В этом кейсе performance‑маркетолог группы компаний «Нордик» Дарья Дубицкая рассказала, как с помощью Авито Рекламы удалось привлечь покупателей в несезон и сократить стоимость целевого лида на 35% относительно привычных каналов продвижения.
Дарья Дубицкая Performance-маркетолог ГК «Нордик»
«Зимой застройщикам труднее привлекать клиентов: стоимость лида растет, а конверсия в сделки заметно снижается. В нашем случае ситуация осложнялась еще и тем, что на других площадках до 20% трафика оказывалось фродовым. Благодаря тестированию Авито Рекламы мы не только нашли готовую к покупке аудиторию и сократили долю фрода, но и добились снижения стоимости целевого лида (CPqL ) на 35%».
Исходная точка
Клиент: группа компаний «Нордик», один из ведущих застройщиков Дальнего Востока с
Куда вели трафик с рекламы: на лендинг с вариантами планировок.
Что продвигали: новостройки комфорт-класса с акцентом на условия Дальневосточной ипотеки.
Сроки кампании: декабрь 2025 — январь 2026.
Цели:
-
протестировать Авито Рекламу как источник целевых лидов в несезон;
-
снизить стоимость целевого лида относительно Яндекс Директа;
-
привлечь аудиторию, готовую к покупке в ближайшие три месяца и подходящую под условия Дальневосточной ипотеки.
Бюджет: 400 000 руб.
Почему выбрали Авито Рекламу
Мы остановились на Авито Рекламе по нескольким причинам:
-
из-за наличия специализированного раздела «Недвижимость»;
-
сформированного спроса на покупку жилья: люди приходят с готовым намерением купить;
-
отсутствия фрода: рекламу видят реальные пользователи;
-
возможности точечно настроить таргетинг под портрет идеального клиента.
Мы уже ранее использовали продвижение объявлений с помощью кабинета Авито Pro. Нам хотелось протестировать возможности нового кабинета для бизнеса — Авито Рекламы, где можно вести готовых к покупке пользователей с рекламы на любые свои ресурсы — сайты, квизы, приложения, каналы в соцсетях и пр., а также точно настраивать таргетинг.
В чем сложность кейса
Факторы, которые усложняли продвижение:
-
Несезон: традиционно низкий спрос на недвижимость зимой.
-
Проблемы с качеством трафика на других площадках:
-
20% фродового трафика;
-
спам‑лиды и ошибочные запросы;
-
отложенный спрос;
-
недозвоны.
-
-
Жесткие требования к качеству лида: клиент должен иметь первоначальный взнос, быть готовым к встрече и оперативно отвечать на звонки.
-
Высокая конкуренция за внимание целевой аудитории в условиях ограниченного спроса.
Стратегия и ход кампании
Для точного таргетинга важно четко представлять, на кого именно рассчитано предложение. Поэтому первый шаг — определить целевую аудиторию.
Целевая аудитория
Мы составили портрет идеального целевого клиента. В контексте нашей кампании он:
-
Находится в активном поиске жилья.
-
Планирует покупку в ближайшие 3 месяца.
-
Подходит под условия Дальневосточной ипотеки 2%.
-
Имеет первоначальный взнос на руках.
-
Оперативно отвечает на звонки и сообщения.
-
Готов записаться на встречу в отделе продаж.
Формат
Мы использовали текстово‑графические баннеры с оплатой за клики, которые вели на лендинг с вариантами планировок, так как главная цель кампании — привлечение лидов.
Тестировали разные варианты креативов — как более «рекламные», так и нативные. Результаты мы отслеживали с помощью UTM-меток и сопоставляли стоимость лида, квалифицированного лида и назначенной встречи. По этим критериям нативные баннеры отработали лучше, так как они выглядят как обычные объявления и гармонично встраиваются в ленту пользователя.
Также хорошие результаты показали брендовые креативы с упоминанием названия застройщика — они вызывают больше доверия.
Таргетинг
Сначала мы запустили единую кампанию с несколькими офферами, разбивая их по группам с разным геотаргетингом, планировкой и пр.
Поскольку рекламная система была для нас новой, и мы хотели протестировать площадку, то выбрали все связанные с недвижимостью интересы.
Какие настройки использовали:
-
география — Хабаровск и прилегающие районы;
-
интересы — недвижимость, новостройки, недвижимость премиум-класса, управление недвижимостью, квартиры премиум-класса;
-
демография — возраст
25–64, -
семейный и родительский статус — любой;
-
доход — средний, выше среднего, премиум, высокий.
В результате тестирования мы пришли к выводу, что лучше использовать одну рекламную кампанию на одну рекламную связку — оффер + креатив + посадочная страница, это дает более высокие результаты и управляемость.
Цену одного клика регулировали ежедневно, отслеживая результаты продвижения.
С какими сложностями столкнулись
На старте у нас возникли сложности с прохождением модерации из‑за упоминания в креативах:
-
ипотечного платежа;
-
процентной ставки;
-
первоначального взноса.
Как решили вопрос: переформулировали тексты с акцентом на выгоду и комфорт без прямого указания финансовых условий. Указали все необходимые дисклеймеры об ипотечном кредитовании, сайт с проектной декларацией, данные застройщика и банка, который предоставляет ипотеку.
Это помогло 90% наших кампаний беспрепятственно пройти модерацию. А в случае проблем мы обращались в поддержку Авито, которая быстро решала все вопросы.
Результаты
За период кампании удалось получить:
| Показатель | Декабрь 2025 | Январь 2026 |
| Лиды (уникальные) | 36 | 89 |
| Квалифицированные лиды | 15 | 37 |
| Встречи | 10 | 23 |
-
5,5+ млн показов;
-
в январе 2026 CPqL на 35% ниже, чем в Яндекс Директе;
-
количество квалифицированных лидов выросло на 146% с декабря по январь при сохранении качества трафика.
Компания продолжила продвижение на площадке, и в апреле 2026 года получила рекордный для себя показатель ДРР — 1,5%.
Плюсы Авито Рекламы
Самым важным для наших целей оказались:
-
разнообразие форматов объявлений;
-
возможности таргетинга и сегментации;
-
возможность загрузки собственной аудитории;
-
теплая аудитория с намерением купить;
-
прозрачность аналитики и простота запуска.
Выводы и рекомендации
UTM-разметка — обязательна. Четкая система разметки трафика позволяет точно рассчитывать ROI и оптимизировать кампании.
Для этого мы:
-
Использовали UTM‑метки для отслеживания результатов каждой кампании.
-
Создали таблицу разметки для упрощения аналитики: канал → кампания → объявление → лид → кваллид → встреча → сделка. В ней удобно оценивать эффективность каждого креатива — были ли лиды, кваллиды, и дошел ли клиент до покупки.
-
Интегрировали кабинет Авито Рекламы с CRM для фиксации статуса лида и результатов звонков.
Одна связка — одна кампания. Разделение рекламных связок по отдельным кампаниям упрощает контроль и масштабирование.
Нативные объявления работают лучше откровенно-рекламных баннеров. Креативы, которые органично вписываются в ленту Авито, получают больше кликов и конверсий.
Тестирование — непрерывный процесс. Даже после успешного теста важно продолжать оптимизацию: менять креативы, тестировать таргетинги, следить за динамикой CPqL и ДРР.
Авито Реклама доказала свою эффективность как источник качественных лидов для недвижимости даже в несезон. При грамотной стратегии и адаптации под специфику площадки можно не только снизить стоимость лида, но и повысить общую конверсию воронки.
Мы продолжим использовать платформу как ключевой канал привлечения клиентов, особенно в периоды сезонного спада спроса. Сейчас мы тестируем новую связку — привлекаем с помощью Авито Рекламы целевую аудиторию в наш канал в Max.
