Ильхом Чакканбаев Андрей
Шумилов,
интернет-маркетолог

Что делать, если трафика много, а конверсий нет? Нужно завоевать доверие потенциальных клиентов. Подробнее о том, как это сделать и какие ошибки можно совершить, рассказывает интернет-маркетолог Андрей Шумилов.

«У меня надежная компания, но обращений почти нет — всего одно-два в месяц. Как привлечь клиентов и увеличить конверсию сайта?» — спросил у меня знакомый инвестор.

Чтобы ответить на этот вопрос, я изучил его сайт и заметил там ошибки, которые совершают многие предприниматели. В этой статье я расскажу о них подробнее, а еще поделюсь советами о том, как наладить коммуникацию и улучшить сайт так, чтобы пользователи оставались с вами.

Почему доверие клиентов — это важно

Когда вы покупаете какой-нибудь товар — телефон, костюм, пластиковые окна, — вы четко понимаете, что в итоге получите. Так, телефон можно покрутить в руках, оценить его качество и возможности, а если найдется дефект, от гаджета можно сразу отказаться.

Но в образовательном маркетинге (тренингах, курсах и т.д.) покупатель вместо чего-то осязаемого получает только обещание — например, освоить новую профессию или изучить иностранный язык. Доверие клиентов важно и в тех сферах, где речь идет о деньгах в чистом виде (например, в инвестициях).

Решения о таких вложениях и покупках, особенно дорогих, не принимаются спонтанно: клиенты будут долго обдумывать саму идею, искать альтернативные варианты и сравнивать вашу компанию с другими. Поэтому ваша главная задача — предоставить потенциальным клиентам какие-то гарантии и убедить их в том, что вашей компании можно доверять.

Давайте разберем основные ошибки, которые могут помешать вам привлечь клиента еще на этапе знакомства с компанией. А также попробуем понять, что нужно изменить, чтобы клиенты поняли, что вы «свой» человек и крутой профессионал.

Ошибка 1: вы не общаетесь с потенциальной аудиторией

Представим, что вы создали сайт, запустили рекламу, возможно, даже начали получать лиды — и успокоились.

В этот момент у вас уже есть какая-то аудитория (ваши потенциальные клиенты), которая изучает вас, пытается принять какое-то решение и молча наблюдает за вами издалека. А вы молчите в ответ. Что в итоге происходит? Потенциальные клиенты теряют вашу компанию из виду, забывают о ней, а количество заявок постепенно уменьшается.

Что можно сделать

Докажите, что вы эксперт в своем деле.

1. Заведите блог компании или YouTube-канал, где вы и ваши сотрудники будут делиться ценной информацией: разбирать ситуации подписчиков и клиентов, рассказывать об успешных кейсах и подводных камнях, давать полезные советы.

2. Настройте email-маркетинг. Рассылки — это в первую очередь напоминание о вашей компании, поэтому не стоит в них слишком часто рекламировать ваши услуги. А вот полезная информация, шутки или забавный случай из вашего опыта помогут наладить коммуникацию с аудиторией. Рекомендую выделять для рекламы 1 письмо из 10.

3. Почаще напоминайте о себе и активно используйте соцсети: проводите стримы и прямые эфиры, приглашайте на бесплатные вебинары, организуйте марафоны, пишите экспертные статьи. В такой коммуникации с клиентами важно не бояться делиться теми знаниями, которыми вы обладаете. Отвечайте на вопросы пользователей, участвуйте в обсуждениях и рассказывайте о новостях из вашей сферы.

Это называется «прогрев» аудитории, и его нужно проводить постоянно. Лед недоверия можно растопить только активным общением с потенциальными покупателями: клиенты должны видеть, что вы специалист, на которого можно положиться.

Ошибка 2: безликий и малоинформативный сайт

Часто владельцы бизнеса уделяют мало внимания сайту: размещают там сухой перечень преимуществ компании (иногда даже неподтвержденных), короткую информацию об услугах и форму для обращения.

Утаивая стоимость и характеристики товаров, условия вашей работы или другие важные данные, вы увеличиваете путь клиента к вам. Нужную информацию пользователь будет искать у ваших конкурентов. Ведь вы в своем сегменте работаете не один: вокруг полно других компаний, иногда более известных. Поэтому обычные призывы обратиться в вашу компанию вряд ли сработают, а клиентам придется искать причины, чтобы выбрать именно вас.

Что можно сделать

Чтобы люди прониклись доверием к вашей компании, нужно стать ближе к ним.

1. Постарайтесь быть более открытым — расскажите на сайте о себе и сотрудниках компании, об их опыте и мастерстве: клиенты должны знать, с кем они имеют дело.

2. Наполните сайт важной информацией для пользователя: например, расскажите, что входит в ваши услуги, добавьте примеры своих работ, информацию о том, как формируется стоимость.

3. Поделитесь тем, как работает офис изнутри, покажите кусочек неформальной жизни компании, например видео с корпоратива.

Сайт с грамотной и вызывающей доверие упаковкой привлечет более целевой трафик, а значит, конверсия будет расти.

 

Изучите также: вебинар «Как быстро начать продавать в онлайне: делаем лендинг и запускаем рекламу за один день».

Ошибка 3: о вашей компании мало информации

Представим такую ситуацию: клиенту предлагают вложить много денег, но сама страница с предложением создана в простом конструкторе и на бесплатном тарифе. Кроме того, на сайте нет никакой дополнительной информации: не указан ИНН или даже адрес предприятия. Онлайн-конструкторы часто предлагают хорошие решения, и там можно создать качественный сайт. Но чтобы это сделать, нужно уделить сайту больше времени.

Другими словами, от клиента хотят миллионы, но при этом сама компания не вкладывается в репутацию и создание положительного образа. Крупные клиенты тщательно проверяют контрагента и хотят «копнуть» глубже. Если информации о вас мало, то это отпугнет потенциальных клиентов и вызовет у них много вопросов.

Что можно сделать

Нужно быть максимально прозрачным. Добавьте больше сведений о себе на всех площадках, где вы общаетесь с аудиторией: на сайте, в соцсетях или в своем блоге. Расскажите, как появилась ваша компания, кто ею руководит и с кем вы сотрудничаете.

Люди готовы переплачивать за честность и открытость, потому что так они покупают себе спокойствие.

Ошибка 4: отзывы, которые невозможно проверить

Социальные доказательства — мощная вещь. Они работают, потому что люди часто ориентируются на чужой опыт и доверяют мнению других клиентов, уже воспользовавшихся услугой.

Но положительные отзывы на сайте — это только половина дела. Важно, чтобы аудитория понимала, что это отзывы реальных людей, и верила им.

Что можно сделать

Ненастоящие отзывы выдают, главным образом, нереалистичные фотографии, отсутствие ссылок на сайт или профиль человека и ненатуральный стиль письма.

Развеять сомнения помогут отзывы, подкрепленные ссылками, или скриншоты положительных откликов, которые отправляли вам довольные клиенты. Идеальный отзыв должен разбивать страхи покупателя или даже подкупать его вашей оперативной работой. Например, аудитории понравится история о том, как клиент ожидал долгую и проблемную доставку (из-за опыта с другими компаниями), а ваша компания уложилась в 1,5 часа.

Приводите примеры партнеров, которые с вашей помощью добились успеха, заработали деньги, открыли бизнес или получили новую профессию. Попросите их поделиться вдохновляющими историями с вашей аудиторией. Это поможет растопить сердца даже самых упертых скептиков.

Ошибка 5: вы не работаете над личным брендом

Филип Котлер писал: «Если вы не бренд — вы не существуете. Кто же вы тогда? Вы обычный товар».

Если вы не рассказываете о себе, люди не видят в вас живого человека и воспринимают как функцию. Будущие клиенты сопереживают реальным персонажам и готовы у них покупать. Кроме того, важно управлять своей репутацией, ведь личный бренд — это не только про продажи, но и про влияние.

Работа над личным брендом выручает особенно в том случае, когда в вашей сфере высокая конкуренция, а стоимость ваших услуг ниже рынка.

Что можно сделать

Сегодня мир вращается вокруг личности. У пользователей срабатывает такой механизм: если человек многое о вас знает, то ему кажется, что он с вами знаком и вы — «свой». Поэтому он охотнее доверится вам, чем безликой компании. При этом вам совсем не обязательно раскрывать подробности своей личной жизни — ведите экспертный блог, высказывайтесь на разные темы, задавайте вопросы аудитории, вовлекайте ее в дискуссию, интересуйтесь мнением людей.

В таком случае люди будут знать, к кому они смогут обратиться, если что-то в их коммуникациях с вашей компанией пойдет не так, — а значит, будут доверять вам.

В крупных компаниях такую роль развития личного бренда можно доверить евангелистам и амбассадорам — они будут рассказывать о вашей компании на своих личных страницах, а также представлять её в профессиональных кругах.

 

Изучите также: вебинар «Личный бренд руководителя агентства».

Подводя итог

Чтобы получать много заявок и, как следствие, привлечь клиентов, важно не только подготовиться к этому технически: сверстать сайт, запустить контекстную и таргетированную рекламу. Стоит еще поработать над брендом и репутацией компании — тогда ваша аудитория останется с вами даже в кризис.

На своем YouTube-канале я подробно рассказываю, как работать с клиентской базой и повышать уровень доверия потенциальных клиентов.