Цикл сделки

Основные этапы цикла сделки

Как посчитать цикл сделки

Жизненный цикл сделки может варьироваться в зависимости от отрасли, типа сделки и бизнес-процессов компании. Cреднее количество времени, необходимое для завершения сделки от момента первого контакта с потенциальным клиентом до заключения договора измеряет метрика — Средний цикл сделки (Average Sales Cycle). Эта метрика помогает оценить эффективность отдела продаж, планировать ресурсы компании и прогнозировать будущие продажи.

Чтобы рассчитать средний цикл сделки, необходимо:

1. Определить период для расчета: месяц, квартал, год или другой период.
2. Зафиксировать начальную дату или момент первого контакта и дату завершения каждой сделки, завершенной в выбранном периоде.
3. Вычислить продолжительность цикла каждой сделки: вычесть начальную дату из даты завершения.
4. Сложить получившиеся значения по каждой сделке в выбранном периоде вместе.
5. Разделить сумму продолжительностей циклов сделок на общее количество сделок в выбранном периоде.

Формула для вычисления среднего цикла:

Допустим, в течение месяца одна сделка закрылась за 10 дней, вторая за 15, а третья — за 23 дня. Длительность всех сделок — 48 дней. Тогда средний цикл сделки равен 16 дней.

Средний цикл = (10 + 15 + 23) / 3 = 16 дней

Что влияет на длительность цикла сделки

Полный цикл сделки может длиться от нескольких дней до года и больше — в зависимости от специфики компании, отрасли, типов продуктов или услуг.

На длительность цикла сделки влияют:

1. Сложность продукта или услуги. Чем больше времени и ресурсов нужно, чтобы понять продукт или услугу, тем длиннее цикл.
2. Размер и стоимость сделки. Чем крупнее и дороже контракт, тем больше времени потребуется на финальное решение и оформление документации.
3. Тип рынка. На B2B-рынке, как правило, решения принимают больше участников, и это более долгий процесс, чем на B2C-рынке.
4. Уровень конкуренции. Если конкуренты предлагают аналогичные продукты или услуги, клиенты могут сравнивать и принимать решения дольше.
5. Качество лидов. Чем выше заинтересованность и вовлеченность потенциальных клиентов, тем быстрее и охотнее они заключают сделку.
6. Продажи и маркетинг. Хорошо настроенные маркетинговые кампании и работа отдела продаж способны ускорить процесс.
7. Поставщик. Надежность компании, ее отличная репутация и классный сервис также могут сократить цикл сделки.
8. Объем документации. Если в сделке задействовано много документов, в том числе юридические договоры или регуляторные разрешения, это существенно замедляет процесс.
9. Целевая аудитория. Если потенциальный партнер — крупная корпорация, сделка может усложняться и затягиваться.
10. Экономические факторы. Спад или рост экономики напрямую влияют на то, как быстро клиенты принимают решения о покупках.

Как сократить длинный цикл сделки

Сократить цикл сделки — значит, больше продавать и получать больше прибыли.

Что поможет закрывать сделки быстрее:

1. Обучить команду продавать. Тренинги и дополнительное обучение прокачают навыки специалистов вести переговоры и мотивировать клиентов на покупку или партнеров — на заключение контракта.
2. Автоматизировать продажи. Внедрение CRM-системы позволит управлять сделками более эффективно и гибко, быстрее реагировать на запросы клиентов и упростить административные задачи.
3. Упростить внутренние процессы и документы. Чем меньше бюрократии в сделке, тем короче ее цикл. Хорошо, если соглашения и контракты понятны и легко читаются — так второй стороне проще разобраться в нюансах и принять решение.
4. Показать, почему с компанией выгодно работать. Чтобы доказать надежность, результативность и клиентоориентированность, пригодятся кейсы и отзывы. А гарантии, прописанные в договоре, укрепят уверенность, что компания выполнит заявленные обещания.
5. Предложить широкую линейку продуктов и услуг. Если нужно охватить больше разных сегментов клиентов, и предварительные исследования рынка и аудитории показывают, что на это есть запрос.
6. Упростить выбор. Это правило работает там, где много сложных тарифов и запутанных условий. Стоит сделать понятнее, чтобы клиенты скорее разбирались в нюансах и принимали решение.
7. Общаться с клиентами заботливо и оперативно. Персонализированное внимание повышает лояльность, а четкие ответы по удобным клиенту каналам связи снимают возражения и приближают к сделке.
8. Мотивировать купить сейчас. Ограничение по времени в предложении может подтолкнуть к нужному решению.
9. Анализировать данные. Регулярная аналитика найдет узкие места в продажах и подсветит, на что стоит обратить внимание.
10. Изучать конкурентов. Так можно подсмотреть работающие методы и адаптировать их в свои процессы.

Главное

1. Цикл сделки показывает, сколько времени заняла сделка от первого касания с клиентом до оплаты товара или услуги.
2. У каждого цикла сделки — своя длительность. Это может быть и несколько дней, и больше года — в зависимости от специфики отрасли, компании, продукта или услуги и еще целого ряда факторов. Например, затягивать сделку могут сложная и объемная документация, слабый маркетинг и спад экономики.
3. Сокращение цикла сделки — это систематическая работа. Важно непрерывно изучать, анализировать и оптимизировать процессы, улучшать стратегии продаж. В этом помогут советы выше.