.

• Контент— публикация в собственном и сторонних блогах и в СМИ полезных статей и видео, гайдов и инструкций, а также разработка курсов и т. д. За контакт можно отдавать уникальный контент, например, какие-то инструкции, подборки полезных советов, доступ к курсам, а также исчерпывающие материалы по одной теме.

 Так мы делаем в блоге: предлагаем оставить email-адрес в обмен на руководство по маркировке.

• Событийный маркетинг — организация и участие в конференциях, семинарах, вебинарах и т. д. Чтобы принять участие, человек должен зарегистрироваться обычно с почтой и телефоном.
• SEO — оптимизация сайта под целевые поисковые запросы, увеличение видимости сайта в выдаче поисковиков. На страницах, которые выходят в топ, нужно разместить формы захвата лидов — лид-формы, баннеры, попапы и т. п.
• SMM — развитие сообществ бренда в соцсетях, создание вирусного контента, общение с пользователями и сбор обратной связи. Там же стоит анонсировать лид-магниты. 

2. Прямое продвижение продуктов и услуг, рассчитанное на получение конкретных показателей.

• Email-маркетинг — письма, офферы и другой релевантный контент, который направляется потенциальным клиентам по почте. За доступ к уникальным письмам, нужно оставить свой email.
• Мессенджер-маркетинг — сообщения в Telegram-ботах, запускающие разные сценарии взаимодействия. Чтобы начать пользоваться ботом, нужно поделиться номером. Пример — бот «Еламыч», он предалагает ответить на несколько вопросов и рекомендует каналы продвижения, но сначала необходимо отправить свой номер телефона. 

• Реклама — кампании в поисковиках, на сайтах, а также в соцсетях с оплатой за клик (CPC) и за лид (CPL). В соцсетях есть форматы объявлений с лид-формами, которую заинтересованный пользователь может заполнить не переходя на сайт компании и вообщен не уходя со страницы.
• Холодные звонки — общение по телефону с потенциальными клиентами из собственной или полученной от партнеров базы.

Как и зачем прогревать лиды

Прогрев лида — это процесс построения отношений с заинтересованным человеком, призванный провести его сквозь маркетинговую воронку к продаже. Технологии прогрева направлены на повышение его интереса, снятие возражений, увеличение лояльности к бренду.

1. Создавать персонализированный контент, который показывает, как именно ваш продукт решает задачи и проблемы, волнующие потенциального клиента прямо сейчас.
2. Проводить ретаргетинговые кампании: напоминать пользователям, которые уже были на сайте или что-то у вас покупали, о своих предложениях — в том числе и сопутствующих. Так, к паре обуви можно предлагать уходовые средства или аксессуары.
3. Быть на связи: предлагать лиду помощь и советы, снабжать его конкретной полезной информацией, чтобы помочь принять информированное решение о покупке.
4. Давать скидки и бонусы, которые мотивируют сомневающихся наконец-то решиться на покупку.
5. Предлагать бесплатные пробные версии продукта или сервиса — чтобы человек на практике убедился, что с вами ему будет проще, удобнее, выгоднее и т.д.
6. Предоставлять социальные доказательства: отзывы, рейтинги, фото и видео продукта в реальной жизни, которые показывают, как продукт уже помогает вашим клиентам.
7. Демонстрировать социальную ответственность. Люди куда больше доверяют и эмоционально вовлекаются в жизнь брендов, которые стремятся делать мир лучше.

Лидогенерация и прогрев лидов — это пространство проб и экспериментов, в котором не существует готовых решений, но всегда есть много возможностей и интересных идей. О некоторых из них вы узнаете из кейсов агентства eLama и компаний-партнеров:

• Как через VK Рекламу при бюджете в 11 600 руб. привлечь 92 отклика на вакансии — кейс завода
• Как понимание ЦА и работа с семантикой помогли на 40% снизить CPL в Яндекс Директе — кейс продвижения МФО
• Качественный лид в 13 раз дешевле, чем из Директа — кейс продвижения недвижимости в VK Рекламе
• Вдвое больше контактов по стоимости вдвое меньше: кейс продвижения стройматериалов на Авито

Сколько стоит лид

Стоимость лида CPL — это метрика, которую нужно знать, чтобы эффективно распределять бюджет между рекламными кампаниями и маркетинговыми каналами.

CPL рассчитывается как отношение расходов на рекламу к количеству лидов:

При этом важно помнить, что лид — это еще не клиент. Более дешевые лиды, полученные, например, из блогов могут принести меньше прибыли, чем более дорогие, например, из рекламы в Директе. Так что важно рассчитывать не только стоимость лида, но и конверсию, и работать на снижение первого и повышение второго.

Главное

1. Лид — это потенциальный клиент, который оставил компании свой контакт: номер телефона, email-адрес, ссылку на аккаунт в соцсети или в мессенджере.
2. В маркетинге собирают лиды, чтобы дальше прогревать их и конвертировать в клиентов.
3. Собирать лиды можно на сайте, в соцсетях, рекламе, мессенджерах, а прогревать — в email-рассылках, рекламе, по телефону с помощью отдела продаж и т. д.
4. Лиды — это также источник информации о клиентах, их можно сегментировать, чтобы затем адаптировать и персонализировать материалы прогрева: рассылки, контент на сайте и в блоге, лид-магниты, — учитывая потребности целевой аудитории, ее интересы и боли.