Лидогенерация

Что такое лидогенерация в маркетинге

Цель лидогенерации в маркетинге — собрать контакты людей, которым интересен продукт, услуга или бренд: через форму заявки на сайте, email-рассылку, активацию бесплатного тестового периода в сервисе или другим способом. Контакты — это и есть лиды.

Далее с ними работают маркетологи или специалисты по продажам — в зависимости от «теплоты» потенциального клиента: если человек еще далек от решения о покупке, его догоняют полезным контентом, таргетированной рекламой и бесплатными предложениями, а если потребность в продукте высокая — лид попадает в отдел продаж.

Как работает лидогенерация

Разберем пошагово этапы лидогенерации в маркетинге:

1. Определение целевой аудитории — кто идеальные клиенты бренда, какие проблемы они пытаются решить, какие у них потребности. Понимание целевой аудитории помогает нацелиться на конкретные группы людей.
2. Создание ценного бесплатного контента: статей, видео, лид-магнитов, курсов — всего, что решает проблемы или отвечает запросам целевой аудитории.
3. Подключение маркетинговых каналов. Лидов могут генерировать сайт, социальные сети, email- и контент-маркетинг, таргетированная и контекстная реклама. Выбор подходящих каналов зависит от целевой аудитории и бюджета.
4. Сбор контактов. В этом помогают формы подписки, регистрации в сервисах или на мероприятия, запросы обратной связи и другие способы.
5. Сегментация и оценка качества лидов. Не все лиды одинаково ценны — необходимо сконцентрироваться на тех, кто заинтересован продуктом, а значит с большей вероятностью конвертируются в клиентов.
6. Конвертация лидов в клиентов через маркетинговые кампании, воронки продаж и другие стратегии.

Лидогенерация помогает привлекать потенциальных клиентов, а это увеличивает продажи и способствует росту бизнеса. Чтобы настроить постоянный поток лидов, важно понимать, где находится целевая аудитория бизнеса, задействовать разные маркетинговые каналы и тестировать их эффективность.

Как получать лиды

Потенциальных клиентов помогают получить:

• Формы заявки на сайте. Пользователи оставляют контакты, чтобы скачать лид-магнит, узнать подробности предложения или другую полезную информацию.

  

• Форма подписки на email-рассылку. Собирает ценные контакты потенциальных клиентов, чтобы регулярно их касаться — «дожимать» на покупку через вовлекающий контент, акции и спецпредложения.

  

• Форма регистрации на вебинары и бесплатные курсы. Обязательным полем в такую форму можно включить email или телефон пользователя, чтобы продолжить работу с ним через рассылки или звонки.

  

• Обратный звонок и другие виджеты на сайте — захватывают внимание посетителей, направляют к целевым действиям, позволяют получить контакт и вести потенциального клиента по воронке продаж.

  

• Чат-боты и мессенджеры — сюда можно вести посетителей сайта, аудиторию из контекстной рекламы или Telegram Ads, а непосредственно в чат-боте или мессенджере собирать контакты и прогревать на покупку.

  

• Контекстная реклама — приводит аудиторию на посадочную страницу, а рекламные системы определяют, откуда пришел посетитель и что сделал на странице.
• Таргетированная реклама — в объявление можно включить контактную форму или кнопку подписки на рассылку.
• Партнерские программы и совместные акции с другими компаниями или организациями.
• Рекомендации от существующих клиентов или коллег.

Для эффективной лидогенерации недостаточно организовать поток потенциальных клиентов — важно настроить их управление, анализировать, какие источники генерируют лиды, а какие можно отключить, фиксировать всю историю работы с лидом в CRM-системе и грамотно его «утеплять».

Как прогревать лиды в бизнесе

Прогрев лидов помогает выстроить более глубокий контакт с потенциальными клиентами и провести их к завершению цикла сделки.

Прогревать лиды можно через:

• Email-маркетинг — письма с полезным контентом и предложениями позволяют оставаться на связи с потенциальными клиентами, регулярно напоминать о продукте и бренде, рассказывать о спецпредложениях и скидках и получать обратную связь.
• Социальные сети — в постах можно раскрывать подробную информацию о продукте, подсвечивать его преимущества со всех сторон, отрабатывать возражения, а через комментарии и ответы на вопросы — формировать доверие и становиться ближе к заинтересованной аудитории.
• Персонализированные предложения и контент на основе данных о поведении лидов на сайте и их интересов.
• Чат-боты и мессенджеры — автоматизация упрощает и ускоряет общение с лидами, делает его более удобным для пользователей и конверсионным — для бизнеса.
• Обучающие продукты — онлайн-конференции, вебинары, курсы и офлайн-встречи раскрывают особенности продуктов и услуг, акцентируют внимание, как именно они решают проблемы аудитории и мотивируют на покупку платных продуктов.
• Звонки — регулярное общение, забота о потребностях потенциальных клиентов помогают быть в курсе, что действительно им необходимо, и при создании предложения попадать точно в интересы конкретного человека.

Лидогенерация и прогрев лидов в частности требуют внимания и терпения. Основная цель — создать долгосрочные отношения с теми, кто в конечном итоге конвертируется в реальных клиентов.

Как повысить эффективность лидогенерации

Чтобы улучшить лидогенерацию и приводить качественные лиды:

• Постоянно анализируйте аудиторию и ее потребности.
• Делайте контент, который отдаете за лид, ориентируясь на потребности целевой аудитории, регулярно обновляйте и дополняйте его. Пример такого контента — лид-магнит по маркировке рекламы.
• Оптимизируйте посадочные страницы и формы заявок. Уделите внимание призыву к действию — CTA — он должен быть ясным и мотивировать оставить контактные данные.
• Используйте персонализированные рассылки, которые отвечают интересам и потребностями аудитории, и автоматизированные письма — для быстрого взаимодействия с потенциальным клиентом.
• Оптимизируйте сайт для поисковых систем, чтобы привлекать органический трафик. Создавайте контент, который отвечает на запросы пользователей и решает их проблемы.
• Используйте аналитические инструменты для отслеживания эффективности кампаний и определения наиболее успешных стратегий, а после — вносите соответствующие коррективы.
• Перенимайте успешные способы лидогенерации у конкурентов.

Главное

1. Лидогенерация позволяет собрать контакты потенциальных клиентов из разных источников и провести по этапам воронки продаж к конечной цели — конверсии в реального покупателя или пользователя услуги.
2. Получить лиды помогают формы заявки и подписки на сайте, регистрации в сервисах и на мероприятия, специальные виджеты, чат-боты, партнерские программы и даже рекомендации существующих клиентов.
3. Чтобы повысить эффективность лидогенерации, важно выстраивать долгосрочные отношения с потенциальными клиентами — прогревать их через письма, звонки, социальные сети и персонализированный контент, давать бесплатную пользу и мотивировать предложениями, попадающими точно в интерес человека.