Личные рекомендации в соцсетях — то, что нужно для продажи недорогих товаров массового потребления. Это значит, что реклама у блогеров для Ozon и Wildberries должна приносить отличные результаты. Так ли это, как подобрать товары, отследить покупателей и вообще и выстроить процесс от решения до оценки эффективности — рассказываем в статье.
Что нужно сделать, чтобы запустить инфлюенс-кампанию для своего магазина на маркетплейсе:
- Решиться.
- Выбрать товары для продвижения.
- Подготовить кампанию и магазин к притоку трафика.
- Подобрать блогеров.
- Связаться с блогерами и заказать размещение.
- Отследить эффективность.
Пройдем весь процесс по шагам.
Решаемся: нужна ли вам реклама у блогеров
Запуская рекламу у блогеров, вы:
- быстро выходите на аудиторию с конкретными ценностями, запросами и интересами — вам не нужно ее собирать;
- возникаете в инфополе потенциальных клиентов максимально естественно и ненавязчиво и сразу получаете чуть более высокую лояльность, ведь подписчики блогера уважают его и доверяют его мнению;
- получаете возможность пробовать разные форматы и манеры подачи: каждый блогер предложит свои, наиболее интересные можно брать на вооружение и масштабировать;
- можете показать товары в деле вживую, без рекламного глянца;
- имеете шанс получить виральный контент, который будет распространяться без ваших усилий.
А вот еще три плюса инфлюенс-маркетинга именно для продавцов на маркетплейсах:
- Легальность. Приток внешнего трафика продвигает карточки товаров в топ поисковой выдачи маркетплейса без самовыкупов и других «серых» схем, за которые можно получить санкции от площадки.
- Готовые решения. Есть блогеры, которые специализируются на обзорах покупок с Wildberries и Ozon — такой может устроить распаковку или добавить вас в подборку.
- Предрасположенность пользователей к импульсивным покупкам. В соцсетях люди обычно отдыхают, они более расслаблены и склонны к спонтанным решениям, а товары на маркетплейсах обычно недорого стоят и купить их можно в пару кликов...
В общем, если вы всё еще сомневаетесь, нужны ли вам блогеры для рекламы на Wildberries и Ozon, то, кажется, нужны.
Подбираем товары для рекламы у блогеров
Итак, вы решились. Чтобы действовать точно и результативно, первым делом нужно выбрать ассортимент для продвижения. Продвигать на маркетплейсах лучше всего:
- товары с наибольшим спросом в нише — узнать о них можно из отчетов в личном кабинете продавца, а также сервисов аналитики маркетплейсов вроде Moneyplace или SellerFox;
- товары с самой большой выручкой — это если у вас есть накопленные данные;
- сезонные товары, в которых вот-вот наступит повышенная потребность — например, шлепанцы и купальники на старте летнего сезона.
Возможно, под каждый из объектов рекламы вы подберете свои блоги и каналы — но не сейчас, а после того, как закончите с подготовкой кампании на своей стороне.
Готовим кампанию
Первое, что нужно сделать — навести порядок в карточках: поработать над описаниями, загрузить побольше качественных фото, проследить, чтобы у каждого из товаров был приличный рейтинг и хотя бы по несколько отзывов.
Также важно подготовиться к притоку трафика и проверить остатки на складе — это можно сделать в личном кабинете продавца. Если ассортимент внезапно закончится и товара не хватит на всех желающих, его карточка уйдет в out-of-stock и сильно потеряет в рейтинге — восстановить его будет очень трудно.
На этом же этапе стоит позаботиться о том, как вы будете отслеживать эффективность кампании. Собственная статистика большинства маркетплейсов не дает пользоваться UTM-метками, чтобы понимать, кто от какого блогера пришел (исключение — Ozon, подробности в справке).
Что можно сделать:
- Планировать размещения в разное время с интервалом около недели — также проследите, чтобы ко времени время инфлюенс-кампании в этом случае другая реклама была остановлена минимум три дня.
- Создать для блогеров персональные промокоды — на Wildberries это делается в разделе «Цены и скидки», а на Ozon — в разделе с акциями (подробнее — в справке).
Подбираем блогеров
Чтобы составить список инфлюенсеров для потенциального сотрудничества, вы можете:
- Поискать в базах сервисов статистики — для Telegram-каналов есть, например, TGStat и Каталог городских каналов, для YouTube — «Сканер», для Instagram*-блогов — TrendHero, для страниц ВКонтакте — Livedune.
- Воспользоваться биржей. В сервисе вроде WOWblogger можно выбрать блогеров из каталога проверенных вариантов в более чем сорока категориях. И сразу же разместить у них рекламу — быстро, просто и без необходимости договариваться с ними лично.
Сервис позволяет размещаться в пяти соцсетях — Telegram, ВКонтакте, YouTube, Instagram* и Дзене. Ко всему прочему, биржа гарантирует размещение постов в срок и снимает с вас необходимость контролировать авторов и запрашивать у них статистику.
В открытом каталоге WOWblogger порядка 8500 блогов, а в закрытом — больше 30 000. Чтобы размещаться у блогеров из закрытого каталога, воспользуйтесь услугами персонального менеджера — он бесплатно сформирует пакет размещений, исходя из вашего бюджета и пожеланий по охватам и продажам. А при запуске на WOWBlogger через eLama вы получите скидку 10% на первое размещение. Узнать больше →
- Посмотреть, кого еще читают подписчики целевых для вас блогов — это можно сделать вручную или в сервисе статистики.
- Поспрашивать у клиентов, кого из блогеров они читают и кому доверяют.
- Поискать в соцсетях. Например, по ключевым словам и хэштегам. Либо по геометкам, чтобы найти, кто из инфлюенсеров бывает у ваших конкурентов или в местах, где собирается целевая аудитория — это может быть вуз, фитнес-клуб, ресторан или арт-пространство.
Если вы подбираете инфлюенсеров вручную, то после того, как примерный список сформирован, вам нужно будет проверить их с помощью сервисов аналитики и повнимательнее изучить их аккаунты — на этом этапе часть, скорее всего, отсеется.
На что смотреть
- На подписчиков. Кто читает этого блогера — по полу, возрасту, интересам? Насколько эти люди близки к вашей ЦА?
- Активность в аккаунте. Насколько содержательны комментарии? Каково соотношение количества просмотров, лайков и комментариев? В среднем на один лайк приходится до десяти просмотров, на сто лайков — до пяти комментариев. Если комментариев больше, чем лайков, или лайков больше, чем просмотров — это признак накрутки.
- ER, коэффициент вовлеченности. Чем выше ER — тем больше людей комментирует и лайкает посты блогера, тем выше будет охват рекламного поста.
- Долю лайков и/или просмотров от подписчиков. Если она систематически низкая — значит, блогер накручивает показатели или участвует в чатах активности. Это когда участники лайкают друг друга, чтобы поднять показатели.
Больше о том, как можно проверить надежность инфлюенсера, читайте в гайде по инфлюенс-маркетингу и инструкции по проверке Telegram-блогеров.
Связываемся с блогерами и заказываем размещения
Если вы до сих пор не связывались с выбранными блогерами — например, чтобы запросить статистику и прайс — пора это сделать.
Где взять контакты блогера для рекламы:
- в описании профиля или канала;
- на других платформах или в соцсетях, если не нашли в нужной;
- написав комментарий под свежей записью — чтобы не выглядеть как спамер, лучше делать это с официального аккаунта или с личного, в котором указаны бренд и должность
- постучавшись в «личку».
Подробнее о том, что писать в предложении по рекламе, читайте в статье. А вот материал о том, как составить техзадание для блогера.
Оцениваем эффективность размещений
Главное, что нужно знать, чтобы понять, насколько хорошо сработала реклама — количество покупок, которые принесло то или иное размещение. Допустим, вы знаете его благодаря системе промокодов, примерному подсчету или товарному лендингу.
Теперь вы можете посчитать полученный доход и средний чек клиентов, пришедших благодаря интеграции.
Еще одна важная метрика — CPA, стоимость целевого действия, в данном случае — продажи.
CPA можно считать как в целом по каналу, так и по каждому отдельному размещению — при условии, что вы с помощью промокодов или в статистике лендинга выяснили, сколько целевых действий оно принесло.
Чтобы понять, окупил ли доход вложения, нужен показатель возврата инвестиций ROMI.
Результат больше 100% — показатель того, что вложения в рекламу окупились.
А чтобы сравнить разные интеграции и понять, какой пост у какого блогера лучше сработал, можно рассчитать CR — конверсию из просмотров в заявки или покупки.
Успешных вам кампаний!
