К списку всех терминов

Оффер

Термин из темы
Маркетинг
Оффер в маркетинге и продажах — это коммерческое предложение, обращение к клиенту, которое содержит некую выгоду для него. Оффер может размещаться на сайте и других собственных площадках бренда, использоваться в рекламе и устной коммуникации.

Цель оффера — перевести представителя целевой аудитории дальше по воронке продаж. Например, побудить его подписаться на сообщество компании (знакомство → интерес), оставить заявку (интерес → желание) или купить продукт (желание → действие).

Воронка продаж

Оффер и УТП

Важно отличать простое торговое предложение (оффер) от уникального (УТП).

УТП объясняет, как бренд или продукт решает проблему ЦА лучше конкурентных, его задача — презентовать выгоды бренда, а срок жизни — максимально долгий.

Задача же оффера — мотивировать к покупке конкретных позиций здесь и сейчас. Поэтому офферов у компании обычно гораздо больше, а живут они недолго: чтобы поддерживать стабильный интерес к себе, бизнесу нужно всё время выдумывать что-то новое.

Формула оффера

Убедительный оффер отвечает на запросы аудитории и делает это лучше других. Поэтому его подготовка подразумевает изучение целевой аудитории и тактики конкурентов.

Базовый состав торгового предложения включает четыре элемента.

  1. Ядро и суть любого предложения — продукт.

    Что именно вы продаете? Допустим, виниловые пластинки.
     
  2. Продукт имеет ценность для представителя вашей ЦА.

    Почему то, что вы продаете, интересно покупателю? Возможно потому, что ваши пластинки — винтажные, то есть это вещи с историей: очень разные, редкие и интересные.
     
    В формулировании ценности для оффера вам может здорово помочь понимание болей и проблем аудитории, которые вы со своим продуктом можете решить. В нашем примере это не слишком очевидно, потому что пластинки — это что-то из разряда хобби. Но если вы, например, занимаетесь отделкой, обещание сделать ремонт ванной за неделю обеспечит вам внимание человека, живущего с мыслью, что ремонт нельзя закончить, можно только приостановить.
  3. Но одного интереса для покупки мало. Нужно что-то, что побудит его к действию, а именно — выгода.

    Почему покупатель должен выбрать вас и именно сейчас? Потому что сейчас у вас распродажа со скидками до 50%.
Офферы с временным ограничением или описанием дефицита («распродаем 500 пластинок старше 1950-го года») работают лучше всего. Главное — чтобы ограничение было реальным. Регулярные объявления о «финальной распродаже», как у некоторых вечно закрывающихся ювелирных магазинов, срабатывают только первые пару раз, а осадок оставляют неприятный.
  1. Оффер почти готов! Всё, что осталось сделать — указать человеку простой и удобный способ им воспользоваться и немного его подбодрить. Для этого нужен призыв к действию, call-to-action — без него намерение вряд ли выльется в конкретный шаг.

Как человек может воспользоваться вашим оффером? Например, перейти на сайт.

Формула оффера
Из чего состоит оффер

Равель, Рахманинов, Radiohead на виниле: распродажа разных редкостей на Р. Скидки до 50% до конца июня. Выбирайте на сайте!

 

Также в оффер можно включить что-то из дополнительных преимуществ — например, бесплатную доставку, гарантию, доказательства вашей экспертности и т. д. Главное — формулировать как можно конкретнее, желательно — с цифрами.

Рекламный оффер составляет основу любого объявления. Читайте о создании эффективных объявлений в разных рекламных системах:

Как сделать оффер сильным

Что делает целевой оффер «предложением, от которого невозможно отказаться»?

Позаботьтесь о том, чтобы он был:

  • Ясным. Потенциальному клиенту сразу должно быть понятно, что он получит, как это сделать и почему лучше поторопиться.
  • Решающим проблему или задачу. Самый успешный оффер содержит ответ на вопрос, который прямо сейчас занимает человека.
  • Сфокусированным. То есть посвященным одной проблеме и содержащим одну выгоду. Иначе можно распылить внимание зрителя. Выбирать — не для всех и не всегда просто, поэтому оффер не должен предлагать выбора между разными предложениями.
  • Конкретным. Не «сделаем кухню под ключ», а «подготовим дизайн-проект кухни, подберем материалы и фурнитуру, изготовим, доставим и соберем». Не «большие скидки на обувь», а «скидки 30, 50, 70% на тысячу пар» или «кроссы Nike от 999 руб.». Обтекаемым формулировкам в оффере не место.
  • Личным. Чем шире аудитория оффера, тем хуже он работает и больше денег на рекламу расходует. В идеале он должен быть «заточен» под конкретный сегмент ЦА с ее болями и задачами.
  • Честным. Переходя по кнопке в объявлении или ссылке в рекламном посте, пользователь должен найти оффер именно таким, каким он его увидел. Если на сайте окажется, что цена на продукт выше или скидка меньше, можно не только потерять клиента, но и получить пятно на репутации.
  • Лаконичным. Краткость — сестра не только таланта, но и прибыли. Пусть человек усвоит ваш оффер с первого взгляда, потому что второго может и не быть.

Главное

  1. Оффер — это предложение выгоды с призывом для клиента им воспользоваться. Цель оффера — перевести представителя целевой аудитории дальше по воронке продаж.
  2. Оффер использует УТП, но имеет целью не объяснить, чем вы лучше конкурентов, а побудить к покупке здесь и сейчас. Поэтому офферов обычно много, а срок их жизни — недолгий.
  3. Базовый состав оффера таков: продукт + ценность + выгода + CTA. Также в него полезно включать дополнительные преимущества и упоминание о дефиците.
  4. Сильный оффер — ясный, конкретный, лаконичный, обращается персонально к представителю ЦА, фокусируется на конкретной проблеме или задаче и не обманывает.
Курсы
РК по акции Директ
Wowblogger под ключ
Маркировка
Маркетплейс
Telegram Ads
Постоплата
Курсы
РК по акции Директ
Wowblogger под ключ
Маркировка
Маркетплейс
Telegram Ads
Постоплата

Другие термины

Ко всем терминам тематики
CJM, Карта пути клиента

CJM (Customer Journey Map), или карта пути клиента — маркетинговый и продуктовый инструмент, который позволяет визуализировать и проанализировать взаимодействие клиента с брендом или продуктом от знакомства с ним до совершения покупки и послепродажного обслуживания. Этот инструмент помогает бизнесу лучше понять потребности, ожидания и трудности клиентов при взаимодействии с компанией.

CRM-маркетинг

CRM-маркетинг — это построение взаимоотношений с клиентами на базе системы управления данными — CRM-системы — которая делает взаимодействие более персонализированным, эффективным и долгосрочным.

CTA

CTA, Call to Аction — это призыв, который размещается в рекламных и маркетинговых материалах и имеет целью мотивировать пользователя совершить конкретное действие, полезное и нужное бизнесу.