К списку всех терминов

Лидогенерация

Термин из темы
Аналитика
Лидогенерация — это привлечение и сбор контактов потенциальных клиентов для дальнейшего прогрева и продажи продукта.

Что такое лидогенерация в маркетинге

Цель лидогенерации в маркетинге — собрать контакты людей, которым интересен продукт, услуга или бренд: через форму заявки на сайте, email-рассылку, активацию бесплатного тестового периода в сервисе или другим способом. Контакты — это и есть лиды.

Далее с ними работают маркетологи или специалисты по продажам — в зависимости от «теплоты» потенциального клиента: если человек еще далек от решения о покупке, его догоняют полезным контентом, таргетированной рекламой и бесплатными предложениями, а если потребность в продукте высокая — лид попадает в отдел продаж.

Форма заявки на сайте помогает собирать лиды
Посетитель сайта заполняет форму — компания получает лид

Как работает лидогенерация

Разберем пошагово этапы лидогенерации в маркетинге:

  1. Определение целевой аудитории — кто идеальные клиенты бренда, какие проблемы они пытаются решить, какие у них потребности. Понимание целевой аудитории помогает нацелиться на конкретные группы людей.
  2. Создание ценного бесплатного контента: статей, видео, лид-магнитов, курсов — всего, что решает проблемы или отвечает запросам целевой аудитории.
  3. Подключение маркетинговых каналов. Лидов могут генерировать сайт, социальные сети, email- и контент-маркетинг, таргетированная и контекстная реклама. Выбор подходящих каналов зависит от целевой аудитории и бюджета.
  4. Сбор контактов. В этом помогают формы подписки, регистрации в сервисах или на мероприятия, запросы обратной связи и другие способы.
  5. Сегментация и оценка качества лидов. Не все лиды одинаково ценны — необходимо сконцентрироваться на тех, кто заинтересован продуктом, а значит с большей вероятностью конвертируются в клиентов.
  6. Конвертация лидов в клиентов через маркетинговые кампании, воронки продаж и другие стратегии.

Лидогенерация помогает привлекать потенциальных клиентов, а это увеличивает продажи и способствует росту бизнеса. Чтобы настроить постоянный поток лидов, важно понимать, где находится целевая аудитория бизнеса, задействовать разные маркетинговые каналы и тестировать их эффективность.

Как получать лиды

Потенциальных клиентов помогают получить:

  • Формы заявки на сайте. Пользователи оставляют контакты, чтобы скачать лид-магнит, узнать подробности предложения или другую полезную информацию.
    За заполнение формы можно предлагать подарок и так повышать лидогенерацию
    eLama предлагает заполнить форму на лендинге и получить за это гайд с полезными материалами 
  • Форма подписки на email-рассылку. Собирает ценные контакты потенциальных клиентов, чтобы регулярно их касаться — «дожимать» на покупку через вовлекающий контент, акции и спецпредложения.
    Лиды можно генерировать с помощью подписки на email-рассылку
    Тинькофф генерирует лидов через свои контентные проекты 
  • Форма регистрации на вебинары и бесплатные курсы. Обязательным полем в такую форму можно включить email или телефон пользователя, чтобы продолжить работу с ним через рассылки или звонки.
    Лиды можно собирать в форме регистрации на бесплатный курс или вебинар
    На ppc.world пользователь заполняет форму регистрации и получает доступ к бесплатным курсам
  • Обратный звонок и другие виджеты на сайте — захватывают внимание посетителей, направляют к целевым действиям, позволяют получить контакт и вести потенциального клиента по воронке продаж.
    Еще один способ получить лиды
    Стоматологическая клиника предлагает посетителям сайта заказать обратный звонок — и получает их контакт 
Получить максимум заявок с сайта и звонков помогает инструмент Envybox. «Захватчик клиентов», «Стадный инстинкт», «Мультикнопка», «Персонализатор форм» и другие виджеты подогревают интерес потенциальных клиентов, упрощают коммуникацию и сбор контактов. Пользователи маркетплейса инструментов eLama могут подключить одновременно три виджета бесплатно. Подключить виджеты
  • Чат-боты и мессенджеры — сюда можно вести посетителей сайта, аудиторию из контекстной рекламы или Telegram Ads, а непосредственно в чат-боте или мессенджере собирать контакты и прогревать на покупку.
    Чат-бот отлично собирает лиды
    Чат-бот клинингового сервиса собирает лиды уже на первых шагах 
  • Контекстная реклама — приводит аудиторию на посадочную страницу, а рекламные системы определяют, откуда пришел посетитель и что сделал на странице.
  • Таргетированная реклама — в объявление можно включить контактную форму или кнопку подписки на рассылку.
  • Партнерские программы и совместные акции с другими компаниями или организациями.
  • Рекомендации от существующих клиентов или коллег.

Для эффективной лидогенерации недостаточно организовать поток потенциальных клиентов — важно настроить их управление, анализировать, какие источники генерируют лиды, а какие можно отключить, фиксировать всю историю работы с лидом в CRM-системе и грамотно его «утеплять».

 

Как прогревать лиды в бизнесе

Прогрев лидов помогает выстроить более глубокий контакт с потенциальными клиентами и провести их к завершению цикла сделки.

Прогревать лиды можно через:

  • Email-маркетинг — письма с полезным контентом и предложениями позволяют оставаться на связи с потенциальными клиентами, регулярно напоминать о продукте и бренде, рассказывать о спецпредложениях и скидках и получать обратную связь.
  • Социальные сети — в постах можно раскрывать подробную информацию о продукте, подсвечивать его преимущества со всех сторон, отрабатывать возражения, а через комментарии и ответы на вопросы — формировать доверие и становиться ближе к заинтересованной аудитории.
  • Персонализированные предложения и контент на основе данных о поведении лидов на сайте и их интересов.
  • Чат-боты и мессенджеры — автоматизация упрощает и ускоряет общение с лидами, делает его более удобным для пользователей и конверсионным — для бизнеса.
  • Обучающие продукты — онлайн-конференции, вебинары, курсы и офлайн-встречи раскрывают особенности продуктов и услуг, акцентируют внимание, как именно они решают проблемы аудитории и мотивируют на покупку платных продуктов.
  • Звонки — регулярное общение, забота о потребностях потенциальных клиентов помогают быть в курсе, что действительно им необходимо, и при создании предложения попадать точно в интересы конкретного человека.

Лидогенерация и прогрев лидов в частности требуют внимания и терпения. Основная цель — создать долгосрочные отношения с теми, кто в конечном итоге конвертируется в реальных клиентов.

Как повысить эффективность лидогенерации

Чтобы улучшить лидогенерацию и приводить качественные лиды:

  • Постоянно анализируйте аудиторию и ее потребности.
  • Делайте контент, который отдаете за лид, ориентируясь на потребности целевой аудитории, регулярно обновляйте и дополняйте его. Пример такого контента — лид-магнит по маркировке рекламы.
  • Оптимизируйте посадочные страницы и формы заявок. Уделите внимание призыву к действию — CTA — он должен быть ясным и мотивировать оставить контактные данные.
  • Используйте персонализированные рассылки, которые отвечают интересам и потребностями аудитории, и автоматизированные письма — для быстрого взаимодействия с потенциальным клиентом.
  • Оптимизируйте сайт для поисковых систем, чтобы привлекать органический трафик. Создавайте контент, который отвечает на запросы пользователей и решает их проблемы.
  • Используйте аналитические инструменты для отслеживания эффективности кампаний и определения наиболее успешных стратегий, а после — вносите соответствующие коррективы.
  • Перенимайте успешные способы лидогенерации у конкурентов.

Главное

  1. Лидогенерация позволяет собрать контакты потенциальных клиентов из разных источников и провести по этапам воронки продаж к конечной цели — конверсии в реального покупателя или пользователя услуги.
  2. Получить лиды помогают формы заявки и подписки на сайте, регистрации в сервисах и на мероприятия, специальные виджеты, чат-боты, партнерские программы и даже рекомендации существующих клиентов.
  3. Чтобы повысить эффективность лидогенерации, важно выстраивать долгосрочные отношения с потенциальными клиентами — прогревать их через письма, звонки, социальные сети и персонализированный контент, давать бесплатную пользу и мотивировать предложениями, попадающими точно в интерес человека.
Wowblogger под ключ
РК по акции Директ
VK Реклама + МП
Курсы
Маркетплейс
Telegram Ads
Постоплата
Wowblogger под ключ
РК по акции Директ
VK Реклама + МП
Курсы
Маркетплейс
Telegram Ads
Постоплата

Другие термины

Ко всем терминам тематики
Brand Lift

Brand Lift — это исследование, которое рекламная платформа или исследовательская компания проводит, чтобы выяснить, как медийная кампания влияет на восприятие бренда. Оно помогает понять динамику узнаваемости бренда и других показателей медийной рекламы, которые сложно поддаются исчислению, в отличие от охвата, показов, кликов и CTR.

CAC

CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) — это показатель, который отображает, во сколько бизнесу в среднем обходится привлечение нового клиента или покупателя.

CPA

CPA (Cost per Action, цена за действие) — это сумма, в которую рекламодателю обходится определенное действие пользователя, перешедшего по рекламе. Этим действием может быть, например, покупка товара, регистрация в сервисе, подписка на рассылку, заполнение формы и так далее.