Коммерческое предложение на услуги: как составить, советы по оформлению

Когда-то Никита Скрипченко работал фрилансером и завидовал конкурентам, которые продавали услуги дороже всех на рынке. Он открыл свое агентство цифрового маркетинга AODM (Art of Digital Marketing) и вскоре понял, что то, сколько клиенты готовы заплатить за услугу, во многом решает коммерческое предложение. В этом тексте Никита рассказывает, что на самом деле продает коммерческое предложение на услуги и как составить его так, чтобы клиент был рад заплатить вам много денег.

Никита
Скрипченко CEO интернет-маркетингового агентства Art of Digital Marketing

Одним из наших первых клиентов был салон красоты. Мы сделали им брендинг, они захотели разработку сайта. Я подготовил коммерческое предложение на 300 000 руб. и был уверен, что это адекватная цена для сайта салона. Мои новоиспеченные коллеги предложили добавить в работу услуги фрилансеров, расписать этапы разработки и увеличить стоимость до 700 000 руб.

Я думал, что клиент не согласится, но дополнил коммерческое предложение на оказание услуг и отправил его на следующий день. Через 10 минут мне ответили: «Присылайте счет». Оказывается, так можно было? После этой истории я начал разбираться, почему когда-то получается продать дорого, а когда-то нет, и что для этого нужно делать.

Почему услуги продавать сложнее, чем товары: особенности коммерческого предложения

Агентство продает услуги: настройку рекламы, разработку сайтов, дизайн, консультацию и другие. Механизм продажи услуг отличается от продажи товаров.

Товар клиент может пощупать, представить, что у него будет точно такой же, сравнить с похожим товаром от конкурента и понять, почему Apple, а не Android — или наоборот. Товар вызывает эмоции и имеет гарантию. Его можно вернуть, если он не понравится или будет бракованным.

Услуга — это всегда обещание. За услугой клиент приходит в пять агентств, и они обещают ему одно и то же: сделать самый лучший сайт, рекламу, логотип... — нужное подчеркнуть. Среди вариантов без видимых преимуществ трудно сделать выбор. Значит, клиент идет в то агентство, которое выбрать проще всего.

Как на выбор влияет психология личных неудач

Когда клиент покупает товар, который позже его разочаровывает, он ходит и винит себя за неверный выбор. Так же и с услугами. Это подтверждают отзывы: негативные отзывы пишут чаще, чем позитивные, потому что позитивное развитие событий человек засчитывает за само собой разумеющееся, а при негативном сценарии расстраивается и грустит.

То, как люди боятся сделать неверный выбор, подтверждает и очередь в условный McDonald’s на любом фудкорте. Вокруг множество ресторанов, но посетители выбирают тот, в котором точно знают, что они получат: например, такой же Биг Мак, как позавчера, полгода назад или в другом заведении сети. Значит, не будет неопределенности, риска и разочарования. И неважно, что соседний вьетнамский ресторан делает блюда вкуснее и полезнее: один слишком острый суп — и посетитель весь день будет жалеть, что рискнул и пообедал в нем.

Формула определенности для клиента

Итак, клиент старается сделать не самый лучший выбор, а наименее рискованный. Значит, ему нужно обоснование, почему наша услуга решит его запрос, а не добавит головной боли. На мой взгляд, вот из чего оно формируется:

• Экспертность — 33%. Клиенту нужно понятно объяснить, что и как мы будем делать. Тогда он убедится, что мы не раз такое делали и никто не пострадал — а значит, спокойно отдаст ответственность за результат.
• Рекомендация — 33%. При опоре на рекомендацию клиент перекладывает часть ответственности за решение на того, кто порекомендовал ему исполнителя. Если всё пройдет хорошо, клиент будет ему благодарен, если нет — посчитает его виноватым. Но в любом случае, с рекомендацией ему будет легче принять решение.
• Брендинг — 25%. Он помогает довериться на эмоциональном уровне. Например, клиент скорее закажет услугу на сайте с качественным дизайном, чем на сайте с дизайном из нулевых. Он подсознательно понимает, что бизнес близок к его системе ценностей. Значит, исполнитель будет говорить с ним на одном языке и выдержит нужную планку качества.
• Репутация — 9%. У этого пункта низкий приоритет, так как клиент вряд ли пойдет искать отзывы об исполнителе онлайн, но хорошая репутация всегда играет на руку.

Когда мы изучили эту психологическую базу, то поняли, что принципы из нее нужно применять в коммерческом предложении.

Виды коммерческих предложений: холодные, горячие и комбинированные

Коммерческие предложения различаются по степени «прогретости» клиента. От этого зависит структура, объем аргументов и глубина проработки решения.

Холодное коммерческое предложение

Холодное КП отправляют клиенту, с которым не было контакта или он минимальный. Клиент вас не знает, доверия нет. Задача холодного предложения не продать сразу, а вызвать интерес и получить ответ.

Что важно в холодном КП:

• короткий формат — один—два экрана;

• четкий оффер без общих фраз;

• конкретная проблема клиента;

• понятная выгода;

• призыв к следующему шагу: созвон, встреча, аудит.

Пример плохого захода:
«Мы digital-агентство полного цикла и готовы предложить вам широкий спектр услуг».

Пример рабочего захода:
«Мы помогаем стоматологиям снижать стоимость записи на прием на 20–35% за счет переработки рекламных кампаний. Готовы показать, как это можно реализовать в вашей клинике».

Холодное КП — это скорее деловое сообщение с сильным оффером, чем полноценная презентация.

Горячее коммерческое предложение

Горячее КП готовится после брифа или личной встречи. Клиент уже обозначил задачу, бюджет и сроки. Его задача зафиксировать договоренности и показать, что вы глубоко поняли его запрос.

Что должно быть в горячем КП:

• формулировка задачи клиента его словами;

• описание стратегии, а не просто списка услуг;

• этапы проекта;

• сроки;

• стоимость и финансовый план;

• варианты пакетов.

Горячее КП всегда персонализировано. В нем нельзя оставлять шаблонные формулировки вроде «ваша компания» или «ваш проект». Если клиент видит, что предложение написано именно под него, уровень доверия резко растет.

Комбинированное коммерческое предложение

Комбинированный формат используют, когда клиент частично знаком с вами: например, пришел по рекомендации или скачал материал с сайта.

Такое КП сочетает элементы холодного и горячего формата:

• короткий блок с позиционированием и экспертностью;

• персонализированную гипотезу по его бизнесу;

• один—два варианта решения без глубокой детализации.

Комбинированное предложение удобно отправлять после первого короткого звонка, когда информации еще недостаточно для полной стратегии, но уже есть понимание задачи.

Как выбрать формат

Если контакта не было — делайте короткое холодное предложение. Если был бриф — готовьте подробное горячее КП. Если общение началось, но данных мало — используйте комбинированный формат.

Как составить идеальное коммерческое предложение на услуги: структура и наполнение

Главная задача — не расхваливать себя, а помочь клиенту принять решение.

Что писать в оффере и заголовке: продаем решение, а не процесс

Перед составлением коммерческого предложения остановитесь и спросите себя: «Что мы, собственно, продаем?». После первой встречи важно максимально подробно описать результат клиенту: что именно вы улучшаете, за какой срок и сколько это будет стоить. Если вы продаете рекламу — продавайте лиды, если продаете дизайн сайта — продавайте высокую конверсию.

Доказательная база: покажите кейсы и подтвердите экспертность

Раз любая услуга — это обещание, подберите подходящий опыт из недавнего прошлого и помогите клиенту вам поверить. Чем релевантнее ваши кейсы, тем лучше: если к вам обратился за настройкой рекламы салон красоты, в идеале ему нужно показать, как вы справились с рекламой других салонов. Если нет точь-в-точь таких же кейсов, подыщите похожие.

Несколько вариантов участия: дайте клиенту выбор

Может возникнуть ситуация, в которой агентство подготовит смету на разработку сайта за 1,5 млн руб., отправит ее клиенту и получит ответ «У меня всего 3 млн руб. на развитие бизнеса. Помимо сайта, нужно сделать еще много всего». То есть у клиента есть сколько-то денег на разработку, но проект за 1,5 млн руб. он не потянет. Чтобы сотрудничество все-таки состоялось, агентство может предложить клиенту три пакета — разработку за 300 000 руб., за 750 000 руб. и за 1,5 млн руб. В этом случае клиент подумает и выберет более подходящий ему вариант.

Для агентства это не означает, что оно будет делать работу стоимостью в 1,5 млн руб. в два или пять раз дешевле. А клиент не получит сайт в два или пять раз хуже. В пакет входят этапы работ, которые позволяют качественно предоставить услугу, но различаются по уровню — как первый класс, бизнес-класс и эконом-класс в самолете. Вы можете просчитать варианты пакетов заранее, и тогда клиенту будет проще ориентироваться еще до общения с отделом продаж.

Не бойтесь, что все будут выбирать только самый дешевый вариант. Если вы грамотно донесли ценность предложения и объяснили, чем этот вариант отличается от более дешевых, клиент понимает, за что платит.

Презентация стратегии: объясните, почему вы лучше конкурентов

При аудите исполнитель находит ошибки, которые мог допустить сам заказчик, и тыкаете его в них носом. Тот жалеет, что совершил их или доверился подрядчикам, которые их совершили, и сотрудничество проходит с негативным эмоциональным фоном.

Чтобы разобрать ошибки и никого не вогнать в уныние, предлагайте стратегию вместо аудита. Посочувствуйте заказчику, что эти ошибки были, но сместите фокус внимания на то, что вы их обнаружили. Значит, вскоре они будут исправлены, тем более, что у вас готов план на будущее.

Как выбрать формат коммерческого предложения в зависимости от стоимости услуги

По формату коммерческие предложения можно поделить на короткие и длинные — соответственно, для недорогих и дорогостоящих услуг.

Стандартное краткое предложение (One-pager)

Обычно делается для небольшой услуги. В нем можно рассказать о своих преимуществах и о подходе, объяснить, как формируется смета и как сотрудничество будет оформлено в документах. В дополнение к такому предложению можно отправить релевантные кейсы и продолжить переговоры.

Подробная презентация: детальный разбор по этапам и цифрам

Подходит для объемной услуги — например, для создания сайта. Здесь важно учесть несколько принципов:

1. Большим цифрам — больше детализации. Услуги на большие чеки — например, от 1 млн руб. лучше декомпозировать, чтобы клиент понимал, что конкретно он покупает за эти деньги.

2. Финансовый план. Поделите работу на этапы. Укажите их сроки, стоимость и опишите все, что будет происходить. Это сделает процесс прозрачным и понятным для заказчика. Предусмотрите возможность оплатить работу не единовременно, а каждый этап по отдельности. В результате вы получите те же деньги, но клиенту будет психологически легче решиться на сделку.

3. Аналитика. Чем больше аналитики, тем оправданнее в глазах клиента запуск сложного многосоставного проекта.

Например, чтобы иностранный бизнес решился зайти на новый рынок, его руководитель должен понимать, какую выгоду ему принесут вложенные усилия. В этом случае коммерческое предложение может сообщить объемы рынка, ключевых игроков, данные о потреблении товара по регионам, уровень спроса в Яндекс Wordstat. А также какие компании в этой нише ранжируются в органической выдаче и с кем из них можно будет проводить коллаборации, на какие сегменты аудитории будет направлен сайт и сколько часов потратит команда на его разработку. И, конечно, нужна стоимость всех этапов и финансовый план, о которых мы говорили выше.

Эти данные помогут компании заключить сотрудничество о масштабировании.

Что включить в коммерческое предложение: обязательные элементы и блоки

Итак, вы уже пообщались с клиентом во время брифа и рассказали о себе. Теперь настало время показать товар лицом — объяснить, почему клиенту нужна услуга и как именно вы будете ее выполнять. Рассмотрим, какие разделы должны быть в коммерческом предложении.

Доказательная база

Укрепите уверенность клиента в том, что он сделает верное решение, если обратится к вам. Начните с фактов, которые подсветят необходимость услуги.

• Опишите общий контекст ситуации. Приведите данные об объеме рынка и его развитии. Докажите, что спрос велик, маржинальность высока, а место среди конкурентов можно занять, если грамотно от них отстроиться.
• Покажите клиенту, что можно сделать лучше. Например, проанализируйте сайт с точки зрения пользователя и предложите идеи. Только не объясняйте их в деталях, иначе клиент может реализовать их без вас.

Презентация решения

Клиент должен почувствовать себя так, будто он уже получил услугу. Сочно опишите результат. На новом сайте, качественном и красивом, настроены все интеграции, он быстро загружается и приводит больше конверсий, передает айдентику бренда и работает на статус. Чем лучше вы донесете ценность, тем сложнее клиенту будет отказаться от нее и тем сильнее он захочет получить ее на самом деле.

Этапы проекта

Полная картина процесса убирает страх неопределенности. Чтобы прийти к результату, нужно сделать первый, второй, третий, десятый шаг. Не бойтесь испугать клиента объемом задач и не пытайтесь уложить пятилетку в три года. Просто укажите в списке реальные этапы, и он будет дорожной картой проекта.

Трудозатраты

Прозрачность успокаивает клиента — его деньги пойдут на оплату конкретного объема человеческого труда, а не на что-то абстрактное. К примеру, для разработки сайта понадобится труд:

• ведущего SEO-специалиста — 40 часов;
• арт-директора — 176 часов;
• frontend- и backend-разработчиков — 200 часов;
• UX-менеджера — 64 часа;
• проджект-менеджера — 60 часов.

Стоимость работ

Посчитайте количество часов на каждом этапе и оцените их стоимость. Например, прототипирование займет 50 часов и будет стоить 83 450 руб., а верстка — 124 часа при стоимости в 223 600 руб.

Финансовый план

Наконец, можно представить полную картину проекта. Например, разработка будет идти четыре месяца, внутри которых будет четыре периода времени разной длины — от 14 до 75 дней. Укажите, какие этапы работы войдут в период, а также стоимость и дату, в которую клиенту нужно будет оплатить его.

Пакет на выбор

Разработка сайта может стоить 400 000 руб., 700 000 руб. или 1,5 млн руб. Сайт в любом случае будет качественным. Разница в масштабе проекта, количестве функций и людей, которые над ним поработают. Предложите клиенту три пакета и объясните их различия, а он выберет наиболее подходящий.

Призыв к действию (CTA) и контакты

Коммерческое предложение часто заканчивается ценой, и на этом диалог обрывается. Лучше сразу зафиксировать, что происходит дальше:

• Если бюджет подходит — вы переходите к договору.

• Если нужно обсудить детали — назначаете встречу.

• Если клиент сомневается — запускаете тестовый этап.

Плохой вариант — «Ждем вашего ответа».

Где размещать призыв к действию

CTA можно добавить в конце основного текста, после блока со стоимостью, на отдельном финальном слайде в презентации или в сопроводительном письме. Важно, чтобы он был логичным продолжением предложения, а не формальной строкой внизу страницы.

Контакты

Контактная информация должна быть простой и понятной:

• имя и должность;

• телефон;

• email;

• мессенджер;

• ссылка на сайт.

Если это PDF-презентация, добавьте контакты и на первой, и на последней странице.
Если это письмо — продублируйте контакты в подписи. Клиент не должен искать, куда вам написать или позвонить.

Как отработать возражения и обосновать цену в коммерческом предложении

Если после встречи и коммерческого предложения у клиента остались возражения, значит, он не до конца понял ценность услуги и в его глазах она по-прежнему дешевле. Включите творческое мышление, чтобы закрыть их, а мы поделимся парой способов.

Притворитесь крупными для маленького числа людей

Из всех посетителей вашего сайта выберите узкий сегмент, который наиболее близок к портрету вашей целевой аудитории. Настройте на них ремаркетинг, где только возможно. Таким образом, они везде будут видеть ваши объявления. У них сложится впечатление, что вы крупная компания. Когда вы придете к ним с коммерческим предложением, у них не возникнет сомнений, почему ваши услуги стоят дорого и часть возражений будет закрыта.

Стратегия «Маленький шаг»: продайте недорогую услугу, чтобы потом купили дорогую

Например, клиент пришел к вам и хочет заказать сайт за 400 000 руб. Вы спрашиваете, есть ли у него логотип, фирменный стиль или брендбук, от которых можно оттолкнуться при разработке сайта. Если ничего нет, вы предлагаете сделать брендинг за 150 000 руб.: объясняете, зачем он нужен, присылаете коммерческое предложение, заключаете сделку и качественно предоставляете услугу. У клиента появляется доверие к вам. Поскольку ему по-прежнему нужен сайт, предложите ему два пакета — за 400 000 руб. и за 1 млн руб. Разница в том, что за 1 млн руб. сайт будет делать та же команда, которая делала брендинг. Клиент уже знаком с ней и понимает, какой результат получит. Он отдает 1 млн руб. не в неизвестные руки, поэтому ему проще с ним расстаться.

Читайте в блоге: Продажи в digital-агентстве в 2022 году: что предложить клиенту, чтобы сохранить обороты

Всегда ли нужно продавать дорого

Сайты, брендинг и все единоразовые услуги стоит продавать дорого. Для услуг, которые клиент получает ежемесячно — например, настройки рекламных кампаний или маркетинга — нужно грамотно сформировать цену.

Как рассчитать и обосновать стоимость настройки рекламы

Если клиент стабильно платит за услугу каждый месяц в течение долгого времени — например, год, полгода или несколько лет, ее можно продавать дешевле. Разберем на примере: бизнесу нужно настроить контекстную рекламу и открутить бюджет в 100 000 руб. За работу исполнитель берет 50 000 руб. Всего бизнес потратит 150 000 руб.

Допустим, стоимость лида будет 1000 руб. Тогда за 150 000 руб. исполнитель получит 100 лидов. При конверсии отдела продаж в 75% реальный клиент обойдется в 2000 руб. Условимся, что при всем этом маржа с одного клиента составит 3000 руб.

Тогда бизнес потратит 150 000 руб. и заработает 75 000 руб. Это хорошая прибыль и ему будет выгодно оставаться с исполнителем и дальше. Значит, исполнитель будет зарабатывать с него понемногу — 50 000 руб., но каждый месяц в течение долгого времени.

Теперь оставим все показатели такими же и предположим, что исполнитель берет за услугу 150 000 руб. Стоимость реального клиента вырастает до 3333 руб., а бизнес уходит в минус на 25 000 руб.

Да, в моменте исполнитель зарабатывает в три раза больше денег — 150 000 руб. вместо 50 000 руб. из первого примера. Но бизнес не сможет долго работать в минус и, скорее всего, уйдет через 3–4 месяца. Исполнителю придется тратить время и силы на поиск нового и заново выстраивать отношения. Типичная дилемма: «Идти медленно, но далеко» или «Идти быстро, но на короткое расстояние».

Мой совет: рекламный бюджет должен быть в три раза больше стоимости работ. Это не значит, что вам нужно занижать цену на свои услуги. Это значит, что при стоимости ваших услуг в 50 000 руб. вам подходят клиенты с бюджетом от 150 000 руб. При меньшем бюджете стоимость реального клиента с рекламы для них будет невыгодной и вы не сможете сотрудничать вдолгую.

Как оформить КП: текст в письме, PDF-презентация или лендинг?

Формат коммерческого предложения влияет на восприятие не меньше, чем содержание. Один и тот же оффер можно «продать» по-разному — в зависимости от того, как он упакован.

Выбор формата зависит от сложности услуги, бюджета, стадии сделки и уровня клиента. Разберем три основных варианта.

Текст в письме

Подходит для небольших услуг, повторных продаж и коротких циклов сделки.

Преимущества:

• быстро подготовить;

• легко скорректировать;

• выглядит живо и персонально.

Такой формат хорошо работает для настройки рекламы, консультаций, небольших доработок сайта.

PDF-презентация

Подходит для услуг с высоким чеком, тендеров и стратегических проектов. PDF воспринимается как более «официальный» документ. Он усиливает ощущение системности и масштаба.

В презентации удобно показать:

• аналитику;

• структуру проекта;

• команду;

• кейсы;

• финансовый план;

• варианты пакетов.

Важно не перегружать слайды текстом. Один слайд — одна мысль.
Лучше добавить схемы, цифры, диаграммы, чем длинные абзацы.

Лендинг под конкретный проект

Самый редкий, но самый сильный формат. Подходит для крупных сделок и проектов с высоким уровнем конкуренции. Персональный лендинг дает эффект индивидуального подхода. Клиент видит, что вы вложили время в подготовку.

На лендинге можно:

• показать стратегию;

• раскрыть этапы;

• добавить интерактив;

• встроить видеообращение;

• разместить кейсы и расчеты.

Минус — высокая трудозатратность. Такой формат имеет смысл, если потенциальная прибыль это оправдывает.

Как выбрать формат

Ориентируйтесь на три критерия:

• размер бюджета;

• степень доверия;

• сложность решения.

Если бюджет небольшой и клиент уже знаком с вами, достаточно письма. При среднем и высоком чеке лучше подготовить PDF-презентацию. Для крупной сделки с длинным циклом переговоров подойдет отдельный лендинг.

Важно соотносить формат с масштабом задачи. Нет смысла отправлять объемную презентацию там, где хватит двух абзацев. И наоборот — закрывать миллионный проект коротким письмом почти всегда рискованно.

Как использовать нейросети при подготовке коммерческого предложения

Нейросети ускоряют подготовку коммерческого предложения, но они не заменяют стратегию и понимание клиента. Если использовать их правильно, можно сократить время подготовки КП в два—три раза и быстрее адаптировать предложение под разные ниши.

Где нейросети действительно помогают

1. Адаптация под отрасль.
   Можно быстро переписать одно и то же предложение под стоматологию, автосервис, e-commerce, B2B или локальный бизнес. Нейросеть поможет переформулировать оффер, добавить отраслевые формулировки и примеры.

2. Генерация гипотез по улучшению.
   Если клиент прислал сайт или описание бизнеса, нейросеть может:
   • сформулировать гипотезы по повышению конверсии;
   • предложить идеи для позиционирования;
   • подсказать структуру лендинга;
   • накидать варианты оффера.

3. Переупаковка сложного текста.
   Иногда коммерческое предложение перегружено терминами. Нейросеть помогает упростить формулировки, сократить текст и убрать повторы.

Это особенно полезно для горячих КП с большим объемом аналитики.

Чего делать не стоит

Не генерируйте все КП целиком без кастомизации. Клиент почувствует шаблонность, а ведь если текст выглядит универсальным, доверие падает.

Как правильно работать с нейросетью

1. Сформировать стратегию самостоятельно.

2. С помощью нейросети ускорить формулировки.

3. Отредактировать и персонализировать.

4. Добавить конкретные цифры и кейсы.

Помните, нейросеть — это инструмент ускорения. Но продает не алгоритм, а ваша экспертиза и понимание клиента. Если в КП нет конкретики и глубины, никакая автоматизация не спасет сделку.

Типичные ошибки при составлении коммерческих предложений на услуги

Большинство коммерческих предложений не продают не потому, что услуга слабая. А потому что текст не помогает клиенту принять решение. Разберем ошибки, которые чаще всего снижают конверсию КП.

Ошибка 1. Слишком много про себя

«Мы — команда профессионалов с многолетним опытом...»

Клиенту важно не кто вы, а что изменится в его бизнесе. Если в первых абзацах пять раз встречается «мы» и ни разу — «ваш результат», КП не работает. Правильнее начинать с задачи клиента и эффекта для него.

Ошибка 2. Общие формулировки без конкретики

Фразы вроде индивидуальный подход или высокая экспертиза не убеждают. Убеждает конкретика:

• снизим стоимость лида на 20–30%;

• увеличим конверсию сайта с 1,5% до 3%;

• запустим проект за 60 дней.

Ошибка 3. Нет структуры и логики

Иногда КП выглядит как поток мыслей, а коммерческое предложение должно отвечать на вопросы в понятной последовательности:

1. В чем проблема.

2. Как вы ее решаете.

3. Какие этапы.

4. Сколько стоит.

5. Что делать дальше.

Если структура нарушена, растет ощущение неопределенности.

Ошибка 4. Слишком много деталей на раннем этапе

Иногда агентство отправляет 40 страниц аналитики человеку, который только проявил интерес. Это перегружает и отталкивает. Глубина должна соответствовать стадии сделки. Сначала — стратегия и логика. Детализация — после подтверждения интереса.

Ошибка 5. Только один вариант цены

Один пакет без альтернативы усложняет выбор. Когда есть три варианта, клиент сравнивает их между собой, а не с «не покупать вообще». Пакеты помогают управлять ожиданиями и бюджетом.

Ошибка 6. Отсутствие призыва к действию

Если КП заканчивается суммой и точкой, клиент откладывает решение. Обязательно обозначьте следующий шаг: созвон, встреча, согласование этапа, запуск теста.

Ошибка 7. Несоответствие формата и чека

Миллионный проект в формате короткого письма выглядит несерьезно.
Мелкая услуга в виде сложной презентации — перегружает. Формат должен соответствовать масштабу задачи.

Ответы экспертов на частые вопросы

Как повысить стоимость услуги для клиента, с которым вы работаете за фиксированную стоимость несколько лет?

Вы можете заранее предупреждать клиентов о том, что стоимость ваших услуг растет на 10% год. Пока вы работаете с бизнесом, он может расти и развиваться вместе с вами, поэтому повышение цены ввиду инфляции для него не будет болезненным. У клиентов даже могут быть вопросы к вам, как к исполнителям, почему в условиях, когда все вокруг медленно дорожает, ваши расценки остаются неизменными. Не работайте на невыгодных для себя условиях.

Работать ли с клиентами, у которых затраты на маркетинг окупаются не сразу, а в долгой перспективе?

Да, это обычная ситуация для любого локального бизнеса: автосервисов, стоматологий и других видов. Здесь важно быть честным. Мы обычно считаем план и предупреждаем клиента: в первые три месяца мы будем выходить на одни цифры, но в течение года выйдем на другие. А затем прямо спрашиваем, готов ли он с этим работать. Такой подход позволяет продемонстрировать экспертизу и выглядеть выигрышнее на фоне тех, кто берет цифры с потолка — хоть вы и не пообещали золотые горы.

Какой продукт у вас покупают чаще всего и на каком продукте вы чаще всего зарабатываете больше денег?

Чаще всего к нам приходят за клиентами. Если бизнес хочет больше клиентов, но у него плохой сайт, мы продаем разработку сайта. Если сайт хороший, продаем настройку рекламы. Брендинг мы продаем тем, кому надо обновить сайт — в России это непопулярная услуга, и никто сам за ней не приходит. Мы объясняем: чтобы обновить сайт, нужно понять, кто вы и что вы, а для этого нужно сделать брендинг.

Итоги и чек-лист: проверьте свое коммерческое предложение перед отправкой

Чтобы коммерческое предложение действительно продавало, а не просто выглядело красиво, пройдитесь по короткому чек-листу ниже. Он поможет понять, усиливает ли ваше КП доверие и упрощает ли клиенту принятие решения.

1. Не бойтесь демонстрировать экспертность при общении с клиентом.
2. Показывайте релевантные кейсы.
3. Продавайте дорогую услугу после продажи недорогой. С
4. Создайте пакеты для дорогих услуг — маленький, средний и большой.
5. Добавьте в список услуг брендинг.
6. Одноразовые услуги продавайте дорого.
7. Маркетинг или рекламу продавайте дешевле.

Больше по теме: Как агентству пробить потолок в продажах, отказываясь от невыгодных клиентов