Воронка продаж в контекстной рекламе состоит из 5 сегментов:

  • нецелевая аудитория;
  • целевая аудитория;
  • люди, которые ищут решение проблемы;
  • люди, которые ищут определенный продукт;
  • люди, которые купили ваш продукт.

Рассмотрим, какие инструменты контекстной рекламы можно применить для работы с каждым сегментом.

Нецелевая аудитория

Под нецелевой аудиторией подразумеваются все пользователи интернета. Это та аудитория, которая не имеет никакого отношения к рекламируемому продукту и не заинтересована в нем, поэтому ее необходимо отсекать.

Рекомендации для работы с нецелевой аудиторией

Целевая аудитория

Целевая аудитория — это те пользователи, которые по своему поведению в интернете похожи на людей, которые обычно покупают ваш продукт.

При создании рекламы для этой группы пользователей вы можете использовать достаточно общие ключевые фразы. Например, если вы продаете фотоаппарат, то можно настроить показы по запросу «идеи для фотосессии».

Каналы для привлечения данной аудитории:

  1. Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) и Контекстно-медийная сеть Google (КМС). Рекомендуем таргетироваться по высокочастотным околотематическим запросам, а в объявлениях напрямую рекламировать ваш продукт.
  2. Похожие сегменты аудиторий. В Яндекс.Аудиториях и КМС есть возможность таргетинга на look-alike аудитории, т. е. на аудитории, похожие на тех людей, которые у вас уже покупают.
  3. Таргетинг «Аудитории по интересам» в КМС.

Люди, которые ищут решение проблемы

Этот сегмент отличается тем, что пользователи осознали наличие у них проблемы, но еще не нашли ее решения. Поисковые запросы относятся к вашей тематике, но не содержат упоминаний конкретного продукта. Выясните, какие запросы могут вводить такие пользователи.

Рекомендации для работы с людьми, которые ищут решение проблемы

Люди, которые ищут определенный продукт

Максимальная конверсия будет в том случае, если в ответ на коммерческий запрос такой пользователь увидит релевантное рекламное объявление, которое приведет его на посадочную страницу сайта с нужным продуктом.

Рекомендации для работы с аудиторией, которая ищет продукт

Люди, которые были на вашем сайте

Этот сегмент можно разделить на 2 части:

  • пользователи, которые посетили ваш сайт, совершили на нем какие-то действия, но ничего не купили;
  • пользователи, которые совершили покупку.

Алгоритм действий в этих случаях будет несколько отличаться.

Посетили сайт, но ничего не купили

В зависимости от ниши и сложности тематики рекомендуем использовать возможности ретаргетинга и ремаркетинга на протяжении обычного срока принятия решения о покупке. Это поможет вернуть часть пользователей на сайт и побудить их купить ваш продукт.

Совершили покупку

Для пользователей, которые купили товар, рекомендуем создать отдельную ретаргетинговую кампанию для продажи дополнительных или сопутствующих товаров. Если клиент остался доволен вашим товаром или услугой, то вероятность того, что он снова обратится к вам, возрастает.

Заключение

Работа с воронкой продаж — трудоемкий процесс, который требует тщательного анализа каждого сегмента аудитории. Советуем начать с запуска рекламной кампании на тех пользователей, которые уже ищут определенный продукт, т. к. это самая высококонверсионная аудитория, а затем постепенно переходить к остальным сегментам.

eLama, маркетолог